终端导购销售实战手册Word
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终端导购销售实战手册Word
终端导购销售实战手册-----盾牌终端经营管理手册系列之六
门店第一线
自我认知 自我定位 心理素质
销售服务的5S原则
微 笑
迅 速 诚 恳
灵 研 活 究
顾客类型分析和应对策略
按 性 别 分 类
男性 顾客
女性 顾客
按 购 买 分 类
按 性 格 区 分
顾客购物心理的八个阶段注意 兴趣 联想 欲望
比较
信心
行动
满足
销售流程7部曲亲切迎宾 关心顾客 诚意推介 消除异议
附加推销
引导成交
美程服务
亲切迎宾令顾客感觉到我们工作的热情
目 的
给顾客亲切的感觉
让顾客在舒服无压 力下环境销售服务
“欢迎光临盾牌皮具” 的重要性？
开场白语言
老顾客亲 昵 称 呼 推 介 式 寒 暄 式 打 破 沉 默 式 直 呼 其 姓 职 务 称 呼
普通顾客兼 顾 式
从 孩 子 入 手
开 放 式
减 问 压 候 式 式
接待顾客的针对性开场 接待顾客时的基本原则 不要过分热情
顾客状态
不同的开场白
欢迎光临的原则
掌握接近距离
当顾客较多时的 再度接近顾 接待技巧 客的商品接 近法
正确的身体 姿势
关心顾客通过有效观察了解顾客需求； 通过有效的提问了解顾客 需求； 店员手头有工作时，应面 向货场对身边经过的客人 打招呼
身体语言观察顾 客 目 光 顾 客 肢 体 语 言
提 问 接 近 法
介 绍 接 近 法
赞 美 接 近 法
示 范 接 近 法
?
询问顾客需求的五个原则息 利 用 有 效 反 馈 让 顾 客 愿 意 提 供 更 多 信
诚 意 推 介
自 我 推 介
运 用发 微自 内 笑 的心 ， 魅 力排 除 烦 恼
赞 美 顾 客
倾 听 顾 客 说 话
双手托起商品，主动展示让顾客接触，
产 品 推 介 流 程
并为货品进行的优点、特性讲解。试背试用：积极鼓励顾客试背试用，
赞美顾客使用的效果，增强其消费信心。
作出适当的产品推介，充分运用FABE原则 特性 features 优势 好处 benefits advantages 佐证 evidence
标准句式推销
标准句式是： “因为
(特点)……,从而(所以)有(功能) ……,对您而言(好处)……,你看(证 据)……” 例1:“因为这款包采用的是进口皮， 所以这款包看起来更显档次，对您而言更 能彰显您的身份，很多老总都用这款包的， 你看这是刚才开的销售小票。”
★注意：① 介绍时要注意聆听顾客及陪同人员的 谈论内容与表情变化。 ② 找出说话的中心(如：客人的要求、 需要、疑惑) ③ 任何时候都不可以貌取人，对所有顾 客均保持平和态度。
展 示 说 明 的
7要 点
动 作 规 范 标 准
留 意 顾 客 反 映
带 动 顾 客 参 与
把 握 时 机
缓 谈 价 格
导 向 利 益
控 制 时 间
卖 点 提 炼
基 款式 色彩 性价比 本 设计 功能、
用途 使用与保养方法 卖 点 原料、材质 耐用、环保、安全、信赖流 行 性 各 类 促 销 活 动 、 馈 赠 品 售 后 服 务 、 品 质 保 证
销 售 率 及 返 修 率
公 司 在 行 业 内 的 优 势
顾 客 的 评 价
其 他 卖 点
辅 助 卖 点
巧 直 用 接 先 询 肯 否 贬 问 定 定 后 处 句 法 褒 理 法 法
展 示 流 行 法
利 用 处 理 法
“ 是 、 但 是 ” 处 理 法
语言表达技巧注意事项 不用命令式语气，多用请求式
“见什么人，说什么话” 善待问价 给顾客一个亲切感 言词生动，语气委婉
引导成交主动向顾客提出成交意向，并开具销售小票，指引顾客至收银台付款。所有票据不得涂改字迹， 否则一律作废，填写票据时根据商场规定进行规 范填写，字迹工整不可草书。 注：在交递销售票据及货品时要双手呈送， 高度重视顾客。
成交原则 ：主动、自信、坚持 识别顾客的购买信号 ：语言、行为、 表情 成交方法： 直接请求成交法 假设成交法 二选一成交法 推荐法 消去法 保证成交法 感性诉求法 最后成交机会法 反败为胜成交法(门把成交法)
成 交 注 意
稳 准 狠
5 个 原 则
附 加 2、主动附加推销1-2次，不过过于强求； 推 3、当客人试用货品时可向其朋友推介； 销1、熟悉商品的搭配，知道2-3款最 佳搭配的型号； 4、附加推销时，推荐具体的产品， 主动展示给货品客人看； 5、注重店内陈列的引导作用，所做 配衬要有专业水准 销给提 售顾供 额客相 选关 择联 ，的 增产 加品
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