饲料市场竞争格局分析

中国饲料市场竞争格局的变化

□文/市场部 何忠军

品质，是企业尊严的保证；效果，是产品竞争力的核心，竞争，是细分市场内的现有企业、供应商力量、购买者力量、市场潜在进入者和替代品五种竞争力量博弈的结果，谁能把握行业成功的关键因素，谁就能在风云剧变的浪潮中赢得市场。

近20年来，中国饲料市场竞争格局大致分为四个阶段，不同阶段，竞争态势不同。

第一阶段：2000以前，“品牌企业”的小时代

中国的市场经济处于启蒙期，饲料行业快速发展，人们对“品牌“的依赖度高，企业的品牌对经销商和用户的控制程度很高。这时候的“品牌”主要是指“企业形象”，企业的规模、企业性质和广告宣传等决定了企业的形象， 此阶段，行业内的竞争者主要有两类：“品牌“企业与”非品牌“企业。它们的在产品品质、营销方式、原材料的获得等各个方面都上有较大的差异：一是品牌企业的营销方式。它们一般会围绕”渠道与促销“这两个“P

”下

功夫，例如，建立总代理式的销售渠道，通过签合同、组织供货、价格和市场管理以及年底总结会等，把控市场；二是非品牌企业。它们以市场追随者的姿态进入市场，模仿品牌企业的销售方式，逐步成长。此时的饲料市场，是”求大于供“，因此，一般意义的销售活动对销量的影响程度很小，作用度低。

从原料供应商的角度看，由于特殊的时代和历史背景，对两类企业有“差别待遇”。品牌企业能获得“优质低价原料”，而非品牌企业只能拿到”劣质高价原料“。

作为饲料企业的客户，养殖户和经销商，此时力量还比较弱，以“大企业、名牌产品”作为选择产品的标准。另外，对于饲料产品品质的判断更多是模糊的“感觉质量”，只要不出现大的质量事故。

第二阶段：2000-2005年，”经销商“指点江山

进入21世纪，时代在进步，众多的国内企业与品牌企业”趋同化“。一是企业标签”同质化“：企业的形象、硬件”趋同化“、贴”中外合作“或”合资“标签、人才和人员同质化(管理、技术和销售人才)、管理模式（内部和外部管理）和运行机制”同质化“。二是产品品质”同质化“：原材料供应“平等化”（品质和价格同质化）、品质管理”同质化“、使用原料种类”同质化“、技术水平”同质化“(算的时代）

”同质化破除了人们对”品牌企业“的”迷信和盲从“，品牌企业的竞争优势”趋同化“并逐步消失；对国内众多企业而言，劣势变”同势“，争取了”机会“破除”总代理制，“建立”经销商制“，销售区域”细分化“，二、三级经销商”提拔制“，享受总代理待遇，新培植小区域经销商。以争夺”经销商“为主，大幅度提高待遇，利诱、奖销是主要的销售方式。品牌企业销售网络受到极大破坏，品牌企业对市场控制作用大幅度降低。造反式销售方式让非品牌企业迅速建立销售网络，形成销量、市场和品牌影响力，获得了发展的机会 企业争夺经销商的战争”百热化“，经销”皇帝化“企业”逐步受制“于经销商，从“机会”

到“新漩涡”，严重制略企业的发展。

第三阶段：2005年到现在，“养殖户”纵横天下

第一、经销商之间的竞争”白热化“，同一区域经销商的数量急剧膨胀10倍以上、经销商密集化。每个经销商的平均销量不大。2005年2007年初猪价和养猪数量急剧下降，每个经销商的销量大幅度下降。经销商生存更加困难。

经销商的稳定更差，为了利益脚踏几只船。对合作企业的要求苛刻，维持更加困难。养殖户层面的竞争更加激烈。养殖户层面的争夺”白热化“：人海营销、摔料营销、价格营销、利诱营销。每个公司招收了大量的业务员从事用户工作，饲料价格越来越低、奖品越来越多。用户市场竞争”白热化“，饲料企业的销售费用大幅度增加，原材料越来越高、饲料价格越来越低，销售费用、经销商折扣、促销费用大幅度提高，这些都会透支饲料品质

饲料企业”无所适从“，应对对手、经销商、原料市场变化；经销商”无所适从“，销量和对养殖户控制力下降、利诱和对手经销商攻击；采购和技术员”无所适从“，采购围绕价格不断找新原料，以产品成本为核心天天算、天天变；业务员”无所适从“经销商、养殖户”要求“和对手”变化“；业养殖户无所适从，众多变化的产品、花样、利诱，众多厂家的业务员。

第四阶段：2010年以后，“饲料的品质竞争优势”定乾坤

经销商对用户市场的控制作用消失，仅仅抓住经销商还不够，用户有选择”标准“，要重新定位经销商在今后用户市场中的角色。

养殖户类型的变化：2005年以前，散户、养猪1-2头，废物利用、养猪为副业；2005-2。010年，散户和专业大户并存，开始以养猪为主业；2010年后，散户开始消失，大户和猪

场为主，养猪为业。养猪为业者的目的性发生了变化：养猪效益和利润（多赚钱）是其核心追求和核心目的。选择饲料的发生了变化：资金、利诱、感情和花样不是其选料的主要标准；价值产品及其正确的指导带来的养殖利润和效益最佳化是选择的唯一和重要标准。

养殖品种的变化：2005年以前，土杂猪为主；2005年-2010年，外种猪为主；2010年后，外种猪和外种杂交猪为主，养猪效益由猪的生产性能最佳化决定。土杂猪和外种猪在生长性能潜力上的差别是什么？外种猪及其外种杂交猪的生长潜力高40-60%，外种猪和外种杂交猪生产性能表现最佳化的核心条件是什么？饲料产品的品质起决定性作用