超市与商家是怎么吸引你消费的

逛超市，是一场金钱和欲望之间的斗争，是我们口袋里的金钱和商家抛给我们的欲望之间的斗争。在进超市之前，我们往往信心满满肯定能管住自己的钱袋子，不让狡猾的商家从里面掏出太多的钱——我们只买自己需要的东西!

而当我们从超市出来的时候，却带走了比计划更多的东西，在超市里留下了更多的钱，而且往往是心甘情愿的。

因为我们发现，尽管带走的一些东西是计划外的，却是我们在逛的时候突然意识到有需要的。

真的是这样吗?

我是说，这些新增的“需求”真的是你自己意识到的吗?

不要图三破那义父。

来吧，葛朗台们，一起了解一下良心大大滴坏了的商家如何利用心理学原理给咱们下套的，也好让机智如你我的骚年在充满着诱惑和小手段的“欲望超市”里与商家斗智斗勇。

购物环境

一个成熟的商家，往往采用冷色调来对超市进行装修。尽管中国人大多喜欢鲜艳的红色、绿色，但用大红大绿作为超市的主色调是很少见的，因为冷色能让我们心情放松，脚步放缓，从而也会有更多的时间观察商品，增加购买的可能性。

这已经是很多人知道的常识，你会说我偏反着来，我就健步如飞大步流星凌波微步八步赶蝉滴，当然可以，但超市的货架会有意布置成令你跑不起来的结构，倒不是说商家会给你摆奇门遁甲阵，而是他们会巧妙地安排受欢迎商品的位置，让你奔跑的可能淹没在三、五步就出现一小撮的采购人群之中。

如果你还推着超市购物车，那就更别想快了，你以为商家不知道那玩意儿很难推吗?

在海鲜区，灯光采用蓝、白色，让人感觉温度偏低，温度低意味着水产品新鲜;在果蔬区，灯光就会暖一些，让果蔬显得更加色彩缤纷;等到了蛋糕房和熟食区，肯定用黄光，食物被照得油亮亮的，如果再配合扑鼻的香味，你能走过路过目不斜视心不动摇?

背景音乐

超市再小也要有背景音乐，哪怕只是有三五排货架的便利店。跟上面提到的冷色调装修一样，舒缓的音乐能让我们心情平静。对，音乐要是舒缓的，我知道你喜欢重金属，我也喜欢，不过非要在超市里放，估计除了个别穿皮搂儿带银链子的长发爷们儿结账时会跟收银员行个金属礼外，其他顾客肯定早早出门了。

音乐是一个非常容易被人忽视，却能非常有效烘托气氛的工具。电影《指环王》的画面配上《西游记》的音乐，你肯定将对阿达尔的中土大陆与中土大唐产生错乱。这就是为什么在逢年过节的时候，超市总是单曲循环《恭喜你》、《新年好》、《圣诞快乐》之类弱智歌曲的原因，就好比有人不断在你耳边告诉你“现在是节日，是特殊时期，必须多买点，要不怎么对得起自己!?”

另外，音乐能占用人的一部分认知资源，特别是对音乐敏感的人，背景音乐的存在，让你做决策时无法动用自己最大的资源去思考，从而变得更容易被暗示;即便是作为背景，音乐也可能唤起大脑的记忆和知觉，一首熟悉的歌兴许就能让你多买一盒巧克力，只因为之前某次听到这首歌时，你正好在吃巧克力。

商品布置

最常用、最优惠、最好卖的东西一般都藏在超市比较靠里的位置，即远离入口也远离收银台。这样你就可能在买鸡蛋、买豆腐的途中“顺便”看看有没有别的东西可买了。

人是很懒的。

我们总是注意到最容易被我们注意到的东西，比如放在与视线齐平的商品。这里的商品往往是利润比较高的，当然，零食、玩具、糖果这些东西会放低一点，因为拥有无限购买力的熊孩子们在这个海拔洞察着一切，并随时准备着为喜爱的劳什子趴下。

所以，智慧的精打细算的我们一定要从上到下打量货架，目光如炬，把能比的都比比，别怕上蹿下跳，不上商家当的同时还能锻炼身体拉拉筋。

魔高一尺道高一丈，最近一段时间多次逛某超市方便面货架时我发现，鸡贼的商家也察觉到有些消费者不再只买“眼前”的商品了，他们又换了新的一招儿：满铺!就是在一排货架上从上到下只放三五种方便面，减少我们选择的余地。咦?感觉哪里有点不太对，选择多，我们从中找到合适商品的概率才大啊!为什么要减少选择呢?

有时候，我们的感觉和实际情况是截然相反的。斯坦福大学的心理学家曾经做过一个“果酱试验”，试验发现，当人们面临的选择过多时，反而会眼花缭乱不知所措，倒是就给你为数不多的几种选择时，人们更容易做出决定。

听起来很贱，是不是?

