案例分析

案例分析作业： 中国“二手车”市场分析

? 张先生刚刚从南开大学国际商学院获得“营销调研方向”的管理硕士学位，他接受了某大型调研公

司的职位，作为市场调研人员被分派到一个产品经营部工作。这个产品经营部刚好接受了一项紧

急调研任务，要分析目前中国市场上的汽车产品组合和“二手车”市场情况，并预测未来10年内中

国市场上汽车产品的需求。

? 这一过程的第一阶段是对不同细分市场进行背景分析（例如，轻便的实用型汽车、中档汽车、豪

华轿车等）。若干个市场调研组被分派对不同的细分市场进行背景研究。张先生被分派分析“二手

车”市场。他需要在两天内完成初步分析，以便在会议上汇报他的分析，以及对该市场的潜力和未

来趋势的初步结论。

? 在非常有限的时间条件下，张先生知道要及时完成他的报告，唯一的希望是找到现成的资料。他

采取的第一步是接通因特网，进入“新浪”网站，然后进入搜索引擎起始页。他在搜索框中键入“汽

车”，并单击“搜索”按钮；当显示搜索结果后，在单击“二手车”查询框继续查询…… 。

? 请你重复以上操作，找到网站名，进入可能载有相关资料的网站，利用这些网站与其他网站之间

的恰当连接，查询有关资料。同时，使用其它搜索引擎进行类似的查询。

要求：完成一份报告，内容包括以下几点：

1.中国“二手车”市场目前的状况。

即将过去的2005是二手车行业发展极不平凡的一年。随着国务院多个部委连续出台《汽车贸易政策》、《二

手车流通管理办法》等一系列政策法规，原先由旧机动车市场作为二手车唯一经营主体的资格被打破，这

为二手车在评估方式、交易方式和经营、服务方式等方面带来一系列变革。 发展二手车市场对汽车工业意义重大

二手车流通一直是新车市场和汽车工业发展的伴生物。我国的二手车市场从上世纪90年代起步，从无

到有、从小到大，只用了很短时间。据国家商务部一份资料显示，从1998年《旧机动车交易管理办法》发

布到2003年，5年多时间里二手车交易量平均以高于25%的年速度递增，2003年全国已有交易市场427家。

2004年，国家统计局对其中141家二手车交易市场的统计数据显示，交易量为87.89万台，同比增长20.23%，

交易额达到309.72亿元。而2005前7个月，全国二手车累计交易78.13万台，同比增长8.23%。 对于大力发展二手车流通环节的意义，一种贴切的说法是：二手车市场如同新车市场的蓄水池。我国

经济经过20多年的高速发展，最先的＂有车一族＂早已进入购置第二辆车的阶段，如果没有完善的二手车

市场为需要更换的车辆提供出路，将影响他们对新车的需求。而随着汽车产品走进平民家庭，如果没有一

个包括二手车市场在内的完整汽车流通体系，将制约我国汽车消费和汽车工业的进一步发展。 另一方面，二手车市场也是新车市场与普通百姓之间的“连通器”。以目前国内大多数居民的经济状

