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　　定价策略及开盘组织

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　　写在前面顾客与发展商的博弈 我们经常说房地产营销是联接产品与客户的桥梁，营销贯穿于房地产 开发的整个过程。具体到交易环节，营销应更多的应理解为顾客与发 展商之间的博弈。 从事实而言，这种一对多的交易过程中，交易双方是不对等的。发展 商掌握着更多的信息资源，也充当着交易规则的制定实施者。 因此，发展商可以利用信息的不对称，利用对交易规则制定的主导权， 引导顾客按照自身的目标和思路，完成整个交易过程，实现企业经营 成果。 这个交易过程的核心环节就是定价与开盘组织。

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　　目录1.定价的基础知识2.定价案例分析

　　3.定价的实际操作体会4.开盘的基础知识

　　5.开盘案例分析6.开盘实际操作体会

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　　PART 1 定价基础知识1.什么是定价 2.定价的策略选择 3.定价相关方法 4.定价的基本流程

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　　1.1 什么是房地产定价 定价，是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要研究商 品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的 最佳

　　具体到房地产而言，我们可以从以下两个角度来理解定价 定价是企业取得营销效果和收益的核心手段

　　定价是不断了解市场变化，认识顾客需求，挖掘产品内在价值的过程

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　　定价的基本 要素

　　企业目标

　　市场分析

　　定价

　　产品分析

　　顾客分析

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　　1.2 整体定价的策略 低开高走 高开低走 高开高走

　　波浪螺旋 不同项目档次和阶段的价格策略 应依据项目的档次，市场竞争环境与企业目标的 实现而定

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　　1.2.1 低开高走项目先采取低价入市，保证人气和市场占有率，随后再根据 销售工作的开展，逐步提升项目价格的价格策略。适用情况 中低档项目 操作要点 倾斜性价格入市，聚集人气 预留“高走”的空间：即从低档 到高档进行推货安排 策略优势 资金回笼迅速 创造项目升值空间，促进后 期成交，积累市场口碑

　　郊区大型项目

　　创造“高走”的空间：产品均等 市场不好或情况不 的情况下，通过户型设计、装修 明朗时 标准等提升后期产品档次

　　掌握价格主动权，后期可根 据市场反应灵活调整价格

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　　1.2.2 高开低走项目先采取高价入市，突出产品档次和产品高端形象，随后 再根据后续产品的素质调整价格的价格策略适用情况 项目产品拉差大，通过高 端物业树立项目形象，带 动较差物业的销售 综合素质高的项目，通过 高报价树立房地产项目形 象和知名度，低成交争得 客户和市场份额。 操作要点 按照产品的品质从高档 到中低档进行推货铺排 处理好“价格向下走” 的阐释工作和控制好价 格下调幅度。避免负面 影响 城郊项目/

　　大型项目慎 用！! 策略风险 开盘销售有压力，可能“卖 少”或卖不出去 后期可能陷入降价漩涡：不 降价无法促成当期销售，降 价则对项目形象造成损失， 影响后续推货

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　　1.2.3 高开高走项目先采取高价入市，突出产品档次和产品高端形象，随后 不断较快、较大提升产品价格的价格策略适用情况 市场状况好，竞争不激烈，项 目规模不大 操作要点 按照产品品质从低到高进行开发部署和推 售铺排，保证每次推都有新的升值点。

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　　1.2.4 波浪螺旋结合房地产市场周期波动、项目的销售速度和最终利润而同 步、周期性调整价格波动的价格策略适用情况 项目的规模较大、项目的产品 素质差距较大 操作要点 调价周期以房地产市场周期、项目的销售 速度和最终利润的回收作为判断标准

　　开发周期较长，市场起伏较大、 进行调整时，价格升幅不宜过大，防止市 市场状况难以判断； 场转冷；市场下行时，价格下调要迅速

　　每期推售的产品品质高低搭配。既有聚集 人气的，又有提升升形象的，促进项目整 体价格良性循环

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　　1.2.5 不同项目档次和阶段的价格策略结合房地产市场周期波动、项目的销售速度和最终利润而同 步、周期性调整价格波动的价格策略策略大折扣 高入市价格 收官价

　　适用情况中低档盘的尾货销售 市场上升期，高端项目 项目尾货

　　操作要点以大折扣的价格策略，给消费者带来 满足感，认为捡到了大便宜，促进现 场销售 不跟随周边市场的价格，以较高售价 推出市场，树立标竿 跟进市场及竞争状况采取拔升/小幅 提升/折扣策略

　　大拉差

　　将较少量楼王单位拔升成为价格标杆， 在售产品存在较大差异 形成项目内部价格参照体系，客户通 性 过对比感觉一般产品“价格很值”, 促进大批量产品的销售

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　　1.3 定价方法：均价的制定 成本导向定价 竞争导向定价 需求导向定价 三种定价方法的综合应用

