中央空调销售篇Word

　　销售篇

　　总体介绍中央空调在北京遇到的问题及对应 中央空调在各渠道销售形式和特点 销售礼仪与技巧

　　电话回访、事半功倍让用户愿意与 你交流

　　亲切 耐心让用户愿意把更 多的信息告诉你

　　主动回访诚恳 专业

　　实事求

　　是，体现 优秀的个人姿态取得用户的信任， 让用户相信你

　　巧用机型、提案至胜一室一厅 LP一拖一风管壁挂机 3MXS4MXSLP 一拖一风管壁挂机 LMXPLMX3MXS4MXS LP一拖一风管壁挂机家用VRV-N家VRVLMXPLMX 3MXS4MXSLP一拖一风管 壁挂机 VRVIII家用VRV-N家用VRV LMXPLMX3MXS4MXS LP一拖一风管壁挂机

　　两室一厅

　　不同的房型 巧用不同的机型

　　三室一厅

　　四室一厅

　　大房型

　　二：中央空调在各渠道销售形式和特点

　　设计师渠道优秀的销售员需要建立设计师人脉关系 设计师的开发是持久性的工作，需要有计划和长远目标 坚持不懈，不放弃任何设计师，要改变设计师固有观念和心态 不要只靠金钱维持和设计师的关系 ---思考，除了钱我们还能带给设计师什么？ 教给设计师如何向用户推荐空调

　　设计师的开发及维护要点：如何让设计师改变固有观念和心态

　　选择性推荐

　　很多内装设计师仅向他觉得有可能装家中的客户推荐， 比如装修预算高或者大房型客户。

　　让设计师向每一个待装修客户推广大金全系类空调概念

　　要求高返利

　　设计师经常会认为中央空调产品利润高，所要高返点，达不到 就表示不能合作

　　让设计师知道大金不同产品利润不同，能对应全部客户，成 功率高，积少成多。

　　全系列产品对应

　　多功能 EEHS VRV 家用VRV-N

　　让有钱的用户能够使用到大金 最好的产品---利润高

　　家用VRV/LMX PLMX/PMX 3MX/4MX

　　对所有的用户进行家用中央空 调的推荐---数量大

　　客餐厅套餐LP 家用机 一拖一风管

　　让觉得家中太贵而不用的用户也要 使用大金的产品---更大、更多有待 开发的消费群

　　我们还能为设计师提供大金设计师公寓内装设计大赛-----维护深化设计师关系的一个道具 ① 通过此活动，与设计师找到话题，形成建立良好关系的切入点。每次 去拜访，都有话可以说，有话题可以聊。 ② 通过此活动，让装潢公司愿意与大金合作，大金也能为其带来名气和 信息，互惠互利。

　　③ 通过此活动，让大金-设计师-用户，密切联系，形成互动的平台。④ 通过此活动，让设计师愿意并逐渐习惯养成设备提案习惯。

　　话题设置如何让设计师帮助我们推荐让设计师说“一句话”:您家的空调是怎么考虑的？

　　*简单、 *合情合理、 *方便引起话题

　　在装潢之前就要开始考虑空调； 在考虑空调的第一时间就要知道并了解家用中央空调；

　　在选择空调的时候，就想到大金PROSHOP

　　教会设计师“说一句话”

　　将“说一句话” 进行到底

　　我要装家中—消费意识比较前沿，并有一定的经济实力让设计师对这类客户推荐地暖： “现在大金也有地暖了，还有空调/地暖/热

　　水一体化系统——多功能 VRV。大金的地暖是节能安全型地暖，而且舒适性更佳。”

　　设 计 师

　　您家 的空 调是 怎么 考虑 的？

　　我要装挂壁机和柜机—消费意识较传统，也可能是设备预算低 客 户让设计师对这类客户推荐LP套餐和RA: “房间装挂壁机蛮好，但客餐厅空调现在有了新形式，您知道么？那 便是隐藏式客餐厅空调，它属于中央空调客餐厅套餐，价格非常实惠， 和客厅装个大金柜机、餐厅装个大金挂壁机的价格差不多。”

　　*让设计师对二手房 客户也都要说一句话

　　我家还没装修，为什么现在就要考虑空调？—不知道家中让设计师先向其推广家中概念，再 找机会向其引入地暖： “空调有两张类型，一种是分体式空调，一种是家用中央空调；如 果要装家用中央空调的话要在装修前考虑，因为它和地暖一样属于 隐蔽工程。”

　　三：中央空调在各渠道销售形式和特点

　　建材城渠道用户同经销商签合同，同时也签建材城合同，如果经 销商找不到了，建材城合同也是保障，因此建材城渠道是 用户最信任的地方。 ● 建材城展位摆放比较正规，高档用户都会去高档建材 城购买产品。 ● 购买环境舒适、使用放心。●

　　三：商务礼仪与技巧人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁。 ——荀子(中国思想家)

　　没有良好的礼仪，其余的一切成就都会被人看成 骄傲、自负、无用和愚蠢。 ——约翰 洛克(英国哲学家)

　　礼

　　? 仪 ?

　　礼仪

　　尊重形式

　　礼仪 --

　　是人类为维系社会正常生活而要求人们共同遵 守的最起码的道德规范，它是人们在长期共同生活和相互 交往中逐渐形成，并且以风俗、习惯和传统等方式固定下 来。

　　一个问题：

　　双排座位的轿车的上座是什么位置？

　　尊重为本 善于表达 形式规范

　　? 商务礼仪是?

　　职场礼仪是指人们在职业场所中应当遵 循的一系列礼仪规范。仪容、举止、表情、服饰、谈吐、待人 接物等

　　内容

　　对象

　　个人礼仪、公共场所礼仪、餐桌礼仪、待 客与作客礼仪、馈赠礼仪、文明交往等

　　仪

　　容

　　打造良好的第一印象一个人的仪表在社会交往过程中是构成 第一印象的主要因素，你的仪容仪表会 影响别人对你的专业能力和任职资格的 判断。

　　接电话要点

　　电话应答方法

　　严禁推卸责任，将电话转来转去碰到不能立刻解答的问题时，应主动向对方道 歉，并记下对方的联系方式，尽早回复 私事电话要节制，有事时应利用中午休息时间 办理 不要频繁使用“喂喂”

　　电话记录8要素(6W2H)

　　电话应答方法

　　WHEN(时间) WHERE(地点) WHO(人物) WHOM(人物) WHY(原因/理由) WHAT(内容) HOW TO(方法) HOW MUCH/MANY(数量)

　　Office礼仪/言谈

　　拜

　　访