三十六计在商务谈判中的应用

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摘要：“暗渡陈仓”和“声东击西”是国际商务谈判中运用较为广泛的两条计策。本文中，笔者基于对案例的了解，提出了谈判过程中综合运用这两条计策的一种具体方法，并通过案例对运用的具体条件进行了分析，解释了策略背后的原理。

关键词：暗渡陈仓；声东击西；国际商务；谈判

中图分类号：F740.41文献标识码：A文章编号：1006-4117（2011）06-0048-02

“暗渡陈仓”是三十六计中的第八计，属于第二篇“敌战计”，主要用于势均力敌之时，化被动为主动，从而取得胜利。“暗渡陈仓”在兵法上的原意是指表面上制造某种声势，暗地里却从事其他的活动，所谓“示之以动，利其静而有主，益动而巽”。而“声东击西”是三十六计中的第六计，属于第一篇“胜战计”，是在己方有一定优势的基础上使用的。在兵法原文上该计指表面上攻打某一方面，实际的力量却指向另一方面，所谓“敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象，利其不自主而取之”。

在国际商务谈判中，“暗渡陈仓”和“声东击西”的运用十分广泛，针对谈判不同的阶段，形式可灵活多变，既可以是贯穿整个谈判的主要计策，也可以作为回应对方的一种手段。通过对案例的了解，笔者发现“暗渡陈仓”和“声东击西”的运用可以存在一定的分工：“暗渡陈仓”便于在谈判桌之下进行，通过表面的行动打乱对方的阵脚。如果谈判双方势均力敌，难以在谈判桌上取得主动权，那么己方可以运用此计在谈判桌以外取得先机。“声东击西”利于在谈判桌上进行，从侧翼向对方发动攻击。当谈判陷入僵局或者对自己不利时，己方可以故意把谈判的议题转移到看似无关的内容上去，为自己发动致命一击创造时机。

一、暗渡陈仓：谈判桌下巧布陷阱

案例1：

年轻的荷伯·科恩对自己充满信心，当他第一次作为公司的谈判代表赴日本谈判时，他便下定决心打一个漂亮仗。临行前，他阅读了大量关于日本文化和日本国民精神的书籍，了解到日本人十分严谨并且讲究礼仪和热情。

当荷伯·科恩在东京机场走下飞机时，他便被日本接待人员的热情所震撼。两位衣着讲究，风度翩翩的日本绅士向他鞠躬行礼，主动帮他拿行李，接待人员前呼后拥的把他请上一辆豪华轿车。荷伯·科恩自己

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坐在宽敞的后座上，前面的两位日本代表一个亲自开车、一个笔直地坐在副驾驶的位置上。路途中，同车的日本人不断地表达他对荷伯·科恩所在公司的敬仰和期盼这次谈判成功的愿望，并表示一定要做好对荷伯·科恩的接待工作，还告知日方已经安排了五星级酒店，让荷伯·科恩好好休息。年轻的荷伯·科恩认为这是日方在向自己表示好感并表达对谈判成功的期待，他觉得十分得意，思想完全沉浸于对在日期间生活的遐想之中，便放松了警惕。日方代表见时机成熟，便不动声色的问道，“先生，不知您是否已经确定了返程的时间，我们会安排对您的欢送活动。”荷伯·科恩倍感亲切，想都不想便把返程机票递给了日本人，并告诉他什么时候派车送自己去机场。

到了谈判的后期，荷伯·科恩自食苦果。由于日本方面已经掌握了荷伯·科恩的行程安排，便有意地拖延时间，使得荷伯·科恩处于非常被动的境地。为了能够按时返回，荷伯只能做出巨大的让步，当他最终乘坐日本人的豪华汽车离开时，他只能勉强的笑一笑了。

在上面这个案例中，日本方面在谈判开始前便使用了“暗渡陈仓”的战略，迷惑荷伯·科恩，使得他透露了不利于自己的重要信息。

显然，日方在谈判前就了解了荷伯·科恩的情况，知道他刚刚上任，信心满满但是经验不足，有可能犯愚蠢的错误。于是，日方便利用了东方人热情好客的传统，对荷伯·科恩隆重接待，用前呼后拥的迎接、豪华汽车、五星酒店和阿谀奉承迷惑荷伯·科恩。日本人的过度热情并没有引起荷伯的警惕，没有经验的荷伯只认为这是日本人的习惯，以为日本人很在意和自己公司的合作，并且放松了警惕，殊不知日本人真正的目的是想让他吐露自己的行程安排，以便加以利用。时间是谈判力量的重要来源，谈判者一般不会轻易透露自己方面的时间安排，尤其是当自己一方时间紧迫的时候，更不能让对方抓住自己的这个弱点。一个谈判者有更多的时间，便有继续讨价还价的实力。荷伯·科恩把自己返回的机票交给了日本人，不但让日本人知道了他的行程安排，而且还让日本人知道了这个时间不易改变，这给日方运用拖延战术迫使荷伯让步扫清了障碍。

实际上，像上例中这样运用“暗渡陈仓”策略的谈判还有很多。谈判者应该意识到，较量不仅仅是谈判桌上的交锋，从谈判开始到最终签订协议之间的每一秒都关系到谈判的胜败，通过影响对方的正常活动、影响对方的思想感情等，都可能改变谈判桌上的局势。在这种策略下，“暗渡陈仓”并不会出现在谈判桌上，它是在谈判桌下发挥作用。如果己方觉得谈判桌上的情况可能对自己不利，或者谈判陷入了长期的僵

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局，己方都可以采用这种策略，通过扭转谈判桌下的情况来扭转谈判的形势。尤其是面对本地谈判时，己方运用这种策略十分有利，在对方的接待食宿等方面巧妙地作好安排，看似周到热情的服务背后隐藏着自己真实的目的。