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　　1.3.1 成本导向定价按开发成本与公司订立的利润率为基础确定项目的销售价格成本导向定价又可以细分出两条底线：盈亏平衡线和目标利润线 成本导向定价主要是界定项目最差单位的价格底线；或是短期排挤竞争对 手，攫取市场份额

　　目前保利地产的税前利润率控制线一般在15%-20%

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　　1.3.2 竞争导向定价以企业的行业地位、项目的竞争态势为基础制定价格。有以 下三种做法：高于竞争对手的定价：如果项目项目的综合素质高于竞争对手。项目的定 价可以高超过同类物业的价格水平，进而凸显项目高端的市场定位。低于竞争对手的定价：如果项目具有向领导者挑战的实力但缺乏品牌认知 度的企业，适宜以更好的性能、更

　　低的价格将看得见的优惠让利于买方。 这样可以促进销售，扩大市场占有率，提高企业在行业中的声望。 持平同类物业的定价：如果项目的产品、品牌与竞争对手代替性较强，竞 争激烈、市场需求弹性较低， 可以随行就市方法定价，既会带来合理 的平均利润，又不破坏行业秩序，因而为市场追随者普遍采用。

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　　1.3.3 需求导向定价以消费者对产品/服务/品牌/区域前景等各方面的认知价值、 需求强度及对价格的承受能力为依据制定项目的价格。在实际运用中，可细分为认知价值和差异需求定价两种不同的形式。在保利地产实际操作中，一般采用略低于顾客价格预期的定价方法

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　　1.3.4 三种综合应用目前，房地产项目中主要是以竞争导向定价为主，通过系统 地分析竞争对手的产品特色、价格分布、销售等情况，运用 竞争类比的方法制定项目的可行均价区间。但是，在实际的操作过程中，并不能完全地抛弃成本导向定价和需求导向定价。 成本导向定价将界定项目定价的底线； 需求导向定价则是通过客户价格摸查验证竞争导向的价格体系，并根据客户情况 进行价格调整，确保销售利润和销售速度的统一。

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　　1.4明确目标

　　项目定价的基本流程确立整体项目的定价目标、定价策略；

　　建立价格体系

　　针对市场、竞争对手、项目特色、蓄客情况和一线销 售的价格感知，建立系统科学的内部的价格体系

　　分析验证

　　对出街价格进行深入的分析和验证，确保定价策略有 效促进项目的销售

　　调整

　　在不同的项目阶段，结合项目的销售策略提出相适应 的价格策略

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　　1.4.1 市场大势及竞争对手的分析竞争对手选定 区域可比性，产品可比性，客户导向性

　　竞争对手监控

　　对竞争对手近期的销售措施、销售价格、来客情况、成交 情况进行实时监控

　　竞争对手类比分析

　　对竞争对手进行全面的分析，包括品牌、项目规模、项目 配套、项目区位、在售产品优劣、销售价格走势、近期成 交情况、土地价格等

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　　1.4.2 项目自身深度剖析产品分析 对产品和货量进行分析，主要包括产品的户型面积、 户型优劣，户型在市场上的稀缺性等。

　　对照分析

　　与竞争对手进行优劣比照：品牌、项目规模、项目 配套、项目区位、在售产品优劣

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　　1.4.3 对销售人员项目价格的初步摸查踩盘比较 明确项目的竞争对手后， 要求代理公司所有入场的 销售人员对竞争对手进行 踩盘 听取销售人员对竞争对手 和我司项目的评价。对所 有竞争对手的楼盘和项目 本身进行优劣排序，并估 计本项目的销售均价区间

　　初步摸查

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　　1.4.4 诚意客户的深度分析来电下筹数量分析 对项目在蓄客期间的来电、来

　　访量进行监控及分析，掌 握数量累计规律，为开盘时间提供参考

　　意向单位分析

　　对诚意客户的意向单位进行全面分析，并分析项目产品的 供需比，为单位的拉差提供参考

　　意向价格分析

　　对诚意客户的意向均价、总价、最高价、最低价等进行全 面分析，为项目整体价格体系提供参考。

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　　1.4.4 诚意客户的深度分析表格示例

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　　1.4.4 诚意客户的深度分析表格示例

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　　1.4.5 项目内部价格体系的建立定价的思路市场分析 项目解析 项目定价策略

　　市场比较法案例分析法 客户摸底法 均价制定

　　客户分析

　　项目定价策略

　　项目定价

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　　1.4.6 初步价目表的制定及分析总体均价制定

　　基准单位选定水平差制定 价格表制作过程 层差制定 特殊调差的安排 价格表演算与完成

　　验证与价格调整以销售单价为基础

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　　1.4.6 初步价目表的制定及分析成表因素住宅 商业

