世联-快速去化大兵团作战Word

　　淡市营销中提高去化速度最有效果的兵团作战

　　海伦国际

　　270套大兵团主导作战计划昆明世联行 2016年3月26日

　　淡市营销中提高去化速度最有效果的兵团作战

　　渠道回顾

　　经纪拓客方式1:项目附近截客

　　海伦售楼部门口 截客是经纪人带 访客户最快的捷 径； 经纪人分布在售 楼部周边、停车 场、包括在售楼 部门口进行截客.

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　　经纪拓客方式2:网络

　　经纪人网上主要 通过58同城、赶 集网、安居客、 腾讯房产等平台 释放房源信息 以低于售楼现场 的价格吸引客户

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　　经纪拓客方式3:二一联动

　　二手一手联动，经纪公司将上门店了解过二手房的客户资源导入本项目

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　　经纪拓客方式4:竞品截留

　　定点截客：针对周边相对火热的在售项目(中航城、湾流海、魅力之城等)进行客 户截留； 主要客流交汇处截留：在金源大道各路口、彩云路各主要路口、1号线地铁口；

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　　总监职责大兵团总监职责：

　　只对结果负责

　　工作计划：每日工作计划发出，四位下级(外拓团长、物料调度领队、督 导、数据领队)严格按照作战计划执行；

　　拓客地图：与外拓领队共同制定拓客地图，拓客按章进行； 监控日报、周报、喜报发出 与甲方对接：对接甲方，根据甲方营销负责人指令实时调整； 效果把控：把控场内、场外效果，及时调整作战计划；13

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　　督导职责督导职责(4名督导):

　　无错即为过

　　1、抽查：随时拓客人员的说辞口径。抽查拓客人员在岗情况，拓客效果； 2、弹劾：对拓客团长、拓客队长的工作能力、态度、效果监督，拥有对他们弹劾的 权利； 3、纠错：督导每天进行纠错，纠错内容包括(拓客人员是否偷懒、将宣传物料扔弃、 口径错误、数据录入错误、迟到早退等)、督导每天必须纠正10个以上错误，每少 纠正一个错误罚款10元，纠正超过10个以上错误，奖励30元/个。(欢迎甲方参加督 导，只奖不罚);14

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　　外拓团长职责外拓团长职责：

　　专项专则，下配组长，管到每一名拓客专员

　　1、培训考核：①对团队进行培训考核(销售口径、政策、奖惩措施);②团队 打气，提升斗志； 2、点位选取：①注意地点改变莫过

　　于合理，不浪费寻路时间；②车送至各点位 集合，1~2辆车/点位； 3、效果监控：照片、数据每小时都要反馈给督导； 4、中午集合：①奖励适时加码；②重新打气；③上午业绩公布； 5、晚会总结：①小组业绩公布；②奖惩执行；③第二天动作、物料安排；15

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　　数据组职责数据组职责：

　　以数据为指导

　　1、基础数据统计(来访登记表、转化率统计表、签 到表、薪酬发放签收表等); 2、成交客户分析：每天成交分析，得出近期来访集 中的区域，与外拓团长一起制定第二天拓客地图；

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　　奖惩薪酬

　　做有用的动态激励，

　　外拓团队奖惩：(根据当天情况灵活调整)1、带看：客户评级C以上，拓客人员15元/组，组长5元/组； 2、认筹：奖励拓客人员40元/组，组长10元/组； 3、成交：100元/组，只奖励组长(PT每天变动); 4、机动奖励：每周2个优秀小组，第一名500元/周，第二名300元/周； 5、日PK奖：每天带客最少的组贡献给带看最多的组100元； 6、薪酬：小蜜蜂80-100元/天+奖惩；组长4000/月+奖惩；17

　　淡市营销中提高去化速度最有效果的兵团作战

　　兵团作战计划一 街霸主打人流集中区域和项目 附近主干道十字路口，为项目 宣传导客的同时营造销售氛围；

　　天天14小时100人街霸造势，起势即耀眼！

　　街霸形式分为：路口列队举牌，主干道自行车队巡游等； 每次街霸规模为100-200人， 统一着装，物料，统一队形， 充分的人力和物力支撑是关键。 主打上下班高峰期这个时间段；

　　目标：成交10套

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　　兵团作战计划二银海领域 关上新村 银海花 园 宝海园

