中建·梅溪湖壹号2013年营销总纲Word

　　中建梅溪湖壹号2013年营销总纲

　　中建梅溪湖壹号项目组 2012年12月

　　本报告的技术思路目标及问题目标提出 核心问题 销售总结

　　2012营销总结

　　营销总结

　　客户分析

　　市场分析 营销策略总纲

　　宏观大势

　　竞争分析核心策略

　　形象定位推广策略

　　策略总纲体系

　　展示策略推售计划 营销总控 费用预算

　　目标提出 目标及问题 核心问题

　　8亿楼栋 1# 2# 推售时间 5月前 5月前

　　中建梅溪湖壹号2013年签约目标

　　2013年中建梅溪湖壹号销售目标 面积(万㎡) 1.11 0.5 可销售额(万元) 8325 3750 销售率 0.95 0.95 销售额(万元) 7908.75 3562.5 签约率 0.8 0.8 签约额 6327 2850

　　4#5# 9# 10# 3678#存量 一期 小计 2A低层 2D低层 2B小高层三栋 2C高层三栋 二期 小计

　　5月前5月前 5月前 5月前 5月前

　　1.111.11 1.11 1.11 0.45 6.5

　　83258325 8325 8325 3375 48750 18900 16200 18040 28500 81640

　　0.950.95 0.95 0.95 0.95 —— 0.7 0.7 0.5 0.45 ——

　　7908.757908.75 7908.75 7908.75 3206.25 46312.5 13230 11340 9020 12825 46415 12000

　　0.80.8 0.8 0.8 0.8 —— 0.74 0.7 0.65 0.6

　　63276327 6327 6327 2565 37050 9790.2 7938 5863 7695 31286.2 12000

　　6月 6月 8月底 11月

　　1.4 1.2 2.2 3.8 8.6

　　一期可计入(一期销售额达4.7亿，其中3.5亿计入2012年销售额，1.2亿计入2013年)

　　合计

　　15.1

　　142390

　　——

　　92727.5

　　——

　　80336.2

　　销售目标下的蓄客批数参考一期高层成交率5%的比率，别墅成交率10%的比率计算，2013年至

　　少蓄客17112批客户，蓄客基数大，客户量至少为今年的2.5倍。2013年中建梅溪湖壹号销售目标

　　楼栋1# 2# 4# 5# 9# 10# 3678#存量 一期 小计 2A低层 2D低层 2B小高层三栋 2C高层三栋 二期 合计 小计

　　推售时间5月前 5月前 5月前 5月前 5月前 5月前 5月前 6月 6月 8月底 11月

　　面积(万㎡)1.11 0.5 1.11 1.11 1.11 1.11 0.45 6.5 1.4 1.2 2.2 3.8 8.6 15.1

　　套数100 50 100 100 120 120 50 640 62 54 144 300 560

　　销售套数95 47.5 95 95 114 114 47.5 608 43.4 37.8 72 135 288.2 896.2

　　成交率0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.05 0.1 0.1 0.05 0.05 0.05

　　蓄客批数1900 950 1900 1900 2280 2280 950 12160 434 378 1440 2700 4952 17112 5

　　一期可计入(一期销售额达4.7亿，其中3.5亿计入2012年销售额，1.2亿计入2013年)

　　销售目标下的问题一 问题一：长沙房地产市场持续销售低迷，梅溪湖边2013年热销项目将有9个，2013年推货量将达 80万㎡,且除金茂项目外，其价格 都要远低于本项目，片区竞争将进入白热化状态；项目名称 旭辉御府 金茂梅溪湖 和泓项目 振业城 中铁项目 方兴文化中心 达美地块 佳兆业项目 本项目 合计 入市时间 2012 2012 2012 2012 2013 2013 2013 2013 2012 建筑面积 32 45 20 80 60 80 25 27 70 334

