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渠道战略联盟价值实例分析

上传者：陈国权
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上传时间：2015-04-28
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渠道战略联盟价值实例分析

渠道战略联盟价值实例分析

本文结合对公司渠道价值链的观察与思考，通过对可口可乐公司客户服务系统（CSS系统）建立和维护的深入研究，探讨其管理模式和价值，希望能够为国内的同类企业带来启示。

关键词：渠道 战略联盟 价值链 可口可乐

可口可乐在我国的营销渠道发展概况

可口可乐已经成为我国最著名商标之一，是我国市场最畅销的饮料，可口可乐公司每年还会在国内采购价值超过60亿人民币的原材料，并且每年上缴税款达16亿人民币。其营销渠道在我国发展历经三个阶段：

初期开发阶段。直到90年代初期，我国尚处于改革开放的初级阶段，市场化程度很低，与此同时，可口可乐在我国也处于市场开发的初级阶段，只开发了我国的中间商渠道。但与多数企业不同，可口可乐此时非常重视中间商客户数量的开发和经销体系的管理与服务。

中期发展阶段。到90年代中期，我国的市场化程度获得了极大的发展，中间商渠道以及零售渠道都发生了一定程度的变化；可口可乐此时已经初步具备了全面开发我国市场的条件——这一时期也是可口可乐装瓶厂数量增长最快的时期。可口可乐开始重视对终端零售客户的直接服务，并建立了专业的服务团队，即可口可乐的直销部门。

深化阶段。90年代末期以来，可口可乐基本完成了全国的市场布局，所建立的批发渠道和直销渠道为其全面发展我国市场打下了良好的基础；与此同时，可口可乐在研究和细分我国零售市场的基础上，开发了针对我国国情特点的CSS系统（客户服务系统，也有部分装瓶厂叫101系统），目的是为了对大城市市场里存在的众多规模较小、直销网络不能有效提供服务的零售客户，以及市场化程度较低的二、三级市场里的零售渠道提供良好的服务。

可口可乐的基础渠道模式分析

（一）可口可乐的批发渠道模式分析

1.可口可乐批发渠道模式与管理。可口可乐的批发渠道模式指通过传统的批

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