　　直到见面为止！社区地毯式无死角网客对五公里范围内，项 目成交客户集中的老 小区进行派单拓客， 地毯式无死角网罗客 户

　　水岸艺城

　　华洋家 居城 福兴小区 水映长岛 滇池领 秀 世纪春 城佳墅 小板桥 雨龙 村 雨龙家 具城

　　云大知 城

　　华都花 园 华春苑 六甲村

　　世纪金 源 傲春苑

　　昆明世纪城 金福地 花园 子君村

　　银海樱花 语 新亚洲体育 城水木清华

　　目标：成交25套

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　　兵团作战计划二拓客地点 华春苑、昆明世纪城、傲 春苑、世纪春城佳墅、世 纪金源 水岸艺城、华都花园、六 甲村、滇池领秀、水映长 岛、福兴小区 拓客形式

　　直到见面为止！社区地毯式无死角网罗客户物料 门挂、车挂、宣 传单页 人员安排 3个拓客小组 (18名小蜜蜂 +3名拓客组长) 3个拓客小组 (18名小蜜蜂 +3名拓客组长)

　　派送单页、上门有礼吸 引客户、留联系方式

　　派送单页、上门有礼吸 引客户、留联系方式

　　门挂、车挂、宣 传单页

　　银海领域、银海花园、宝 海园、关上新村、雨花村

　　派送单页、上门有礼吸 引客户、留联系方式

　　门挂、车挂、宣 传单页

　　3个拓

　　客小组 (18名小蜜蜂 +3名拓客组长)

　　华洋家居城、雨龙家具城、 云大知城、小板桥

　　派送单页、上门有礼吸 引客户、留联系方式

　　门挂、车挂、宣 传单页

　　3个拓客小组 (18名小蜜蜂 +3名拓客组长)3个拓客小组 (18名小蜜蜂 +3名拓客组长)

　　金福地花园、子君村、新 亚洲体育城水木清华、银 海樱花语

　　派送单页、上门有礼吸 引客户、留联系方式

　　门挂、车挂、宣 传单页

　　拓客方式： ①进入小区内部，敲门进行 宣传，若住户不在家，则留 下门挂，第二天继续前往宣 传。 ②对小区内车辆全面车挂覆 盖； ③公关物业，在部分老小区 设立长期项目咨询点； 周期：一个月时间对周 边5公里范围内老小区拓 展两轮； 物料配合：门挂、车挂、 宣传DM单； 人员配合：每天15个拓 客小组(105人)20

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　　兵团作战计划三

　　50人敢死队竞品截留，周边项目全覆盖

　　定点截客：针对海伦国际周边主要竞品进行客户截留；

　　定时截客：竞品截客时间集中于周末和节假日或竞品楼盘重要节点，每天50人拓客团队进行竞品截留；

　　目标：成交15套

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　　兵团作战计划三双河湾中天融域 南悦城 希望汇

　　50人敢死队竞品截留，周边项目全覆盖 物料准备：DM单、户型折页、客户信息 登记本等，单页上注明，但凡在南市区买房 的客户，均可到海伦国际售楼部领取精美礼 品一份(你买房，我送礼);海伦国际

　　竞品项目选择：对近期热销项目重点截留 (魅力之城、公园里、中航城、星辰园等)星辰园 魅力之城

　　团队管理：以半小时为周期，电话监控每 一名兼职人员，并不定期现场抽查，实时监 控效果并下达未来半小时任务量；

　　湾流海

　　中航城

　　机动作战：派单员尽量选用大妈团和黑摩团，每个竞品公园里

　　3-4名派单人员，时刻提防竞品楼盘巡视人 员及安保人员，遇到冲突灵活跑位；

　　淡市营销中提高去化速度最有效果的兵团作战

　　兵团作战计划四

　　海伦500勇士火力全开，全时段挖掘客户

　　两班制：第一班为晨拓，第二班为夜拓，排班要滚动执行，相互交替； 晨拓：黄金时间段为7:30—8:30,上班高峰期，地铁站口、公交枢纽站、广场等人流量较大； 夜拓：黄金时间为19:00—20:00,下班高峰期，商超、饭店等人流较集中，适于拓客。

　　目标：成交20套

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　　兵团作战计划四大润发

　　海伦500勇士火力全开，全时段挖掘客户 晨拓：黄金时间段为7:30—居然之家

　　9:30,上班高峰期，地铁站口、 公交枢纽站、广场等人流量较 大； 夜拓：黄金时间为19:00— 20:00,下班高峰期，商超、 饭店等人流较集中，适于拓客； 人员安排：每个人流集中地点彩云北路 路口

　　邦盛万商城 乐美购物 广

　　场 昌宏西路 路口 海伦国际 购物中心 金源大道 路口 银海幸福 广场 银海樱花 公园 如意公园

　　世纪金源 家乐福西昌超市

　　汇之亚建 材中心

　　珥季路地 铁站 织布营

　　安排3-4名拓客人员，晨拓60 人拓客团队，夜拓80人拓客 团队； 物料安排：宣传单页(上门有 礼吸引)

