采购与供应策略考前复习(2014年11月)

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采购与供应策略 考前复习201411

第二章

影响供应商定价决策的因素P42 表2-1 外部因素：

1. 竞争对手的价格：既确保竞争力，又要避免无谓的

价格战

2. 市场结构：如没有竞争者，则自由定价；如没有差

异化的竞争，则视市场定价

3. 市场上竞争的性质：可能与价格有关，也可能无关 4. 市场情况：供求水平反映市场对价格的承受能力

（供大于求，价降；反之，价升）

5. 客户对价值的不同理解：不同客户对资金价值有不

同的理解（如，为了质量而多付钱）

6. 需求的价格弹性：价格变化对市场需求的影响 7. 某个特定客户准备支付多少

8. 影响原材料成本的环境因素（如，经济衰退导致消

费减少，政府对价格的监督等）

内部因素：

1. 生产及销售成本：销售收入一定要大于成本才能确

保获利

2. 供应商对这个业务的需要程度有多迫切 3. 风险管理：为了不可预见的成本留出空间 4. 客户对供应商的吸引力：

（吸引力大—（降价）—留住客户） （吸引力小—（无所谓）--价格高）

5. 财务定位和产品组合：决定供应商是否会为保住业

务而偶尔承担损失

6. 产品处于生命周期哪个阶段（如，新产品—价高） 7. 股东对利润率的期望值及管理目标 8. 组织的战略目标（定位实惠还是高端）

直接成本和间接成本P49

直接成本指那些可被直接归类到某个可销售的产出单书本制作： （材料：纸张，油墨，胶水） （劳动力，工人工资） （直接花费，即版税）

间接成本（日常管理费用）指那些花费在不能直接归类到某个可销售的产出单元的劳动力，材料或其它物品的花费，如：

书本制作： （印刷机配套物品） （监管人员工资） （销售人员工资）

固定成本和可变成本P50

成本不随销售水平或生产数量的增加而改变，如组织正为租用设备支付资金我，或者给员工发工资（非计件制），因此，无论该设备是否运转，生产数量是多少，组织都不得不在同样的时间段里支付同样的金额，这类型的成本叫固定成本。

成本随销售和生产数量的增加而改变，如用原材料进行器件加工等，这类成本叫可变成本。

全生命期成本P56

总拥有成本不仅包含购买物品的价格，还包括以下方面：1. 各种交易成本（税收，外汇） 2. 财务成本（资金周转） 3. 获取成本（运输，安装）

4. 运营成本（能源，耗材，维修） 5. 存储成本和搬运成本

6. 质量成本（检查，返修，赔偿）

7. 生命周期结束成本（拆卸，搬移，处置） 注：可用价格/成本冰山模型进行作答

全生命周期成本的好处和局限性P60 好处：

1. 公平地比较各竞争选项 2. 提供合乎实际的采购预算 3. 早期阶段提示采购的风险

4. 促进成本和资产管理方面的跨部门沟通，提商总成

本意识

5. 支持资金价值的最优化 局限性

1. 计算方法不是精确的科学，对未来成本的评估难免

主观

2. 许多成本贯穿于整个周期，并不容易预测 3. 大量的干扰因素影响生命周期成本 4. 全生命周期成本的系统运用费时费力

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第四章

规格P94

（可参阅《组织环境》P172-173相关内容） 定义：一份对产品或服务供应中需满足哪些要求的系统陈述

记忆点：规格就是一份说明

规格的作用P94

1. 确定要求：让所有利益相关者思考到底需要什么？ 2. 将要求清楚地传递给供应商

3. 提供一种对产品或服务的评价方法

规格的重要性P98 1.13-1.16

1. 规格是买卖双方合同的“心脏”

2. 规格是要约的一部分，一旦合同订定就必须完全满

足规格要求

3. 如已告之使用目的，交付物品就必须实现这一目的 4. 排除争议和误解，明确要求

规格的优缺点P99-100 优点

1. 制定规格的过程是一项有用的专业做法

2. 如多供应商采购，一致性规格的使用能确保标准化 3. 为测量货物的质量和可接受性提供标准 4. 争议情况下提供了证据 缺点

1. 制定规格耗时耗力，对于低价值采购不合适

2. 检查与质量控制成本高于简单定义（如指定品牌）

不良规格的影响P100

不良规格的后果对组织来说意味着很大的成本

1. 关于要求和期望，买卖双方都存在误会，导致交易

失败并且可能诉诸法律（外部影响）

2. 导致组织内部冲突，拒绝使用产品及对采购部门失

去信任（内部影响）

3. 货物可能存在缺陷，增加成本，浪费时间

4. 不良规格意味着即使满足规格要求，也法发挥作用 5. 规格可能过高，接近于理想状态，没有考虑用户的

实际需求

规格的类型P101 一致性规格：详细给出所要求的产品零件或材料由什么构成，形式有： 工程图，蓝图

化学配方，成份处方 产品样品

品牌名称，型号

问：性能规格的主要内容？P112

性能规格：采购方从功能，性能水平，相关输入参数和运行条件方面描述希望得到的零件和材料，形式有： 规定公差内所要达到的功能，性能 影响性能的关键过程输入 实现功能的运行环境和条件 产品与其它要素如何连接 质量水平（相关标准） 安全水平和控制 环境性能水平和控制 可测量的标准指标和方法

