不做采购,就不知道销售的蠢
上传者:连红|上传时间:2015-05-07|密次下载
不做采购,就不知道销售的蠢
不做采购,就不知道销售的蠢
在采购眼里,销售们通常会干哪些蠢事呢?
几年前,我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监,过手的都是大单子,大笔一挥就是几百万,绝对的肥缺岗位。
一番唏嘘之后,牛总突然来了一句:“你们这群做销售的,真是没法说。说你们蠢吧,你们自以为是社会上最圆滑的一群人;说你们聪明吧,你们还真是一群不可救药的傻瓜。” 我连忙问到:“何出此言?这可是棍扫一大片了。”
“你们一天到晚研究怎么‘卖’,却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。 “废话,我们本来就是出来卖的,不研究‘卖’研究什么?”我赶忙谦卑地解释。
“你们搞没搞懂啊?销售不是卖,而是和客户一起买!你们一天到晚糊里糊涂地卖,倒想让我们明明白白地买,真是以其昏昏使人昭昭啊!你们还总自作聪明地认为能够操纵客户,岂不知我们是在暗处,你们是在明处,你们的一举一动,我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。 我被他骂得有点冒汗,又有点不服气,接着问:“你觉得我们哪些地方蠢了?”
“蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉,却不知道我们到底要什么;你们天天喊以客户为中心,却从不知道我们怎么买东西;你们天天喊着做关系,却从不知道怎么帮助客户。简单说,你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西,也不关心我们采购部门按照什么流程买东西,更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响,更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢?”
我已经冷汗直流,但还是厚着脸皮问到:“老兄,作为我们销售的上帝,你能不能站在采购的角度,详细给我们这些做销售的谈谈,我们到底错到哪了?”
“你看,说着说着就又错了,我们客户不是上帝。上帝只帮人,不用人帮。而我们恰恰相反,
我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助,我们买东西干什么?”牛总又结结实实
地抓住了我的小辫,“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上,就免费给你上上课吧。” 蠢事1:相信采购推脱,接触不到实权人物
几乎每个销售人员都碰到过这个问题,折腾半天就是见不到领导。原因五花八门:领导忙,这事我(中基层人员)就做主了,领导经常不在家等等。
于是,很多销售人员要么相信了客户的谎言,要么假装领导对采购没影响,可以忽略。更有甚者,硬闯老板办公室,结果搞得自己头破血流。
可是,你想过没有:为什么领导不见你?
牛总分析:领导不见你,是因为有人不想让你见!绝大部分情况下,都不是领导没时间,而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条:
1.他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意,是“他”必须解决的问题,而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事,为什么帮你忙?
2.他根本没打算选你。没打算选你,还要带你去见领导,那不是找抽吗?而且是领导抽。
3.他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去,你人微言轻,他也不知道你在领导那里能帮自己做什么(比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等)。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你?
4.你水平太烂。在和你接触过程中,他感觉你实在差劲,把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人,领导会骂他办事不力的。
其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了,他带你去了,也未必要买,但不带你去,几乎可以肯定是不想买。所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。
蠢事2:误把找茬当需求
产品怎么解决好? 项目正常推进,你觉得一切都很顺利,可突然有一天,客户打电话问你:那个XX问题用你的
你一愣,发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题,项目就可以一马平川地向前推进了。
别犯蠢啊,解决了这个问题,后面还有成堆的问题等着你的。
牛总分析:这是采购人员在找茬,不是在找问题。采购有一个习惯:他们前期会非常关注需求,中期会非常关注产品和方案,后期会非常关注风险。在采购的最后,很少有人再考虑需求问题了。你可以回想一下自己买房买车的经历,最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上? 除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题,客户通常会请教自己准备选择的供应商,让他们帮着出主意,找小辫抓。
你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕,可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做,可能在心理上已经决定不买你的,只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊!(我们这些销售真的很可怜!) 蠢事3:兴高采烈跳火坑,从不问自己是老几
我曾经碰到过这样一个销售,外号“千年老二”——无论多难的单子,无论有多少竞争对手,他都能浴血奋战到最后,当然,最后客户基本都不会选他。为此这老兄很是骄傲,认为就差那么一点点,完全是运气问题,而不是能力问题,老二终究会成为第一。
牛总分析:你是老二,是有人想让你当老二。你们做销售最幸运的自然是中标的家伙,其次幸运的是第一个出局的,早死早超生,不在我们这些采购身上浪费成本了。最倒霉的就是千年老二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不