　　珥季路路 口

　　好时代购 物中心

　　星耀路地 铁站

　　官渡古镇

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　　兵团作战计划五

　　30个展点全开，以点带面，全面收客

　　地点安排：周边人流量较多，且管制较松的路口布置约20-30个简易展点，安排人员驻点； 人员安排：每个展点安排驻点拓客精英(讲销讲介绍项目)+拓客人员(带访客户); 节目、内容：现场抽奖、礼品免费领取、水果饮料免费喝，到访售楼部好礼相送；

　　物料：桌椅、音响、单张、展板等物料齐备，看房车配合接送。

　　目标：成交15套

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　　兵团作战计划六

　　5轮疯狂路演，持续造势，不断增客

　　人员安排：置业顾问(接待客户)+拓客人员(带访客户)+小蜜蜂(派单宣传); 节目、内容：小丑表演、魔术表演、舞蹈、现场抽奖等，吸引周边的客流； 物料：帐篷、展架、咨询台、门型展架、销售物料、礼品、音响；看房车配合接送。

　　目标：成交15套

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　　兵团作战计划六

　　5轮疯狂路演，持续造势，不断增客

　　路演安排在周六周日人流量较大的时间段，计划一个月时间完成五场，为期十天的 路演，路演地点：人流集中的万达广场、云坊、南屏街、柏联百盛后门、官渡古镇时间 4.2-4.3 外展 万达广场 人员配合 36小蜜蜂+6组长 物料配合 礼品、音响、销售物料、 看房车 目标 成交3套

　　4.9-4.104.16-4.17 4.23-4.24 4.30-5.1

　　云访商业官渡古镇 柏联百盛 南屏街

　　36小蜜蜂+6组长36小蜜蜂+6组长 36小蜜蜂+6组长 36小蜜蜂+6组长

　　礼品、音响、销售物料、 看房车礼品、音响、销售物料、 看房车 礼品、音响、销售物料、 看房车 礼品、音响、销售物料、 看房车

　　成交3套成交3套 成交3套 成交3套

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　　兵团作战计划七

　　全城联销，开拓500个四级售楼部

　　4月1日-4月7日一周时间内，周边大小商户(小饭店、餐馆、娱乐、小卖部、报刊亭、 家具建材店等)植入项目海报、户型图、X展架等，目标不低于500家； 给商家赠送带项目信息的烟灰缸、抽纸盒、筷子盒、带项目信息的餐巾纸盒； 跟商家释放来访奖励及转介奖励，转介客户成交奖励商家5000元/套；

　　目标：成交10套

　　淡市营销中提高去化速度最有效果的兵团作战

　　兵团作战计划八

　　专项尖刀队专注大客户拓展

　　将拓客能力较强，有经验的人员挑选出来，组建尖刀队，专门负责企事业单位和团购客户拓展； 以现有业主资源、政府关键人为突破口，进行企

　　事业单位拜访，开展项目宣讲，包装团购优惠，给到关 键人高额奖励，获取更多客户资源； 人员安排：针对四大机关系统，每个系统由一个尖刀队负责(队长一名+4名大客户专员+1名销售负责 上门宣讲),成交一套给与尖刀队3000元/套，给与企事业单位关键人3000元/套现金奖励，成交发放一 半奖励，签约后发放另一半奖励；

　　公务系统官渡区工商局，官渡 区政府 省设计院，出入境管 理局，世纪城派出 所。。。

　　企业单位中国石油 昆明电缆集团 凯旋利车博会 高原明珠集团 邮政储蓄银行、交 通银行、民生银 行。。。

　　医疗系统同仁医院 世纪城社区卫生 站 世纪城社区 卫生服务中心 世纪金源医院 云南济仁医 院。。。

　　教育系统官渡区教育局 师范大学附属世纪 金源学校 世纪金源小学部 金刚双语幼儿 园。。。29

　　目标：成交15套

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　　兵团作战计划九充分释放项目信息；

　　30万组资源50人海+精专业电CALL团队

　　成立50人电call小分队，30人负责拨打优质电话资源，节点信息释放；20人负责拨打海量电话资源， 对于优质的电话资源，交叉进行CALL客邀约； 以周为单位进行末尾考核，每周CALL客量及邀约上访量末尾的人员进行淘汰； 每日call客总数约10000组，总call客量月300000组，预计转访客户300批；负责人

