巨化菲达环保板块国际化战略项目_终期汇报_化工环境服务模块简版_140528Word

　　1.2 化工环境服务国 际化战略

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　　巨化能充分发挥化工特色，发展进入门槛高、竞争对手有限的化工 行业综合环境服务业务巨化发展化工综合环境服务的概念巨化的化工环保基础 巨化是国内领先的化 工企业，覆盖氟化工、 氯碱化工、石油化工、 精细化工等化工业务 巨化发展环保产业已 具备一定业务基础 – 污水处理厂进行工 业污水处理 – 巨泰公司负责工业 固废利用 – 清泰公司负责两废 处理 氟化工 氯碱化工 石油化工 精细化工

　　巨化有化工特色的综合环境服务体系 化工生产基地/产业园工业废水

　　巨化化工综合环境服务化工污水处理

　　工业产品工业固废工业固废利用

　　排放达标工业危废/工业危废处置 环境监测

　　等

　　化工行业的环境服务进入门槛高，竞争对手有限，因此可获取更高的利润空间 拓展海外市场，巨化无法享受中国国有企业的传统优势，必须培养竞争力

　　资料来源：内部访谈；罗兰贝格分析

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　　然而，对于化工行业环境服务面临两大挑战化工综合环境服务面临的挑战挑战一：服务能力 挑战描述：巨化的化工环境服务必须比 化工企业自身的工业及危废处理能力更 有优势，从而吸引化工企业客户 多数化工企业都有处理工业污水、固废 及危废的自有能力和经验，巨化提供的 化工环境服务必须能为化工企业带来更 多价值，服务具备明显优势 专业化工环境服务的优势具体表现 – 降低环保成本 – 采用新技术，提升环保效率 – 减少故障停工 – 减少水等能源消耗等 挑战二：客户外包意愿

　　化工 环境 服务 的 挑战

　　挑战描述：巨化需要说服化工企业愿 意将环境业务进行外包 国内化工企业不愿外包的可能原因： – 缺乏信誉度 – 利润空间太小，环境管理混乱，化 工企业偷排乱排，不需要环保服务 海外化工企业不愿外包的可能原因： – 利润空间太小，环境管理混乱，化 工企业偷排乱排，不需要环保服务 – 对中国企业不熟悉，不信任巨化的 环保技术 – 与中国企业沟通成本高，语言交流 有困难等

　　资料来源：罗兰贝格分析

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　　巨化可以通过与领先环保企业合作增强服务能力，与国际客户在国 内培育合作关系，为走出去打好基础化工综合环境服务国际业务战略总结1

　　与威力雅水务进行合资合作，提升巨化在化工领域的环境服务水平

　　产品服务

　　– 环保能力提升：提高巨化对

　　工业水预处理、两废处理、废水循环 利用、工业污泥处理等环保技术能力的提升 – 化工领域覆盖：从巨化擅长的氟化工、氯碱化工向全领域拓展 – 树立专业品牌：通过合作建立专业品牌形象，提升国际认可度 发展环境监测业务对化工环境服务形成互补，实现综合服务能力 从优化衢州高新园区起步，拓展至浙江省内其他化工园区，再与国 际化工企业巴斯夫等建立合作关系，未来再考虑国际化

　　2

　　客户领域

　　为巴斯夫等国际化工巨头在国内项目提供环保业务，培养合作关系 国际化工企业多采用化工园区式发展模式，巨化可伴随国际化工巨 头拓展海外市场，将国内的综合环境服务合作复制到国外 亚洲是全球化工行业增速最快的地区市场，其中中国是最大需求市 场，因此国内市场是化工综合环境服务的重点

　　3

　　重点市场

　　除中国外，印度、印尼、马来西亚、泰国等国家是规模最大、增速 较快的海外机会市场，巨化可在国内积累一定运营经验后，中长期 拓展重点海外市场

　　资料来源：罗兰贝格分析

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　　化工环境业务— 产品服务

　　为应对国际化带来的挑战，巨化 — 菲达应在国内累积化工企业环 境服务能力，达到重点海外市场中等以上水平再开展国际化发展应对挑战一：巨化菲达需要提升化工环境服务的水平巨化 的能 力水 平高市场不存 在，中小 型本土化 工企业环 保执行程 度低，不 需要化工 环境服务 重点海外市场， 当巨化综合环保 服务能力达到中 高水平后能够拓 展海外业务 巨 化能力满足不 评论

　　由于化工企业对低于自身 环保处理能力的第三方环 保服务没有需求，巨化的 化工环境服务能力必须高 于化工企业的内部能力 巨化可以通过在国内产业 园投资运营，积累必要的 技术能力和运营经验

