酒查查--关于酒水经销商发展思考

酒查查观点--关于酒水经销商未来发展之路的思考

关于酒水经销商未来发展之路的思考

1、目前电子商务的切入点大都以3c数码、服装或化妆品为主，其次我认为是酒水和医药，但是医药被权利垄断，无法市场化，所以短时间不可能实现医药产品的电子商务化。酒水是生活的必需品，他是跟食物紧密相连的，因此即使作为垂直类品类的电子商务范畴，依然有着足够大的市场空间。换句话说，做酒水电子商务是可以做大、做强的。酒仙网、也买酒等就是一个典型的例子。

2、经销商和厂家之间的关系，直接一点说，就是渠道和产品之间的关系，之所以产品会出现代理机制，是因为代理商有着天然的渠道优势，而渠道连起来的就是消费者，产品价值的实现是以被消费为基础的，所以传统的经销商是连接起产品和消费者的桥梁。所以厂家看重的实际是渠道资源。根据这个逻辑推理，只有有渠道优势的人才适合做经销商，反之，很难做成功。

3、电子商务的崛起和互联网行为深入而广泛的发展，使得产品生产商越来越接近消费者，渠道链条越来越短，甚至厂家可以直接绕开经销商，开辟自己的电子商务，没必要再给经销商让一杯羹。所以现实情况下经销商的地位岌岌可危。反过来再分析一下经销商的盈利模式—产品差价，大部分的传统经销商盈利模式依靠产品差价来赚取利润，而产品的价差的形成主要是因为渠道加价产生的，而这种差价的定价规则产生的心理因素其实就是信息的不透明，也就是说以前消费者是不知道这个产品的实际价值的。换句话说，产品价差依赖的是信息的不对称。考虑到现在信息环境的便捷性和快速发展，这种信息会越来越透明。因此，经销

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商的利润会越来越微薄，相信很多经销商已经感受到了这种压力，累的半死，年底财务一核算，发现根本不赚钱。那么不妨可以有这样一个推论，十年之后，经销商会淡出历史舞台。而且随着网络带宽的提速和物联网的提速，这种趋势是加速的。大胆一点说，我的结论是经销商必死！

4、再来关注电子商务的几个模式，b2b（阿里巴巴）,b2c（天猫）,c2c（淘宝）,c2b（聚划算）以及o2o（高朋）和一些基于lbs的商业直推模型，都是定位于平台的搭建，有的采取重模式（京东），有的采用轻模式（天猫）。不管怎样，都是依据强大的平台作为吸盘，带动业务发展的。由此看来，平台才是互联网商业模式的基本结构，特别是电子商务这一类型的互联网商业模式，更是需要平台来支撑其后续的发展，这一点跟线下的经销模式差别非常大。

5、酒水经销商目前大部分都是迷茫的，有的着急忙慌地进军电视购物，广播电台购物，或者直接皈依到一些大的电子商务平台商下，俯首称臣，从平台商那里赚取一部分不可持续的资源利益，以期短期内能够跟得上节奏，获得一个喘息的机会，但是这是一个温水煮青蛙的过程。另外还有一部分经销商提前建立了商务平台，并进行了艰苦的战略投资，坚持下来的，基本上都快到了收获期。

说句难听的话，互联网模式下，传统经销商是没有多少生存空间的，所以迷失和迷茫都是正常的，以前靠产品的不透明化赚取产品价差，依据信息的不对称来赚取利润，但是随着产品生产商的逐渐触电，单纯靠产品差价赚钱的日子快过去了。所以，当务之急我觉得是建立一个以提供服务为核心竞争力的商业模式，因此建

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立平台才是关键

建什么样的平台？

1、线下有一个非常典型的模式，批发市场！马云把这个模式搬到网上，变成了阿里巴巴，还有一个一个模仿秀，慧聪网、3158等，都做的很成功，但是这个模式的特点还是b2b的，还是经销模式，渠道链条还是有点长，随着消费者信息获取的越来越快越来越准，这个模式已经到了日薄西山，很快会被替代，所以衰落也是很正常的。

2、假设：如果有一个批发市场是基于B2C的，那会怎样呢？

这个假设实际上有三个疑点，第一个是这个模式跟现在的普遍的电子商务平台之间的区别是什么？第二个是这个模式跟现在的团购网站的区别是什么？第三是这个模式跟一些细分市场的批发网（喜酒网）区别是什么？其实解决这三个疑问的核心是看他们的定位是什么，也就是说他们为哪一部分人提供了什么样的核心价值。

这个平台是什么？ ·中国唯一专业放心酒批发平台（B2C）→电子商务

·轻松打电话（移动端）→呼叫中心

·一箱也批发（团购客户）→电视购物

·免费送到家（无忧购物）

1、 核心人群定位：满足有多瓶酒水需求的客户（年会、婚丧嫁娶酒宴、聚会、

福利、饭店、中小型百货店）

2、 核心价值输出：便宜、放心、方便

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3、 业务模型。从理论上看，这是一个重模式，需要鼠标加水泥，即需要物流

仓储和IT软件的支撑。考虑到前期不可能会力敌千钧，所以需要重模式轻做。

① 产品：一部分自营，利用原有的经销商优势，保留一部分目前还有优势的产品。其次是外包，既然是平台，一定需要把供应商拉进来。

② 服务：这一部分是核心，必须自建。目前最合适和最有效的方式就是呼叫中心，我们后期盈利的核心要素就服务的输出。

③ 物流：外包。

因此，这里的重点就是轻产品和物流，重在服务。服务端是可以来弥补前两个缺陷的。当然后期随着平台的逐渐强大，还是要走重模式的，这个最终是无法避开的。

4、 表现形式：

APP手机应用+net网站+电台叫卖+电视叫卖

5、 推广引流

APP装机量：微信、QQ群、微博及各种IM软件的推广（利益大V的意见领袖作用）

引流和分流：利用百度竞价进行引流，利用天猫、京东、酒仙、也买酒、我查查等进行分流。

这里的核心问题是手机端的装机量，因为这个模式的最主要特点就是建立在移动端的，可以说一整套业务流程都可以在手机端实施。所以二维码推广是关键。可以借助现有的出货资源，比如电台、电视、电子商务，全部印上我们的二维码，进行推送！

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6、 下单方式：拨打400电话即可，免费送货上门，货到付款，所有的接口，

均可直接拨打400电话，方便快捷。

7、 盈利模式分析：

① 产品差价：由于我们定位在整箱购物的消费者，所以一定可以挤出更所的价格空间，更多的让利给消费者。原则上不依靠产品价差赚钱，这一部分利润只要能维持基本的开销即可。

② 平台使用费、内部插件使用费及广告推广费等，利用道具和广告赚钱。而平台的盈利核心一定是这些道具或广告。类似于免费的网游一样。

思考：由于该平台的定位是战略定位，所以前期一定是一段非常艰苦的日子，是一个需要消耗投资者耐心和信心的过程，但是一旦过了初创期，后期的爆发量一定是几何级的。

8、 关键资源分析：

① 上游资源（五粮液部分产品、茅台部分产品以及法国红酒）

② 服务端：呼叫中心

③ 平台合作商：

A、 物流端：顺丰物流

B、 电子商务平台：我查查、京东、淘宝、酒仙、易迅以及部分团购网站

9、 关键流程：终端（APP+网站+二维码）→400呼叫中心→人工下单→货到付

款→二次回访

10、 切入点：

A、 微信、微博关注

B、 二维码扫描