如何成为销售高手观后感

如何成为销售高手观后感

作为一名销售人员，要懂得怎么去做一个称职的销售人员，看完狄老师的教学光盘《如何成为营销高手》之后，让我真正的学习到了自己在销售这个重要的，可一带来客观收入的职位上，应该做什么，怎么面对未来的发展方向和新的挑战

真正的专业销售方法是“销售之舞”而第一点就让我知道了什么是真正的销售时间就是和客户面对面，肩并肩的时候才是有效的销售时间，而有效的销售时间就是拜访，则都为销售辅助时间。比如说你给客户打电话，搜集客户资料，或者说正在拜访客户的路上，或者开会讨论工作，这些都是销售辅助时间。作为一个合格的销售人员，不应该把时间都浪费在辅助销售时间上，这样是不会给销售人员带来一个良好的业绩和可观的收入的。销售过程其实应该是服务过程，所谓服务就是不断地发现客户价值，创造客户价值，只有不断地创造客户价值，才可能把产品卖掉。在卖掉产品的同时我们也不能忽视了客户的需求和对我们的信任度，也就是说，通过建立与客户的信任度，去发现客户内在的需求点；通过向客户提供能够真正满足其需求的产品和服务，从而进一步提高客户对企业品牌和服务的信任度，这是一个良性循环。

21世纪的新营销模式是以客户为中心，以产品为导向，我们应该花更多的时间去让客户信任我们，关注我们 ，同时我们要不断的发现客户的需求，你让顾客买你的产品就是能让顾客省钱、省时，改变生活现状，提高健康水平，方便舒适快乐、提高生活质量；或者客户买你的产品以上什么都不为，就只为喜欢和相信你的产品。尽管这个产品，客户到处都可以买得到，但是他偏偏从你这里购买，这就是因为客户对你的产品有了极高的忠诚度和信任度。

第一个销售三角形谈的是销售人员的自我成长，可以从三个方面来看1.产品知识：营销人员不管做哪一个行业的销售，都应该成为本行业的半个专家，不能让客户感觉到你对本行业是很陌生的。2.态度热情和目标：销售人员要热爱自己的行业，热爱自己的企业，热爱营销事业。销售人员所做的一切都是由衷地出于自己的热情，为了自己的事业，而不是为了混口饭吃。3.销售技巧：销售人员还要讲究营销技巧，要不断地学习科学、先进的销售理念和销售方法。从了解产品到销售技巧，再到态度和热情，不断地提升自己，最后就会养成一个良好的专业习惯，这是成为一个优秀的营销高手的成功途径。

成功第一步是设定人生目标.营销人员在与客户的日常接触过程中，需要随时收集客户的资料，并建立和及时更新客户资料库，这对于有针对性地开展营销工作是非常关键的。客户资料主要从两个方面进行收集，一方面是人口统计，另外一方面是心理统计。所谓人口统计就是客户的基本背景资料，我们需要掌握的客户基本背景资料包括的内容非常具体，比如企业客户的基本背景资料就包括：企业的名称、地址、电话、规模、员工人数、组织架构、年销售额、生产规模、效益状况、信用额度等等。个人客户的基本背景资料包括：姓名、性别、生日、民族、家庭成员、学历、职位、工作经历等等方面的内容。而心里统计就是指客户购买产品的选择和评估标准。客户的价值观和评估标准，我们又称作购买需求资料。为了得到客户购买需求的价值观、需求点以及评估选择标准，就需要有详细的拜访记录和成交服务记录，通过分析这些记录来分析、评估客户的特点，从而归纳出客户的价值观和需求点。然后再从这些关键的需求点出发，跟我们的客户作进一步交往，从而在企业和客户之间形成卓越的绩效伙伴关系。狄老师的第三讲目标客户和市场开发的方法，告诉我们什么是潜在客户，潜在客户到底在哪里？在

寻找和确定潜在客户的时候需要遵循“有所为有所不为”的原则，有所为有所不为，就是指在寻找客户时，应该重点抓VIP黄金大客户。在相同的营销投入条件下，大客户要比一般客户能为企业带来更多的业绩。在各行各业里，竞争最激烈的客户领域就是这些VIP黄金大客户，同时，市场开发方法有很多种，其中最常见的一种方法叫缘故法。缘故法又称为五同法，即同事、同乡、同学、同居（邻居）、同伍。所谓缘故法是指市场开发首先从亲朋好友开始。目前全世界的销售大师、销售高手用的最多、用的最卓越的是下面三种市场开发的方法：目标市场法、猎犬计划法、客户网络法。