　　价格制定考虑因素： 景观 朝向 视野 户型结构 采光 面积大小 通风 噪音

　　价格制定考虑因素：临街面状况 楼层状况

　　项目整体位置

　　与主力店关系铺面与交通关系 铺位面积 层高

　　使用率进深比 内部柱网结构

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　　1.4.6 初步价目表的制定及分析 单价形成=基准价+平面差+层差跳差

　　极差、权重

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　　1.4.6 初步价目表的制定及分析打分表 打分表(明确标准)

　　1. 分户型价值排序(明确极差、权重)

　　分项 权重

　　景观 30%

　　噪音 25%

　　朝向 20%

　　面积 10%

　　户型 5%

　　采光 5%

　　通风 5%

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　　1.4.6 初步价目表的制定及分析高 层 外 庭20F

　　打分表

　　远景

　　中 层 低 层 内 庭 楼体

　　15F

　　内圈逐渐变窄/外圈逐渐开 扬

　　园景

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　　1.4.6 初步价目表的制定及分析低Ⅰ园景: 高-中-低29 28 27 26 25 24 23 22 21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 9 8 7 6 5 4 30 30 30 30 30 30 30 30 30 50 50 50 50 50 50 50 50 50 80 80 80 100 100 100 0

　　低

　　50 50 50 50 50 50 50 80 80 80 80 80 80 150 80 80 120 80 80 80 50 50 50 100 0

　　Ⅱ远景： 中-高-低

　　中

　　高

　　景观面充分 越过遮挡

　　高

　　中

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　　1.4.6 初步价目表的制定及分析

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　　1.4.7 初步价目表的检验及调整销售检验召集销售经理、策划人员对初定的价目表进行讨论，摸查 大家对初步价目表各楼栋价格、各产品的第一反映

　　客户意向调整

　　对来访客户的价格接受程度、下筹率、户型供需比等因素 进行分析，验证初步价目表的科学性，并根据蓄客情况做 出相应的调整。

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　　1.4.8 出街价目的最后调整及定稿在项目开盘前3-5天内，对项目的价目表做最后的调整和价格验证，主要依据： 市场竞争对手有无近期的价格动态调整，并和市场竞争对手在总价上进行比较分 析； 销售人员开盘前夕的价格摸查、价格感觉分析； 开盘前

　　夕，诚意客户的意向单位和价格摸查及分析。

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　　1.4.9 项目定价工作与审批流程的管理规范

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　　PART 2 案例分析——千灯湖一号公馆定价 定价前的基本判断与假设 定价流程 基准典型单位价格判定 垂直与水平差价 价格表测算

　　定价的后评估

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　　保利水城是保利进入佛山区域的第一个项目，也是当时地产集团唯一一个集“住 宅、酒店、购物中心”为一体的超大型综合体项目。

　　项目所在的千灯湖 板块，位居广佛 RBD规划区核心， 板块配套齐全档次 高，在当地所有豪 宅板块中占据绝对 优势。

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　　项目情况简介术经济指标占地面积：2.8 万平米 建筑面积：约15 万平 米 建筑高度：120 米 容积率： 约5.4 总栋数： 4 栋40 层 620套 主力户型：210㎡以上 四房 主体销售时间：2007年 6月至10月

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　　基本户型结构

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　　定价前的基本判断和假设

　　定价流程

　　基准单位价格

　　垂直水平差价

　　价格表测算

　　区域价值快速提升

　　伴随规划利好，板块价值正呈超速提升趋势

　　不利因素分析

　　区域房地产市场已经进入中度热度，伴随中海，万科 等品牌开发商的进入，经过3年的发展，中高端房价已经被 市场接受。目前区域高品质产品市场价7000元/平左右 去年万科在该区域拿地的地价在2500元/平。根据近期 土地拍卖的趋势分析，目前区域的地价应在3500元/平左右， 而项目地块位置具备完全优越性，市场估计地价5000元/平 以上

　　各单元价值分析

　　客户心理判断

　　定价策略

　　加上综合成本3000元/平，15%的毛利率水平，项目整体 均价应达到9000元/平以上。

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　　定价前的基本判断和假设

　　定价流程

　　基准单位价格

　　垂直水平差价

　　价格表测算

　　区域价值快速提升

　　40年使用年限：项目用地属商业性质，用地使用年限为 40年，与住宅70年的使用年限差距较大，

　　不利因素分析 封闭式阳台：阳台(入户花园)采用了封闭式阳台设计， 这样使得客户在同样的使用面积下，建筑面积有所增加。

　　各单元价值分析

　　客户心理判断

　　定价策略

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　　定价前的基本判断和假设

　　定价流程

　　基准单位价格

　　垂直水平差价

　　价格表测算

　　区域价值快速提升

　　最高价值群——占据千灯湖景观的单位 第二价值群——占据水城商业街景观及小区内景观的单位

　　不利因素分析 第三价值群——朝向较差，不占据景观资源的单位 各单元价值分析

　　客户心理判断

　　定价策略

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　　定价前的基本判断和假设

　　定价流程

　　基准单位价格

　　垂直水平差价

　　价格表测算

　　区域价值快速提升

　　第一部分：刚性顶级客户，只选C、D栋南向，价格需求弹 性不大。(意向单位：C1、C2、D1、D2、A1) 第二部分：次顶级客户，不是一定要选一线湖景，会

　　考虑 次优单位，(C4、D4、A2、A3、A4、B1、B4) 第三部分：中级客户，愿意居住于高档社区，愿意选择性 价比较好的房子。或是投资客户，看重区域的升值潜力。 (D3、C3、B2、B3)