　　2013年推售货量 万㎡ 10 12 8 10 511 5 5 13.9 79.9

　　产品面积/㎡ 高层90-130/别墅 高层96-

　　170/别墅 高层80-130 高层78-170/别墅 高层80-130 高层80-170 高层80-140 主力面积110-170/别墅 大面积

　　预计销售价格 元/㎡ 5400 8000 6200 6700 58007000 6800 6000 ——6

　　销售目标下的问题二 问题二：区域规划2年，本项目与金茂项目抢占先机，2012年消化了梅溪湖前两年的关注本区域的客户群， 区域客群基本消化

　　完毕，未来客户的寻找成为关键；一期别墅客户访谈语录： 潘女士 45岁 购买一期别墅D10栋106 从梅溪湖片区的规划一出来，我就一直在关注这个片区的项目，等了2 年，终于能买到房子了，这边的别墅环境不错。一期高层客户访谈语录： 王先生 30岁 购买一期高层7栋1101 我从小就在西站附近长大，很关注这边的房子，看着梅溪湖这边的建设一 天天的完善，等了2年，终于买了中建这边的房子，很开心。

　　销售目标下的问题三——销售速度 梅溪湖板块在这两年已经过度炒热，未来市府板块、滨江、洋湖板块的热度将持续发力，明年梅溪湖片区不一定是热点区域，

　　销售速度将受到影响； 不能以目前的眼光来衡量未来 ，片区经过两年的蓄客，在2012年，本项目和金茂项目已经抢占先机，基本将片区客户消化完毕，蓄客和销售速度不一定能像12年那么好。

　　销售目标下的问题四—大面积产品是主力2013 年所推产品中，面积在 140 ㎡ 以上的户型占 39% ,大面积产品比例大。2A低层 2D低层

　　2013年所推新品产品区间230 320 230 280 200 180 140 2B小高层三栋 4#.9# 78 125 78 140 125 96 112 2C高层三栋 小计 78 52 10 46 8 3 68 36 36 100 100 75 25 100 50 75 784 7% 1% 6% 1% 0% 9% 5% 5% 13% 13% 10% 3% 13% 6% 10% 100% 9

　　2013年所 推新品

　　2013年的核心问题目标下的问题

　　2013年片区竞争将进入白热化状态

　　2013年区域客户基本消化完毕，所 需客户总批数达17112批，蓄客难 度大 2013年销售速度不可能像2012年那 么快

　　竞争加大，蓄客量 大增，速度减慢、 大面积产品多

　　Q1 现有营销 模式不能完全 保证2013年 销售任务的完 成，在巩固现 有的营销模式 以外，我们还 必须探索新的 拓展渠道！

　　2013年大面积产品是主力

　　销售总结

　　2012营销总结

　　营销总结

　　客户分析

　　总体回顾

　　销售分析 营销分析 客户分析推售套 认购套 数 数 48 845 893 45 681 726

　　截止12月24日，2012年项目共销售认购726套， 认购金额7.48亿，认购面积8.35万㎡,实收均价 达8571元/㎡,成为长沙豪宅销售之王。中建梅溪湖壹号2012年销售总表单位：平米，元， 销售率 93.75% 80.6% 81.3% 产品类型 认购面积 双拼 —— 认购金额 (万) —— 签约套数 4 签约面积 1125 签约金额(万 实收均 元) 价 1983 17629

　　项目

　　类型 低密

　　中建梅溪湖壹 号一期合计

　　联排高层 ——

　　1080777730 88537

　　1470660104 74810

　　36392 432

　　832143751 53197

　　1036533352 45700

　　124577623 8571

　　高层

　　自9月28日开盘到现在， 住宅销售率达81.3%

　　总体回顾

　　销售分析 营销分析 客户分析

　　价格：双拼实现实收均价17629 元/㎡,联排实现实收均价 12057元/㎡,树立了全市别墅市场的标杆，高层实现一期 开盘实收均价7623元/㎡,奠定了项目在区域的领导者地位。

　　9月28日：别墅首次开盘，实现双拼实收17629元/㎡,联排实收均价12057元/㎡;

　　持续 片区 价格 标杆

　　10月20日：高层首次开盘，一期整体实现高层均价7623元/㎡,与此同时，片区所 有项目价格不高于7300元/㎡,成功奠定项目在区域的价格标杆地位；

　　10月28日：2#紧急加推，125㎡价格达实收价格8500元/㎡;12月21日：一期二批开盘，125㎡看湖价格在之前基础上升约400元/ ㎡ 。96、78、 110㎡户型在之前基础上上升约150元/㎡

　　长沙市场别墅双拼最高为美洲故事价格为15000元/㎡,联排最高价格天麓均价为12000元/㎡; 片区高层市场：旭辉御府 5400元/㎡ 达美D6 7000元/㎡ 中一九郡 7200元/㎡

