重构家电业销售渠道
重构家电业销售渠道
内容摘要:市场在变,竞争在变。未来几年内,我国家电产业的产品竞争将空前加剧,要求企业经营更加深入化和细致化,提高市场资源的可控程度。而销售渠道作为企业最重要的资源之一,其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现,家电业对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。
关键词:家电 销售渠道 重构
决定销售渠道的主要因素
销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程,及相应设置的市场销售机构。正确运用销售渠道,可以使企业迅速及时的将产品转移到消费者手中,达到扩大商品销售、加速资金周转、降低流动费用的目的。
总的说来影响销售渠道选择的因素有:产品因素,包括单位产品的价值量的大小,产品重量和体积的大小,产品的式样和时尚,产品的腐败性和易腐性,产品的技术服务程度,新产品的使小;市场因素,包括市场面的大小,用户的购买习惯,市场销售的季节性和时间性,竞争者的销售渠道等;企业本身的因素,包括公司的规模和声誉,管理的能力和经验,销售渠道的控制程度等。
选择什么样的销售渠道既与产品的特性和复杂程度有关,也与产品的价值有关,一般说来复杂的产品用直销方式比较有效,因为消费者对产品的了解有限,需要“专家”介绍,而简单产品消费者知道自己如何选择,所以大多用代理或零售渠道。目前我国家电行业销售渠道的深刻变化,与这个行业步入成熟期密切相关。我国家电市场已经度过了导入期(大致从上世纪70年代末期至80年代中期)和高速增长的成长期(大约从上世纪80年代中期至90年代中期),上世纪90年代中后期开始进入有节制的稳步增长的成熟阶段。产业进入成熟阶段预示着市场趋向饱和、生产能力过剩、竞争加剧、赢利水平下降等将成为一种经济常态而存在。此时的销售渠道必然应该与卖方市场时大不一样。
家电销售渠道的行业特征
家电销售渠道传统新兴并存。目前中国家电产品销售渠道大致可分为传统渠
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