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福建销售加油卡发展方案汇报(打印版)Word

上传者:李雁斌
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福建销售加油卡发展方案汇报(打印版)Word

  加油站管理

  中国石油福建销售公司

  福建销售加油卡发展方案汇报

  加油站管理处 2010年1月6日

  福建销售加油卡发展方案汇报(打印版)Word1

  加油站管理

  前

  言

  为全面推进加油站信息化建设,尽快推进加油卡发卡工作,

  缩小与主要竞争对手之间的差距,通过加油卡发行丰富油品营销手段,实现提高我司零售市场份额的目标,加管处拟定加油卡发 展方案。

  福建销售加油卡发展方案汇报(打印版)Word2

  加油站管理

  内容提要一 、中国石油加油卡基本介绍 二、发卡条件及发卡进度安排三、公司IC卡发卡目标及营销方案 四、加油卡管理机构与岗位设置方案 五、需公司解决的问题

  福建销售加油卡发展方案汇报(打印版)Word3

  加油站管理

  加油卡特性 交易安全。加油卡具有先进的密钥管理技术,对卡内的个人敏感信息进行加密 储存,保护了客户的资料;同时对于发卡公司也保证了每一笔交易发生的真实、 安全可靠。 方便快捷。加油用户只需持加油卡进行油品及便利店商品的消费,避免直接接 触现金,以及现金找零和加油尾数的繁琐,加油效率提高。

  便于管理。单位客户可以通过主卡对司机卡进行账户和消费权限进行管理,方便客户内部管理。便于发卡单位对客户资料的信息收集、分类及维护。 全国加油。随着加油卡系统的全面开通将实现全国加油,方便客户全国范围内 充值消费。

  查询方便。客户可通过门户网站查询自己的账户情况。

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  加油站管理

  与中石化加油卡功能对比功能全国通用

  中石油加油卡 是否能实现是

  中石化 是否能实现是

  说明一卡在手 全国加油

  说明加油1升积分1升

  积分异地消费 异地充值 折扣 积分兑换礼品 能够购买便利店商品 限定加油车号 限定加油次数 限定消费金额 限定加油数量 限定消费加

  油站 限定消费区域 限定加油品种

  是是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是

  暂时不能实现,时间待定

  是是

  全国内充值,2011年底可以实现 折扣在当次加油当次返还,暂无 法解决双重优惠问题

  否 是 是 折扣可在次月按客户加油量返还 折扣。同时还可实现客户按到位 价优惠避免客户双重享受优惠。

  可以购买便利店商品

  否 是 是 是 是 是 是 是

  福建省还未实现

  我司IC卡在主要功能上比中石化IC卡略为先进。 我司IC卡由于是采用加油站挂牌价进行折扣,无法解决我司整体促销降价情况下客 户享受双重优惠问题,造成效益的流失,而中石化IC能够解决上述问题。

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  加油站管理

  内容提要一、中国石油加油卡基本介绍 二 、发卡条件及发卡进度安排 三、公司IC卡发卡目标及营销方案 四、加油卡管理机构与岗位设置方案 五、需公司解决的问题

  福建销售加油卡发展方案汇报(打印版)Word6

  加油站管理

  公司发卡条件及发卡进度安排

  根据总部卡中心发卡推进方案的步骤要求,我司将按照内部员工发卡、 固定客户转卡、对社会公众发卡三阶段进行推广。目前我司的第一阶段基 本达到总部的要求,并已完成内部车辆的发卡工作。第二、第三阶段发卡 相关工作正在加紧部署,计划至2010年5月实现向社会公众发卡。

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  加油站管理

  内部卡条目 内容 参考标准省、市公司卡管理员接受过总部级培训 外部条件 单据和票据印刷齐备 暂用纸制打印 已具备

  现状

  发卡充值网点 部署

  部署实施完成90%,相关地市站点日结完成率95 %部署实施完成90%,相关地市站点日结完成率85 %

  部署实施完成100%,网点日 结率95%,已具备条件部署实施完成100%,各地市 日结完成率在90%达到发行内 部卡条件 各地市已经绑定UKEY,卡片 库存充足。 已具备 省、地市运维已经组建,并具 备解决一线部分日结和运维问 题