　　别墅成为长沙市场价格标杆，高层成为区域价格的领导者13

　　总体回顾

　　销售分析 营销分析 客户分析

　　速度：别墅创每分钟1.4套的开盘当天成交速度，创长沙首 次，高层首开平均每分钟2.68套。

　　次次 创下 开盘 速度 传奇

　　9月28日，创长沙首次别墅开盘成交速度第一,42分钟48套别墅全部售罄； 每分钟1.4套； 10月20日，高层首次开盘，2小时劲销322套，平均每分钟2.68套； 10月28日，2#加推，半小时劲销42套，平均每分钟1.4套； 12月21日，1、2、4、10栋加推，1.5小时劲销207套，平均每分钟3.3套

　　缔造长沙楼市销售速度神话

　　总体回顾

　　销售分析 营销分析 客户分析

　　销售分析小结：2012年较好的销售成绩 奠定了项目长沙豪宅的销售之王及区域 价格标杆的地位

　　总量 9月28日至11月抵，仅2个月时间，2012年项目共销售认购454 套，认购金额4.88亿，认购面积8.84万㎡,销售总量大。

　　价格

　　双拼实现实收均价17629 元/㎡,联排实现实收均价12057元/ ㎡,树立了全市别墅市场的标杆； 高层实现一期开盘实收均价7623元/㎡,奠定了项目在区域的领 导者地位。高出片区均价300元/㎡以上

　　速度 别墅创每分钟1.4套的开盘当天成交速度，创长沙首次，高层首 开平均每分钟2.68套。

　　销售总结

　　形象分析

　　2012营销总结

　　营销总结

　　推广分析 推售分析

　　客户分析

　　总体回顾

　　销售分析 营销分析 客户分析

　　2012年中建梅溪湖壹号营销工作 轴7月 8月 9月48 双拼 17000 联排 12000 9.28 别墅开 盘 381 高层7623

　　时间 销量 价格 推售节点 工程展示 推广主

　　题 主要活动

　　5月

　　6月

　　10月

　　11月25 高层7623

　　12月280

　　花卉展 登记客 户

　　工地围 挡、户 外广告

　　营销中 心开放

　　10.28, 10.20,3.6.7.8高层首推 2#加 推 高层板房开 放

　　1、2、4、 10#加推开 盘

　　窗揽千年岳麓， 不做唯一， 院藏万亩湖境 湖山没有意 义

　　榜样全球的湖居生活

　　长沙唯一、湖 登顶长沙豪宅销 湘骄傲—获中 售之王 国名盘奖

　　营销中心 品牌发布会 开放

　　中秋、国庆节活动

　　文化、艺 健康、养 术为主题 生为主题 的活动 的活动

　　圣诞元旦 双节活动

　　现场系列暖场活动

　　营销分析

　　形象分析 推广分析 推售分析 5月 6月

　　形象走势：2012年形象诉求点主要为前期主 要为区域及项目品牌，后期主要为项目价值点.

