销售管理与销售团队建设Word

　　销售理与管售销队团设建

　　Kye oCmptenece sfor eyK Pesorn

　　售销理经管技理提能升课程介 绍 售经理的自我管销

　　理 域区场管市理 创高建效销绩团售队

　　引言：题的发现问—企—发展到业一阶段定遇会到么？

　　什问 题

　　方 向 一 明不业企有远没，景有明没确 略战划，业务方向规明或不经常 变，在改增业务和长子种 业务上法无破突从而使员工，失 方去感，向做事没长有期打算 ，没战略重点，有得且过过， 思进取不没有激。和情斗志，经常传递 极消消息

　　有时候我。们不道知为么而什做 …

　　有候时还做很得辛苦…

　　得也不到其人的帮他…助

　　更不到前看途…

　　如有果人能看前边的风到…景

　　告诉我请们，们要到哪我…儿

　　描绘远景

　　问

　　二题管 理 混 乱

　　业企快增速长遇到关， 和口发瓶展。由颈于人和员业 务的量速快加，以前增过的 于随意的法不再适用方而，范规 化管体理系未尚立建责。权不清 、内冲突部加剧。缺乏统系 的激机制。励缺乏理控制， 观管而不望执。

　　行

　　问 三 角题 色不 清

　　策者决决：策不者授肯或找权不到可授以 的权，人必事躬。亲没有间思考企业时战等全局 略宏观问题和，决策欠系统缺思考过，于意随。 业企家视野限企制发展。 业理者：缺少管可当一面的独军领物，人理 人员身管具体陷务中业，色认知不清。不懂角怎样抽 时出间行管理进，会不辅员工而导是员工替 做。去工效率低下作做，事有计划没性，经常救。 火执行：者员缺乏目标工管理、通沟、时管 间理、解问题等专业技能决。不独能立成完有挑 战的任性务无法，担更大的承责。好任骛远，没 高执行有力，反对决策指倒划手脚。

　　题问 四 执 行 力

　　差工都很员明聪但是对，织组的 决，策总持是疑怀度。借态 决策口不完够，反美复进讨论而 行去。做即使是明对确命的令不也 执去。遇行到困就难第找二解决 案方不。遵纪律守，更不懂得 从，服像一盘散沙没有战，斗力。

　　问题 没五 责有 任 和心 主 性动只没要规定是自有的 己任责，就去不。做经埋怨常 织的制度不组完善不公平，, 职对责述不描 。总清得自 己是觉害者，受把部的责任全 归都于罪人和别境环 部。门之 间互推脱责相任

　　。问 题

　　合六作 与 沟 困 难

　　只通顾自和本己部门的利益，不 能与其他门部合作， 不能有沟通，效互相怨。埋缺 团少合队和团队作带 领。 总是己说自不听，人别意 的见怀疑。其他人动的机， 管理层对乏缺信任，故 意曲解管理 层的意。图

　　问

　　题 七 缺 乏 核 文心 化

　　缺少健的企康文业，忽视化思 教育工想，作工没有员精神动。力员 对公工

　　司价值不观认同觉得公 ，司发的展与自己有没系，关较计 利益得。失 部实战分身出企的业元与老 新进司公职的业理经发生人烈激文 的冲突，甚化至生产系。派别个高 层理管者目盲大自拥，兵自，而职 业经重理象走人马灯一样来换换。去

　　问

　　题八 创新障 碍

　　自满，缺创乏与激新情， 不愿学习、不思进上。念观以难改变 固有，思维方式的和习难惯以 打，破应速度变慢。变革对消持极 抵态度。

　　触 题问 销 九售 与市 场 管

　　理产管理品区域市与场管相理冲，销突人才售乏匮，售销程管理过乱。混第

　　一部分销售理的自我经理管

　　销经售的理色角 达在成管辖域销售区标的过程目中领导作起用. 能够创造于员利学工和习长成环境的. 是能够 应市场变适化走在市，发场 前面的带展头人

　　销售.经的职责理 充挖掘分和造创市最场需大，以最低 求成创造本最的销高售和市额份场，额实 现超和区越域销目标.售 完成 所区辖域员人聘的，培用训，断不 他们进行有效对指的，激励与导沟， 通分发挥区充域人的员工作情热干和劲 ，使们他表出最现好工作的效.绩

