传统渠道管理思路Word

　　传统渠道管理思路探讨2008-05-18

　　传统渠道界定相对于直销渠道，或者目前新兴的网络渠道来说，我们过去所经营的 渠道全部可称作为传统渠道； 但对于快速消费品销售渠道而言，传统渠道往往指：由厂家——总经 销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者，此种渠 道层级，是传统销售渠道中的经典模式，是我们比较熟悉的模式。 按照公司对渠道的分类，我们现在所指的传统渠道是指：一级分销商、 二级分销商，传统型小店。而在实际操作过程中，传统渠道客户往往 也同时经营着现代KA终端，因此实际管理中存在着交叉的现象，并且 伴随着农村城市化进程加速，这种现象还会进一步加剧。

　　传统渠道特点传统渠道的销售往往呈金字塔式的体制，因其广大的辐射 能力，曾经为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。 因其管理能力相对薄弱，竞争比较无序，已逐渐受到商超、 购物中心、大型连锁终端商、网络直销等现代渠道的冲击， 并逐步走向没落。 但传统渠道的优势也相当明显：1、资金支付的优势 2、 操作简单、易于控制。 3、渗透力强，覆盖范围广。 4、 传统渠道可以分担库存风险。 5、传统渠道商拥有较广的 人脉。 6、拥有仓储、物流等方面的优势 。

　　当前我司传统渠道管理的特点恒安目前对传统渠道的管理主要以对一批商的管理为主。 采用制定销售任务+年终返利+专销奖的奖励模式，中间配合各种考核进 行约束，但主要还是以结果指标为主。 对于中间过程的考核约束各地政策不一，各有各的法，往往以地方负责 人的个人操作思路为依据，缺乏统一、规范性。 因考核约束缺乏统一、规范性导致各地市场常常互相干扰，重点表现在 窜货上。 公司配备人员协助一批商进行市场开发、维护与日常管理。 市场费用的支持主要集中于渠道促销，对于一批商下属的终端支持力度 不一，支持力度、怎么支持也缺乏统一性、规范性，常常由地方负责人 说了算。 对于各类市场费用的支付及核销手续烦琐，流程冗长。 销商素质往往参差不齐，碰到经营理念好的经销商，则事半功倍，否则 事倍功半。 纵观我司经销商(以江苏为例),普遍存在对公司忠诚度不高，资金实 力欠雄厚，理念不够先进的诸多弊病。

　　当前我司传统渠道管理方法利弊分析利：市场建设比较平稳。 返利形式简单、直观，能适合各种素质的一批商。 各种不同的考核方式或许比较有利于各自市场的建设， 应该比较有针对性。 渠道促销在短期内确实也起到了刺激销量，提升销售、 打击竞品的作用。 公司员工在协助管理的过程中能起到提升一批商

　　经营理 念、掌控市场主要客户的作用。 对费用核销掌控严格，防止费用流失。

　　当前我司传统渠道管理方法利弊分析弊：渠道促销投入过多，刺激销量的同时，扰乱了市场正常价格体系并造成 窜货现象时有发生。 过于注重结果，有时候忽略了过程建设；因市场是一个开放的系统，常 常导致市场间的互相干扰，结果是有良好管理过程的片区最后也不得不 跟着不规范走。 费用投入缺乏科学、统筹的安排，拍脑子运作现象严重！部分市场实质 上长期处于亏损状态。 公司的人员投入本身就是一笔巨大的费用，且给人力资源带来较大压力， 还容易造成经销商的信赖心理，对提升他们本身的管理水平帮助不大； 同时也造成经销商对公司人员管理不严的局面也时有发生(觉得是公司 的人不好管)。 费用审批、核销流程冗长，不利于应对市场的变化与进攻；经销商对公 司投入的各类费用不是很负责任，各类费用浪费现象也时有发生。 因经销商的忠诚度引发市场建设的危机：很多一批商开始利用恒安品牌， 而不是踏踏实实的在经营市场，给后续留下很多隐患。

　　传统渠道管理思路探讨国内某知名家电企业的一批商合同上写着这么一 段话：本着“合作之本是共同理念，合作之源是 共同利益”的原则。。。。。清晰地表明了当前 企业方与一批商合作的真正内涵。

　　传统渠道管理思路探讨一、让所有的经营客户都有利可图。尤其是一批商的经营利润决不 能仅仅停留在返利上，日常销售差价才是他们真正的利润来源， 要切实保护好价格体系，杜绝窜货，控制好渠道促销是问题的关 键所在。 二、将费用投入与一批商经营成果相挂钩，建立以一批商年度经营 额的一定比例为费用投入方向的费用投入模式，既确保了公司经 营利润，让一批商也切实关心公司的费用，因为每一笔费用既是 公司投入的，也是他该得的，因此他会格外的关心这些费用的投 入与产出。这些费用应该包含了各类业务人员的配备、市场建设 费用、市场促销费用等。 三、鼓励经销商自觉地进行千店百店的建设，公司可以改目前的过 程管理模式为结果管理模式：公司可以设定各类终端的付费标准， 然后定期进行抽查，一批商下属门店只要达标，我们就支付费用， 而这样就能大大提高一批商建设千店百让的动力与责任心。

　　传统渠道管理思路探讨努力做到：将现代终端的形象，转化成在传统渠道C、D店的销 量。如果有销量，就会利润，经销商就会有积极性。 以传统市场建设成果为依据，将市场调整给更有经营理念、经营 实力的一批商，使他们的实力、地盘不断扩大，在扩大

　　的同时也 更加依赖恒安品牌，也给市场经营不力的一批商造成压力。 对于一批商来说，经营利润是他们开发市场的最大动力。当前经 销商利润不高的主要原因来自于市场窜货的压力，而眼下公司强 有力的市场建设亦需要大量费用，渠道促销费用投入大、弊端多， 建议适当停止。