爱你的供应商

上传者：林文康
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上传时间：2015-05-10
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爱你的供应商

采购管理中对供应商关系管理一直是个挑战,不应采取一视同仁的政策-作者乐思门咨询胡珉

爱你的供应商？倒不如相敬如宾

爱？自己活了30多年，还不敢说理解了‘爱’的真谛；人类折腾了几千年，也无法给‘爱’一个明确的定义。我儿及他们幼儿园的小朋友则更简单，不爱，就是恨。对于供应商们，我不主张‘爱’的观点。感觉那太乌托邦，太宝玉与妙玉，太不现实，太不可操作了。

首先，请允许我偷偷地告诉各位供应商们：“从采购经理的主观和平时的操刀手法来看，他们不利可能爱你们！”在采购经理们的案板上，供应商高润们往往会被剁成如右图的4大块儿。如果您（供或应商）很幸运地被归成瓶颈型，请先转过头去捂价着嘴偷着乐吧，因为此时的您是稀有动物。采购值经理们在手忙脚乱地说我爱你的同时，都会拼命贡低地梳洗打扮，改变工艺或技术标准，准备着，且献时刻准备着，找寻替代供应商。而如果您不幸地

成为杠杆型，嘿嘿，这时的您就是案板上的肉，

等着采购经理们两眼放光且无比兴奋地边剁边低

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高

风险喊：“我爱你们，呵呵，你们是最好的采购杠杆

原理的试验品，你们是采购经理们降低成本的基石，是最可爱的人啊！呵呵，我砍！我砍！”对于被分类成常规型的供应商们，则更别指望着什么山盟海誓了。因为此时采购经理的策略就是减少供应商的数目，对于即将分手的“恋人们”，为人不错的采购经理也许会像林黛玉般地安慰落选的供应商，说：“桃李明年能再发，明年闺中知有谁?”唯一的有可能互表爱心的地方，可能发生在战略型，但为数很少。多数情况是双方打累了，或不愿意两败俱伤，便或拉着小手或勾肩搭背，学着陈胜吴广的样子，冲着供应商的供应商或客户的客户狂喊：“王侯将相宁有种乎？嗯？宁有种乎？”我不认为这里面有什么爱的成分，而且有时还有龌龊事儿发生。比如Wal-Mart与宝洁是很好的战略合作伙伴。没曾想Wal-Mart自己也推出了自己品牌的洗发水，不知宝洁怎么想，当然也可能就像被蚊子咬了一下，“心里想，我总算被儿子打了，现在的世界真不像样??于是也心满意足的得胜的走了”（选自鲁迅《阿Q正传》）

其次，企业的逐利本性让采购经理们欲爱价格底线不能。为什么多数情况下要对供应商进行

砍价呢？这里面首先就怀揣着对供应商的不信任：不信供应商正在攫取合理的利润，

不信供应商有着合理的成本结构，不信供

应商有出色的管理能力。供应商对利润最

大化的追求与采购经理们的成本最小化追

求，是天生的、不可调和的矛盾。右图是采购经理们最熟悉不过的场景了。不妨试试？

采购经理：“啊！我爱你！但您的利润好像太高了，您得降八毛！”

供应商：“嗯？您爱我？不行，我还得养活我的人和机器，还得买原料，我只能降两毛！” 采购经理：“我是爱的你呀！向毛主席保证，6毛怎样？”

……

要不就心生一计，煮青蛙，且慢慢地残忍地煮，一点儿一点儿地有策略地、分步骤地砍价，否则青蛙一遇大火煮会跳跑的呦。爱？早在《吕氏春秋》不就有“竭泽而渔”的教诲吗？要不，咱们充满爱心地干脆不打鱼，仅象征性地晒晒网？

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采购管理中对供应商关系管理一直是个挑战,不应采取一视同仁的政策-作者乐思门咨询胡珉

第三，西方双赢(Win-Win)理论的核心思想，我个人认为其实就是交易(trading)。采购经理与供应商的关系就是博弈，时而刀光剑影，时而觥酬交错，双方各为其主。而这里面就是利益的交换，有时会一个苹果哥俩各分一半，其实每个人都不开心；有时会，你用果肉去轧果汁，我用果皮果核做饲料，双方各取所需。为什么我们经常说博弈的结果也许“不平等”，但一定公平呢？因为博弈的过程是看双方的实力较量，包括能力、计谋、资源等多种因素，很遗憾，没有爱！

因此，“爱你的供应商”充其量仅能作为一种策略性的口号。而且由于前述原因，“爱供应商”还不一定有回报。农夫和蛇、杜十娘、秦香莲，啊，太多的例子了。供应商会改变经营策略、会易主、会红杏出墙而跟竞争对手合作、会利用你的爱心把你研究得底儿掉，会一堆物事呢。采购经理不可能不指望“爱”后的回报！因此，面对付出和风险，就像苏永康唱的：“站在天秤的两端一样的为难，唯一的答案，爱供应商好难……”可别事后像祥林嫂那般：“要是我的阿毛还在，该多好”

最后，我彷佛看到，当采购经理与供应商把酒言欢并在KTV深情地唱到：“你问，我爱你，有多深？我爱你有几分？…”即使在昏暗的灯光下也能看到，大家的脸都红了，肯定！大家还是相敬如宾为好。