　　销售理工作经时间分配A. 售工销作B. 人 事工 C.作 领导作工. 行D工作政. E通沟作工F 培.工作训G. 导辅作 H.工 激励作工A

　　售销工作 执 公行的司推广计划 断判市容量场客户需和求协，制定助市策略场； 根 据市场略策，协助域区员人定和制实施域区 动计行划 制定部属的 售销标，至少目成既定的完域销售 目标和区市份额目场标 保证区域 销的持续增售 长 制区域定理管划，计管关理键客户和经销 商创 新的销造活动售组织，好各形种的推广式活

　　动

　　A销售工作 定 期部属协同与访，监督部拜的属作进程，工及辅时(绩效面导)谈及时出提改善方法,成协同完访报拜告 证市保场略及区策域动计划行顺的实施 参与区利内较域大重销的活动售，以保每次

　　证售销活的最动成功大 参与 属的部金奖配

　　分

　　B人事 工 作员空人时缺协应寻找助，选和筛招合格聘人员 及补时充 立建并保留候选人员案档便以后以选. 用提 团高队每中人的能力个，他们能胜任更 使多工作 的 员人聘(招告，广阅信，初试记，面录试结 以果备试复

　　B )事工作人 新代的表入司手续(公检报告体，单位职辞明证 ，历证学，人才书交流中存心证明档) 新表销售目标代配及日常工分作开的展前一( 个适月期的应关心)

　　定期同陪部外勤，做属属绩效评部估，修订 改善划，计仍无改对善及者纪者警告违或免等 职相关议，建议提升绩效优建秀的部属 提人员出扩编计

　　划 对 绩突成出部属给予奖的励

　　C 领工作 导 通过正公，实诚，断，一致的领导来果指导，制控认同，和激销励代表的售工作 . 以身作则 树立导权领.威

　　D

　　行管理政 要求按时及提所供有的划、预计及报算 负责告检部属查工的和费用报告，确作费用报告保的准确，完性性和整时性及 随时 查，更审部属和新地区的行计划 动按 最照低入投大产最出原则的，划管理计区域内各 项动的活用预费 算核，考录部记出属勤情况 落实公及司管要主部属执求行事的

　　项E

　　沟工作通 及 时公从司总部得获关产品及销售的有信，并息传

　　达给区人域员. 鼓励与加快 售和销场信息向市部的总传递，并提出合的理议 对建部属工的作成和差错绩给及与时的反 馈 时及解了部的属题问需，求和法 想 鼓诚实励、平的公互相沟通 .定主持期地区议会检，讨/进增内目前及区将来业的 情况，并改务沟通进巧技

　　F 培工作训 给销与售代表适的当培，以开发训其 最的大生力.产 确保销售代表解理有的报所程序告， 并格严执行.

　　G辅导 友好，智明，一、有力地指出致机，赞会 扬成其就和功，随时辅导并纠绩正不良为行 保确作中工随提时供导指以改进属部的销 售技巧，品知产识和良的好工习惯 作对 涉及个人问题的部到提属供帮 助 证保部属其对职范责围的工作的理内解有 和效执的行

　　H 激励

　　作工 区在域内立一个积建互助的极境环 励鼓售销代制定表切可行实的作目工，

　　特标别是区其的行域动计划 激 销励售代离开舒表区，适在成的完功 新成挑的战时，建立心信动和

　　销售力理的工作经点重 与代表一起 定区域行制动划计保并证施实

　　计划 协调，参，与地重区的销售要动活，证保活动质量 及 时了解并掌握售销度进证销保指标的售完成 辅代表共导讨论同工的作绩和失误 成 握掌并制地控区动费用活谋，求最的投好入出比产 及时招聘员人发，代表的最大工作热情和潜挥，保证力区域人的员稳定性 把 队建设成勇团于接受挑的、最有战竞力争的、满充 力活的团结协作、销的团队售地区经理