　　7月

　　8月

　　9月

　　时间 推广世界500前100强，中建地产国家建 筑国家队 中建地产扛鼎 运营梅溪湖客户内部 优惠权申 请 认筹启动 +别墅开 盘

　　10 月

　　11月

　　12月

　　榜样全球 的湖居生 活高层开盘

　　登顶长沙豪 宅销售之王加推+二 批认筹业主积分手 册

　　客户积累物料准备 现场展示 销售信息 推广点18

　　前期客户登记

　　品牌四折页、楼书定稿、专家 选房35条手册、户型图等制作 完成到位 美美商场 外展点， 高端形象 展示 售楼部进 场，销售 展示物料 到位

　　3D样板间、三折 页、96㎡DM单张、 活动宣传物料

　　品牌展示、热销展板、活动 展示、销售风云榜、学校公 示展板

　　别墅230-280㎡, 20万抵30万，高层 78-126㎡2万抵3 万认筹信息

　　10月14日高层样板房开放

　　高层78-126 ㎡认筹信息

　　品牌起势

　　品牌+区域+核心价 值点

　　湖居+项 目价值 点

　　热销+产品

　　营销分析

　　形象分析 推广分析 推售分析

　　户外根据营销节点，有效奠定项目在长沙的高 端形象及市场影响力

　　项目入市前主要围绕项目背山面水的良好自然资源：

　　“窗揽千年岳麓、院藏万亩湖境”9月上旬，主要围绕项目的核心价值点：唯一原山半岛、唯一两公里湖岸线：

　　“不做唯一湖山没有意义”营销中心开放时，及时释放营销信息 10月-11月 登顶长沙豪宅销售之王19

　　营销分析

　　形象分析 推广分析 推售分析

　　报广不断在潇湘晨报、长沙晚报等知名媒体发声， 维系项目的长期热度；

　　营销分析

　　形象分析 推广分析 推售分析

　　网络搜房、搜狐焦点、新浪等网站以及微博全面宣传，前期主要 炒作湖居生活，后期主要针对项目本身进行炒作

　　营销分析

　　形象分析 推广分析 推售分析

　　短信前期主要针对意向客户、长沙市内高端客户群体，认筹启动 后，则根据每天的盘客反馈，及时更换短信内容及发送群体竞争楼盘上门客 户，开盘热销项 目剩余客户的锁 定发送 节假日向北京、上海、 深圳等外地及株洲

　　、湘 潭等地级市客户发送短 信 重大节日发布 活动信息及客 户维系问候短 信

　　营销节点，密集发送短信， 主要发送岳麓区、雨花区、 天心区等长沙市内群体、发 布销售信息

　　自发短信平 台，来电来 访客户 老业主

　　营销分析

　　形象分析 推广分析 推售分析

　　项目周边现场展示项目周边采用半岛超大发光字、高品质项目围挡、大气 的项目道旗、导示牌、楼梯巨幅等，全方位的项目周边 现场展示为项目带来了源源不断的自然到访客户。

　　营销分析

　　形象分析 推广分析 推售分析

　　线下——现场设展2012年4月25日-5月25日，项目积极配合政府举办花卉展， 在中央景观轴入口处设置外展点，结合现场围挡、背景板，对 品牌进行了很好的宣传推广，本次巡展本案较方兴点位选择更 具优势。活动期间项目组累计登记客户1800批 ；方兴项目累计 登记客户约1600批。

　　花卉展期间金茂梅溪湖外展点

　　花卉展期间中建梅溪湖项目外展点

　　营销分析

　　形象分析 推广分析 推售分析

　　线下——商场外展2012年8月4日，项目正式对外亮相，成为首个进驻长 沙唯一、最顶级的奢侈品商场：美美的外展企业。

　　主要面对长沙高端客户群体，在展位到位之前，项目未作大规模的线上推广，在 美美商场积累740批客户。

　　营销分析

　　形象分析 推广分析 推售分析

　　线下——社区巡展

　　2个月社区巡展：主要包括超市巡展(河西的各大超市：步步高、家润多等)、社区巡展(河西高端社区展点如八

　　方小区、未来城等、麓山枫情、沁园春),巡展时间主要在周六、周日展开。 截止营销中心开放前，通过社区巡展积累目标客户238 批。26

　　营销分析

　　形象分析 推广分析 推售分析

　　线下——全城拓客

　　由远及近，策划协同销售及行销展开百团大战，多点开花，轰动星城。派单全城铺开，使得项目在市场上持续发声。

　　全城拓客： 第一周河东(高桥、红星、雨花亭等人流密集区域，强购买 力区域); 第二周开始河西，布点河西五大超市、学校周边、小区、西 站附近等； 后期开始全职行销，重点布点西站附近、竞品周边、主要客 群来源区域。27

　　营销分析

　　形象分析 推广分析 推售分析

　　线下——大客户拓展

　　通过资源洽谈团购等方式，直接接触单位引 荐人，发动团购；梅溪湖街道办、梅溪湖实业公司、机关单位、银行、商会等 联谊团购。

　　成功洽谈单位有： 中联重科、大河西先导区、梅溪湖

　　实业、梅溪湖街道、中国银行、工商银行等。

　　营销分析

　　形象分析 推广分析 推售分析

　　线下——全民营销

　　以蓄客为目标开展工作，实现客户渠道全员攻略传播如涓涓细流，

　　在前期推广期间，迅速扩大了项目的知名 度，建立起项目的初步影响力。 对项目所有可做传播单位进行积极地拉动，整合其资源； 在项目组的成员的QQ、邮箱、微博等网络工具中散播中建梅溪湖项目的信息； 项目组成员与同事以及亲朋好友中，积极进行口碑传播工作，长时间的豪宅及高 端资源CALL客。