是能力不够,而是远远不够。
采购人员之所以明知你没戏,还希望你积极参与,原因不外乎下面几条:
1.恪尽职守。采购本身要选择很多家供应商,要不断地甄别,他也怕受骗,所以他告诉你的话,肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售,要学会去伪存真,不要给个棒槌就当针(真)使。
2.压价的工具。你们销售在什么情况下最可能降价?是不是竞争特别激烈的时候?采购也知道这一点,所以他要留个倒霉蛋,帮自己压下那个选定供应商的价格来。
3.你是个备选。采购们还不是太放心他们已经选中的目标,怕有闪失,所有留你当个备份(这还算仁慈)。万一有不测,你就有机会了。不过,既然是万一,你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一,没有第二。
4.采购需要别人看到自己工作勤奋,你们销售就是证明他勤奋的道具。
5.他们需要证实自己的决定是对的。怎么证明?自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以,他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘坚持到最后。
6.制度上不允许只与一家供应商接洽。这是很多公司的硬性规定,所以找你来凑数。 蠢事4:一切听从客户安排
很多销售人员有个习惯,就是经常把客户的要求当圣旨,客户让干什么就干什么,客户指到哪就打到哪:客户让调研,就把最好的技术人员叫过去,搞上一周;客户要方案,几天几夜不睡觉玩命赶写;客户要讲标,就请最能侃的兄弟出马;客户要报价,就立马报出一个能报的最低价。
他们这样做的理由是:听客户的话,客户就会喜欢我;喜欢我,就会选择我。可事实是,当他们找客户要合同时,客户却说老板已经决定签约别家了。
牛总分析:唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然,结果也肯定不是你
想要的。
你们做销售的,要坚定地相信一个基本规则:背后没有推动力,事情不会自然而然地向前发展。不是你在推,就是你的对手在推,而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。所以,如果你的对手在“推”,那一定是对他有利了,也就是说对你不利了,那你跟着瞎凑个什么热闹啊? 天上虽然也会掉馅饼,但是概率非常低,你不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时,原则就是:宁肯错杀一千,绝对不能使一件事漏网From http://wendang.chazidian.com。你想什么不重要,客户做什么才重要。
你们做销售要学会创造一种不公平。如果人家让你干什么你就干什么,那要你干嘛?前台的小妹妹就可以代替你。别蠢了!
为什么不能按部就班地按照客户的要求做?站在采购的角度看,原因如下:
1.对于复杂的采购,我们采购往往一辈子就买一次,或者很多年才买一次,就像你买房子一样。所以,采购人员其实也不知道怎么买,手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了,你想想是谁教给他的?(对于天天购买的易耗品,此条不适用)。如果客户一切都很明白,往往说明你是个替补了,这时候你还按部就班地做,你上哪去争取优势去?没优势凭什么选你?
2.你认为你的产品完全符合我们招标书的要求,甚至比招标书写得还好。但是,你想过没有:是你们销售人员熟悉自己的产品,还是我们这些采购熟悉你的产品?肯定是你吧!我们怎么可能写得出如此出色的招标书?你明白谁在替我们写了吧?这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。
3.我们做采购的,最经常被人质疑的就是公平性。但是,采购决定往往都是很感性的事情,你没法说什么是公平,什么是不公平。怎么办?找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了?不信问问那个倒霉的销售。
蠢事5:不会托人
下载文档
热门试卷
- 2016年四川省内江市中考化学试卷
- 广西钦州市高新区2017届高三11月月考政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高一上学期期中考试政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高二上学期期中考试政治试卷
- 辽宁省铁岭市协作体2017届高三上学期第三次联考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2017届高三11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
- 山东省滨州市三校2017届第一学期阶段测试初三英语试题
- 四川省成都七中2017届高三一诊模拟考试文科综合试卷
- 2017届普通高等学校招生全国统一考试模拟试题(附答案)
- 重庆市永川中学高2017级上期12月月考语文试题
- 江西宜春三中2017届高三第一学期第二次月考文科综合试题
- 内蒙古赤峰二中2017届高三上学期第三次月考英语试题
- 2017年六年级(上)数学期末考试卷
- 2017人教版小学英语三年级上期末笔试题
- 江苏省常州西藏民族中学2016-2017学年九年级思想品德第一学期第二次阶段测试试卷
- 重庆市九龙坡区七校2016-2017学年上期八年级素质测查(二)语文学科试题卷
- 江苏省无锡市钱桥中学2016年12月八年级语文阶段性测试卷
- 江苏省无锡市钱桥中学2016-2017学年七年级英语12月阶段检测试卷
- 山东省邹城市第八中学2016-2017学年八年级12月物理第4章试题(无答案)
- 【人教版】河北省2015-2016学年度九年级上期末语文试题卷(附答案)
- 四川省简阳市阳安中学2016年12月高二月考英语试卷
- 四川省成都龙泉中学高三上学期2016年12月月考试题文科综合能力测试
- 安徽省滁州中学2016—2017学年度第一学期12月月考高三英语试卷
- 山东省武城县第二中学2016.12高一年级上学期第二次月考历史试题(必修一第四、五单元)
- 福建省四地六校联考2016-2017学年上学期第三次月考高三化学试卷
- 甘肃省武威第二十三中学2016—2017学年度八年级第一学期12月月考生物试卷
网友关注
- 浅谈农村小学生硬笔书写教学的指导与评价
- 星期六儿童烘焙 孩子吃的不少 为什么偏偏长不高
- 读了那么多书,为什么作文还是写不好
- 剧本
- 小学三年级各类作文
- 啊、我的兄弟
- 四年级上品德教案
- 过佳节抒真情
- 感恩母亲
- 家长如何有效地指导孩子的学习?
