浅析顾客资产的静态和动态投资
上传者：孙全宝|上传时间：2015-04-26|密次下载
浅析顾客资产的静态和动态投资
浅析顾客资产的静态和动态投资
日益激烈的市场竞争使顾客资产愈来愈成为企业稀缺的战略性资源，如何加强顾客资产投资管理就成为企业所面临的重要课题。本文提出了顾客组合的选择方法，从静态和动态两个方面对顾客资产投资进行分析并提出相应的投资策略。
关键词：顾客资产 顾客组合 投资分析
所谓顾客资产投资就是指企业为建立、发展和维持与顾客长期稳定的互利互惠合作关系而对顾客关系进行的投资，投资的目的是培育顾客资产，投资形式可分为价值资产投资、品牌资产投资和维系资产投资。
拟投资的顾客组合的选择
（一）选择拟投资的顾客组合所采用的指标
1.顾客关系价值。罗伯特·韦兰（1998）将顾客关系价值界定为顾客权益，是指作为供应商的企业从顾客处获得的净现金流。
顾客关系价值是一个绝对数指标，可以反映对某顾客关系进行投资时，企业具体可以得到的收益数，企业利用该指标可筛选顾客，即企业只选择顾客关系价值大于零的顾客进行投资。
2.单位投资的顾客关系价值。所谓单位投资的顾客关系价值就是指每单位顾客资产投资为企业带来的顾客关系价值。
由于对不同的顾客关系，企业的投资成本不同，采用顾客关系价值指标无法反映不同顾客关系投资收益率的差异。而单位投资的顾客关系价值是一个相对数指标，它可以反映不同的顾客关系投资收益率的高低，企业通过计算不同顾客的单位投资顾客关系价值，就可以确定对不同顾客关系投资的先后顺序。
（二）拟投资的顾客组合的选择过程
企业选择拟投资的顾客组合的过程可分成以下几个步骤：
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