木门销售禁忌

木门销售禁忌】26

忌不懂得区分销售与推广的同步性。

单纯的销售不是成功的销售，品牌推广要同步进行。客户在选择木门的时候，我们把木门的材料和价格介绍给客户后，还应该将梦天的理念和企业文化，品牌口碑和工程案例同步宣传推广。让每一个客户在购买梦天木门后还都会成为梦天的宣传员。

【木门销售禁忌】25

忌不会换位思考。

客户仅仅是客户吗？不是。客户是客户，是朋友，是我们的一部分，所以我们也是客户的一部分。不要一味去推销高价产品，或为了促成订单一味的依附客户。应该站在客户的角度为客户考虑，并运用自己的木门专业知识为客户选择制定最适合的方案，并加以说明和指导。做一个与客户交心的木门顾问。

木门销售禁忌】24

忌不善于让顾客看到普通中的不凡。

现在的木门是不是都实木复合的多啊？

回答：对。顾客会认为别人的产品和你的产品差不多。但是懂得技巧的是，用不同的方法说给顾客听，顾客感觉你的产品和人家不一样，虽然都是实木复合门，梦天的木门和其他品牌的差异很大。而且有机会详细的将梦天优点阐述给客户听

【木门销售禁忌】23

忌不懂得把枯燥的语言故事化。

一个伟大的品牌背后都有一些很经典的故事，有个品牌是国际最顶尖的奢侈品牌LV，他不会说我们的质量有多好多好，他会告诉你一个故事：“先生，你应该知道铁达尼号，在1912年的时候铁达尼号撞上山，过了百年以后打捞出来，打捞出来以后有一个箱子，箱子里还没有进水，这个箱子打开一看是LV的。”

【木门销售禁忌】22

忌不懂得让顾客看到“短处”的好处。

因为我们销售的是实木复合门，客户进门打听的就是实木门。我们要让他看到实木门有什么短处，再让他看到实木复合门的好处。比如大家都知道的：实木门遇温度和湿度差异较大的时候会有开裂现象。而我们梦天的实木复合门正是克服了这点。

【木门销售禁忌】21

忌轻易作出让步。

如果顾客要求你给他一个条件，比方说：“你给我八五折，我就买。”不要轻易地给他让步，你要提出一个条件，“如果八五折给你的话，你是付订金或者付全款？如果你付全款，我就跟经理申请一下。”如果他给你全款，你再给他申请。如果不给，你要尽力坚持。实在不行也要把定金额度提高到初步预算的百分之六十以上。但是要把测量制作前付全款说清。

【木门销售禁忌】20

忌纠缠于讨价还价之中。

客户已经选定了门的款式和材质。却在不停的讨价还价，这个时候你的立场要坚定，价格体系的稳定是品牌价值的体现。而客户的还价恰恰说明了他强烈的购买意愿。这个时候不要过多的犹豫价格浮动，就是一步到位报死价格。但是可以从赠送五金等方面给客户个台阶下，从而加速促成订单

【木门销售禁忌】19

忌不习惯利用老顾客见证。

如果时间够用，用老顾客见证的方法，这是最有效、最有用的销售技巧 ，但是前提要懂得怎么来用。要能准确的说出老顾客的小区楼号等信息，比如这个客户是金地小区的，我们就可以告诉客户，金地的15号楼的三单元1402就是选择的您看中的这款门。他们家夫妻两个都是老师，比较持重的性格和

品位，选择也是很大气的款式才能看上的。

【木门销售禁忌】18

忌不擅长塑造产品的价值。

塑造价值其实就是成交的技巧，让客户体验到他想要的感觉。有些暴发户想要什么感觉？（回答：尊贵）让人看得起，有人捧他，很华丽。所以，在介绍的时候知道他有这个心理，你就给他这样的感觉，用我们的PMP法则，把它描述出来，让他听起来很兴奋，就好象他已经生活他想要的感觉中，他很愿意把钱掏出来，放在你的手上订购梦天木门。