　　不利因素分析

　　各单元价值分析

　　客户心理判断

　　定价策略

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　　定价前的基本判断和假设

　　定价流程

　　基准单位价格

　　垂直水平差价

　　价格表测算

　　区域价值快速提升

　　1、跳拉高第一价值群单元的均价，一方面目的是使其发 挥最大收益，另一方面也是分流部分次顶级客户。价格将 是目前高档楼盘最优产品价格的接近2倍。

　　不利因素分析

　　2、第二单位价值群比目前高档楼盘最优产品价值高，价 格定位于其1.2-1.4倍各单元价值分析 3、拉低第三价值群单位的单价，以均匀降低其总价，形 成与其他高档楼盘中高端品质产品的性价比竞争。 客户心理判断

　　定价策略

　　通过C、D栋南向单位拉高均价，通过西北 向单位拉低均价

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　　定价前的基本判断和假设

　　定价流程

　　基准单位价格

　　垂直水平差价

　　价格表测算

　　步骤一：确定C座04单位的市场均价区内园景类单位典型单位 市场比较法 园景类典型单位价格水平 1)首先确定市场可比较案例； 2)通过专家打分法确定项目70年产权下的市场比准价； 3)修正项目38年产权对价格的影响，得出市场评估价。

　　步骤二：进行价格表建模1)首先确定每个单元的层差值； 2)通过专家打分法确定各单位与“基准价C座04单位”的朝向差分值。

　　其它各栋单位价格水平

　　步骤三：试算价格表完成价格表建模，以C座04单位的均价为基础，试算不同的朝向差极值下的 价格表。

　　价格表形成及验证

　　步骤四：验证价格表选取几个符合现实需要的试算价格表进行价格验证。 销售安排与预估

　　步骤五：确定一个合适的价格表。

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　　定价前的基本判断和假设

　　定价流程

　　基准单位价格

　　垂直水平差价

　　价格表测算

　　本项目的比较对象：C栋-04单位C栋 B栋 A栋

　　D栋

　　本项目C栋-04单位户型点评： 二梯一户，首创智能双开门电 梯直接入户 开敞式入户花园，双套房设计 。 中空隔音、隔热玻璃窗户设计 视野开阔，区内园景。

　　对比楼盘选择 参照原则：产品区域接近、类型相同、档次类似、目标客户相似、近期销售等 因素。 根据近期可参照的同质近质产品为：中海万锦豪园二期大四房单位、南海颐景 园二期三栋楼王单位、天湖郦都二期西南北向望湖大平层单位。 *比照对象应均为当期市场上销售情况较好的产品

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　　定价前的基本判断和假设

　　定价流程

　　基准单位价格

　　垂直水平差价

　　价格表测算

　　市场比较法确定C座04单位的比准价——比较因素的确定(1)外在因素45% 地段、环境景观

　　、交通、配套 户型设计 景观朝向 (2)内在因素40% 建筑外观 小区配套 设备、材料 项目形象(营销包装) 发展商品牌、实力、口碑 (3)溢价因素15% 物业管理/增值服务 小区成熟度(工程进度)

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　　定价前的基本判断和假设

　　定价流程

　　基准单位价格

　　垂直水平差价

　　价格表测算

　　市场比较法确定C座04单位的比准价——70年情况判定项目名称 中海万锦豪园二期 天湖郦都二期 颐景园二期 均价 6400 8000 6800 比准价格 7837 8016 7963 权重 35% 30% 35% 权重价格 2743 2405 2787

　　同等条件比较

　　比准均价

　　100%

　　7934.90

　　市场比较法确定C座04单位的比准价——40年产权及中央空调附加值的修正还原利率(投资回报率) 使用年限 平均房价(市场比准价) R 6% N 70 V 7934.90 单位 年 元/平方米

