商务分销团队建设与管理-福和-20140715Word

　　南区商务团队建设与管理

　　目录

　　导言南区商务团队体系 商务人员招募 商务人员培训 商务人员管理 商务人员激励

　　公司资源的价值评估

　　思考：在我们公司里，最有价值的资源是什么？

　　人的价值

　　有什么样的领导， 就会有什么样的 员工，有什么样 的客户。

　　人客户

　　员工

　　团队的价值

　　在非洲草原上如果见到野牛在奔逃，那一定是狮子来了； 如果见到狮子在躲避，那就是牛群发怒了；如果见到成 百上千的狮子和野牛集体逃命的壮观景象，那又会是什 么来了呢？……

　　蚂蚁军团

　　良好团队的特征

　　明确的团队目标-商务各项指标良好的沟通-内外部沟通 共同的价值观和行为规范-公司理念、规章制度 归属感-大家庭 有效授权-岗位内充分授权

　　南区商务团队的现状分析

　　没有明确可执行的目标-指标。沟通不畅、未组织周例会、月会。 价值观、制度未建立。 刚入职的基层员工无归属感。 无职能，未授权。

　　团队中常见的顽症

　　人员懒散疲惫销售无处着手 团队“鸡肋”充斥 好人找不来，能人留不住 分销业绩动荡难测

　　领导者常见的观念

　　别人做的太差，谁做都不如我……员工无法依仗，只得宁缺勿滥…… 人才寥寥无几，只能大海捞针…… 各省情况不同，分别应变最好…… 业务实在太小，没有必要去做……

　　…… …… …… ……

　　问题背后的原因剖析团队体系有待完善

　　员工系统训练不足

　　销售的控制 能力不足

　　关于员工的思考流程怎样让他们对公司充满热忱

　　公司该如何帮助他们

　　公司要提供给他们什么样的培训

　　公司到哪里去找到他们 公司需要什么样的商务

　　商务团队建设/管理流程

　　规 划 商 务 团 队 体 系

　　商 务 人 员 招 募

　　商 务 人 员 培 训

　　商 务 人 员 管 理

　　商 务 人 员 激 激 励

　　我自己是什么样的人

　　(一) 规划商务团队体系

　　商务团队体系规划的“六个步骤”确定流程

　　薪酬制度

　　设计目标

　　市场划分

　　人员编制

　　内部组织

　　设计目标

　　商务团队的目标，应该兼顾公司长远发展和短期市场需 要。目标体系包括以下三类关键工作指标：

　　经营指标-发货、回款(公司所有业态) 销售指标-商务分销的业绩增长

　　管理指标-打造一支具体有战斗力的团队

　　经营指标的设计步骤

　　分析以往地区或客户的销售业绩预测未来地区或客户市场变化量 确定各产品的目标总量 将指标分解到各个细分市场或客户 将指标分解给各商务主管及省区经理

　　销售指标增长的设计步骤

　　总结现有商业、客户的数

　　量和类别对现有客户进行成长性分析 根据市场情况确定销售方案 形成全国统一思路及各省销售方案(一省一议)

　　管理指标

　　考勤-日行程管理表格-周报、月报、进销存报表、帐龄分析表 业务与例会-工作进度、周例会 工作述职-总部述职会(季度或月) 管理制度-规章制度

　　商务团队体系规划的“六个步骤”确定流程

　　薪酬制度

　　设计目标

　　市场划分

　　人员编制

　　内部组织

　　确定流程

　　确定商务销售活动中关键的业务流程，可以带来以下四 方面好处：

　　避免工作中的随意性和误差 发现商务分销活动中的问题 减少商务主管及经理的工作量 快速培养新人上手

　　商务六大关键流程

　　商务人员甄选录用流程

　　商业客户信息管理流程

　　商务人员阶段考核管理流程

　　合同及发票管理流程

　　商务分销管理流程

　　应收账款管理流程

　　商务团队体系规划的“六个步骤”确定流程

　　薪酬制度

　　设计目标

　　市场划分

　　人员编制

　　内部组织

　　商务市场划分按区域划分——区域型销售组织模式，培养与公司共 省区 区域范围 商务经理 商务代表 同成长的商务人员。 1 2 河南 河南苏皖浙沪 闽赣 两广 江苏 安徽 浙江 上海 福建 广东 广西 海南 湖南 湖北 江西 云南 贵州 四川 重庆 小计 7

　　11 1 1

　　2 1 2 1 1 2 1 1 1 1

　　两湖

　　1

　　云贵川渝

　　1 1 16

　　商务团队体系规划的“六个步骤”确定流程

　　薪酬制度

　　设计目标

　　市场划分

　　人员编制

　　内部组织

　　内部组织

　　内部组织的两项工作是：

　　商务组织架构

　　制定职位说明书

　　商务团队体系规划的“六个步骤”确定流程

　　薪酬制度

　　设计目标

　　市场划分

　　人员编制

　　内部组织

　　增加一个商务人员意味着什么

　　固定底薪及相关福利招聘、培训费用增加 管理者的管理精力投入 行政支持人员的工作量甚至人数增加 差旅费、办公费用增加 沟通成本增加，整体效率可能降低

　　商务团队体系规划的“六个步骤”确定流程

　　薪酬制度

　　设计目标

　　市场划分

　　人员编制

　　内部组织

　　薪酬制度设计的基本原则

　　确保公司的利润目标具备市场竞争力 具有激励性和鼓动性 兼顾“唯我独尊”和“阳光普照” 提高员工忠诚度

　　商务人员薪酬的组成部分临床代理部分 商务流通部分

　　增量部分提成 原有基础部分提成 底薪

　　(二) 商务人员招募

　　商务人员招募的途径

　　内 部 招 聘

　　外 部 招 聘

　　应聘人员的考核要点

　　经历程度行业经验及产品了解 工作习惯 销售观念的成熟程度 个人性格

　　(三) 商务人员培训

　　商务人员培训体系培训种类 培训对象

　　培训目标 熟悉公司制度和业务流程 掌握

　　基础产品知识和公司要求 完成的业务流程 了解最新的公司和市场信息 强化产品知识和商务分销技巧 分享业务活动中的成功案例 获得更新的商务分销销售理念和 技巧 与其他地区的同行分享经验 奖励优秀的商务人员

