如何做好实施顾问

如何做好实施顾问

对于初学者来说，作者的这篇论文算是比较优秀了。文章逻辑清楚，思路严密，比较清晰的阐述了顾问的素质、顾问的工作范畴和顾问对企业的价值。看得出作者在写这篇文章时查阅了比较多的资料，比较认真的对待这篇论文。若说不足点就在于深度不够，作为2000字的论文来说，不可能做到面面俱到，“什么都想说的结果就是什么都说了，但都没说透”。就如同企业做信息化管理项目一样，小额的投资，只可能作部门及的软件例如财务、仓库一样，不可能用几万的投资就能做ERP。如果有企业这么做了，那么结果就是他们使用非ERP之类的软件，什么功能都有，但什么功能都用不起来。因此在这样的文章中作者可以抓住一点，例如“顾问应具备的素质”深入来写，这样就会使文章的价值上升一个档次。

摘要：

目前企业处在日新月异的市场机遇、价格和服务水平等的挑战环境中，必须不断改变、改善企业经营模式，提高企业竞争力，这一现状使得企业资源计划（ERP，

Enterprise Resource Planning）的运用在各个企业间迅速发展，同时促使了ERP实施顾问这个帮助企业如何合理运用ERP来规范企业内部业务操作，提高企业管理水平，扩展企业竞争空间和提高综合能力的职业的诞生。

本文首先阐述了实施顾问的定义，即什么是实施顾问，是干什么的。接着阐述如何做好一个实施顾问，此部分分三小部分，第一部分阐述了一个好实施顾问应具备哪些素质，第二部分阐述了实施顾问在工作中该努力做好什么，最后部分简单阐述了一个好的实施顾问工作中应该注意哪些工作是不该做的。最后本文简单阐述一个好实施顾问给企业带来的帮助。

一、 实施顾问的概念

ERP实施顾问是传授ERP实施的方法与技巧、专业和相关知识，解决ERP实施的疑惑与问题的人群。他们精通ERP理论与ERP软件的使用方法，熟练运用项目实施方法论，能够有效处理实施过程中出现的种种问题，他们是经营管理的专家，同时一名合格的实施顾问，需要具备优秀的沟通能力、组织协调能力、经营管理方面深厚的知识底蕴、对产品的深入了解和耐心，并且具有良好的有团队精神。

实施顾问需要去调研用户企业是做什么产品的、工艺是怎样的，因为各个行业的都不一样，比如汽车行业跟服装行业完全不同，每家企业需求侧重也各不相同。实施顾问一定要对相关用户行业的特性很了解。

总得来说，实施顾问主要从事以下几方面的工作内容：

1． 根据企业内外部环境和资源状况，分析企业建立ERP系统的可行性，科学制定ERP

项目的战略目标;

2． 分析企业管理现状与所实施的ERP系统的差距，拟定企业流程重组和管理改进方案。在实施过程中，咨询人员要对企业管理工作进行诊断，找出差距，提出业务流程重组方案、管理业务标准和数据准备方案;具体由企业来执行。

3． 根据实施方法给企业进行ERP 的实施。即根据企业的需求在现有的软件框架下，搭建适合该企业的业务流程。通过实施顾问的专业工作，辅导客户成功实施和应用ERP系统，向客户最大限度传递ERP系统的价值

4． 培训咨询。授人于鱼不如授人于渔，实施顾问职责之一在于教会企业ERP操作人员懂得ERP的实际流程及原理，使其能深刻理解ERP进而利用ERP 提高工作效率。

二、如何做好一个实施顾问

I） 一个好实施顾问该努力具备以下几个素质

1）广阔的领域知识

实施顾问作为师者，必须掌握企业所涉及的各个领域的知识，比如财务、进销存知识、物流、生产、计算机软硬件、网络等等领域的知识。企业的管理思想和业务流程都要在软件中去体现。

2）合理假设的能力

ERP实施顾问需在固有的框架下为企业量身定做适合该企业的业务流程，顾问需假设如果出现某个问题，会造成什么后果；再验证出现这个问题的可能性有多大，是否真的会造成这个结果；验证确有其事的话，需找出解决问题的措施，并在ERP 系统中实现。

3）良好的沟通能力

实施顾问是个和多领域的人打交道的职业，需及时把企业存在的问题跟企业一把手进行沟通，协商；要根据企业的特点和存在的问题，帮助企业选型，要跟ERP 提供商进行沟通；对企业的流程进行调研时，还要对企业的各个部门进行接触，了解。这些都要求实施顾问具备较强的表达能力。

4）较强的企业管理能力

一名好的实施顾问需必备良好的企业管理能力，ERP 本事就是个企业管理软件，是个管理工具，只有懂得管理，才能更好的根据企业自身的特点，规划企业业务及管理流程。

5）分析问题的能力

实施顾问需分析企业管理现状与所实施的ERP系统的差距，分析所实施ERP系统的可能性或拟定企业流程重组和管理改进方案。针对一个问题，好的实施顾问要能够分析造成这个问题的各种可能性，及各个可能性在里面起的作用有多大，哪些是关键因素，那些是次要因素，哪些是人可以控制的，哪些是人不可以控制的。

II） 一个好实施顾问该努力做的工作

1） 建立客户信心

同客户的每次会面都应做好充分的准备并要表现出足够的敏捷和积极性。主动与客户沟通对建立信心很有帮助，同时，在项目初期设置一些简单的目标然后及时高效地完成，从而提高客户的信任度，有利项目工作的开展。

