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房地产公司置业顾问培训资料

上传者：汤卓群
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上传时间：2015-04-21
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房地产公司置业顾问培训资料



 胶 建 金 源 公 司

 置业顾问培训资料


 目 录
 第一章 公司规章制度和售楼处管理条例
 一、销售人员在售楼处的管理条例???????????????????8
 第二章 房地产相关基础知识培训??????????????????? 4
 一、 房地产的概念??????????????????????????4
 二、 房地产的特征??????????????????????????4
 三、 房地产的类型????????????“?????????????5
 四、 房地产专业名词?????????????????????????5
 五、 房地产面积的测算 ???????????????????????7
 第三章 销售人员的基本素质（穿插案例）???????????????8
 一、 销售人员的定位与职责。????????????????????12
 二、 销售人员仪容仪表与行为规范，社交礼仪。????????????15
 第四章 销售人员的销售技巧（穿插案例）??????????????29
 一、电话销售技巧。????????????????????????29
 二、现场销售技巧：????????????????????????30
 （一）客户进门、了解客户需求、介绍产品。????????????30
 （二）谈判技巧。????????????????????????41
 （三）话术技巧。????????????????????????45
 （四）销售应变的八大技巧。???????????????????48
 （五）销售跟进技巧。 ????????????“???????? 49
 （六）销售说服技巧。??????????????????????50
 2

 第五章 客户分析（穿插案例）???????????????????51
 一、心理分析：????????????????????????? 51
 （一）客户购买行为分法。??????????????????? 51
 （二）客户购买决策过程分析与销售控制。????????????58
 （三）客户购买心理分析。???????????????????61
 （四）“比较法则”的应用。??????????????????64
 （五）“拉销”的心理技巧。????????????????? 66
 （六）“群体心理” 应用技巧。?????????????????68
 二、购买行为分析：???????????????????????68
 （一）如何认识购买行为。 ?????????????????? 68
 （二）如何认识购买动机。???????????????????70
 （三）如何认识销费需求。?????????????????? 71
 （四）如何认识购买行为与销售的互动关系。 ?????????? 71
 三、 销售代表的成功因素。??????????????????? 72

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