　　培训时机

　　入职培训

　　新进商务人员

　　入职1-2个月内

　　在职培训

　　在职商务人员

　　周例会、月例会 定期举行

　　外部培训

　　(部分)在职 商务人员

　　不定期举行(低频 率)

　　入职培训的主题 公司教育 公司介绍

　　业务流程 商务工作流程 业务报表要求 销售工作流程 工作注意事项 其他部门沟通

　　销售技能 产品专业知识

　　企业文化规章制度 参观公司

　　商务销售技巧分销销售技能

　　认识同事

　　入职培训的形式

　　至 公 司 办 理 入 职 培 训

　　岗 位 实 习 安 排 带 教

　　周 会 和 月 会

　　在职培训的主题 市场信息 政策法规 公司最新制度 竞争对手动向

　　产品知识 产品介绍流程 竞争产品对比 常见客户异议处 理

　　商务技能 需求分析技巧 商业缔约技巧 商业抗拒处理技巧 潜在客户挖掘技巧

　　在职培训的形式

　　定 期 集 中 培 训 季 度 会

　　实 战 模 拟 演 练 竞 赛

　　周 会 和 月 会

　　外部培训的主题 管理技能 管理理念 管理基本原则 专项管理技能

　　销售技能 销售基本原则和流程 销售技巧

　　产品知识 新产品上市培训 现有产品知识培训 竞品对比培训

　　外部培训的形式

　　市 场 部 培 训

　　外 聘 讲 师

　　培训实施流程

　　分析培训 需求

　　制定培训 目标

　　选择培训 讲师

　　编制培训 教材

　　选择培训 对象

　　实施 培训

　　评估培训 效果

　　(四) 管理销售人员

　　销售的管理风格高关系

　　参与型低指示

　　教导型高指示

　　授权型

　　指挥型

　　低关系

　　商务人员的行为风格胡建文

　　有能力

　　陆刚强 陈学明

　　无精打采无信心

　　底气十足有信心

　　无所适从

　　眼高手低陈绪勇

　　无能力

　　管理风格与行为风格的对应授权型 底气十足

　　参与型教导型

　　无精打采眼高手低

　　指挥型

　　无所适从

　　商务团队的四把钢钩管理表单

　　述职谈话

　　高效率的 商务团队

　　商务例会

　　现场检查

　　管理控制的要点工作方向控制

　　进程管理控制

　　业务流程控制工作状态控制

　　管理表格日行程及周报表

　　月度工作报表

　　商业进销存报表、帐龄分析表等

　　管理表格的推行与督导

　　抵触不填写填写时敷衍

　　填完不利用

　　对策

　　常用的六种例会晨会 夕会

　　专项会议

　　周例会

　　半年/年度例会

　　月/季例会

　　商务例会的常规目标表彰先进

　　群体激励

　　例 会

　　收集/传递信息

　　解决问题

　　培训研讨

　　商务例会召开的要点会议前充分准备 避免批评个体

　　不可喧宾夺主

　　不要展开提意见式的大讨论

　　注意控制时间

　　形成会议纪要

　　现场检查的要点保证必要的检查量

　　检查时应“居其侧”

　　不要急于指点或代劳

　　述职谈话的过程平时积累 述职准备 面谈进程 跟进督促

　　行程及报表分析现场检查

　　报表和资料重点讨论的问题 可能的异议 相关背景通报

　　寒暄开场进行表述

　　交流探讨总结评价

　　(五) 激励销售人员

　　安利公司的成功之道

　　在这个世界上有两种东西可以激励员工，第一是 美元，第二是表扬，而我们两者兼用。——安利公司总裁：狄维士

　　平安保险公司的员工定位

　　象服务客户一样服务销售人员

　　像对待英雄一样对待优秀员工

　　激励三要素

　　商 务 人 员 的 需 要

　　创造 内 驱 力

　　达成

　　目 标

　　实现目标又产生了新的需要

　　马斯洛的需求理论最高层次 自我实现的需要 尊重的需要 归属与友爱的需要 安全的需要 生理的需要 最低层次

　　针对员工需求进行激励需求 层次 生理 激励因素 食物 住所 安全 保障 胜任 稳定 志同道合 爱护关心 友谊 激励措施 工作报酬 物质待遇 工作条件 安全的工作条件 稳定的收入 需求 层次 尊重 激励因素 承认 地位 激励措施 工作职称 上级/同事认可 表彰 赋予责任 挑战性的工作 创造性 在组织的提升 事业的成就感

　　安全

　　自我 实现

　　成长 成就 提升

　　归属 友爱

　　人性化的管理 公司的关怀 同事的友谊

　　必要支持类激励

　　薪 资 制 度

　　对 比 公 平

　　福 利 保 障

　　办 公 条 件

　　领 导 魅 力

　　定 时 培 训

　　岗 位 稳 定

　　工 作 支 持

　　激发动力类激励

　　公 司 关 怀

　　团 队 氛 围

　　荣 誉 表 彰

　　适 时 授 权

　　工 作 成 就

　　正 面 竞 争

　　成 长 晋 升

　　休 息 调 整

　　总结

　　商务南区将力争通过半年时间的训练和管理 为公司打造一支合格具有战斗力的商务团队