保额销售法Word

　　诚信信条

　　无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益 不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职

　　业技能标准为客户提供最好的建议 对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己 的授权 对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露

　　一、三大纪律

　　人情保单不做 带病保单不做 非家庭经济支柱保单不做

　　二、八项注意：1. 算保额 2. 找缺口 1、通过询问年龄和家庭支出计算保额； 2、计算保额缺口，强调收入需要保障； 3、讲解风险图，强调经济支柱的重要性； 4、讲解资产图，强调受益人；

　　3. 风险图4. 资产图 5. 压力图

　　5、讲解压力图，现在就解决问题；6、讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱； 7、用好“退两步，打一折，一单变四单”的技

　　6. 放心图7. 退两步打一折 8. 二句话

　　术；8、讲好二句话，“我回去帮你设计一份低保费、 高保障的计划”、“买不买没关系，你看我 讲的有没有道理”

　　计算保额和缺口1、您的年龄是39岁按照我们国家的政策 ， 您正常应该是

　　60岁退休，这样离你退休 还有21 年。您目前每月家庭生活支出是2000元。 2、我们来算一个数，您看有没有道理：

　　如果您往银行存入1703元，银行按4%利 息给我们，您就可以每月从银行拿10元，一直拿满21年 3、您现在每个月家庭支出是2000元，是10元的200倍，所以 要想每个月能从银行拿2000元，存入银行的本金也应该 是1703元的200倍，即34万元

　　这就是您的家庭基本生活保障

　　计算保额和缺口4、确认：也就是说，您存入银行34万元，可以每月领取 2000元，一直领取21年。请问，这笔钱你准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银 行，我们会有其

　　他的投资。所以，建议您建立一个相同数额的保障 5、是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这份 保障。您已经有了10万保额，这样，您的保障缺口还有 24万！

　　解释保额和缺口第一个图：风险图(您要建立一个数额相等的保障)这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无 忧无虑过着很好的生活。一旦有什么事情发生，您的家庭 就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这34 万保额，就能保证您的家人每个月拿2000元，一直拿满21

　　年。家庭的生活不会受到太大的影响。(重复讲解)

　　解释保额和缺口第二个图：资产图不过您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平 平安安的。这样最终您会建立一笔34万的资产。这笔钱是 您的个人财产。 (重复)您是一家之主，为家

　　庭做的贡献最大，将来到 老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。 请问收益人写您的父母和爱人行吗？ 现在女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱您 太太可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重 要的。 34万资产

　　解释保额和缺口第三个图：压力图我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小， 压力非常大。这是西方的家庭结构，因为老人在年轻时已 经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压 力，甚至还会给孩子留下一笔遗产。 您现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决 掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。 您说我讲的有没有道理？中国家庭结构 国外家庭结构

　　解释保额和缺口第四个图：放心图 银行与保险区别您看这是您的钱，只不过放到不同的地方，放在银行，给 的是利息，按年息税后计10000元只有342元利息，而放 在保险公司就是300000元的保障。万一需要，您是要这个 利息呢，还是要这30万元？保额就是放大的现金啊！如果 一生很平安，那这笔钱还是成为老年时的一笔财富。(您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱， 随着存入的越多，心里也越来越塌实，其实完全可以从你 的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的的， 而把其他的钱进行投资)钱 银行 利息 保险公司 保额

　　子女教育保障 孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学

　　每年要2万，四年就是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总共14万。这14万就是子女 教育的风险保额。 养老金保障

　　我们刚才只算了退休前的部分，之后60岁到80岁还有20年，每月领1000元，查表计算，还需大约16万的养 老金

　　(提示：女性55岁退休)

　　退两步打一折，一单变四单“以我对您的了解，养老金的问题现在可以暂时不 考虑，以后有条件我再帮您设计。只要有机会，就 为明天积累资产。” (退一步，1单变2单)

　　“谁家的父母不爱孩子呢，您的小孩现在还小，再 等一两年考虑教育金也不迟，您觉得这样好吗？”(又退一步，1单变3单)

　　“基本生活保障缺口24万，这是您最基本的保障， 不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分 两次，一次12万怎么样？”重要的销售技巧

　　(打一折，1单变4单)

　　解释保额和缺口好的、回去我就设计一份计划，您放心，我给您设计

　　的计划一定是保障高，而且保费低，作为您的代理人，为您省钱是我的责任所在。维护您的利益就是维护我 的利益。明天或后天我把建议书给您送去。 拒绝处理 我们老总说了，您不买保险有两个

　　原因，一是您对保险 还不完全认同，二是您对我还不够信任。不过没有关系，

　　这不怪您，是我没有做好，我回去再好好学习，改进后再来拜访您。不好意思，打搅您了。

　　投保举例投保举例：王小姐，30岁，女性 年交保费：5075.39元，20年交费 保险计划：险种 鸿盛 2004 附加鸿盛重 疾 意外伤 害 意外 伤害 医疗 附加住院 费用医疗 (A) 附加豁 免重疾

　　保额保险期间 交费年期 年交保费

　　10万终身 20年 3430

　　8万终身 20年 600

　　10万20年 20年 230

　　2万20年 20年 138

　　3份20年 20年 652

　　—20年 20年 25.39

　　建议书讲解(一)这份保障计划能够解决您的家庭风险问题，当您的家庭在遇到不幸时， 能够在经济上支持您和您的家人！ 1.从明天起，您就拥有最高10万元身故保险金，如果万一出现了最不幸的 情况，这笔钱就能够帮助您延续您对家人的爱，让他们仍然可以生活得 很好，让您的孩子仍然可以上学读书。 不过您放心，根据我们的统计数据，平安99%以上的客户现在都生活得 很好，但是有时候一场重大疾病给一个家庭带来的灾难，比失去家庭经 济支柱还要大，持续时间还要长！ 2.所以，从90天后您还拥有8万元的包括30种重大疾病的重疾保障， 30天 后拥有43500元疾病住院医疗保障金，这样如果万一出现了健康的风险， 就可以有一笔额外的资金来支持我们渡过难关，而不用动用自己的存款。 3.更为重要的是，一旦发生重大疾病，我们将豁免您以后各期保险费， 在您经济最为困难的时候，无偿的向您提供其它保障。