　　中

　　了

　　要求 化工企业 客户能力 水平

　　低 低 中 高

　　当巨化化工环境服务能力 达到中高水平，满足国外 大型本土化工企业和大型 国际化工企业要求时 ，才 能达到化工环境服务国际 化的前提

　　潜在 客户

　　本土中小化工 企业

　　本土大型化 工企业

　　大型国际化 工企业

　　资料来源：罗兰贝格分析

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　　化工环境业务— 产品服务

　　为快速提升服务能力，建议巨化与世界第一的环境服务企业威立雅 合作，在国内成立合资公司，树立服务化工的专业环保品牌巨化快速提升化工环境服务能力的建议合资对巨化带来的好处 快速提升已有的化工污水处理的技术水平，达到世 界一流水平 从

　　已有氟化工、氯碱化工的环保能力拓展到其他化 工细分领域的环境服务专业能力 树立环保专业品牌，避免了化工同业的竞争顾虑， 与世界第一环保企业合作有利于提升国际知名度

　　合资对威立雅带来的好处 打开中国化工行业环境服务市场，获取在浙江等地 的优质化工客户资源 加深对中国市场的理解和信息掌握，可享受一定的 政策优惠和政府资源，获得高信誉度、国有背景的 合作伙伴的支持 合资企业成功运营、赢得项目，威立雅可获取可观 的财务回报，分享中国市场的快速成长

　　成立合资公司，形成化工领域专业环保品牌 巨化短期目标：国内合作运营 – 与威立雅成立合资公司，借助威立雅的品牌，从浙江省开始，在国内为大型化工产业园、大型化工企业提供综合 环境服务 – 通过国内的合资运营，巨化学习工业废弃物处理的国际领先技术、积累专业环境服务的运营经验，培养走出去的 能力条件 巨化中长期目标：拓展海外市场 – 在中国了解跨国公司后可以提供海外配套服务资料来源：罗兰贝格分析 巨化菲达环保板块国际化战略项目_终期汇报_化工环境服务模块_20140528.Wordx 6

　　支持

　　天津碱厂通过与威立雅合资，为自己和周边化工基地提供全方位的 工业水处理服务，水处理效率得到了显著的提升威立雅在华合资案例分析——天津碱厂威立雅-天津碱厂合资公司业务分析 2008年，威立雅水务中国有限公司和天津碱厂组建合资公司 “天津威立雅渤化永利”,投资总额达到7.31亿元

　　合资公司对天津碱厂带来的优化效果天津碱厂供水量[万吨/天]

　　-24%7.5 5.7

　　合资公司负责天津碱厂的供水、污水处理、除盐水处理、 冷却循环水等综合水务服务，也负责附近三个化工基地的 原污水处理 – 化工污水处理：化工厂可以直接将化工污水排放给合资 公司，不需要进行预处理；设计工业污水处理量为2.3万 吨/天 – 除盐水处理：处理能力达到2000吨/时，作为循环冷却水 的补充 – 冷却循环水：水流量达到15万吨/小时 威立雅提供先进的水处理技术，通过自动化管理和完善的 培训，形成了一支高效的运营团队资料来源：威立雅-天津碱厂合资公司考察；罗兰贝格分析

　　优化前 天津碱厂排水量 [万吨/天]

　　优化后

　　-70%2.3 0.7

　　优化前

　　优化后7

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　　支持

　　此外，威立雅还与中石化、河北钢铁等开展多样的工业领域合作项 目威立雅在华工业领域的其他项目与中石化合作项目 与河北钢铁合作项目 其他工业项目

　　合作信息： 合作信息： – 2008年威立雅与中石化北京燕山石 –

　　威立雅与国内最大钢铁企业河北 化建立合资公司， 签署25年协议 钢铁集团合作中央污水处理项目 客户对象： 客户对象： – 燕山石化的炼油厂和6个化工工厂 – 为河北钢铁集团下承钢、唐钢等 所产生的工业废水及生活污水 开展水务合作， 2012年与承钢确 定为期7年的协议 业务领域： – 工业污水回收处理：四个日均总处 业务领域： 理能力达12.9万立方米的污水处理 – 水系统改进工程：设备改造工程 厂 和技术服务工程 – 工业循环水处理： 2个日处理4万 项目收获 吨的再循环水设施 – 预计承钢水系统运营成本降低 项目收获 20%,水质改善和节能降耗方面 也将实现重大突破 – 威立雅将带入近5年在工业污水及 循环水处理方面的最新技术资料来源：案头研究；罗兰贝格分析