一致性规格的特点及适用情况P102

问：为什么一致性规格变得不那么普遍了？ 1. 制定准确的一致性规格非常困难，费时费力

2. 买方担负着设计达不到预期的风险，供应商只需满

足规格就免责

3. 一致性的规格限制了可供选择的供应商的范围 4. 一致性规格限制创新性及问题解决方案的范围

但在一些情况下，一致性规格是适用的： 1. 技术规格或设计规格（工程设计图） 2. 成份规格（化学）

性能规格的优点及适用情况P103

1. 性能规格与一致性规格相比更易于起草，成本更低

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发最合适的解决方案

4. 性能规格的大部分风险由供应商承担 5. 可选择的供应商较多

问：哪些情况下适用性能规格？ 下列情况特别适合使用性能规格

1. 供应商比采购方拥有更多的技术及生产专业知识 2. 供应商所处行业的技术日新月异，使用性能规格避

免技术过时

3. 性能规格提供了清楚，客观的标准，可较好地对解

决方案进行评比

4. 采购方有足够的时间及知识评估供应商的各种提

议和解决方案

另：评估过程复杂是采用性能规格的缺点 技术规格或设计规格P105

技术规格或设计规格采用工程图样，设计图或蓝图，以及说明书等形式，通常是一种详细规定的书面规格或图样，对要求作了全面的界定，它包括： 规格的范围 定义

设备或材料的用途 参考文件（如法律） 材料要求，性质，公差等 成品外观 图样，模型 安装或存储条件 可靠性要求 包装规格 操作指南

技术规格的优点P106

1. 表达技术上精确而详细的信息 2. 有助于供应商之间的公平竞争

3. 提供精确的标准，并以此衡量交付的产品 4. 降低风险（当买方技术更强时）

品牌规格P107

按照品牌名称来规定他所要求的供应品 优点：

1. 管理起来相对简单，快捷

2. 品牌商品一般具有较高的质量和一致性 3. 品牌商品采购相对容易

4. 可把品牌当作市场推广的卖点 5. 不得不采购品牌产品（专利壁垒） 缺点

3. 供应商可能改变其规格而不通知客户，从而导致不

符

4. 品牌产品可能是仿冒的

5. 惯性思维而不适当检验，给质量控制带来风险

样品规格P108

提供样品或蓝本给供应商，并要求供应商复制出相同的特征及性能 优点：

1. 按照法律，货要对板

2. 可在采购之前测试样品的适合性

3. 样品是一种简单的说明采购要求的方法，无须再详

细描述其特征

4. 如供应商提供样品，则可以确认已具备相应的生产

能力和工艺方法。 缺点：

1. 难于衡量产品和样品是否一致

2. 需供应商保证样品与生产品同等质量

标准规格P109

采购方说明供应商必须符合哪种标准或其生产流程必须通过某一标准体系的认证（如ISO9000，14000等） 好处：

1. 清晰的规格，避免不确定和模糊 2. 节省了准备规格和讨论的时间和成本 3. 缩短了设计时间，减少成品上市时间 4. 规格统一，利于横向比较

5. 标准的广泛使用，可选择供应商多

6. 标准化（品类减少）的结果，带来库存和采购成本

的下降 缺点：

1. 不能准确反映买方要求

2. 更新慢，没有反映最新的技术和方法 3. 标准未在全球统一，事情复杂

第五章

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采购人员在规格制定中的作用 P132-2.6 P128-1.8 问：在规格制定过程中，采购人员发挥了哪些特别的作用（或可以做出哪些贡献？）

1. 熟悉供应市场：标准品的可获得性，替代方案的可

能性，价格，市场风险

2. 供应商联系：引见供应商，早期参与 3. 采购商务问题的了解：库存（准时制），反应时间，

备件，质保

4. 采购相关法律的了解：国家或国际标准，EHS法规 5. 对采购原则的了解：品类，价值分析，成本降低 更进一步地可以为团队提供如下贡献：

1. 自制还是外购决策的输入（哪些保留，哪些外包） 2. 关于供应商参与和内部采购的政策制定 3. 对供应商市场技术发展的追踪 4. 预选参加开发项目的供应商 5. 供应商关系管理