况，对汽车的消费还存在不同层次，很多人没有直接购买新车的实力，二手车成了他们的最佳选择。中国

汽车流通协会统计显示，在发达国家，80%以上的初次购车者都选择二手车，每年二手车的交易量是新车的

2－3倍；而在国内，这一状况正好相反，新、旧车交易量的比率为三比一。专家认为，今后随着我国政府、

国有企业、事业单位的公务车辆改革和个人用车更换频率加快，将有更多的二手车进入市场；而随着购车

者消费理念的成熟，在用车上不再一味追求豪华体面，对二手车的需求也将增长。这些都将成为未来几年

我国二手车交易规模大幅增长的支撑因素。而我国汽车工业与居民消费能力的发展和提高，未来汽车将与

其他普通商品一样，进入更多普通百姓家中，建立包括二手车在内的多层次、多结构市场体系，也是发展

的必然。旧制度下二手车流通领域问题重重

随着近年来国内二手车市场规模不断扩大，二手车流通领域存在的诸多问题也逐渐开始暴露出来。

专家认为，政策、法规不健全，经营主体单一，是造成二手车市场管理水平难以提高，服务功能缺乏

的主要原因。由国家8部委发布、今年10月1日起正式实施的《二手车流通管理办法》，取代了执行7年

多的《旧机动车交易管理办法》。按旧《办法》的规定，二手车唯一的经营主体是二手车交易中心（市场），

其他经营主体如品牌汽车经营企业，虽然有比较完善的管理和售后服务体系，却无法涉足。近年来随着新

车市场竞争加剧，很多品牌汽车经销企业试图进入二手车流通领域，但是由于没有经营权而不能独立开展

经营业务。

经营主体单一，必然导致垄断经营、竞争能力低下和交易功能的落后。国内多数二手车交易市场由国

家职能部门与企业共办，具有较浓垄断色彩。由于缺乏竞争，多数二手车交易中心市场化程度极低，目前

各地二手车交易市场仍以代理交易为主要业务形式，在赢利模式上依然依靠收取手续费生存；市场功能也

比较单一。能够同时开展车辆检测、评估、收购、寄售、租赁、拍卖、美容、修理和服务咨询等多种经营

方式和服务内容的交易市场，仍属凤毛麟角。

由于二手车交易管理措施和服务功能不到位，现有的交易模式在很大程度上制约了二手车买卖。中国

汽车流通协会的一份资料显示，诚信问题仍是困扰行业健康发展的重要因素。二手车不同于新车，由于其

在质量水平、技术参数和车辆来源等方面没有统一标准，交易过程中消费者往往比新车更需要了解其全面

信息。而目前国内还没有为汽车建立起全国共享的信息网络系统，很多信息被各自归口的单位封存，有时

关于车辆的合法性、车辆维护等信息，就连经营者都无从查找。加上社会信用体系不健全，公民诚信意识

不强，少数不法人员恶意诱导等因素，让消费者时刻面临着质量欺诈、价格欺诈和购买非法车辆等风险。

经纪、经营不分，交易行为不规范也是弊病之一。根据相关法规，二手车经纪公司、经纪人可以为买

卖双方提供委托代理，开展收取一定中介费的经纪业务；经营公司通过收购二手车再卖出，赚取一定的增

值利润。但在实际运作中，经纪、经营行为却没有分开，很多经纪公司都超出范围，发展“车贩子”搞起

了经营。其模式是强迫卖车者以很低的价格将车放在“车贩子”手中寄卖，再以较高的价格卖出，以赚取

超额利润。而经营公司同样如此，在收购车辆时不过户，等找到新买主并收回车款后，才协助原车主将车

辆所有权直接过户到新车主的名下。这样做的目的都是为了偷逃税款，给国家造成税收损失。同时，这种

模式也给卖车者带来了很大风险，经营公司即使签订合同将二手车购入，但是由于没有过户和交纳车款，

一旦车辆难以卖出，经营公司很可能违反原先的购车合同，从而导致经济纠纷。

对新政实施后二手车市场发展的若干建议

新颁布的《二手车流通管理办法》放开了二手车经营主体资格，原先进入二手车经销领域需要经过商

务部门严格审批的政策被取消，新《办法》规定，有条件的汽车品牌经销商和经纪公司只要符合资格，经

工商部门登记后，即可从事二手车经营。市场放开后，多种经营主体大规模涌入二手车流通领域，在带来

了形式各样的新鲜经营模式的同时，也亟待进一步规范和引导。

－－引导品牌企业进入市场，培育专业经营企业，应成为促进二手车健康流通的主体因素。 在发达国外，品牌新车企业是二手车流通体系中的重要组成部分，其优势在于：通过收旧供新途径，

实施车辆更新市场的渗透竞争，以巩固扩大其新车市场份额；利用其售后服务体系，能够为消费者提供完

备的售后服务和质量保证。为了防止二手车市场“一放就乱”的局面出现和各种形式二手车经营实体之间

恶性竞争，要建立适当的市场准入门槛，严把资质审核的关口，有计划、有步骤地培育一批具有固定交易

场所、拥有高素质专业技术人员和经营管理经验的经营公司。 －－建立科学规范的鉴定评估体系不可或缺。

新《办法》虽然取消了原先为收取过户费提供参考的强制评估制度，但是在目前多数购车者并不懂行的情况下，二手车交易还是应该建立科学规范的鉴定评估体系。实行评估机构准入机制和归口管理，由国家主管部门制定统一的鉴定评估标准、流程，引入第三方鉴定评估，实行评估收入与评估价格脱钩。新的鉴定评估体系要实现在买卖双方自愿的基础上，评估机构对车辆的性能、技术参数和质量状况等作出全面评估。

－－交易方式有待进一步提高。

与买卖双方“一对一”交易方式下信息公开不充分，买卖双方难以实现最佳对接相比，拍卖将车辆信息公布于众，在卖主可接受底线的基础上，让买主充分竞争，确保二手车价值实现最大化。置换对二手车保值起到了积极作用，但是由于目前多在同一品牌内进行，置换交易规模不大。要加大不同品牌、不同区域内二手车的流通力度，新车经营店应当与二手车经纪公司、拍卖公司等形成联盟关系，在二手车流通上形成合力。