2） 为客户增加价值

在不增加工作量的前提下，通过合理的工作尽可能超出许诺的帮助客户提供额外的利益。例如，与客户的项目经理一起完成项目计划时，顺便帮助他对项目理解更深入些;或者，在培训时提供一些行业的借鉴资料。

3） 有效管理时间

时间就是金钱，实施顾问的时间是公司的商品，使顾问自己的财产，是最稀缺的资源，必须有效的管理时间。

4） 启发客户思考

俗话说授人于鱼不如授人于渔，只有努力启发客户自己思考问题，真正的理解软件的操作流程，才能自行应对出现问题，而并非一出现问题，便成了无头苍蝇。

5） 鼓励说出想法

为了了解客户对问题的看法，需鼓励其说出想法，但由于并非每个人都愿意冒着“愚昧”、“不现实”的风险分享自己的看法，因此可通过“什么”“怎样”开头的开放性问题来拓展客户的思路，然后使用方向问题锁定答案于“是否”，检验自己对开放型问题引导出来的信息的理解程度。问问题要真诚，另外，无论答案是否，沉默都可以促使客户继续深入讨论这个话题。

6） 把握建议方式

向客户提出建议市，方式要得体，不能让客户觉得顾问很傲慢或是在乱插手。方式是否得体将决定ERP项目在这个环节上的效果。一个组织中，有许多人都有权说“不”。尽管这其中有些人吧具有实权，但他们却能够中止有关情况的进展。因此，一名好顾问，不仅要说服那些能促使事情发生的人，也要说服那些能拒绝建议的人。

7） 用经验说话

在ERP项目的实施进程中，实施顾问和客户之间可能有相当多的问题无法做到“一拍即合”。客户对你提出来的计划进度，人员安排，培训方式，编码体系等产生怀疑时，打消他疑虑的最好方式就是用经验说话，让客户了解常规的，适合这种软件的，适合这个行业的规模企业的最佳方式是什么。让客户了解你建议在其他客户的计划中执行的很好可以增加建议的分量。

8） 主动宣传好消息

客户和实施顾问一样，也希望同事们知道、了解、相信项目是在顺利的进行着，希望大家都认为项目组做的是有意义、有成果的事。每个成功的信息都可以成为下一阶段的动力和号角，可以坚定大家的信心。一名好顾问应该周密策划信息的传递方式，如正式的会议、

阶段禁毒检查、项目简报等方式，来保证各种渠道对“进展如何”“效果如何”等类似的疑问传递出令人满意的回答。

9） 积极应付坏消息

当坏事不可避免的出现时，实施顾问首先要做的是分析问题的重要性。如果通过自己的努力就可以弥补，最好不摇麻烦客户，以免打击项目支持者的信心。如果发生的问题不简单，那最好在问题还没有变成危机之前就告诉客户，项目组内充分沟通，尽量减小影响。

10） 迅速解决问题

无论是实施顾问还是客户，在对ERP的理解上、项目进度和资源的调度上、个人性格和工作习惯上、相互间的信任和工作配合上，都不可避免出现一些偏差。当出现偏差时，应当作问题积极处理，最好是在这些问题恶化成危机之前承认问题并寻求客户或公司里其他人的帮助

III） 一个好实施顾问不该做的工作

1）不要轻易对客户说“不”

当客户提出一个问题时，一名好顾问需要判断下该问题是否属于实施的问题，如果属于实施范畴，而自己又不清楚，这时应把问题记录下来，和客户解释清楚，回去请教资深顾问，如何该问题不属于实施范畴，则需和客户解释清楚.

2）永远不要贬低别人

作为ERP 实施顾问，非难和责备自己的同事、客户及竞争对手对自己的声誉都不会有任何帮助。对那些过度呈弱的销售代表、永远留有BUG 的开发人员、未能完成任务的其他实施顾问，都不能表现出“无奈”、“抱怨”、“痛恨”。如果客户对自己同事的抱怨合情合理，或者因同事的问题而迁怒于自己时，应该也只能先予以承认，然后对有关抱怨进行及时的处理，而不是去贬低自己的同事，即便是随声附和。

3）交流注意事项

注意自己的形象及肢体语言，客户在讲话时要注意对方，不要抢话，不要有些不良的小动作。在开始谈项目时，要了解对方企业的行业特性及参加谈判人员在企业中的职位、学历、当感觉对方的管理知识、实践经验超过自己时，应谦虚一些，再关键时刻发表一些自己的看法，并把话题往软件上引导，当感觉对方的管理知识不如自己时，应和对方打谈管理上的问题及问题在软件上的解决方案，系统解决不了的东西不要谈。

4）不追求理论上的完美

要明确任务——我们需要的是简单可行的解决方案，而非理论上的完美

5）管理上的问题

由于管理上的混乱，而使数据采集不及时，这时实施顾问可以提出一些管理上的方案，具体执行顾问不摇参与，由企业自己来执行。

三、一个好实施顾问对企业的帮助

因为顾问可以帮助你选择ERP产品，如果你不能明确你的需求，或不知如何将需求与某一现有ERP产品相对照，对该ERP系统有丰富经验的顾问会协助你作出明智的选择

在信息化的专业领域中，企业自身要全面了解有关知识很困难，需要较高成本，咨询顾问能够提供科学指导和完整的方案，使企业能借助“外脑”的丰富知识和经验来顺利实施系统，提高自身的管理水平和竞争能力

尤其是项目设施之前一系列的重要工作需要用户和厂商双方完成，如项目计划书、系统总体规划、需求分析、企业诊断和业务重组、系统分析等。这对用户企业有较高要求，需要有专业人员，既熟悉企业管理现状，又了解信息系统技术，才能提出全面的需求