现代酒店餐饮专职销售营销策略探讨 方远国际大酒店市场
上传者:倪韬雍|上传时间:2015-05-05|密次下载
现代酒店餐饮专职销售营销策略探讨 方远国际大酒店市场
现代酒店餐饮专职销售营销策略探讨
方远国际大酒店市场总监:董德应
面对日趋激烈的市场竞争形势,许多餐饮管理者从经营理念、经营战略、经营形式、管理方
法等诸多方面进行调整与创新,以求自己的餐饮经营适应竞争需要。尽管在餐饮经营当中,
产品才是核心竞争力,但任何一个产品,其价值的实现都离不开一个重要的环节,即交易。
在提高交易量的过程当中,营销是一个重要的手段。餐饮营销就是要以市场为起点,以顾客
需求为焦点,寻求更多次地与客户达成交易。如果说产品是餐饮经营的核心,那么餐饮营销
将是现代餐饮管理的重中之重,而客户永远是餐饮营销管理的核心。近年来,杭州的一些高
星级宾馆(如香溢大酒店、杭州瑞豪中心酒店)、大连香格里拉大酒店、上海永乐大酒店等,
都出现了一个特殊的岗位,即:餐饮专职销售。餐饮专职销售人员对自己的餐饮产品有着深
刻的了解,并且通过长期与客户打交道,拥有一批比较固定的客户群,由于其岗位的特殊性,
他们拥有一定的打折权限,以培养酒店餐饮的核心客户,提高他们的反复购买率。市场竞争
催生了餐饮专职销售,它揭示了酒店之间对核心客户的争夺,是未来餐饮营销的新方向,它
的出现将为餐饮企业带来新的生机,也必将掀起餐饮企业之间新一轮的客户竞争浪潮。
一、市场竞争催生了餐饮专职销售。
中国的餐饮市场已进入一个新的阶段,市场竞争的形势也发生一些新的变化。从竞争内容看,
重点由单纯的价格竞争、产品质量的竞争,发展到产品与企业品牌的竞争,文化品位的竞争。
从竞争规模看,重点由单店竞争、单一业态竞争,发展到多业态、连锁化、集团化、大规模
的竞争。从竞争地域看,由在本地发展走向外地发展,由小城市向大中城市发展,由东部沿
海向中西部地区发展;也有的是由大城市向中小城市延伸,由西部向东部延伸。综观几年来
涌现出的一批大的餐饮公司和连锁企业,一个共同的特点是它们都寻求向外地扩张,立足和
占据外地市场,甚至打进中心城市和国际性大都市。如今,地域的概念已经淡化,餐饮企业
竞争的市场半径大大延长。从竞争对象看,由民营企业与国有企业竞争为主,发展到民营企
业之间的竞争为主,进而发展到国内企业与外资企业的竞争加剧。餐饮业是改革开放比较早
的一个行业,餐饮产品的同质化程度较高以及其易于模仿性等,这都造成了餐饮经营市场竞
争的日趋白热化。哪里有市场,哪里就有竞争。有了市场竞争,餐饮营销也就应运而生。无
论在任何行业,营销的最有力的销售媒介就是人员销售( persona1 selling )。相较于酒店
餐饮营销中常用的诸如菜单营销、价格营销、产品营销等营销方式,人员销售的明显特点就
是销售人员与顾客有直接的接触。餐饮专职销售人员的一项重要任务就是餐饮宴会销售。由
于餐饮专职销售人员可以直接回答顾客提出的问题,面对面向顾客介绍餐厅的服务设施和菜
品特色,以及价格标准,并拥有一定的打折权限,相对于广告传说来,更具有可信性。
二、餐饮专职销售是营销细化的必然产物。
任何一家酒店都有自己的公关销售部,其基本功能与目的就是促销。他们不仅推销客房,招
揽会议,宴会推销也是重要工作内容之一。营销的目的在于提高
交易量,而随之市场竞争的
日益激烈以及市场细分化的发展,营销必然也会随之走向精细化。营销要有针对性,这样才
能提高营销的成功率。营销的针对性即为客户的需求,餐饮客户的需求,只可能集中反映在
餐饮服务的过程中客人与餐饮服务人员交互式的接触中。细化营销是指将营销管理中的精细
化策略付诸具体的管理工作,并使执行项目简单化、量化,是确保终端营销有效的一个重要
环节。很显然,在一家酒店当中,没有谁比餐饮厅面人员或餐饮服务人员,更能在第一时间
了解到餐饮客户的需求,了解到他们的饮食喜好与习惯等。怎样提高营销的成功率,怎样培
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