　　的基功能本设 定 目 标计 划工 执作行 跟 踪决 决解策问 与 题 沟通

　　理管巧技评估业务代表 训代表 练择选表代运用权威人 力资 源发 展整合区 管 域理团 队 导 领统御 利用权力 影响属 部促合作

　　激进励 予命给和指令示维纪持

　　律务业理

　　划管 定设 区行定 程域 表及与 分户 的客类 选筛经分 济 发析 区展 内社 状况会市 调 查场第二部分

　　区市域场理管

　　实战

　　模拟一营：销方初步 案

　　景：新成立背的新高术技企业产 ：品数录码机-将音音声转成文化 要字：求 ① ②

　　③运营本：10资00万 元产成本生 ：10元0/委台托 全国场1市年市计场划Copryigh 2t03 0nIsigth.s ll Airgth resesrev.

　　d场营市基本概念销

　　营销管理哲

　　学 生产观念 品产观 念销推销/观售念营 销观念社 营会销观念讨论营销与：推的销区别

　　什么是市场营？销 市营销就场是生做。意市场营销是一 种念。 理市营场是一个过程销 。场营销市通是满足过户的需客来求 实组现目织。 标场市营销是就用一切手段打运顾动客

　　需。、要望和欲需求 需要 是指没得有某些基到本满足感的状 态受马斯洛(); 欲望 是指对体具满物足愿的望； 需求 是指能有购力并且愿买意购买的个 具某产品的欲望体。 营销 并不创者造要，但能需影需响求。

　　什 么是 市 营场 销

　　市场营是发销现客 户被满足的未需，要引发 购欲买并使望变其成 明确需的求影响其，观 点行为和使选其择我们的产品 不是而争竞对手的产 。品市

　　调场研

　　市 营 销场 过程 品产分与细定 战位略定 制计划定制价 格道 促渠销

　　区

　　管理域

　　区管理导域论目解释标“区域理管的”含义 得做为“销懂售表”代与成为“地区业经务 理”何有同 不解“了通过划与计组达织最大程到度提区高 域销与利售”润的重性要 你以自己地区内业的目标为焦务，根据你点的优势设立 个一成完此标目任的务陈 述域管理的定义 区P-D-C-循环A

　　-PlaP n区域核、检场细分市、了客解户、以客 户目为标 -DD 资o源配、分定制并执目行、监 标测结果C -Chcke 查战术成果检估、战价略结果 A-cAtion 正活校动 是最你重的资源要

　　解你的了区地标指导目的你区地审计分析已收集 的料资建立业 务计划中的区地计审分部

　　收集资料请思你考的息从何来？信总 、部户、同客、事争者、地方 资料竞顾、客 收有集用的料资

　　SOW分析TSS-rengthst优势 W- Waekesnes 劣势 s-OppOroutities n机 会T-hTretsa胁 威以请你所销的产品为例做 售WOT分析S

　　帕雷分析脱请分析你域区的80的%销来自售 哪？里 请住记80:20法则以帮可你到找 谁是要重客户 的以你熟悉的区请为域例分析80% 的销来售自里？哪

　　了解你的客户收集客户资料 单一以客户为例明说要收集需哪些资料以 位客户为例说单明要需收哪些集资料 制作客户卡

　　客

　　分类户职业以征特析分的你户 客客户性格特以征分析的你客户

　　解了的产品你产品识知 品产明说、产书资料品 业知识行价值- 利、益济学经资料、格价价与的关系值 谈洽折、、扣商业略策 包装、房、库产、运输生 联客

　　系户需与要品产信息关联 了解相竞争的活者动 递传有对性的针信息

　　目管理标目标定的原设则SMART— -SSpecfii c明确 的MM-easuarble可 衡的 A量-Amibiotn s战挑 的R-Ralistei c可成达的 -TiTe milmtei 时d性的 设限例说明你举目标的

　　源管资理源资概念，的你有拥么什源 资5MT 1-MaMnopwer 力人源 M-M资ony e钱 金MMa-etral i料 M资-eMhod t法方M- arkeMtT-Tim e 间时时 +金间=钱

　　?时间

　　管理与标相目关的内 容销售标指、动活指、费标用指标奖、励指标 时间管理 方法 的按请行、个人政拜访、、在四途方 面情况分析的一天的你活 动出时找管间理最佳的方法执