6. 订购并跟催来自供应商的样品和原型

7. 关于现有或正在开发的新产品和技术的信息

8. 产生更大价值的可替代供应商、产品和技术的建议 9. 根据部件可获得性，可制造性，前置期，质量和成

本，对产品设计进行评估 10. 推行标准化，种类减少和简化

标准化的益处P144

购买的物品如果能实现标准化，会在很多方面提高效率和节约成本

1. 规格 通用规格或已有库存品规格---采购成本小 2. 采购 集中采购/折扣 3. 运输 标准载荷和集装箱 4. 库存 降低仓储面积

5. 质量管理 质量监测更容易

信息保障的内容P152

问：关于信息保障的定义？ 定义：信息保障就是对信息或数据的使用处理储存及传送相关的各种风险进行管理，以及以此为目的的各种系统和程序，与计算机的信息安全技术有关，主要包括： 1. 公司治理：数据保护，IT，标准的合规性，内部的

审核

2. 关键系统风险的应急处理，业务持续，灾难恢复 3. IT系统的开发和管理

规格中信息方面的风险P153

问：请列举与规格相关的信息方面的风险？ 1. 未经授权非法访问组织的知识产权及信息。

2. 参与分享规格数据的其他组织的不当使用，导致本

3. 由于软件破坏，病毒，输入错误，欺骗等因素导致

的数据完整性，安全性出现风险

4. 由于系统导致的规格数据的完整性和价值出现风

险

5. 设计和实施各类系统时的风险及效率低下 6. 关键人员转岗或离开，失去相关的知识 7. 外包导致组织的知识能力流失 第六章

设定关键绩效指标（KPI） P162 KPI=Key Performance Indicator

KPI是一些清楚的，定性或定量的说明，这定义了在一些关键领域适当的或期望达到的绩效，对照这些指标可以对进展或绩效进行测量，要点在于通过数据收集，为我们提供一种对绩效目标进行操作层面的测量方式。 定性测量方式 定量测量方式

记忆点：KPI就是一份对绩效进行定性或定量的说明，关键在于提供一种可操作的测量方法

SMART绩效测量指标P163-164 1. 明确的（Specific），清晰，准确地表达期望达到怎

样的结果

2. 可测量的（Measurable），定量或数字化的表达，可

有效地对进度和成果进行测量 3. 可实现的（Attainable），可实现的，合适的时间和

资源

4. 相关的（Relevant），KPI应和组织的战略目标，采

购的政策以及供应链的关键要求和商业需求相符 5. 有时间约束的（Time-bounded），给确切的完成时

间表，而不是无限期 另增几点：

1. 延展的：KPI具有挑战性

2. 可持续的：道德责任，考虑以后的影响 3. 同意的：写入合同，协议 4. 有奖励的：物质激励

5. 审核的：阶段性审核，以便及时调整

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KPI的优点和缺点P164 优点：

1. 提高及改进关于绩效事宜的沟通（关注结果） 2. 激励实现和改善特定绩效水平（清晰的目标激励作

用明显）

3. 通过双向的绩效测量，推动买卖双方的协作关系 4. 可进行年度绩效比较，找出改善或恶化的趋势 5. 关注关键结果，如成本，质量等

6. 明确其同的目标，促进跨组织的团队关系 7. 减少由于目标不明确可以导致的冲突 缺点：

追求某项关键指标，可能导致某些不当或次优行为，如为提高效率而偷工减料，为自己的目标而破坏跨职能的协作。

标杆管理（对标） P167

对标定义：将你的绩效和做得最好的公司进行比较，弄清楚为什么这些最好的公司能实现最好的绩效，并将这些信息作为设定自己公司目标，战略，实施方案的基础目的，即为通过与最佳实践者进行比较，确定如何提升自己的绩效。

对标的四种类型P168

内部对标：同一组织内的部门进行比较 竞争者对标：竞争对手之间比较

职能对标：不同组织中相同职能之间的比较 一般对标：跨职能跨行业的比较

对标过程的各个阶段 P169 图6-2

第七章

明示与默示条款P190

明示条款就是合同中明确阐述的，合同各方都正式认可的条款，不管是书面还是口头上的。

如，价格，发货时间，运输，保险，除外与免责条款等

默示条款就是任何一方都有没有在合同中明确，却必须去遵守的条款，这些条款因此成为合同一部分。在合同管理中，不能孤立地看待其中打印出来的条款，供需双方都必须记住，可能具有合同条款中没有具体指明的一些责任和权利。

形成默示条款的原因P191

1. 合同的性质，如：合同中的默示义务，公平工作，

公平报酬等。

2. 商业有效性的需要（即假定合同执行的基础是合理

的，货船在码头搁浅的案例） 3. 成文法（立法或者议会法案）

4. 行业惯例：有理由认为合同双方都应该已经默认了

约定俗成的条款

解读关键条款P201 (了解) 1. 履行时间（明示）

如果延期对货的价值造成实质性的影响。

关于履行时间的条款通常被称作商业合同的条件条款

2. 所有权/财产的转移

财产的转移意味着所有权的转移 3. 违约赔偿金及惩罚条款

违约的法律补救

损害赔偿金（对损失进行补偿） 强制履行（履行合同中的义务）

按合理价格支付（已部分履行合同的适用） 4. 不可抗力条款

5. 担保条款（产品有瑕疵，供应商负责赔偿和修复） 6. 免责条款 7. 赔偿条款