- 袁审题5,4
- 作文:跟老师说说心里话
- 心灵鸡汤之孩子厌学是怎样“炼成的”探秘
- 小学生作文点析《水果——西红柿》
- 在家带孩子的宝妈们如何赚钱
- 我的五一
- 安全演习
- 儿童简笔画图片大全免费版
- 我身边的美德
- 外婆过生日
- 接孩子的坏习惯
- 相声
- 作文怎样结尾
- 如何让“爱动”的孩子“静”下来?
- 《鱼头》全文
- 学生交通安全知识守则 第五周
- 孩子心理健康需要好环境
- 成都市幼儿园汇总 _汇总表
- 1 实用写作
- 道德经
网友关注视频
- 七年级英语下册 上海牛津版 Unit9
- 化学九年级下册全册同步 人教版 第25集 生活中常见的盐(二)
- 【部编】人教版语文七年级下册《泊秦淮》优质课教学视频+PPT课件+教案,广东省
- 【部编】人教版语文七年级下册《泊秦淮》优质课教学视频+PPT课件+教案,天津市
- 沪教版牛津小学英语(深圳用) 四年级下册 Unit 8
- 北师大版数学四年级下册3.4包装
- 第五单元 民族艺术的瑰宝_16. 形形色色的民族乐器_第一课时(岭南版六年级上册)_T3751175
- 沪教版牛津小学英语(深圳用) 四年级下册 Unit 7
- 8 随形想象_第一课时(二等奖)(沪教版二年级上册)_T3786594
- 外研版英语七年级下册module3 unit2第一课时
- 冀教版小学英语五年级下册lesson2教学视频(2)
- 冀教版英语三年级下册第二课
- 冀教版小学数学二年级下册1
- 外研版英语七年级下册module1unit3名词性物主代词讲解
- 冀教版小学数学二年级下册第二单元《有余数除法的简单应用》
- 外研版英语七年级下册module3 unit2第二课时
- 外研版英语三起5年级下册(14版)Module3 Unit1
- 沪教版八年级下册数学练习册一次函数复习题B组(P11)
- 【部编】人教版语文七年级下册《老山界》优质课教学视频+PPT课件+教案,安徽省
- 第8课 对称剪纸_第一课时(二等奖)(沪书画版二年级上册)_T3784187
- 8.对剪花样_第一课时(二等奖)(冀美版二年级上册)_T515402
- 外研版英语三起6年级下册(14版)Module3 Unit1
- 冀教版小学数学二年级下册第二单元《余数和除数的关系》
- 苏科版数学八年级下册9.2《中心对称和中心对称图形》
- 【部编】人教版语文七年级下册《老山界》优质课教学视频+PPT课件+教案,安徽省
- 19 爱护鸟类_第一课时(二等奖)(桂美版二年级下册)_T3763925
- 北师大版数学四年级下册第三单元第四节街心广场
- 沪教版牛津小学英语(深圳用) 五年级下册 Unit 12
- 北师大版小学数学四年级下册第15课小数乘小数一
- 【获奖】科粤版初三九年级化学下册第七章7.3浓稀的表示
精品推荐
- 2016-2017学年高一语文人教版必修一+模块学业水平检测试题(含答案)
- 广西钦州市高新区2017届高三11月月考政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高一上学期期中考试政治试卷
- 浙江省湖州市2016-2017学年高二上学期期中考试政治试卷
- 辽宁省铁岭市协作体2017届高三上学期第三次联考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2017届高三11月月考政治试卷
- 广西钦州市钦州港区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高二11月月考政治试卷
- 广西钦州市高新区2016-2017学年高一11月月考政治试卷
分类导航
- 互联网
- 电脑基础知识
- 计算机软件及应用
- 计算机硬件及网络
- 计算机应用/办公自动化
- .NET
- 数据结构与算法
- Java
- SEO
- C/C++资料
- linux/Unix相关
- 手机开发
- UML理论/建模
- 并行计算/云计算
- 嵌入式开发
- windows相关
- 软件工程
- 管理信息系统
- 开发文档
- 图形图像
- 网络与通信
- 网络信息安全
- 电子支付
- Labview
- matlab
- 网络资源
- Python
- Delphi/Perl
- 评测
- Flash/Flex
- CSS/Script
- 计算机原理
- PHP资料
- 数据挖掘与模式识别
- Web服务
- 数据库
- Visual Basic
- 电子商务
- 服务器
- 搜索引擎优化
- 存储
- 架构
- 行业软件
- 人工智能
- 计算机辅助设计
- 多媒体
- 软件测试
- 计算机硬件与维护
- 网站策划/UE
- 网页设计/UI
- 网吧管理