　　营销分析

　　形象分析 推广分析 推售分析

　　效果评估： 友介及项目围挡是我们项目2012年最为有 效的推广渠道12, 5%报广(晨报/晚 报) 短信 友介 推广渠道 报广 短信 友介 外展 户外 CALL客 效果评估 ★★ ★★★ ★★★ ★ ★ ★★ ★ ★★ 建议 保持 保持 加强 加强调整 保持 重点节点配合 重点节点配合

　　18, 7%

　　8, 3%

　　109, 41% 89, 33%

　　外展 户外

　　14, 5%

　　2, 1%

　　3, 1% 11, 4%

　　CALL

　　老带新及项目围挡是最重要的推广渠道，可以持续加强 短信、户外、报广、网络、团拜等效果较好，建议保持 外展点和CALL客效果一般，建议后期加强调整 下阶段推广可以加强最有效推广途径、保持较好的推广途径， 调整改进效果一般的推广途径。

　　网络

　　路过团拜

　　★★★ ★★★

　　保持保持

　　营销分析

　　形象分析 推广分析 推售分析

　　覆盖面： 通过线上线下多种推广渠道，项目信息基本整覆盖全 市，重点铺排岳麓区、雨花区

　　户外 短信 超市巡展 行销派单31

　　本 案

　　营销分析

　　形象分析 推广分析 推售分析

　　线下——活动： 通过大型活动以及周末暖场活动的交替配合，保证项目现场 人气充足。营销中心开放等大型活动有效引爆项目在市场的知名度，周末暖场活动的持续配合，保证项目 现场人气充足。 内容中建地产品牌发布会 营销中心开放，邀请小邓丽君到场演唱 瞧这一家子周末暖场活动，切水果游戏、陶艺 DIY、摄影、抽奖

　　时间8月10日 9月16日 9月22日-9月23日 9月30日-10月7日 10月13日-10月14日 11月17日-11月18日 11月24日-25日

　　效果到场300批长沙高端客群，成功奠定项目在长 沙的高端形象 当天邀约到场客户500批、共约1000人，当天 别墅认筹42张，高层认筹101张。 周末平均日到访量180批，创造了长沙市场 2011年以来的最高周末到访量记录 中秋、国庆双节期间，项目认筹167张 样板间开放两天，共认筹74张 天气寒冷，有效通过暖场活动增加售楼部人气， 周末有效来访150批 周末有效来访140批，认筹30张

　　快乐家庭月，奇妙high翻吧，中秋国庆暖场活动； 月饼DIY、巧克力DIY、咖啡品鉴、艺术插花等 梦想照进家，高层样板间开放活动 情动湘江水、璀璨梅溪湖，文化艺术周期间暖场 活动；素描、人体艺术 让色彩明亮整个冬季；色彩搭配讲座

　　12月1日-12月2日 12月8日

　　-12月9日12月16日-1月1日

　　冬季养生讲座 味蕾与嗅觉的完美邂逅(美食披萨节)圣诞狂欢月

　　周末有效来访150批，认筹35张 周末有效来访约150批，认筹30张有效结合2批开盘，积累客户，其中12月23、 24日，开盘后周末认购约40套

　　营销分析

　　形象分析 推广分析 推售分析

　　营销中心开放活动现场

　　营销分析

　　形象分析 推广分析 推售分析

　　先推别墅，奠定项目高端市场形象，再高层首次集 中开盘，引爆市场，再小步加推与集中开盘相结 合，步步为营，在激烈的竞争环境中突围。10月 10月20日，首 次高层集中开 盘，推出 3.6.7.8栋共 413套 10月27日，高 层针对部分房 源加推2#共50 套 11月 12月