　　折算租金当剩余使用年限为38年时 平均房价为 房屋额外附加值(中央空调) 当前评估市场均价

　　a

　　40.3638

　　元/平方米.月年 元/平方米 元/平方米

　　特殊因素修正

　　V 7189.80 400 7589.80

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　　定价前的基本判断和假设 垂直层差——原则

　　定价流程

　　基准单位价格

　　垂直水平差价

　　价格表测算

　　垂直调价主要根据视野因素，分为千灯湖景观、水城与小区园景，较差景观三类。 园景单位的低层单位朝向庭园，景观效果好，因此园景单位的起价不宜太低， 15层以上景观变化不大，差值设置不宜过大； 千灯湖景单位及商业水城全景(外部景观单位)在中低楼层随着楼层的变化， 景观快速变化，因此适合快速拉开层差，但20层以上景观变化不大，20层以上差 值设置不宜过大。 园景单位价值重心基本位于中低楼层17~20层之间，外围单位价值重心上移， 基本位于22~25层之间；

　　29-32

　　32-33

　　33-36

　　36-37

　　37-39

　　顶层

　　20

　　10

　　10

　　10

　　10

　　-100

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　　定价前的基本判断和假设 水平层差各影响因素的权重分布 分项 权重 水平层差打分栋数 调差 项目 景观 朝向 视野 噪音 户型 合计 房号 比重 60% 20% 10% 5% 5% 100% 01东南

　　定价流程

　　基准单位价格

　　垂直水平差价

　　价格表测算

　　景观 60%

　　朝向 20%

　　视野 10%

　　噪音 5%

　　户型 5%

　　A栋打

　　分表 02西南

　　B栋打分表 04东北

　　C栋打分表 04东北

　　D栋打分表 04东 北

　　03西北

　　01东南

　　02西南

　　03西北

　　01东南

　　02西南

　　03西北

　　01东南

　　02西南

　　03西北

　　04东北

　　朝向打分 打分 打分 打分 打分 综合得 分

　　6.3 10 8 10 9 7.5 3

　　2.8 8 6 9 10 4.8 3

　　4.7 1 10 1 1 4.1 2

　　5.8 5 10 1 6 5.8 3

　　3.9 10 1 10 9 5.3 9

　　2.1 8 1 2 10 3.5 6

　　4.1 1 7 0 1 3.4 1

　　3.7 5 4 5 6 4.1 7

　　8.5 10 7 4 9 8.4 5

　　6.05 8 8 0 10 6.53

　　4.35 1 1 2 1 3.06

　　5.1 5 2 10 6 5.0 6

　　9 10 10 0 9 8.8 5

　　9 8 9 0 10 8.4

　　4.7 1 5 8 1 3.97

　　8 5 7 5 6 7.0 5

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　　定价前的基本判断和假设 水平层差水平极差测算

　　定价流程

　　基准单位价格

　　垂直水平差价

　　价格表测算

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　　定价前的基本判断和假设

　　定价流程

　　基准单位价格

　　垂直水平差价

　　价格表测算

　　根据垂直均价与水平均价，建立价格模型，经测算，拟定整盘实收均价为 8813元/平，实收总价13.66亿

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　　定价前的基本判断和假设

　　定价流程

　　基准单位价格

　　垂直水平差价

　　价格表测算

　　单价分布区间表(元)区 间 个 数 ≥6000 7000 ≥7000 8000 ≥8000 9000 ≥9000 10000 ≥10000 11000 ≥11000 12000 ≥12000 13000 ≥13000 14000 ≥14000 16000

　　141

　　144

　　108

　　58

　　76

　　24

　　36

　　5

　　28

　　由表可以看出6000-9000价格区间占较大比例，约70%。 总价分布区间表(万)区间 数量 125-150 66 150-200 225 200-250 166 250-300 63 300-350 46 350-400 27 400-450 24 500以上 3

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　　出货情况分析

　　总体开盘销售： 10.38亿，销售率约 70% 不同楼栋，不同楼层 高度都实现了较均匀 的出货

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　　出货情况分析

　　细分来看，最贵的小 面积A03和最便宜的 大面积B02销售情况 均不太理想。

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　　案例分析的启示 从公馆的实际销售来看，定价方案应该是成功的，相对预期销售50%目标， 实现了整体70%的销售率，并且基本实现了不同楼栋和梯口，以及不同楼层 均衡销售。相对销售率较差的梯口和单位在定价过程中也有所估计。而实事

　　上，这些单位有在开盘后的3个月内基本销售完毕。 对于突破性的产品，案例采用了选取项目中与市场其它项目对比度最强的典 型单位进行比较定价，再建立内部比价体系。从而较好的实现了项目与市场 的对接。 一号公馆，虽然整体规模不小。但产品结构较为单一，总价高，且一次推出， 面临着顾客群层面较窄的问题。考虑到不同单位资源条件有较大差异，有意 识的拟定不同的顾客群，对产品进行了分类，主动的增大不同类型产品间的

　　价格拉差，有效的扩大了顾客群面。

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　　PART 3 定价策略的心得体会

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　　3.1 价格制定是目标向现实的妥协 定价并非要依据某一客观价值评价体系而对所有产品进行科学的打分 评估，而是企业目标与现实市场之间的妥协。 由于产品结构与客