销售员在销售之前一定要有充分的工作准备，准备工作主要包括两个方面：物质准备和精神准备。物质准备首先要准备客户信息资料。比如对个人客户，要搜集他的经济状况及健康、家庭、工作、社交、爱好、文化、追求、理想、个性等方面的资料。此外，在搜集企业客户信息资料的时候，要注意了解决策人、经办人、行业、产品、架构、效益、员工、规划和问题等等。

前面曾经强调客户资料档案除了人口统计资料以外，还要包括心理统计资料。大部分心理统计资料都被企业忽视了。通过心理统计资料的收集，企业可以发现客户的购买需求点，无论是个人还是企业，一定要找到他的关键需求点和他的购买价值观是什么。物质资料的收集除了对客户资料的搜集之外，营销人员还要对公文包里面的销售资料做好准备。公文包里面应该放哪些东西呢？比如客户资料、公司资料、产品资料。但是有两个资料是无论如何也不要忘记的，第一个是个人资讯证明；第二个是老客户使用证明。

准备工作的另外一方面是要进行心理态度的准备。做销售工作最重要的一个方面就在于销售人员的精、气、神。

为什么销售人员的精、气、神尤为重要呢？

销售是从拒绝当中开始的。销售人员每天要面对客户，每天都要面对大量的拒绝，稍有懈怠，自信心就会不断地下降，挫败感会不断地上升。能不能保持一个旺盛的精力，能不能保持一个高昂的情绪，对于克服恐惧感非常之重要，这是每个销售人员首先要迈过的第一道门槛。

其实销售人员拜访客户的时候都是有拜访恐惧的，恐惧来源于对对方的无知和不可控性。恐惧最后导致销售失败。拜访恐惧是行销新手与老手的永恒问题。客户越重要，客户越大，对销售人员的心理压力也越大。关键是如何来控制紧张，如何缓解紧张情绪。销售人员一定要记住，当你面对客户的时候，一定要减少恐惧，满怀自信，充满魅力，积极向上。良好的开端是销售成功的一半。

客户接纳你的理由，第一步是认为这个人还不错；第二步是认为这个人挺可信；第三步是认为这个人跟我很投缘。

在这里我学到了一个新词叫做“二择一”，二择一法是指不要问对方“要不要”？“好不好？”“是不是？”“有没有空？”而要问他“一个还是两个？”

很在行地打销售电话应当是判断销售人员专业素质高低的重要标准之一。所以，打电话也是销售人员必需会的一项技能，一个会打电话销售的销售员，才是一个好的销售员，但是为什么有的销售人员怕给客户打电话？一是担心客户拒绝接听，二是即使接听了，接踵而来的就是毫不客气的拒绝，销售人员的挫折感骤升，所以很多销售人员不愿意打电话。

打电话之前销售员应该做好充分的准备，也需要做好一些精神方面的准备，在通话前一定要保持放松，要微笑。在通话中，对方一定能够从语音、语气、语调中听到你是否放松，是否在微笑。一定要让客户能够听到干脆利落、非常有信

心的声音，让客户感觉到你很有涵养，很有礼貌。在给客户打电话时一定要保持中性的语气。销售人员的热诚和信心也可以通过语音、语气、语调表达出来，客户也能够听出来，感觉得到。由于客户的需求不仅仅在于满足产品的功用性，更多的是希望从销售过程中，真切感受到人文关怀和建立消费信心，所以销售人员的电话谈吐应该表现出热情和充满自信。在与客户电话沟通之前，在桌面上还应该准备一些东西，比如客户的名单、电话号码、笔和纸。记住，专业的销售人员一般是左手打电话，甚至是用肩夹着电话。之所以如此，就在于能够解放出右手，甚至双手，一边打电话，一边随手作记录。当然我们还需要准备好电话沟通的台词。营销人员在客户面前就应该是一名优秀的演员，一名受过专业训练的演员。一般在电话约访前，需要准备一个大表格和拒绝话术大纲，并在通话过程中进行相应记录，打完电话后，马上要把原始记录抄录到正式的客户会谈记录本上。

营销人员在打电话之前，一定要明确给客户打电话的目的是什么。应该是争取面谈，而不是在电话里向客户推销。

总之，要做到以诚待人，用心来与你的客户沟通，体贴他们的需要，从他们的角度来考虑问题，跟客户做朋友，并且做好细节，这样才能够真正建立起与客户之间的信任关系。

找准客户的需求，是非常困难的一件事情。现代营销管理正是以客户为中心，以需求为导向，以需求的大小作为主要的分析内容。

引发人的购买行为的整个过程来自于需求。内在有需求，外在接受一定的刺激，才会产生一定的购买欲望，形成需求的平衡。通常情况下是低层级的需求得以满足以后再满足高层级的需求。

行为心理学家告诉我们，人的行为动机来自于两个需要：解决问题和实现快