【木门销售禁忌】17

忌不懂得特别强调自己的优势。

首先我们来了解自己的优势是什么，然后在顾客的面前反复的强调。有一次我去买内衣，小小的一件内衣要卖一百多块钱，而且一点折扣都不打。但是我很喜欢它的款式，我跟店员讨价还价。他说：“美女，我们一线品牌，产品保证原版，全国统一零售，不打折。”我说：“打九折吧。”他说：“美女，我们这是一线品牌，保证产品原版，原全国统一价”我说：“打个会员价吧。”他说：“美女，你不是会员，我们是一线品牌，保证原版，全国统一零售。”他反复强调。终于在这个内衣店【男店员】的反复强调下，我还是买下了这个：一线品牌，保证原版，全国统一零售价的内衣。

【木门销售禁忌】16

忌看不懂成交机会，缺少成交技巧。

顾客给你交流的过程中，有好多的时候，顾客已经表露出他要买什么东西，加上不知道如何来抓住这个机会。在论坛你好好看看帖子吧，会教会你很多宝贵的究竟考核的方法。

【木门销售禁忌】15

忌介绍产品时没有突出重点。

顾客迟迟不下决定是可能是不放心你的产品，可能担心你的环保比较贵，可能觉得你的产品不环保。首先看顾客在怀疑什么，然后把他的顾虑打消掉。

如果有的顾客担心你的产品不环保，会销售的人会说：“先生，我了解你的想法，也有很多顾客跟你有一样的想法，他们一开始也担心环保的问题，但是用过以后很放心。还有我们的鸟巢和毛主席纪念堂等工程都是对环保指标要求相当高的，如果梦天不达标，怎么能被这些国家级工程认可并完全通过验收呢？梦天的产品在本地区已经卖了4年，这里有千千万万的人在使用我们的产品，从来没有人因为环保的问题而投诉我们。”听到这里，顾客会打消疑虑。你说“我们的产品很环保，我们的环保一定没有问题的。”这肯定不行。

【木门销售禁忌】14

忌不懂得如何打消顾客疑虑，降低其担心的购买风险。

前面我有一个帖子讲过的关于客户端购买风险的帖子中提到：①产品质量风险的应对：运用有说服力的案例和事件来影响客户的主观认知，以丰富的产品知识和相关的专业数据说明来让客户放心。②款式风格风险：应对时以较大众的审美观点和独到的风格见解来说服客户，其中将设计师的设计理念作为话题更有说服力。③承诺服务的风险：应对时以专用合同文本作为有力说明，条款列清，不含糊服务内容。当然接待的亲和力是必不可少的。④价格风险：客户在买的时候大多担心买贵了。这是消费者普遍的心理状态，将卖方作为对立面或预防的假想敌。但是买东西的人最看重的是：买到的东西值不值！所以说让客户感觉钱花的值，感觉买贵的问题自然迎刃而解了！⑤品牌风险：一个企业的生命力不单单表现在企业的资产上，品牌效应是企业的命脉之一。客户不会去调查我们公司的固定资产，但是客户会从你身上看到公司今后的发展前途，所以，公司品牌风险的应对一是公司的工程案例和资质证明，二就是你，代表公司形象的销售人员。⑥决策风险：客户的决策风险心理是肯定会存在的。谁都怕自己没买对，这时候需要我们运用营销技巧中的【换位思考】了，想让客户决策觉得是对的，首先要把自己变成客户，帮客户管理起他的资金分配，站在客户的角度去理解他的需求。

【木门销售禁忌】13

忌对同类产品了解不够。

人家同行的可以来我们梦天摸底，我们也要适当的去了解同类产品的相关情况。将同行的产品利弊充分掌握，并与梦天分析对比，会在销售中起到事半功倍的效果。例如：《冠牛木门为何如此“牛”》一帖，就是有文章可做的。但是不要去抨击同类品牌，适当的对比是可以的。我这里说的对同类产品了解不够，不是了解产品有什么材料、什么款式，也不是了解是卖什么产品、打几折，而是了解他们在介绍产品的时候用到哪些方法，他们在重点强调一些什么东西。这个才是我们需要去了解的

【木门销售禁忌】12

忌不会运用语言表达的艺术。

语言是一门学问也是一门艺术，需要我们完善的表达出来，并完美的展现其魅力。在介绍梦天木门的款式的时候，你仅仅说一句：这是梦天的AC-002.和你有感情的说：这是梦天的经典款式，设计师的设计灵感定点于爱的坐标，我们都是两条平行的线，由爱交汇到一起，就有了一个爱意浓浓的家......两种表达语言，你觉得哪个更好呢？