　　户需求的关系受市场不断变化影响，顾客对产品信 息的认知也总存在着局限性，项目产品也不一定都契合顾客的需要， 前期的营销动作和展示也总存在着不足或者不平衡。这些都有通过定 价进行适当调整。 在继定的业绩目标要求下，价格制定目的是使得现有的产品结构与实 际顾客需求能最大程度下达到契合，从而提高存货的去化率，扩大销 售业绩。而非用量化指标去评价不同单位的好与环。

　　因此，价格制定是现实的妥协，是对前期开发和营销纠偏

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　　3.2 清楚单价与总价的作用与关系 单价与总价是项目定价过程中最主要的两个元素，从顾客的角度来看， 值不值得买一般看单价，而买不买得起则要看总价。 总价，而非单位是顾客群区分的指标，不同的总价区间代表了不同顾 客群。 价格的制定过程是单价为单位建立评价体系的，而在验证和调整过程 中则应该更多的去关注总价，是顾客以防价格偏离顾客的承受力。 对于同一批销售的产品。不同单位相互间单价、面积和总价的大小关 系应该基本一致。如果不一致时，要仔细分析形成的原因以及对顾客 购买决策的影响，必要时应对价格进行再调整。

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　　3.3 定价是一个不断试探、试错与纠偏的过程 在获知价格之前，大多数顾客对于自己愿意花多少线买一 个多大的房子并没有一个精确的估算。 因此，无论用什么方法都不可能一次性的准确的把握客户 的需求。 由于以上原因，比较稳妥的是分步向客户释放价格信息。 先公布价格区间进行测试，回馈信息后再精准定价。 在具体定价前拟定的均价，在价格表制作完成后必然会有 一个再调整再确认的过程。在市场没有发生大的变化情况 下，上下浮动应该不超过5%。 在产品销售后，应即时对定价进行后评估。总结经验教训 为下次定价提供基础与改进方向。

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　　3.4定价水平是综合能力的集中体现 一个成功的定价方案包含了价格制定者对市场环境，顾客需求 和产品特性的准确理解、合理判断，是营销人员专业能力水平 重要体现。

　　相关的工作经验与教训积累是提高定价能力必经之路，能力从 实践中来，对于入门者而言，必然有一个从看到学到做的过程， 对于一次定价过程认真的跟进将使自己受益非浅。 应鼓励自己主动尝试定价，并与正式定价进行比较分析，找出 差异，分析原因。在正式定价确定后，积极对销售结果进行预 测，待销售结果出来后对照分析，这样可能很大程度上快速提 升个人营销管理水平。

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　　PART 4 开盘组织的相关概念 开盘组织的两个阶段 蓄客 开盘的组织方式

　　开盘的流程安

　　排

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　　4.1 开盘组织的两大工作重点蓄客阶段 项目的开盘组织的前期蓄客工作，即使用何种 方式甄别和积累诚意客户。

　　解筹阶段

　　解筹阶段：项目的开盘组织流程，即如何对诚意客户 的下筹进行解筹工作，并按相应的解筹规则完成客户 的选房活动。

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　　4.2 蓄客蓄客阶段三大工作重点:现场展示,信息批露,信息收集

　　蓄客是房地产项目销售的一个重要的环节。

　　项目首次一般在开盘前的4-6周正式展开； 良好的现场展示永远是蓄客阶段最重要的武器,通过样板房/展示区开放、 节假日等重要节点蓄客；

　　有选择的,规范的,逐渐明晰的信息批露是提升客户诚意的必要手段 蓄客的目的更重要的是客户信息收集，为最终定价和集中开盘提供决 策依据

　　蓄客的常用手段：诚意登记，认筹

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　　4.3 开盘的组织方式 摇号抽签 排队 自然销售开盘组织的目标是形成抢购氛围，依据物业类型和蓄客 情况来选择开盘方式： 普通住宅的一般采取“摇号”或“排队”的集中开售方式销售； 别墅和其他推货数量较少的物业，一般以直接销售的方式。 认筹量远大于房源数量时，通常采用摇号；

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　　4.3.1 摇号抽签适用情况 操作要点 采用抽签决定的消息不应过早 放出，避免出现大量重筹 抽签时间应考虑到天气预测及 项目到市区的距离，确保客户 能够在心情舒畅的情况下到达 开盘过程控制得当，确保流水 线作业不停顿，同时使场面有 强烈的热销气氛，乱而有序 优势

　　大批量推售的开售解筹 蓄筹数量远大于发售套 数

　　能最大程度的蓄集客户 公开透明，树立公开公 证的的社会形象；可以避免几天几夜的排 队情况，较人性化

　　人员过多的时候可以采用分组抽签的模式

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　　4.3.2 排队适用情况 操作要点 优势 在开盘前排号，利于将 开盘期的组织压力提前， 利于形成项目未售即抢 购局面 有利于开发商根据排号 客户意向选房情况进行 销售引导，可较大程度 避免“多客选一房”现 象，也最大程度瞬息万 变开盘时间内减少浪费 客户资源的机率。