管理方面，要为二手车自由流通建立信息网络体系，简化交易手续，规范交易行为。目前，由全国二手车流通行业组织牵头建立的二手车交易信息平台正在进行之中，除了提供市场交易信息之外，信息网络体系还将把汽车在使用过程中的基础信息，比如车辆事故纪录、维修保养纪录和实际行驶里程等纳入掌握。另外，对二手车的质量保障也必不可少。目前正处于商务部讨论阶段的《二手车交易规范》可能对二手车质量做出明确要求，规定可能为：二手车经销企业销售使用年限在3年以内或行驶里程在6万公里以内的车辆（以先到者为准，运营车辆除外），应向用户提供不少于3个月或5000公司（以先到者为准）的质量保证。

专家认为，只有经营模式和管理手段上有了较大的完善和创新，才能让二手车买卖双方实现“卖得方便，买得放心”，真正实现二手车流通环节的良性发展。

2.市场增长趋势。

今年前五个月二手车交易量，全国我们统计的结果是141万辆，同比增长15.1%，五年左右的车成为市场中作为主流。随着我国汽车保有量的增加，二手车市场将迎来另一个高速发展期。2010年，预计我国二手车销售增幅在20％左右，达到500万辆。

中国汽车流通协会副秘书长 罗磊

不断增长的市场需求与政策上的倾斜，促进了二手车市场的高速和稳健发展。随着中国汽车产业的日趋成熟和新车保有量持续增加，消费者换车需求彰显，给二手车市场带来新的发展机遇。与此同时，二手车的高性价比也逐渐得到睿智消费人群的青睐。中国汽车流通协会数据显示，全国二手车交易量由2000年的25.2万辆猛增到了2008年的273.73万辆，且在2009年达到了一个新的高度。

1-5月份二手车交易量分析总结

今年前五个月二手车交易量，全国我们统计的结果是141万辆，同比增长15.1%，这是比较正常的增长状态，其中轿车交易75万辆，今年的二手车跟新车市场是一样的，保持了一个相对稳定的，健康的增长状态。

从地区交易上来看，北京地区的二手车交易量出现了下滑，但是全国总体情况仍然是保持一个比较好的增长。广东、四川、河南、上海、陕西等省增长率均超过了20%，辽宁的增长速度更高，将近百分之百。

据分析，通过委托交易，即通过渠道企业实现交易的数量（比例），在持续的增加，今年前五个月跟去年相比，基本上保持持平，但是与08年、07年相比有了大幅度提高。2005年以后轿车在整个二手车市场中所占的比例在逐年的增加，今年1-5月份已经达到了57%。

二手车平均交易价格升势明显

从05年开始一直到现在，二手车的交易价格一直保持相对稳定的增长状态，除了货车以外，轿车跟客车的平均交易价格都比去年同期有了较明显增长。

但平均交易价格增长并不代表二手车比以前更贵。随着车辆档次的提升，以及车辆更新频率的加快，造成了汽车的销售价格有所提升。但从车子的性价比方面来说，也有了一个显著的提升，所以二手车交易价格或者说终端销售价格其实在降低。

准新车比例下降 五年左右车成市场主流

在07年的时候，准新车比例占到了整个二手车的三分之一还多，达到了34.36%，到了08年，包括今年1-5月份，这个比例跟当时的07年相比下降了将近一半，现在基本上维持在15%-25%之间。现在广大消费者消费理念比以前成熟了，使用时间相对比较长了，所以这个比例会有所下降。而五年左右的车成为市场中作为主流。今年1-5月份老旧车的比例比去年有提升了两个百分点，这可能跟以旧换新政策有关。

2010年中国二手车市场发展前景

今年二手车市场整体态势还是比较乐观的，预计全年交易量应该在5百万辆左右。从我国目前的保有量来看，1999-2009年间，我国共销售新车6378 万辆，3-10年保有量估算值约为3000万辆，这部分汽车均有进入二手车流通的可能性，根据经验数据，二手车交易量为上年度末汽车保有量的8%左右，由此推算，2010年我国二手车交易量将达到500万辆。

罗磊认为，随着我国汽车保有量的快速积累和政策环境、市场环境的不断改善，二手车市场将迎来另一个高速发展期。2010年，我国二手车市场仍会保持一个快速发展的势头，预计增幅在20％左右。

3.目前市场上的领导品牌。

奇瑞汽车 北京现代 长安汽车 昌河汽车 哈飞汽车 长城汽车 长安福特 长安铃木 东风本田 东风标致 东风日产 广汽丰田 上海通用别克 上海通用雪佛兰 上汽通用五菱 比亚迪 一汽奥迪 一汽大众 一汽丰田 天津一汽

4.根据你的二手资料分析，你是否建议应当扩大“二手车”市场营销？ 答： 是。