营销培训--简单Word

上传者：范晓虹
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上传时间：2017-06-06
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营销培训--简单Word

　　营销培训

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　　名词解释

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　　1.什么叫营销？发现消费者

　　了解客户需求

　　推销产品

　　成交

　　2.什么叫客户或用户？

　　3.什么叫意向客户？就是意愿(愿望)或者想法

　　4. 合同：又称契约或协议

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　　销售人员应具备的素质

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　　1.形象 (金正昆的商务礼仪)2.心态 3.心理素质 4.礼貌用语 5.爱岗敬业：(保险界-----原一平) 6.吃苦耐劳 7.业务能力

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　　8.技巧 9.攻关能力 10.想象力 11.营销原则 13.职业道德 14.服从管理 15.售后服务

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　　销售细节—细节决定成败

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　　1.你是否有具备了一个优秀销售人员的心理准备。做一个不贪心、不抱怨、不退缩、不放弃的人。 2.修身养性，做一个有魅力的销售员。 3.耐心，坚持，适时反击。订单是销售人员一次次碰壁的结晶 4.面对客户，在尊重自己的同时要放底自己。尊重客户他会无意间流露出自己的需求，多听少说 5.“我和你站在同一边”处处为客户着想。满足客户的需求比低价更能打动客户。 6.力求准确预测并把握商机。发挥自己的创造力，点石成金

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　　7.制定完善的销售计划。 8.直面竞争，知己知彼。竞争也意味着机会，同行多证明市场大 9,创造需求。给不想喝水的马先吃盐。 10.欲擒故纵，套牢你的客户。甜头—对方骑虎难下—索取利益。 11.敢于冒险，但要胆大心细。敢为人先，胆大心细，冒险不冒进

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　　12.一鼓作气，不放过每一次机会。

　　抓住“开门红”不放，及时成交。13.诚信与策略一样重要。诚信不是无技巧、无策略。

　　14.好的售后服务是下一次销售的开始。要有长远和全局的眼光。

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　　营销之道

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　　1.营销高层。不怯场面，直接找一把手。来者便是客，领导一般会

　　给机会让你说明来意的，再不济也会让你找具体负责部门。这就是开始。 2.洞察入微。关注被营销对象，致意观察细节，捕捉信息，一可作

　　为沟通客户的资本，二也是切入正题的因子。如：广告、宣传、公司内部等。 3.曲径通幽。话题留给对方，不急于说自己的本意，而是先让对方谈感兴趣的话题，营造一个可以沟通的氛围，并从中寻找可以引导到自己想谈的主题的切入点。如：让他更正你有意说的口误，打开话题。 4.剑走偏锋。不说“我想把这个推销给你”而说“你目前需要这个，而我恰好有这个”。

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　　5.投其所好。要从被营销客户的角度出发，在成本不大的情况下，帮助

　　其实现，自然会得到客户的信任和青睐。如：给他找客户等投入少的手段。 6.不言放弃。勇于竞争，积极争取到最后，留下好印象，为再次营销埋

　　下伏笔。

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　　案例分析对话1: 李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门

　　口问店员：这个李子怎么卖？店员回答说：1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃的… 李老太没等她话说完，转身就走了对话2: 李老太走到第二家水果店门口，问：你这李子怎么卖？店员回答说：1.8元每斤。您要什么样的李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝… 李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。对话3: 李老太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问：你这李子多少钱一斤？店员回答说：1.8元每斤。你要什么李子呢？李老太说：我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？李老太说：我儿媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃口味微酸，营养丰富，特别含有丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？既可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？李老太觉得有理，于是又买了两斤弥猴桃. 从中能领悟到哪些？

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　　以上的销售经典案例让我们所有销售人员清楚一个问题，一个成功和合格的销售人员首先要做到二点：第一，对自己的产品知识一定要充分熟悉，充分了解。作到能随时回答客户的任何疑难问题，这才是业务成功的根本。第二点，就是做为一名成功和合格的销售人员一定要懂得抓住客户的需求，要善于去听，去挖掘，去寻找对方的需求。你只有用心的听客户说，用心的和客户交流你才会从客户的言语中了解到他的想法，并及时抓住他的购买欲望，只有这样才能达到销售的目的！

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