　　采用排队的消息应选择恰当的 项目的诚意客户数量不 时间放出，既能够通过排队的 足以进行“摇号”,以 热烈气氛增加蓄客，也能避免 免出现销售冷场的局面。 过早排队秩序混乱 排队应提前准备好维护秩序的 铁马护栏，由保安人员引导客 户，杜绝出现多条队伍的情况 开盘当天若排队人数较多则应 提前发号使客户可以在较为舒 适的环境下等待。

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　　4.3.3 自然销售适用情况 优势 由于别墅项目的客户比较少，且具有更 强的隐私需求，一般而很难让别墅客户 进行蓄客、集中开售，多采用自然销售

　　主要适

　　用于货量比较少的、高档楼盘 的销售。尤其别墅项目

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　　4.4 开盘的流程安排4.4.1“摇珠抽签”解筹的开盘流程

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　　4.4 开盘的流程安排4.4.2“排队”解筹的开盘流程

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　　PART 5 案例分析——千灯湖一号公馆开盘 基本资料 选房方式的确定

　　选房流程 选房场地布置

　　相关启示

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　　5.1基本资料 5月1日对外开放 5月1日至7日诚意登记 6月2日到6月8日认筹，其中2日当天认筹接近300个 6月9日开盘，整盘620套16万平米一次推出，销售约7成 相关背景：创鸿于5月，以9.52亿元总价竞得桂城千灯湖地王，该地 块合计楼面地价5907.04元/平方米。

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　　5.2 选房方式的确定针对选房方式的确定，经历了一个思想斗争的过程。从最开始的大家达成 共识的排队选房，转向通过抽签摇号的方式。最终选择分组抽签，主要有 以下几方面原因： 公馆认筹数量800多，房源620套，基本支撑抽签的方式。 如果采用排队的方式，预计会有客户提前三天雇人排队，将对工作带来极 大的困难，甚至会出现客户争端的情况。 抽签能够吸引所有认筹客户到场，如果排队，可能有些客户看到前面排了 200多台，而不愿意耐心等候选择离开。 分组的方式，能够保证某些小客户圈子(希望能够共同买到)能够分到一 组，从而避免这样客户的集体流失。 分组抽签的方式，能够提高抽签的效率，避免一个一个抽取的长时间等待。

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　　5.3 选房流程9号7:00-9:00 解筹投号

　　.5条通道，每条通道三个人，第一个审核客户身份证、认筹单、收据，然后交给第二个人，第二人在客 户的收据上写上组号，按照顺序，如第一组1-01,1-02,。。。1-10,然后留下收据白联，给第三人，在 认筹单上写上组号(如上),其他资料交还给客户，放客户进入休息区。 .第三个在Excel中找出客户资料，复制到组号名单中(10个号为一组),每组打印三份()最后统一由小杨 传递。每条通道提前分配组号(每条15个号)。组号单打印三份(分给抽签确认、总销控、认购书发放) 1、提前将组别号写在乒乓球上，开始抽签时，一个一个公示放入摇号箱。 2、9:30开始抽组别号，抽出喊三次，写在组号板上。 3、丘良、小杨、小郭负责审核每组客户。审核一组放入预等候区。 4、待预选区一批进入选房区后，放次等候区客户进入预选区。 主策人员负责在预选区后引领客户到大销控板前看销控以及价格，并及时分流，无意向的客户由预选区另一 侧的出口出，出口许出不许入。组长负责控制放入选房区的节奏。 客户由销售人员一对一在销控板前选房，客户选好房号后，销售人员向主销控确认是否可选，可选则

　　递交已 盖完确认章的筹单。填写房号确认单。 组内客户选房不按顺序，先选先得；如果5分钟内客户未作决定可以选择离场或者在模型区考虑，下一组客户 进场选房； 主销控文员须核实客户的组别号、筹单号、身份证号、筹单上已盖确认章，填写选房确认单(4联)上的房号 并签字，请客户签字后，撕下一联留底，将其他三联转给右侧的副销控。并在销控本上划线，示意已销控。 副销控检查无误后，在副销控本上写上客户名字。撕下一联选房确认单留底，一联传给旁边的财务人员，一 联递给身后的喊麦员。喊麦员喊号，销控板贴号，传递人传到外场销控板，外场两个贴号员负责贴号 审单员检查客户的筹金收据，在收据上写明已选定的房号、户型，如“A1301”,并盖上“已转定金”章。将 客户资料交给后面的传递人员传到认购书分发台。 客户由签约引导员引入签约区就坐。认购书申领台6人，一名文员找认购书，一名登记，在认购书上写上客户 姓名、身份证号、签约日期。(安排每天25个)傅小君审核内容，签字，吴海辉安排分配签约台。 认购书台文员引领客户签约，签完约后由签约台文员将认购书及客户引导到复核区。 四人，复核区主管审核认购书，盖章员负责盖章、回收3联认购书，将剩余一联给客户留底。录入员负责录入 每份认购书的客户信息。由引导文员为已认购完成的客户打包单据，发放礼品，并请离场。 组长负责请客户迅速离场。