　　鞍钢新轧-蒂森克虏伯 – 威立雅与大连开发区的鞍钢新轧蒂森克虏伯镀锌钢板有限公司签 订了外包服务合同，为这家钢铁 企业提供全面的供水相关设备的 运营和维护，为期15年

　　米其林上海生产基地 – 2003年威立雅与米其林上海水厂 签订运营合同，管理整个水务系 统。其中包括原水、工艺水和污 水处理业务，以及水力资源资产 的运营和维护

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　　化工环境业务— 产品服务

　　为加强与威立雅的合作深度、拓展巨化的独立环境服务能力，巨化 需要应对三方面的挑战巨化与威立雅合作拓展的挑战巨化与威力雅的合作目标：服务外领先化工企业树立国内标杆项目，培养巨化独立的化工环境服务能力

　　挑战一 国内项目获取能力

　　挑战二 中国企业开拓

　　挑战三 独立学习团队

　　与威立雅合的作前提是巨化在国内有 持续获取化工环境项目的能力，从而 保证巨化与威力雅的合作不仅限于巨 化内部，能够向外部拓展，从而培养 巨化的第三方环境服务能力资料来源：罗兰贝格分析

　　巨化通过合作平台建立化工 环境品牌，积极与中国石油 化工企业建立合作关系，伴 随中国化工企业走出国门， 争取配套的海外项目机遇

　　巨化必须建立环境服务团队吸收 外部知识，向威立雅学习最新的 环保技术和运营经验，通过合作 建立巨化独立、完善的化工环境 服务能力，培养可持续的竞争力

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　　化工环境业务— 产品服务

　　此外，巨化发展环境监测服务，将与化工环境服务形成互相补充、 互相增强的作用，为实现化工环境综合服务打下基础环境监测与化工环境服务的互补作用环境监测和化工环境的互补作用 化工环境服务 专业环

　　境监测 发展环境监测业务能对化工环境业务起到互相 补充加强的作用，真正形成化工环境综合服务 能力 – 专业环境监测机构需具备CMA资质，提供服 务包括对环境质量的常规监测(水、空气、 土壤、固废、生物等)、特定目的监测(环 境考核评价监测、排污许可证考核监测等) 环境监测加强化工环境服务 – 通过环境监测服务对化工企业主要排放物数 据进行监测、统计、分析，为业主和政府监 管部门提供实时数据，增强客户对巨化化工 环境服务的信任和认可 化工环境延伸环境监测需求 – 通过发展环境监测服务，巨化能够拓展能力， 为客户提供后一系列考核验证服务，帮助获 取环境方面的许可资质，支持正常生产运营

　　化工污水处理

　　水质监测 固体废物监测

　　工业固废利用 空气监测 工业危废处理 污染源监测 ……. 环境评价考核监测 ……

　　资料来源：案头研究；罗兰贝格分析

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　　化工环境业务— 客户领域

　　近期的客户开拓战略是面向巨化、面向浙江、面向国际企业的国内 业务，待时机成熟后再拓展海外市场化工综合环境服务的整体客户拓展路径化工环境服务客户拓展路径服务巨化衢州高新园区 客户对象：衢州高新园区 衢州高新园区形成了氟化工、有机 硅、无机硅三大产业链和多个功能 区，聚集了近100家企业，有较大 的环境服务集中处理的需求 目前由巨化提供园区工业污水、固 废和危废集中处理，与威立雅合作 后，可以率先在衢州高新园区进行 环境服务业务改造和提升的试点

　　拓展至浙江其他化工园区 客户对象：浙江其他化工园区 浙江省化工产业位居全国前列，呈现园区化、重环保的特征 浙江省环保厅要求： – 2015年前，除少数经政府认定的 标杆式企业，所有化工企业都搬 迁入园、整合发展 – 2015年前，化工企业水污染物排 放量比2010年下降30%以上，单 位产品能耗明显下降等 浙江省内大量化工企业存在专业环 境服务需求，凭借巨化在浙江省的 资源优势，将专业化工环境综合服 务拓展至省内其他化工园区

　　争取国际化工企业合作 客户对象：在华的国际化 工企业，如巴斯夫等 众多国际化工企业均在中国大 量投资建设生产基地，吸引上 下游化工企业，形成企业集聚 的化工园区平台，对园区集中 的环境服务有较高需求 国际化工企业通常选择专业环 境服务企业提供高效环境处理， 巨化与威立雅合作将有足够竞 争力为国际化工企业服务

