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[文学名著]拓展客户的关键步骤:输赢之摧龙六式

上传者:刘希龙
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上传时间:2015-05-05
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[文学名著]拓展客户的关键步骤:输赢之摧龙六式




需求的树状结构(1)


·需求的树状结构·

办公室里没有咖啡,周锐坐下来喝口茶水开始介绍第三式挖掘需求:"在信赖、需求、价
值、价格和体验这五个客户采购的必备要素中,需求是最核心的要素。但是什么是需求?世
伟,你说说。"

这个问题真难住了钱世伟,想了半天说道:"需求就是欲望呗。"

崔龙大笑着说:"你小子就知道欲望,狗有欲望,难道也有需求?"

"那你说什么是需求?"钱世伟愤愤不平。

"需求就是需要加要求嘛!"崔龙坐直身体高声答道。

"不算。不能找同义词糊弄。"一直沉默不语的谢伊对崔龙看不过去,出言支持钱世伟。

众人说法各异,争论起来也没有统一答案,崔龙不得不对周锐说:"你别让我们在这里争
了,说答案吧。"

"我讲一个故事,你们自己琢磨吧。" 周锐对崔龙摆摆手,喝口茶水润润嗓子讲起来。

有一天,一位老太太离开家门,拎着篮子去楼下的菜市场买水果,第一个小贩高声向她
招呼:"老太太,早上好,看点什么?"

老太太手指水果摊上的李子问:"这李子怎么样?"

"又大又甜,特好吃。"小贩想都不想立即回答。

老太太摇摇头表示不买,不再理会莫名其妙的小贩,向下一个摊位走去问道:"你的李子
好吃吗?"

"您问哪种啊?我专门卖李子,各种各样的都有,您要什么样的?"第二个小贩不答反问
道。

"我要买酸一点儿的。"老太太听他说得有理,便说出对李子的要求。

小贩手指水果摊旁边青色的一篓李子:"您尝尝,这李子酸得您流口水,您要多少?"

"来一斤吧。"老太太让小贩称李子。

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