商务谈判计划书
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商务谈判计划书
（模板）
说明：所谓商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对
方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定
下来的活动过程。商务谈判计划书是谈判者的行动指南，可以帮助谈判负责人及
团队成员明确谈判目标、个人职责、详细流程、谈判策略以及可能出现的各种问
题，为成功谈判奠定坚实基础。一般商务谈判计划书撰写的内容包括：商务谈判
的背景、主题、目标、程序及具体策略、议程、人员分工、资料准备、应急预案
制定、模拟谈判等九个部分。
项目 主要内容及要求
一、谈判背景 双方公司背景、双方利益及优劣势分析、人员分析及相关背景资料
分析（尽量的简明扼要，突出关键结论与谈判前获取的重要信息，
详细分析可以附件形式体现）
二、谈判主题 明确本次谈判的核心主题。
三、谈判目标
（分三个层次）
1. 战略目标（理想目标）。
2. 可接受目标。
3. 底线目标。
四、谈判程序及具
体策略
根据谈判目标以及以上
的背景资料、双方优劣势分析，拟定实现目
标所采取的基本途径和策略。谈判策略包括：开局策略、报价策略、
磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守
策略、语言策略等等。可以从开局、中期、休局、结束四个阶段予
以展开设计，尤其是就可能出现的焦点问题，提出有效的谈判策略。
五、谈判议程 谈判时间与进度安排、谈判地点安排、不同议题的合理安排（主要
指时间控制、时机选择），具体以通则议程与细则议程两种形式体
现。
5.1 通则议程：通则议程是指谈判双方共同遵照使用的日程安
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