  加油站部署

  内部卡

  省/地市公司卡 管理环境 EFT设备 运维支持

  操作员绑定UKEY,库存卡片充足 设备故障解决率在60%以上 省公司运维团队组建,能够一线解决部分日结和 运维问题

  发卡计划

  12月20日完成9地市加油卡的发放工作,并对9地市内部车辆进行售卡,截至本日, 福建公司共售卡77张。计划在1月份完成发放3000张员工内部卡的工作。

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  加油站管理

  固定客户转卡条目 内容 外部条件 发卡充值网 点部署 加油站部署 参考标准 发卡充值点和加油站人员接受过站级培训 部署实施完成,系统开始上线运行,日结完 成率95% 部署实施完成,系统开始上线运行,日结完 成率90% 现状 2009年12月21日完成 2010年1月完成

  2010年1月完成

  固定 客户 转卡

  省/地市公司 卡管理环境 EFT设备 运维支持

  操作员绑定UKEY,库存卡片充足

  具备

  设备故障解决率在80

  %以上 地区公司运维团队一线解决日结和运维问题 ,48小时内解决率70%,总部24小时运维支 持

  2010年1月完成 2010年2月完成

  发卡计划

  2010年2月份在部份地市先期实现固定客户转卡,在2010年3月份全面完成固 定客户转卡工作

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  加油站管理

  目标市场定位以政府、行政事业单位,集团用户、企事业单位及重点大客户为一级开发主要目标

  出租车、私家车、宾馆、饭店等客户为二级开发目标。 工厂、矿山、沙场等农业客户为三级开发目标。

  全省车辆用油户保有量:数据统 计到 2009 年 12 月末全省机动车共有

  数量(万辆)

  7081,964辆,2009年平均月增长率是0.897%;其中,公务用车量2051,739 辆,私家车万 4740,225 辆,出租车 290,000辆.私家车, 474 出租车, 29 公务车, 205公务车 私家车 出租车

  福建销售加油卡发展方案汇报(打印版)Word10

  加油站管理

  公司三年发卡目标发卡量(万)25 20 15 10 5 0 2010年 2011年 10 20 25 发卡量(万)50万 50万 2012年

  目前加管系统上线248座,建设发卡充值网点94座,本年度已在9地市单位向内 部车辆发卡77张,收入消费1.741吨,收入1.45万元。计划明年发卡10万张,月充值 金额达到1个亿元,月沉淀资金2千万元,消费柴汽比2:1,刷卡消费金额占零售收入 的20%以上

  。未来三年发卡量预测2010年计划发卡10万张,2011年发卡目标20万张, 2012年发卡目标25万张。

  福建销售加油卡发展方案汇报(打印版)Word11

  加油站管理

  推广策略—内部渠道发售以点带面,终端发力;目标管理,绩效挂钩

  将加油卡营销策略贯彻到地市各级管理部门及网点; 促销推广方案的执行工作; 特色促销推广方案的设计和执行工作;

  省市两级 公司

  大客户加油卡发售工作;客户关系管理工作; 可能的第一阶段推广实施工作。 组织本油站的加油卡发售整体工作; 各类促销推广方案的落地执行; 针对本油站大客户的发售工作; 本油站客户关系管理工作;以及可能的第一阶段推广实施工作。

  加油站 (售卡充 值网点)

  员工 保障措施

  加油站员工将加油卡发售任务落实到具体的工作和服务中(在加油十三步曲、收银六步 曲中增加营销服务内容),提高单个岗位、单位时间的售卡效率,促进单个持卡客户的 用卡频率。

  增进加油卡发售效率的各类保障措施,包括售卡服务流程、绩效考核体系、岗位激励体 系等的设计和培训。

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  加油站管理

  推广策略—忠诚度策略说明

  客户日常服务管理客户关系管理的日常 组织、实施与监督规 划: 加油卡客户服务中心 :人工服务平台

  积分回馈管理在直接价值层面提升客户忠 诚度的核心内容: 积分回馈类型选择:普通 积分项目、特殊积分项目( 999积分)、积分互换项目 积分敏感点选择:需调研 支持(1000升点) 回馈方式:油品回馈、非 油品回馈、赠品回馈及其回 馈 赠品选择:针对目标客群 的赠品设计、赠品采购与物 流供应 积分兑换方式选择:直接 积分兑换、积分+现金升级 兑换 积分兑换服务流程:客户 接触流程与接触点设计 积分营销组织:第三方机 构的筛选和监督实施

