销售培训话术1029

话术：拜访客户

一、自我介绍

（销售人员到客户的场所）：

我：您好，我是湖南汇一安防的XX，跟您约好的。

老板：做监控的吧，我们现场就这个样子，你自己看看。

我：您对现场比较熟，耽误您几分钟，带我转一圈吧。

（看过场合后） 二、监控点位确定（画图、拍照、走线方式）

老板：看得差不多了，你看摄像机装在什么地方合适？

我：你们自己对监控的点位有个初步的想法没？

老板：你们是专家，你看装哪里比较好。

我：你们XX的重点区域在哪里？ （先问客户需要再给建议）

客户：重点地方就是这里…这里…

我：如果我是这个地方的老板，我会这么装…

（然后根据具体情况配品牌型号，把这个地方当成自己的地方考虑）

如何布点？该装几毫米的摄像机？

① 收银台

收银台一般是看细节，避免不必要的钱财纠纷。需要安装6mm或者8mm的镜头，这样能够看得更仔细。

② 走廊

走廊大概20米左右，应该用6MM的摄像机，虽然8MM可能看的更远，人脸会显得更大更清楚，不过摄像机下方的死角就更大了。（根据实际情况来说）

③ 办公室

应该用广角摄像机，因为这里都是熟人，看到个背影就知道是谁，所以需要范围大，不要看那么精细。

④ 楼梯

用4MM的吧，应该从上往下打，这样每个上楼的人的脸就比较清楚了，摄像机距离人比较近，所以用广角的镜头更合适。

⑤ 围墙

监控的距离比较长，宽度小，用8mm或者12mm的镜头，可以看得更远，将道路全部监控起来，实现全厂外围尽可能无死角。一般50米左右安装一台

⑥ 逆光

摄像机从里面往外面照，就对着外面的阳光了，摄像机在逆光情况下会有黑影，我建议改到这个顺光的位置，成像效果会好很多。

⑦ 监控室

你的监控室在什么地方？ 摄像机的线怎么进监控室？ （尽量用实际例子来说明：百事可乐、鸿扬家装、白沙物流、五华酒店等，例如：东湘源，车间布置点位密集，可以看到工人工作的具体情况，避免一些工伤引起的纠纷。鸿扬家装，只用来外围的监管作用，没有布置太密集）

三、产品介绍

1. 模拟摄像机和网络摄像机怎么选？

清晰度：数字机因为不需要后端将模拟信号压缩成数字信号，所以清晰度可以在100W像素以上。模拟机最高清晰度只能做到D1 （40W像素），录像回放时数字机比模拟机要 1

清楚很多

存储文件：数字机像素更大，清晰度更高，所以文件更大。一般100W像素一个通道24小时35G左右。 模拟摄像机以CIF为5G。D1清晰度大概为20G左右。

价格：模拟摄像机在价格上占优，要便宜

2. 选择枪机还是半球？

建议在室外用枪机，室内用半球，因为枪机有支架方便调角度，半球是吸顶安装，外形也比较美观，不会给客人一种不适的感觉。

3. 为什么晚上红外摄像机事黑白的？

当红外启动时，摄像机自动彩转黑，画面成黑白。其原因是黑白滤光片感红外效果更好。

4. 集中供电还是随地取电？

各有各的好，随地取电自然要省钱些，且一个摄像头一个电源也比较容易维护，可能有些地方，如果每个摄像头旁边放个电源，就没那么好看，用一个大电源带摄像头就美观一些

5. 录像要保存多少时间？

6. 显示器客户自己有吗？

7. 需要做远程吗？

四、初步报价

情景一：1万以下的单子

老板：你们摄像头多少钱一个？

我：我们的摄像头几十到几百的都有，像您这里用两三百一个的摄像头效果就很不错了，具体效果您可以来我们展厅看，就一目了然了。

老板：300一个，我这里4个，就是1200吧

我：1200是摄像机的费用，一套监控包括：摄像机，主机，线材，显示器和辅材 老板：那一共多少钱？

我：我帮您算一下（用笔和纸），显示器和硬盘您自己有吗？

老板：没有

我：那显示器和硬盘我们帮您代买吧，用个500G硬盘录像可以保存25天，设备费用一共3150块

老板：设备费用，你们不包安装啊？

我：我们是做批发的，您想啊，我们的摄像机就两三百，一台摄像机就赚个几十块。羊毛出在羊身上，您想如果一个摄像机我卖您七八百块，包安装肯定没问题啊。

老板：我看网上的价格比你们便宜多了 我：那您想要多少钱做？

老板：我看隔壁就2000，效果还很好

我：您要便宜的我们最低有98的摄像机，我们买东西不仅仅是比价格，买的是服务买的是正品，你自己也是做生意的，肯定比我们要清楚，要是买了设备不好用，一老出问题，到时候您花的时间和精力都不只这个价格。X总，您就让我们赚点钱吧。