　　9号9:30 开始抽号预选区

　　一对一选房

　　主销控

　　副销控

　　财务员 领认购书

　　签约台 复核区 结束

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　　5.4 选房场地布置

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　　5.3 选房场地布置

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　　5.5 开盘启示 人员安排 场地布置

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　　5.4.1开盘人员安排的关键点 工作人员的安排要确保每个环节有效管理的需要，并防止突发 情况的出现，在可能的情况下，人数应适当从松配置 考虑到团队组织的临时性，应尽可能的采用熟悉开盘销售的人

　　员，且在开盘前进行充分的岗前培训。 尽可能的简化每个具体工作环节的工作内容，尽可能的让具体 工作人员从事类机械化的操作，这样可以大大降低出错机率。

　　选房区是开盘的核心环节，永远是应该重点研究和准备的环节。应尽可能集中精英人员的配备，并在开盘前做好精心演练与沟 通。

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　　5.4.2.开盘现场布置的关键点 清晰的功能分区，合理的区域规模。相互独立的分区 有利良好开盘秩序的营造。而每个分区的规模与充分

　　考虑客户容纳使用的需要 场地设计要确保人流能在相对封闭空间内实现单向有 序流动 安排户外场地时，应充分考虑天气的影响，并对极端 天气做好适当准备，以免发生安

　　全事故

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　　PART 6 开盘工作的心得体会

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　　6.1 要学会量化管理开盘 600组客户开盘要准备多大等候区，又要多少椅子？要准 备几组入场登记？多长时间抽签一次比较理想？准备多少 个签约台？多少签约人员？。。。开盘组织过程中面临着 非常多的量化问题 对如数量的问题，每一个都必须得到确切的答案。要学会

　　去测算，并且在开盘计划中予以明确，进行准备与安排。

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　　6.2 差异化的快速决策需要技能储备和深刻理解 不同项目，同一项目不同时期面临的环境和问题都是不同的，因此很 难用一种模式，或者是一套模块化的文件去解决开盘组织相关问题。 不存在完美的开盘计划和安排，开盘工作本身是一个边计划边执行边 调整的过程。即时发现问题解决问题，并对常见问题形成有效的处理 备案是开盘工作顺利开展的关键 作为开盘工作的组织者，这种要求快速差异化，个性化的解决方案意 味着历史经验和方法更为重要，需要清楚每种方法使用的条件，每种 模式如何借鉴，具体运用中又有如何完善与调整

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　　6.3 “公正公平公开”的公众形象至关重要 绝大多数客户参与开盘选购，都希望自己能认购权力能在一个公平的 环境上行使，不希望被一些不公开的信息使得自己做出错误的决定。 所以，一次成功的开盘组织就如果组织一场比赛，要让每个参与者都 感受的规则的公正，让每个人都公平的获取了足够的信息去支持购买 决策。因此，我们制定每一个细化方案的时候，都要认真思考他的 “三公”问题

　　实际操作过程中，产品上的瑕疵，针对某些重要关系户的优先处理都会影响这种公平性。因此，一方面我们要努力控制和减少这种非公平 的因素的存在；另一方面，我们也要用技术性的手段加以处理，将不

　　利因素与绝大部分客户感知隔离起来。

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　　6.4 安全防范是必要环节 发展商希望通过开盘“引爆”市场来实现销售目标。但“引爆”的结 果可能是优良的业绩，也可能是客户的非正常情绪。回顾历史，房地 产开盘由于公众不良反应而失败的例子比比皆是。

　　降价开盘，大蓄客量等情形是安全问题最突出的时候。 做为一种公众聚集的活动，风险防范是开盘工作必须重视的问题。安 全防范预案应该做为开盘计划中重要一环予以考虑。

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　　6.5 开盘是脑力活，更是体力活 为了确保开盘的效果，开发商总希望在尽可能短的时间内最大可能的 聚集客户。完成现场展示工作，与成百上千客户沟通的同时，还要完 成对客户信息的整理，开盘销售资料的准备，价格制定审批，各种合

　　同签约文件的内部审批等等一系列工作。因此

　　可以说开盘前后1-2周时间，特别是新项目的第一次开盘，是营销工作最为密集的和劳累的 时间。而在开盘后，又马上又投入签约工作。

　　营销管理人员在这十余天时间，平均每天工作12小时，要保持头脑清醒的同时，表现出强的执行能力。因此，良好的身体是开盘工作的基 本保证，更是在保利长期营销工作的保证。

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　　所以祝各位新同事 工作好，身体更好

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　　完毕，谢谢