销售技巧和话术Word

　　销售技巧和话术

　　一、提示引导法

　　意识是一部车子的引擎，认识只是车子的外 壳。当我们现在正在谈提示引导的时候，你 会注意看以下的文章;当你注意阅读的时候 ，你会不自觉的吞口水;当你感到你吞口水 的动作增加的时候，你会开始有一些特别的 感觉，你会感觉到我为什么会知道你吞口水 的动作会增加，你可能不了解我为什么会了 解，没有关系，你只要笑一笑就可以了。刚 才过程当中你是否开始吞口水?这是提示引 导，一个好的沟通者你听他说话会很顺畅， 你不会产生抗拒。如何去提示引导一个人呢 ?

　　提示引导的方式有两种方式： 一是叫做因果提示——而且、并且。 第二种是：会让你，会使你。这就是一种 标准的催眠术语的话。

　　二、二选一法则

　　不要问：“你要不要买”,应该问：“你喜欢A还是 B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没 有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到 两个答案：去或不去;要问：“我们周六去看电影还 是周日，”给他一个机会迭择。 二选一法则有适当的使用的时间，有些人没有真正 理解“适当的使用时间”的重要含义，乱用、滥用 ，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二 选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么， 销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么 时候购买，买哪一个，开枪时却把枪口朝向自己， 或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，再 给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都 是二选一法则的运用，可笑可叹

　　三、对比原理法--一种潜意识说服，应用于生活与事业当中 效果非常明显

　　例如：美国有一个十一二岁的小姑娘，想买一辆自行车，父母 要她自己去赚钱，她利用暑假、寒假、放学的时间去卖饼干， 竟然在一年时间卖出了四万包。公司的人发现全公司没有人能 卖出这么多饼干，这个十二岁的小女孩只是打工竟然打破全公 司记录， 专家开始研究那位小孩是怎么做到的？研究之后发现小女孩用 了对比原理。 她准备了一张价值三十块钱的彩票，她每次去敲人家门的时候 ，她卖的是彩票，她一敲门就先自我介绍说自己想要买一台自 行车，放假时间来卖彩票，三十块钱，如果你运气好可以赚到 一百万，大家都觉得彩票太贵，但她一直坚持说服人家，大家 都很同情她，但都说太贵了，这时女孩马上拿出十包饼干，一 副很可怜的样子说：“那这里有十包饼干两块钱，你买吧?” 马上就会有人买了。(她就是用对比原理，一下子卖掉十包饼 干) 对比原理最适合使用在跟数字有关的方面，小女孩用三十块饯 跟两块钱做

　　比较，价格即是数字。数字也可以是时间。假如你 说服他人“投资一年付一千块钱，一年有三百六十五天，一天 投资不到三块钱，张先生，你看一看，一天不到三块钱，一天 买一包烟都要十块钱，一天只要投资三分之一包烟的价钱就可

　　销售技巧

　　1.推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。 2.任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。 3.对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。 4.越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。

　　5.当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？6.应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。 7.要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

　　8.说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。9.对推销员而言，善于听比善于辩更重要。 10.成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。

　　11.只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。 12.不要躲避你所厌恶的人。

　　13.忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。14.过分的谨慎不能成大业。 15.世事多变化，准客户的情况也是一样。 16.推销的成败，与事前准备的功夫成正比。 17.光明的未来都是从现在开始。

　　18.失败其实就是迈向成功所应缴的学费。19.慢慢了解客户的消费心理，不要急于求成。 20. 你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。 21.销售随机性很大，没有一成不变的模式可去遵循。

　　销售方式

　　销售方式现场接待

　　电话销售上门推销

　　现场接待技巧之一 ：“男女有别” 由于男性和女性在生理、心理发展方面的差异，以及在家庭中 所承担的责任和义务不同，在购买和消费心理方面有很大的差 别。 男性消费者在购买商品以前，一般都有明确的目标，所以在购 买过程中动机形成迅速，对自己的选择具有较强的自信性。当 几种购买动机发生冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。 针对男性消费者的这些特点，营业员应主动热情地接待，积极 推荐本公司产品，详细介绍产品，促使交易迅速完成，满足男 性消费者求快的心理要求。 在购买过程中，女性消费者容易受感情因素和环境气氛的影响 ，一则广告或一群人争相抢购的场面，都可能引发女性消费者 特别是年轻女性消费者一次冲动性购买，所以女性消费者购买 后后悔及退货现象比较普遍。 咱们针对的主要客户群是男性