老板：听说现在要做网络摄像机，我是用模拟摄像机还是网络摄像机的好？

我：如果您只是想看远程的话，模拟机和网络机都可以实现。两种比较而言，清晰度方面，用肉眼看，差别不大，网络机存储空间大费用高，模拟摄像机便宜、性价比要高，如果这家店是我开是，我觉得没必要多花那些钱，用模拟就可以了。

老板：那好，你们来装，装完了我付全款

我：陈总，付款方式是公司政策，不可改变。要不这样，我回去把合同做了，您明天来我们公司展厅看下实际效果，选了型号，我们把合同签了。您要没时间，我就把合同带过来。 老板：你们怎么付款的？

我：先付6成，装完了付剩下的4成。

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老板：付6成太多了

我：您看像您这个地方，基本上几天就完工了，为了不耽误您的工程进展，也为了省去您付中期款的麻烦，您干脆付了90%吧，相信我们拉。几千块钱，我们不可能收了钱不做事啊。我们公司在那里也不会跑。

情景二：1万以上的

报个价格范围，回去做方案

五、留联系方式、要图纸

约好做方案时间，送方案时间，尽量约来公司。

六.后续问题

1.报价之后

① 方案不合理

具体阐述方案，找出方案的不合理之处，进一步改进。

② 价格不合理

销售：X总，我们公司是省级代理，只要是同样质量，同样服务的情况下，别人能做的价格，我们也能做。有些公司故意把线或者一些配件算少，拉低总价。施工进行过程中再进行增加。要不这样，您来我们公司，和我们技术总监徐总谈一下，他可以给您个最优惠的价格。

2.考虑了很久

销售（电话）：X总，您好！方案看了后，您有什么意见或者想法吗？

X总：我考虑考虑吧

销售：X总，其实价格表只是一张纸，说明不了什么，您抽空来我们公司看看吧，一方面您可以看看我们公司。了解下公司实力。另一方面，您也可以来看看我们设备的效果阿，我们这有个展示厅，任何设备都可以试给您看。

X总：我先考虑考虑吧。

销售：那您主要担心的是在什么方面呢？点的位置？数量？还是我们公司的实力？ X总：没有勒，我这个事先不急。

销售：那您看这样好不好，明天上去十点，您有空吗？我来拜访您一下，把具体的情况给您阐述下，把设备带过去给您看下效果，买不买不要紧，货比三家不吃亏嘛。 （尽量促成一个见面的机会）

3.负责人不让销售见老板，说此事由他负责。

您看，这件事情最终还是你们X总定夺，我是做这行的，相对来说，由我来阐述这个方案比你直接去陈述会更专业，更全面些。你们X总也想了解具体的情况，了解得更透彻些，只给X总发一份报价单过去，对你们来说，X总不够了解，对我们来说，我们没有尽到自己的责任去让客户了解的更全面。所以我想当面和你们X总阐述下具体的方案。要不带我一起去见你们X总，你看方便吗？

4.有种报警设备免费、每年交管理费的模式，我们公司与之相比有什么优势？

这种模式的运作：一般是安防公司和保险公司达成协议，或者是安防公司拿着年费中的一部分到保险公司买一个家庭财产保险。可想而知，此类安防公司用在购买安防设备上的资金并不多，常规下丢了东西是保险公司来赔偿，而且赔偿涉及到方方面面的问题，财产定损，赔偿金额等等。

以我们专注安防行业17年的经验了解到，客户装报警系统的核心价值不是赔丢了的东西，那样买个家庭财产保险就可以解决，安防设备的真正目的是

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.起到威慑的作用，布防之后，把贼吓走。很多血案告诉我们，贼进家里盗窃，首先是谋财，但是一旦被主人发现，贼在情急之中，很可能对主人造成人身伤害，甚至夺命。

因此一套稳定的、高性能的、品牌的报警系统很有必要，而且一旦发挥作用，就可能挽回一条命。保险公司能赔的是财产的损失，但是生命的是无价的。

选择我们汇一，我们能给您最放心的安防系统。

5.客户觉得价格贵，淘宝上摄像机价格便宜多了？

① 您买的不只是产品，是服务。在我们这买的产品，我们包售后，服务更全面些。

② 淘宝上的摄像机真假难辨，很多所谓的品牌摄像机，其实质量不能保障，您不能只看价

格，看一下他们的销量有多少。我们的产品全是正品，售后服务有保障。

③ 我们的设计，施工，售后方面都比较专业，避免客户的后顾之忧。

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