  增值服务在间接价值层面提升 客户忠诚度的核心内 容: 加油站内部增值服务 设计:金卡绿色通道 、维修服务、情感营 销等 涉车服务体系:全国 救援、新车旅途油保 等 外部联合商户增值服 务设计:联合商家的 商品及服务优惠等

  大客户管理在日常客户服务之外 对重点持卡客户的管 理: 重点客户类型确定: 各级、各区域重点客 户确定 重点客户服务内容: 总部与区域联合制定 重点客户沟通方式: 沟通频率与沟通内容 重点客户销售增量计 划:年度方案

  加油卡服务门户网站 :7乘24服务平台、充 值服务、机构客户( 车队卡)管理平台

  运营管理:组织建设 、流程规定、分组实 施、绩效监督、定期 会议、培训提升、文 化建设

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  加油站管理

  建议成立卡中心为加快推进加油卡推广业务,建议先行成立加油卡管理中心,由加油站 管理处归口管理,同时在业务上接受财务处的指导监督,信息处提供运维

  扶持。主要职能负责全省加油卡业务的营销和管理,下一步根据卡业务推进情况再进一步设置客服中心。

  福建销售加油卡发展方案汇报(打印版)Word14

  加油站管理

  省公司卡中心与岗位设置根据加管处现有的人员设置与分工情况,拟将卡系统内要求的6个岗位在

  处内进行整合,具体如下:卡中心定编7人,增设4个编制,其中1个岗位与加管处现有岗位合并,2个岗位由财务处现有人员兼任。岗位具体名称如下: 卡中心主任、营销管理岗(由加管处油品运营管理岗兼任)、系统运行与卡 片管理岗(运营管理与卡片管理合并)、客户管理岗、统计清分管理岗(统 计岗位与清分管理岗合并),资金结算岗、卡业务管理岗由财务现有人员兼 任。

  福建销售加油卡发展方案汇报(打印版)Word15

  加油站管理

  地市公司加油卡管理中心职责 负责地区相关制度以及政策的贯彻及落实; 负责本地市IC卡业务体系的建设,并保证正常运行; 负责IC卡卡片的购、发、存管理; 负责省公司下达的IC卡积分、折让、促销等营销活动的落实和后评价等工作的组织协调; 负责IC卡客户开发、客户档案、客户维护等工作的组织; 负责IC卡业务统计、分析等管理工作; 负责组织所辖区内发卡网点及加油站完成省公司下达的IC卡发卡量、持卡消费比例等计划指标 并进行相应考核工作; 负责对所属单位IC卡工作进行业务指导。

  地市加油卡管理中心主任职责(零售副经理兼任) 负责地区相关制度以及政策的贯彻及落实。 负责IC卡业务体系的建设; 负责IC卡积分、折让、促销等营销活动的策划,并协调实施; 负责IC卡发卡量、持卡消费比例等计划指标的下达、考核工作,并确保完成上级下达的指标计划; 负责实施IC卡相关业务培训;

  负责IC卡业务管理中心的日常工作;负责完成领导交办的其他临时性工作。

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  加油站管理

  内容提要一、中国石油加油卡基本介绍 二、发卡条件及发卡进度安排 三、公司IC卡发卡目标及营销方案 四、加油卡管理机构与岗位设置方案 五 、需公司解决的问题

  福建销售加油卡发展方案汇报(打印版)Word17

  加油站管理

  需公司解决的问题人员问题省公司、地市公司以及发卡网点还未设置加油卡管理机构,业务人员均

  为兼职,制约加油卡推进步伐。建议尽快增设加油卡管理中心,加管处增加 编制4人,地市公司增加编制2人,发卡网点增加发卡员1人。

  结算问题随着卡业务的不断发展,发卡量的逐步增加,对账需求也日益显著,需要 财务处能给予一定支持,设置相应的卡业务清算及资金管理岗位职能。

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