　　现场接待技巧之二：“察颜观色” 营业员职业的特殊性要求他们具有敏锐的观察力，善于从消费 者的外表神态、言谈举止上揣摩各种消费者的心理，正确判断 消费者的来意和爱好，有针对性的进行接待。 1.从年龄、性别、服饰、职业特征上判断。 2.从视线、言

　　谈、举止上判断。眼睛是心灵的窗户，语言是 心理的流露，举止是思索的反应。从消费者的言谈举止、表情 流露可以看出消费者的脾气和性格。动作敏捷、说话干脆利索 的消费者，其性格一般是豪爽明快的，对这种消费者，营业员 应迅速为其推介产品，快速达成交易。在挑选商品时，动作缓 慢，挑来比去，犹豫不决的消费者，一般属于顺从型的性格特 征，独立性较差。对于这种消费者，营业员应耐心周到，帮助 其选择，并适当的加以解释，促使其作出购买决定。

　　电话销售 一、电话目的明确。 二、语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。 三、必须清楚你的电话是打给谁的。 四、在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。这一点是非常重要 的，在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的 名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调 你自己的名字。 五、做好电话登记工作，及时跟进。 电话销售人员打过电话 后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类。(意向客户 跟一般客户)

　　上门销售上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产 品说明书走访顾客，推销产品。这种推销形式，可以针对顾客 的需要提供有效的服务，方便顾客，故为顾客所广泛认可和接 受。此种形式是一种积极主动的、名符其实的“正宗”推销形 式。

　　上门推销的好处：1、给顾客留下好印象，从推销员良好的形象顾客容易就“推 导”出公司和其产品的良好形 象。 2、 有机会把产品和售后服务直接卖给愿意购买它的顾客。 3、有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见，改善老印象。 4、随时回答顾客提问。 5、可以从顾客那里得到明确的许诺和预购。

　　上门推销的步骤1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指 掌，并携带必不可少的基本文件资料。 2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司，随后 向接待者、秘书和其他 人员递上你的名片。 3、简要而直接地阐明你此行的目的。 4、当被访者乐意同你交谈时，你应聚精会神地听。 5、你请求他们购买你的产品和服务。 6、如果他们有购买的意向，那么你要尽力得到他们明确的许 诺。

　　上门推销的要点：1、推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求过程中，通过询 问顾客对产品的接受程度，并相应采取针对措施，借以促进顾 客接受产品。 2、推销人员通过推销过程中的问题和效果，及时采取措施予 以纠正和补救， 促使顾客接受产品。 3、推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况，强调推销 产品对顾客的需求满足，进一步推动顾客对产

　　品的接受和认可 。 4、推销人员首先把已介绍给顾客 ，要想推销产品，首先得把 自己推销出去。 5、推销人员在顾客受多种因素影响无法立即接受推销产品时 ，要学会等待，在等待中，要不断地与顾客接触，经常确认与 总结与顾客达成的共识及双方洽谈的过程，以期待经过较长时 间的等待和积极的推销，能争取更多的顾客接受。

　　上门推销的注意事项1、盲目推销 2、 粗鲁无礼 上门推销要给顾客留下良好的第一印象，就必须注意礼节礼貌 。(着装、敲门、说话得体、面带微笑) 3、夸大其词 4、不懂装懂 如果遇到不甚了解的问题，决不能用“大概”、“可能”、“ 也许”、“差不多”这样的话来搪塞顾客。或故弄玄虚，买关 子。应实事求是向顾客解释，如果遇到的顾客是这方面的专家 ，应虚心向他们学习，以丰富自己的知识。 5、强行推销 6、一锤子买卖

　　销售技巧培训的五条金律：第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话 多打

　　听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。 第二：同意客户的感受 当客户说完后，不要直接回答问题，

　　要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。 第三：把握关键问题，让客户具体阐述 “复述”一下客户的

　　具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

　　第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问 你要做的是重 复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相

　　互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后 的成功奠定基础。

　　第五：让客户了解自己异议背后的真正动机当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并 且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有

　　这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

　　谢谢