　　海call组

　　精call组

　　海call一组 15人

　　海call二组 15人

　　精call组 20人

　　目标：成交40套

　　淡市营销中提高去化速度最有效果的兵团作战

　　兵团作战计划十众天铝型 材市场 国雅防水 材料市场 旺统太阳 能太阳能

　　100人3轮专业市场拓展，直到面谈为止 拓客方式： ①对专业市场挨家挨户拜访，发放 项目资料，每个商户至少进行3分 钟以上项目讲解；对正在洽谈生意 的商家，记下门牌号，回头接着进 行拜访； ②对专业市场内所停车辆贴车贴宣 传； ③记下专业市场门头所有电话号码， 拿回去给电CALL团队进行回访； 周期：一个月时间对周边8公里 范围内所有专业市场拓展两轮； 物料配合：车挂、宣传DM单； 人员配合：100人/天31

　　众天机械 配件市场 雨龙农贸 酒类批 市场 发市场 小板桥农 贸市场

　　新广丰

　　中闸扣 件市场

　　后所农 贸市场

　　海鲜农 贸市场 螺蛳湾 二期 螺蛳湾 一期 螺蛳湾 三期

　　目标：成交30套

　　淡市营销中提高去化速度最有效果的兵团作战

　　兵团作战计划十螺蛳湾一期业态分布图 5层

　　100人3轮专业市场拓展，直到面谈为止专业市场拓客人员物料安排：以螺蛳湾专业市场例举，螺蛳湾专项拓展小 组对螺蛳湾一、二、三期进行地毯式拓客，以价格优势、看房专车、上访 有礼等形式吸引上门 以新螺蛳湾专项拓展为例物料 每天人员 30 30 30 30 30 30 30 拓客目标 来访30 来访30 来访15 来访30 来访30 来访15 来访30 180

　　品牌

　　展厅A B C 4层 D E F

　　G

　　拓客日 期 4.1-4.5 4.64.10 4.114.12

　　拓展点

　　床上用品3层

　　窗帘

　　螺蛳湾一期1-2 层螺蛳湾一期3-4 层 螺蛳湾一期5层 螺蛳湾二期1-2 层 螺蛳湾二期3-4 层 螺蛳湾二期5层 螺蛳湾三期中药 材 来访合计

　　DM单、户型图、客 户登记本DM单、户型图、客 户登记本 DM单、户型图、客 户登记本 DM单、户型图、客 户登记本 DM单、户型图、客 户登记本 DM单、户型图、客 户登记本 DM单、户型图、客 户登记本

　　针织品2层

　　4.144.18 4.194.23

　　1层

　　4.244.25 4.264.29

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　　兵团作战计划十一

　　以高额转介奖励，吸引世联代理楼盘以及非世联代理楼盘置业顾问转介，促进成交成交目 标

　　结义世联二二联动、高额大奖三轮高潮， 冲刺转介成交

　　阶段

　　奖励金额

　　昆明世联在售楼盘，400多名置业顾问，均可实现客户转介； 业主价值仅仅基于项目实现，仅10%上门客户能成为成交客户。另外 90%的客户通过转介，引导至本项目，能大幅度提升本项目来访及成

　　第一阶段(4月1日-4 月5日

　　5000元/套

　　10套

　　交量；8000元/套 15套

　　第一阶段(4月15日4月20日

　　第一阶段(4月25日4月31日 成交合计

　　对转介的项目实行转介成交跳点奖励，每个阶段，转介的项目每多成10000元/套 20套

　　交一套，转介金额上浮2000元，2万封顶。以第一阶段举例，成交第一 套奖励5000,成交第二套，奖励7000,成交第三套，奖励9000。。。

　　45套

　　目标：成交45套

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　　兵团作战计划十二

　　整合一切可整合的力量，中介为辅， 二三联动、渠道带访保底保障

　　联动南市区房联宝合作的大小渠道以及经纪公司，通过房联宝极致的管理、 培训、监督增量本项目的来访成交。

　　启动仪式

　　誓师大会

　　门店统一包装

　　对赌协议

　　CALL客监督

　　项目培训

　　上门培训

　　奖励刺激

　　目标：成交40套

　　淡市营销中提高去化速度最有效果的兵团作战

　　兵团作战目标汇总渠道 街霸 社区扫荡 竞品截留 晨拓夜拓 展点全开 疯狂路演 全城联销 大客户拓展 4月来访 100 250 120 200 120 120 100 100

　　不谈侥幸的目标分解4月成交 10 25 15 20 15 15 10 15 每天来访 3 8 4 7 4 4 3 3 每天成交 0.3 0.8 0.5 0.7 0.5 0.5 0.3 0.5

　　电CALL团队 专业市场拓展二二联动 二三联动 自然来访 合计

　　200 280200 800 300 2890

　　20 3045 40 40 300

　　7 97 27 10 96

　　0.7 1.01.5 1.3 1.3 10.0

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　　Thanks!36