　　程课的目了解做售计划销的重要 性习学做售销划计的方法学 运习销售计用划管员工理

　　主要内

　　容什么销售计划是 为什么计做划计 划分类 学的习做一份售计销划

　　什

　　么销是售划计划计管是的理项职能之四 计划的目一是明确的所追求目标的相 行应方案和动动活

　　售销划要预先计决定：W41T

　　什么要做销为计售 ？划

　　什么为要做售计销划计可划以给方向出减 少化变冲的击，减风险低减 浪费 设少立准标利以控制于

　　关计划的于误解准不确的划是在计费时间浪计划可 消以除化 计变降低划活性灵

　　计划的型类广战略度 性术性战

　　间框时架长期短 期

　　明确性指性导 具体性

　　组织级等构结的计中划战计略划总理 中经管理者层作业计

　　基划管层者理

　　关于计划的

　　内制容销售目标 分定析域区处环所境 发现会及威胁机 析分组资织 源关问键分题

　　析定制售策销略制定行动计 划明确任人及责监 方控

　　法识优势劣势

　　别优的计划秀须有必明的目标确

　　确明销目售标达销到额指售 标高产提覆盖品扩 市场覆大盖 顺理销渠售道请

　　写

　　下你的销售标目

　　分析自己区域处环所环境从外境影响我界的销们售，生机产和威胁会提高 品覆盖行业产制 度国家策 人政口况 分状销渠道竞 争对 财政手况状户客好喜价格情况

　　发现机和威胁会机会:促进区发域展外的环部境因 素胁威阻：碍域发区展外部环境因素的

　　分析区域的资

　　源资条源件从内部响我们的销售影 形，优成与势势劣 我们资的源有：品产性特产 结构 市品覆场盖销 售费用 场策市划管 理平 水人配备员培 训量 质客户系关员工质素

　　识别优

　　势劣与势势优促进区：发展的内域部素 劣因势：影区域响发的内部因素展

　　关问键题析分解了了部环境和内外情况后，部据根 WOST分，应知道什析么促是进和阻碍 展的主发问题。要 品情产况 如竞：对争手的威胁 业政策 员工对新的挑行战适的应等等……

　　请

　　析你的区分域

　　制销定策售策略略是的行动方案，总为实现 是总标而目的重点部署和做源安排

　　策略是建资在S立OWT析的基础上分好的 略策包应括:期预么什时发候生什么结果

　　定制销售计划根策略，据定行制计划来支动持们的 策我 略行计动划围绕应策来略制定行动计划是体的具行方案，说明的动 是们我要什么时候做什在么情事

　　确责任明及人监方法控来谁行执行计动 什划时么候及如来何 讨检行情执况

　　制请你定的动计行

　　让划你下属的解你的了划他们计为什要了解么目标

　　你的属下解你了的标后……达成目识共，形成整 工作体的一致 制定代性个人表的计划使代表了解 你在支持他

　　代表使解他了要做么什第

　　部分三创建高效销售团绩队

　　业企成与功的否键

　　选关留

　　人育

　　用

　　“目标选才Ⅰ”概览Ⅱ 各.能力项资料与行为，事例.Ⅲ面谈 技巧Ⅳ. 工与个人动力的作匹配. Ⅴ巧练技

　　习效的有选才制度 确准 公平

　　双 方同共认可价的

　　选拔值人才程中的过常见问题 低降选拔求填要补空 过分依赖面谈缺以偏概全 视工忽与工作动力的匹人配资 欠完料整 于作急判断出

　　有

　　的效才选方法 目 选才标 准确公平 共同认可价值的选 拔才的人准标基于工均要求作清 晰定界要了核考各项的力能一，致的 准 应标征者均获平公待 选拔决对定于收基的集料资统系、业专拔人选才的方法目标选

　　的重要才性缺乏效有的拔选制度，对司公危害：的 费提用高 客户 务受影服 响失率流高 士气低

　　落标目选的重才性要选错人公司给造成的济损经： 失招广告费用 聘 培训 费用 面成本谈用费 行政 用支费 出 损 失的机会

　　目标才选的要元重素步()骤.1项能力2各.标目才制度 选3.搜

　　集资(料完的行整为例事) 资料和行为例 事 谈技巧面 模 拟测验4 工.与个人作动的匹配 5力资料评估. 资 分料析 资料整合 作选拔决出定

　　要元重素一:之各能项力任胜项职某位的能力要求: 学与技识能 为行

　　工 动作力---会做 ---的做功成 --愿做-

　　重要