　　时间

　　9月 9月28日，首次 推出别墅产 品，双拼280 ㎡,联排230 ㎡,共48套

　　推售套数

　　12月中下旬高层 1.2.4.10加推共 375套

　　销售率

　　销售48套 销售率：100%

　　销售322套 销售率：78%在项目蓄客量充 足，且了解到方 兴项目高层将于 10月28日开盘的 情况下，提前抢 夺区域客源

　　销售42套 销售率：84%为满足一期未选到 房源客户，且了解 到方兴项目将于 10月28日开盘的 情况下，紧急加 推，确保项目最大 去化

　　销售271套 销售率：72%13年梅溪湖片区 项目将达到11 个，竞争激烈，抢 时间点在年前出 货，确保明年集中 力量进行2期销 售，减少明年压力

　　推售背景

　　预计最大竞争项 目方兴别墅将于 10月开盘，抢占 销售先机，同期 开盘的项目销售 率均不到30%

　　推售均价 双拼17500;联34

　　排12000

　　实收均价7623

　　实收7623

　　实收约7654

　　形象 推广

　　营销小结：保证形象统一，沿用今年有效的推广渠道扩大 拓展覆盖面，补充与加强各个环节的展示，把销售压力前 置才有可能完成明年任务。 2012年形象诉求点主要为项目打开长沙市场，主要诉求的是品牌、区域以及项目价值 点，但是由于推广节点的需求，对项目的价值点的挖掘、对湖居生活的演绎还不够深 入，明年需更大力度挖掘项目价值点，更深度的演绎湖居生活 渠道上：线上户外、报广为主体，线下以:短信、活动配合效果最佳 覆盖面：以长沙中高端人群为主体，加强地缘客户岳麓区，继续挖掘雨花区客户， 加大力度覆盖地级市及北上广深的异地客户； 线上渠道：户外、报纸：形象+项目价值点+营销节点； 网络：有效释放各节点的促销信息与产品信息，论坛微博配合炒作项目 的形象和价值点。 建议新增其他的渠道，例如针对高端人群的客群，可以新增电台、高铁 杂志的渠道，例如针对异地客户，新增地级市框架广告及参与地级市巡展，增加项 目周边的展示，以及项目内部细节等的展示 线下渠道： 逼定工具：老带新活

　　动，现场逼定氛围的营造 活动：大型造势活动+周末暖场活动+针对别墅及大平层客户的圈层活 动，加大现场的来访人气 拓客渠道：超市巡展+行销派单+单位团拜等方式相结合，多渠道拓展 客群。 2012年3个月的时间4次推售，推售节奏快，针对不同产品、不同的蓄客条件、蓄客 时间而选择不同的推售方式 销售压力前置保证全年销售任务完成 别墅集中散开的方式有效保证最大去化量，实现利益最大化 首次大型开盘集中引爆市场 紧急加推，有效规避客户流失

　　推售

　　销售总结

　　2012营销总结

　　营销总结

　　客户分析

　　成交客户分析——居住区域成交客户居住区域由于地缘性因素，岳麓区所占比例占到 50%,但是省内其他地级市以及外省客户比例也较高，分别达 到12%及7%。19, 7%岳麓区

　　31, 12% 14, 5% 19, 7% 28, 10% 132, 50%

　　开福区 天心区

　　雨花区芙蓉区 长沙县/浏阳/宁乡 省内地级市 省外其他城市

　　15, 6%

　　除长望浏宁外，地级市客户主要来自常德、株洲、湘潭、怀化、娄底等；省外客户主要来自北京、深圳、上 海、广州等一线城市37

　　7, 3%

　　成交客户分析——来访渠道来访渠道中，现场自然来访和友介是两大主力渠道，分别占到 41%和33%,其次团拜成交占到7%。8, 3% 12, 5%

　　18, 7%

　　报广(晨报/晚报) 短信 友介 外展 89, 33% 户外 CALL 网络

　　109, 41%

　　路过(现场)团拜 14, 5% 2, 1%

　　3, 1% 11, 4%38

　　成交客户分析——年龄结构本项目的成交客户主力年龄阶段集中在31-40岁与41-50岁两 个阶段，客群年龄属于有一定事业和经济基础的年龄段。16, 6% 1, 0% 30, 11%

　　20-30岁88, 34%

　　31-40岁41-50岁

　　51-60岁128, 49%

　　60岁以上

　　成交客户分析——置业次数首次置业的仅占23%,在本项目客户群体中，改善性客户占绝 大多数。

　　62, 25%

　　56, 23%首次 二次

　　三次及以上

　　127, 52%

　　成交客户分析——付款方式成交客户中67%的客户按揭付款，33%的客户选择一次性付 款，在本项目客户群体中，一次性付款的比例占到30%以上， 客户购买能力较强。

　　79, 33%

　　按揭一次性164, 67%

　　成交客户分析——关注点成交客户中，客户对环境的关注度较高，达到36%,在后期推 广中湖居生活的生活理念可以进一步进行推广；其次为区位、 品牌和价格。5, 1% 69, 13% 72, 14%

　　品牌46, 9%82, 15% 63, 12%

　　产品 自身配套 环境 区位 价格 其它

　　192, 36%42