【木门销售禁忌】11

忌辨别不出顾客的真实意图。

有一些顾客他其实是到你的店里闲逛，他根本没有想要买产品。100个顾客里有百分之40左右是根本没有买的意图。有的客户是看看门的款式作为参考，有的是装饰公司的人来打听价格，甚至有的是同行来摸梦天的底牌，总之各种情况都有。我们要慧眼识金，不要将时间浪费在无木门购买意向的客户身上，而错过了真正要买门的客户。

【木门销售禁忌】10

忌 没了解顾客的想法就介绍产品。

你有200平方米的专卖店，摆了几十个梦天样品，顾客从门口进来就看呀、摸呀，销售人员 走过去跟他说这个产品怎么怎么样，把产品的组合、价格说完，5分钟过去了。又走到另一个门，销售人员又开始讲材质、价格、环保......又是5分钟过去了，顾客点点头又去到另一个样品门前，销售人员又混油又AC的讲了5分钟，卧室门的选择讲5分钟，厨房门和垭口的应用与搭配又是5分钟，卫生间的BL选择和防水特性还是5分钟......顾客很耐心，他很想听完这些专业知识，两个小时过后这位顾客说：“我想买一套护角”。这样多浪费时间，有没有问他想买什么，根据他的需求来介绍就好了。

【木门销售禁忌】9

忌一开始就谈价格。

客户刚进门，销售人员就冲过来了，销售人员状态非常积极，满面红光，冲过来说：“你好，先生，这个门2808元。”我说，“这个木皮 好不好？”他说：“这是水曲柳的。”我说“这个木皮怎么样？”他说“我们现在搞活动优惠呢。”价格这个东西很重要，我们过会儿再谈，先看看这个东西适合不适合你。很多人问你这个产品打不打折？打8.8折。顾客不是认为价格贵，而是觉得值不值。在顾客没有认识到你产品的价值之前不要把价格告诉他。换而言之，首先把顾客的心理预期值提高，让他以为这个产品好值钱、价格很高，结果报出价格的时候很便宜。比如他认为这个价格3500块，最后他认为2900块就可以买走，他就认为这个产品非常好，买的非常值。

【木门销售禁忌】8

忌太过热情，急于求成。

客户进门后急于推销签单，不停的热情催促，会让客户产生不舒服的甚至排斥的感觉，所以要记住:心急吃不了热豆腐。

【木门销售禁忌】7

忌只是在推销，而不是双向沟通。

双向沟通就是和顾客聊天一样，有问有答，有聊木门，有聊小孩，有聊工作，有聊生活，跟朋友交流的方式用在工作中就好了。有句话非常好：沟通从心开始~

【木门销售禁忌】6

忌只说不问，不会引导顾客。

在梦天的培训课程中多次提到的学会问也要学会听，聆听是你了解客户的基础。所以要学会问，发问是你将客户拉近的基础动作

【木门销售禁忌】5

忌 没有感染力，激发不起顾客兴趣。

感染力就是状态，状态好的人感染力很强。哪怕顾客前天晚上在家里和老婆吵架，顾客来到你专卖店你也是阳光满面，他会感觉到你的感染力，把自己的情绪感染到他身上，他兴奋了，就很容易作出决定。

【木门销售禁忌】4

忌没有建立信任感的意识和方法。

没有建立信任感的工作，一开始就进入到意识。在介绍产品之前我们要拉近什么？顾客的信任。

【木门销售禁忌】3

忌 话讲得太多，顾客很麻木。

有一些状态很好的销售人员因为他状态太好了，控制不住自己，铺天盖地、腾云驾雾、口若悬河，顾客听得头都大了，产品卖不出去。

【木门销售禁忌】2

忌顾客问一句回答一句，过分被动。

我们要主动地引导顾客，让他认识到我们梦天有哪些优势、我们的特点，有哪些想法、有哪些需求这是顾客问的。

【木门销售就禁忌】1

忌讲话没条理，思路不清晰。

我们在顾客面前展示和介绍一款木门产品的时候，自己要有一个步骤——先讲什么，再讲什么，再讲什么。自己要有一个程序。就像我讲课，先讲什么，再讲什么，再讲什么，心里有个底。顾客在听我讲课的时候，会知道我在引导他。没有销售经验的销售人员 ，是顾客问到哪里就说到哪里，想到哪里说到哪里，顾客听进去乱糟糟。