商务谈判A卷及答案
一、选择题(每题2分,共20分)
1、谈判是追求( )的过程。
A.自身利益要求 B.双方利益要求
C.双方不断调整自身需要,最终达成一致
D.双方为维护自身利益而进行的智力较量
2、谈判地点的不同,可将谈判分为( )
A.技术谈判,贸易谈判,价格谈判 B.价格谈判,外交谈判,军事谈判
C.国际谈判,国内谈判,中立地谈判 D.主场谈判,客场谈判,中立地谈判
3、当谈判者处于逆境时,在( )所在地谈判可能更为主动。
A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓
4、便于双方谈判人员交流思想感情的是( )
A.主场谈判 B.客场谈判 C.书面谈判 D.口头谈判
5、立场型谈判又称为( )
A.硬式谈判 B.原则型谈判 C.价值型谈判 D.让步型谈判
6、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( )
A.问 B.听 C.看 D.说
7、让步的实质是( )
A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略
8、谈判首席代表是( )
A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理
9、 ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。
A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制
10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是( )
A.开局阶段 B.报价阶段 C.磋商阶段 D.成交阶段
二、判断(每题1分,共10分)
1.谈判的摸底阶段,目的是提出本方交易条件即为报价做准备。( )
2.按谈判内容的的透明度分类,商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。( )
3.价格是商务谈判中最核心的部分。( )
4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。( )
5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。( )
6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。( )
7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。( )
8.谈判开局的引导,从其特征上可以内部引导和外部引导。( )
9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。( )
10.按报价的方式分,有欧式报价和日式报价。( )
三、名词解释(每题5分,共20分)
1.商务谈判:
2.官方谈判:
3.提问式开局策略:
4.旁敲侧击法:
四、简答。(每题8分,共24分)
1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。
2.简述商务谈判目标的层次及其含义.
3.商务谈判的语言表达策略有哪些?
五、论述题(10分)
请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。
六、案例分析(16分)
某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床,有一家公司前来洽谈,该老板十分高兴。准备开价每台50万元,共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段,该老板正欲先报价,却突然停止,暗想: “还是先听听对方的想法为妙!”结果,对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后,以宽厚的口吻说:“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床,共计195万元,多一分都不行。”该老板窃喜,却表现得直皱眉头,还与其讨价还价一番,最后表现得很无奈地与对方成交,买方却非常满足。
请回答:(1)先后报价对这宗交易的双方起了什么作用?
(2)什么情况下先报价才会有利?
A卷参考答案
一、单项选择(每题2分,共20分)
1—5:CDCDA 6—10:BBCAC
二、判断(每题1分,共10分)
1—5:√×√√√ 6—10:××√××
三、名词解释(每题5分,共20分)
1.商务谈判:是指参与各方为了协调彼此之间的关系,实现自己的经济目标和满足对方的需要,运用各种方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。
2.官方谈判:是指由政府出面组织的谈判,或者企业属于政府管辖(资产和法人代表来自政府)且有政府代表参加的商务谈判,以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作意向下的谈判,均属官方谈判。
3.提问式开局策略:是指以提问、试探性的语言进行陈述,表达出对谈判的疑问,目的在于了解对方的意图,为下一步的报价探清虚实。
4.旁敲侧击法:是指通过迂回战术,使对方松懈,然后趁其不备,在适当的时机通过巧妙地问话方式探得对方的底牌。
四、简答(每题8分,共24分)
1.对于疑虑型个性的谈判者的应对策略。
答案:(1)对于提出的方案、建议一定要详细、具体、准确,避免使用“大概”“差不多”等词语,要论点清楚,证据充分。(2)耐心、细心十分重要。如果对方决策时间较长,不要催促,在陈述问题时,留出足够的时间让对方思考,并提供详细的数据。(3)要胸怀坦荡、诚实、热情。(4)这类人不适应矛盾冲突,可适当但不能过多的运用这种方法,否则,会促使他过多的防卫、封闭自己来躲避你的进攻,双方无法进行坦诚友好的合作。
2.简述商务谈判目标的层次及其含义.
答案:(1)最低目标。最低目标是谈判必须实现的最基本的目标,也是谈判的最低要求。最低目标是谈判者必须坚守的最后一道防线。(2)可以接受的目标。可以接受的目标是谈判人员根据各种主客观因素,经过对谈判对手的全面估价,对企业利益的全面考虑、科学论证后所确定的目标。可接受目标的实现,往往意味着谈判取得成功。(3)最高目标。最高目标,也叫期望目标。它是本方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最高程度,它也是一个难点。
3.商务谈判的语言表达策略有哪些?
(1)建立融洽的谈判氛围(2)设定好谈判的禁区(3)语言表达简练(4)曲线进攻(5)谈判是用耳朵取胜,而不是嘴巴(6)控制谈判局势(7)学会适时
的让步(8)让步式进攻。
五、论述(10分)
请论述商务谈判中虚假让步的优点、缺点以及适用条件。
答案:优点:首先,开始两部让出全部利益,具有很大的吸引力,往往会使陷入僵局的谈判起死回生;其次,若前两期的谈判尚不能打动对方,再冒险让出不该让出的利益,就会产生一种诱惑力,使对方沿着己方思路往前走;再次,对方一旦与己方思路相同,并为谈判付出代价,再借口某原因,从另一角度找回己方所需的利益,就容易促成和局了。
缺点:首先,开头两期的全部可让利益的让出,会导致对方期望增大,在心理上强化了对方的议价能力;其次,三期额外的让步,如四期不能讨回,就会损害己方的利益;最后,在四期中讨回让利时,极易出现谈判破裂的局面。 适用条件:谈判陷入僵局或危难的谈判。
六、案例分析(16分)
答题要点:
(1)先报价一方较早地暴露了自己的底牌,使后报价一方很好地了解了对方的意图,制定了更有针对性的策略,从而使交易向有利于后报价方的方向转变。
(2)采取先报价策略主要有以下条件:自己对行情很了解;对对方的要求也有充分调查;自己的报价肯定会超出对方所期望的范围,先发制人;其次是己方实力占优,希望能够通过先报价给对方施加压力,等等。
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