所以，现在超市里方便面柜台经常出现一排就几种“满铺”的画面。让你减少选择的同时，还能造成视觉冲击。

别问我为什么多次逛方便面货架。

促销喽

红黄牌子高高挂，远远瞅见别落下，上面价格画个叉，底下大字促销价——大厨心の诗句。

节假日促销必打情感牌，比如六一送玩具、十一插国旗、圣诞有老人、春节给好礼、七夕、情人节狗粮免费试吃什么的，就是让咱们消费者有情感卷入，把过节与买东西划等号。

促销的牌子无论大小、颜色还是悬挂高度都是有规律的，醒目是原则。此外，大型超市往往会在一些有“锚定”作用的产品上进行促销。什么是“锚定”?就是那些经常被老百姓消费并且价格比较透明的商品，比如肉、蛋、奶、米、面什么的。台湾大润发超市刚进大陆的时候就是采用“鸡蛋价格肯定比家乐福低”的策略打开市场的。

对，他们卖鸡蛋经常是赔钱的。怎么办?一斤鸡蛋赔几毛钱，没关系，你来超市不可能只买鸡蛋吧(就算有，也是少数)，“顺便”买点别的呗，可能糖果、瓜子、洗发水什么的稍微贵了一块、几毛钱，“反正也不常买，无所谓了”。

东方不亮西方亮，鸡蛋赔本赚吆喝，只要前期赔得起，后期赚钱靠全盘。

另外，诱饵效应与框架效应也是超市商家经常玩的小伎俩。

假设你想买一瓶可乐，你发现超市货架上摆着：可乐(5元/瓶)，橙汁(6元/瓶)，可乐和橙汁用透明胶带捆在一起还捆着一个塑料碗(11元/瓶)，你会选哪个?是不是更有可能买捆绑销售的这个?恭喜你!你和绝大多数人的想法是一样一样的，这就是“诱饵效应”。回想一下，你原本只是打算花5块钱买一瓶可乐，结果你却花了11块钱买了一瓶可乐和一瓶橙汁，外带一个塑料碗。

看看，商家用个可能就值几分钱顶多几毛钱的碗就让你多花了6块钱，而且你还觉得好棒，抄上了，还是那句话，商家老鸡贼了，一个小小的诱饵就让我们上钩了。

7-Eleven曾经在旗下门店做过一个实验，同一种肉馅，有的采用“内含8成瘦肉”来描述，用的则采用“仅含2成肥肉”描述。虽然两种肉馅本质完全相同，但顾客更多地选择了后者。同一件事，采用不同的表现方式，就会改变人们的选择，这就是“框架效应”。

还有一种经典的“框架效应”的应用就是：打折与返券哪个划算?

其实呢，无论你怎么选，都是商家最划算。

收银台

如果前面提到的种种套路都被你一眼看穿，冷笑拒绝了，那么你就来到了大Boss这儿：收银台。“收银台最大的作用不是算账，是让你等待”，这句话是我瞎编的，不过在你排队等结账的时候，也是商家对你进行榨取的关键时刻。等待是无聊的，不如扫扫收银台旁边小货架吧，咦，这不是广告里古天乐吃的巧克力豆吗?啊，那不是吴彦祖常嚼的薄荷糖吗?呀，底下还有宝强夫妻代言的避孕套….

顺手拿一个尝尝呗、试试呗!

住手!

这里放着的才是整个超市利润率最高的商品。你这“顺手”一拿，前功尽弃，之前那些斗智斗勇都废了。

哎呦…好累，我们不是不努力，是敌人太狡猾了。

斗争策略

讲了这么多，当然不能不给点反套路的套路。

第一条就是列表。把要买的东西都列出来，逛超市之前先沐浴更衣去潭柘寺、雍和宫烧香许愿：一旦多买一样东西就让天上掉下一把金斧将自己手腕砍断。这样，你肯定会在超市购物博弈时，立于不败之地。

第二，花现金，坚决不刷卡、不转账、不网上支付。多伦多大学学者Shah曾经做过关于用现金买东西和非现金买东西的对比研究，结果发现，相比非现金支付，使用现金会让人更珍惜所购买的东西。换句话说，人们使用现金消费时更谨慎。这缘于“支付痛苦”：“你与你的金钱生理分离时，你会产生痛苦的感觉，不同形式的支付会导致不同程度的痛苦。与支票、银行卡等形式相比，在支付现金时会让人感到更为痛苦。”

第三，欲望满足了再去。比如吃饱了再去逛超市食品区，生理饱足的状态会减少你心理的匮乏感，进而让你不会买那么多吃的、喝的。

当然，面对商家的狡诈，这里还有一条在理论上毫无破绽并经过实践千锤百炼的密不外传的可以实现毫无压力逛超市甚至是愉快双赢的终极解决方案：

多挣点钱!