销售工作计划20150428
上传者:郭能发|上传时间:2015-05-08|密次下载
销售工作计划20150428
2015年项目的销售计划
一、 销售部门工作策略:要事为先,步步为营;优势合作,机制推动。
1、要事为先:分清问题轻重缓急,首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情。
2、步步为营:在解决重要问题的同时,充分考虑到公司的战略规划,在解决目前迫在眉睫的问题同时,做好长远规划和安排,做到有计划的层层推进。
3、优势合作:充分发挥代理公司的能力,利用代理公司能力优势为公司多做贡献。
4、机制推动:逐步建立解决问题和日常工作的常态机制,通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。
二、项目定位:以公寓或写字楼形式销售
(一)公寓和写字楼的优劣对比分析
? 公寓优势:
1、
2、
3、
4、 项目全部销售租户,后期只需少量的管理人员。 小户型公寓的相对其他产品市场需求量大,销售回款会相对快且回款金额高 租户入住集中对于后期商业招租和租金的提升有很大好处 小户型公寓的相对其他产品市场需求量大,公寓销售快。 ? 公寓劣势:
1、政府不提倡
2、园区入住后办公居住混杂,物业品质很难提升。
3、目前市场差投资客少,销售前景不乐观。
4、前期多次销售交房标准不统一,前期负面会影响再次销售。
? 写字楼优势:
1、
2、
3、
4、 政府鼓励。 项目主要是以办公租户为主统一招租,业态可控,物业品质可以提升 办公企业选择广泛,可招商大型知名企业提升项目知名度,物业本身价值也会有所提升。 自持物业写字楼出自利润长期获得,利润最大。 ? 写字楼劣势
1、
2、
3、
4、
(二)建议:还以公寓形式租售,快速回笼资金。
三、销售模式选择: 招商是长期工作且招商管理成本高。 近期亦庄写字楼的入市面积多,且大多为高品质,本案项目相对低。 招商工作漫长按租金回款,成本回款慢短期回款金额少。 还存在少部分遗留居住租户,商住交集品质提高难。
1. 自建销售队伍——客户资源少,但是培养了销售团队。
2. 代理公司销售——客户资源为人所用 ,销售进度快。
3. 引入中介公司——单一项目合作,投入力度小,人员培训形象难以控制,佣金结算周期快。
4. 联合代理销售——联合销售的模式有三种,一是开发商的自由销售团队+代理商,一种是两家以上代理商联合代理,第三种是加入了二手中介进行联动销售。但是租售项目体量小,代理公司不愿合作。
(一)代理和自销的优劣对比分析
? 自销优势:
1、节约营销费用,减掉溢价分成部分,利润最大化;
2、减少中间环节,直接面对客户群,有利于销售调整;
3、便于管理,利于沟通,提高工作效率;
4、为以后项目开发储备人才和团队,积累销售经验 ;
? 自销劣势:
1、自组团队目前不够成熟,营销构架不够完备;
2、策划设计制作方面缺乏人才,有时候可能凭个人主观意识制定销售策略,反而可能错过销售时机;
3、后期销售团队管理和费用巨大造成公司机构和人员臃肿;
? 代理优势:
1、代理公司拥有庞大的客户信息和资源;
2、代理商有丰富的销售管理经验和专业的销售团队;
3、代理商有广泛的合作单位和社会关系;
4、代理商拥有庞大的客户资源——代理商的核心优势;
? 代理劣势:
1、独家包揽 反客为主;
2、产品研发方面不能提供合理化建议;
3、战线拉得过长,管理上渐弱;
4、造成高昂的营销成本;
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