　　拓展海外市场 当巨化在国 内获取足够 技术能力、 形成一定的 运营经

　　验后， 再拓展海外 市场 将与国际化 工企业在国 内形成的合 作关系和业 务模式复制 到其在海外 的园区

　　资料来源：案头研究；罗兰贝格分析

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　　化工环境业务— 客户领域

　　而应对海外客户开发挑战，可重点发展国际化工企业客户，在国内 培养客户关系，未来在海外市场复制合作应对挑战二：巨化菲达要选择有国际业务合作意向的客户中国化工企业 与巨化合作可能性较高 – 对中国企业熟悉，不存 在沟通困难等问题，与 中国企业合作意愿高 国际化工企业 与巨化合作可能性中等 – 国际化工企业在中国 开展业务，对中国企 业有所熟悉，但在其 他国家市场是否合作 存在疑问 新兴市场机会较多 – 在新兴市场有广泛投 资，建造一体化化工 园区，环保执行严格， 有较大综合环保服务 需求 海外本地化工企业 与巨化合作可能性偏低 – 对中国企业不熟悉，技 术能力不信任，存在语 言沟通等困难，与中国 企业合作意愿低

　　合作意 愿分析

　　市场机 会态势

　　新兴市场机会较低 – 中国化工企业在海外直 接建厂生产的已有实践 较少，长期可能增加

　　新兴市场机会中等 – 存在众多本地中小化工 企业，对环保要求不重 视、执行不充分，长期 可能趋于规范

　　战略选 择建议

　　长期拓展客户

　　中期重点开发客户

　　长期拓展客户12

　　资料来源：罗兰贝格分析

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　　化工环境业务— 客户领域

　　因此，建议巨化首先与巴斯夫等国际化工企业在国内开展业务合作， 形成稳定的合作模式后，跟随其前往其他海外市场巨化选择国际化工企业的建议 — 以巴斯夫举例在中国与巴斯夫开展业务合作 中国 10% 巴斯夫在中国拥有16个 生产基地，超过其全球 总生产基地10% 将合作模式复制到海外市场 巴斯夫在全球各地建立生产基地，共150个，已有一 半生产基地位于亚洲 巴斯夫未来计划继续新建和扩建亚洲的生产基地，如 将在印度Dahej投资15亿欧元建立特种化学品生产基 地，实现到2020年亚太地区销售额翻一番目标

　　建议：巨化可采取跟随策略，将国内的合作90% 其他地区 巴斯夫在中国建立多个一体化园区和循环经济化工 园区，未来已规划再建设多个新的生产基地

　　模式，在巴斯夫在海外的新建和扩建项目中 执行

　　建议：巨化与威立雅合作，争取巴斯夫在中

　　国的新建项目机会，在国内形成稳定的业务 合作模式和伙伴关系

　　资料来源：案头研究；罗兰贝格分析

　　3

　　化工环境业务— 国内市场

　　在中

　　国，巨化可以从浙江省内做起，抓住省内化工底子厚和环保要 求高的机遇，争取为重点项目进行环境服务配套化工环境服务重点国内市场建议 — 浙江省浙江省石油和化学工业发展规划 “十二五”浙江省石油和化学工业工业总产值规划[亿元]CAGR=15% 10,934

　　浙江省重点化工园区潜在业务机会举例

　　宁波国家级石化产业基地二期项目 以大型炼油、乙烯为源头，发展合成材料、高分子产品 产业和精细化工等下游延伸产业，形成上下游一体化的 石化产业链 一期项目已建成：2300万吨/年炼油、100万吨/年乙烯的 规模，已有危化大型企业40余家，工业产值超过1000亿 元 二期项目建设中：总投资500亿元，可新增年产1500万 吨炼油和120万吨乙烯，预计到十二五末建成，镇海炼 化将成为世界前五的炼油化工生产基地

　　5,436

　　2010

　　2015

　　浙江省规划石油和化学 工业占全省工业经济总 量的12%,在全国保持 第五位，以石化产品、 化工新材料、专用精细 化学品三大领域为发展 重点

　　“十二五”浙江省石油和化学工业循环经济基地规划

　　台州椒江区医化产业园改造项目 椒江区医化产业是台州市支柱产业，但由于距城市中心 近、环境问题突出、群众反响强烈，有较强的环境改善 需求，已成为市区两级政府必须面对的主要问题 当地政府规划退出26家医化企业，停产、转移、升级 142个高污染项目，保留实力强的骨干企业，从而确保 环境达标，预计2015年产值将达140亿元(2013是98亿元)14

　　25个 省级循环经济试点基地

　　30个 工业循环经济示范园区

　　兰贝格分析 资料来源：《浙江省十二五规划》、《浙江省石油和化学工业十二五规划》;案头研究；罗巨化菲达环保板块国际化战略项目 _终期汇报_化工环境服务模块_20140528.Wordx