对于异地谈判，己方要对这种策略严加防范，绝不能掉以轻心。如果其他条件允许，最好自己派专门的服务人员安排住宿，并对于行程严格保密。对于对方提出的各种邀请，例如出席某宴会、去某地游览、派某人前来接待等等，必须十分谨慎，防止对方无意间取得重要的信息，使己方陷入僵局。另外，对于谈判时间、谈判地点和谈判人员的安排，也都要多加注意。

二、声东击西：谈判桌上故能玄虚

案例3：

一家丹麦的大型建筑公司参加了德国在中东某一工厂工程的招标，由于自身的技术条件好，所以丹麦公司觉得自己中标的可能性很大。经过了几轮谈判，丹麦方面希望能够早些达成协议，但是德方却并不着急，坚持继续谈判，并就价格问题向丹麦公司提出了意见。

在谈判桌上，德方的高级负责人说道，德方在招标时对金额采取部分保留的态度，希望丹麦方面考虑降价2.5%，并且提出德方也在同时和其他的竞标单位就这一新的价格进行磋商，给丹麦公司施加压力。丹麦方面似乎感到了形势的紧迫，一时不知道如何回复德方。于是，丹麦谈判负责人提出休会，与其他成员进行商议。

当丹麦代表再次回到谈判桌时，已经是两个小时之后。他们一上桌便拿出了一份建筑规格明细，开始对德国代表仔细讲解。丹麦代表不断重复，这份明细表完全是根据德方的要求设计的，并权衡每一项可以改动的设计。德方代表很是不耐烦，说道，“不对，不对，你们搞错了。我们是希望你们将原有的设计保持不变。”但是，接下来的讨论始终围绕着规格争论不休，丹麦代表逐项提出对原有设计的修改以节省成本，德国代表一一反驳，坚持原设计方案不能修改，而丹麦方面也越发不耐烦。

突然，丹麦方面主动向德国代表发问，“你们到底想降多少价？”这是，德方忽然完全醒悟。是德方代表自己肯定了丹麦的每一项设计方案，并坚持不能有任何改动，又怎么能让对方降价。最后，德国代表只得苦笑着回答：“如果我们让你们在不改变设计的基础上降价，你觉得我们还能成交吗？”

于是丹麦公司在没做任何让步的情况下，就这样取得了胜利。

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在上面的这则案例中，丹麦方面的做法十分巧妙。面对着德国方面的压价要求，他们使用了“声东击西”的办法，通过休会，把话题引导到关于规格的讨论，对于价格的事情闭口不谈，从表面上看，这似乎与当时谈判的主题不相关，并且是双方早就明细的事情，但是丹麦方面却对此巧妙地加以运用，当他们突然向德国代表发问，并把议题转回价格问题时，德国代表已经毫无退路，因为是他们自己一遍遍地肯定了丹麦方面的设计和规格。

如果运用得当，这种方法往往取得很好的效果，能为己方打一个漂亮仗。“声东击西”最关键的一点在于最后的一击一定要致命，这一击要足以使对方彻底放弃，毫无还击的余地。每一项谈判的议题都不止一个，但是双方利益的焦点可能只围绕其中的一两个问题，总有一些问题对于某一方不是很重要。如果己方有一定的实力，判断出对方对自己的需求要大于自己对对方的需求，那么己方就可以冒险一试，运用“声东击西”的战术。在这种战术下，己方要找到一个恰当的入手点，这个入手点必须是对方并不关心的内容，己方在这种问题上纠缠不清，往往会引起对方的反感，从而使对方麻痹大意。但是，这个入手点又必须和焦点问题有所联系，以便于己方发动进攻。

在上例中，丹麦方面选择的入手点是建筑物的设计规格，这一问题在之前的招标过程中已经经过了双方的合意，德国自然不愿意改动，当丹麦代表提出规格问题时，德国认为丹麦在向自己示威，表示“如果你让我降价我就改图纸”，但是，德国却不知道丹麦另有用意。丹麦方面故意让德国再次肯定了设计，为自己拒绝降价开了出路。

三、防范与警示

通过以上的分析，我们通过案例直观的看到了“暗渡陈仓”和“声东击西”在国际商务谈判中的一种运用方式。不过，谈判者必须在谈判过程中注意，不论使用那一种策略，都必须保证自己的意图不被对方察觉，否则很可能使计划落空，甚至被人反咬一口，使自己置于更为不利的境地。

为了防止对方使用这些策略，己方需做到以下几点：

己方必须认真做好谈判前的准备工作，对于谈判的自然地理环境、政治地理环境和人文地理环境做充分的了解。

己方必须选配好洽谈人员，主谈人员必须经验丰富，能够临场应变并准确的识别对方的各种潜在意图。

在谈判中，保持己方生活的独立性，如前所述，如果在异地谈判，己方的谈判队伍中最好有专门的人员负责后勤，自定机票和住所，不向

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对方过多透露行踪。

最后，使用各种策略都必须要在符合基本的诚信原则和国际惯例的前提下进行。商务谈判不同于其他谈判，不仅要追求在一次谈判中签订有益的合同，还要达到双赢，尽量争取长期的合作伙伴，为自己节省交易成本。所以，使用策略不能伤害对方的尊严和根本利益，己方目的只在于尽量大的分割谈判者剩余，而非侵占本应属于他人的利益。当谈判陷入僵局时，如果己方更多的考虑长期的利益，并看重与对方的长期合作，己方可以放弃使用策略，做出一定的让步，并将此意图明确地向对方表达。这就是三十六计中的最后一计“走为上”。

作者单位：北京师范大学经济与工商管理学院

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