房地产公司置业顾问培训资料
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房地产公司置业顾问培训资料
胶 建 金 源 公 司
置业顾问培训资料
目 录
第一章 公司规章制度和售楼处管理条例
一、销售人员在售楼处的管理条例???????????????????8
第二章 房地产相关基础知识培训??????????????????? 4
一、 房地产的概念??????????????????????????4
二、 房地产的特征??????????????????????????4
三、 房地产的类型????????????“?????????????5
四、 房地产专业名词?????????????????????????5
五、 房地产面积的测算 ???????????????????????7
第三章 销售人员的基本素质(穿插案例)???????????????8
一、 销售人员的定位与职责。????????????????????12
二、 销售人员仪容仪表与行为规范,社交礼仪。????????????15
第四章 销售人员的销售技巧(穿插案例)??????????????29
一、电话销售技巧。????????????????????????29
二、现场销售技巧:????????????????????????30
(一)客户进门、了解客户需求、介绍产品。????????????30
(二)谈判技巧。????????????????????????41
(三)话术技巧。????????????????????????45
(四)销售应变的八大技巧。???????????????????48
(五)销售跟进技巧。 ????????????“???????? 49
(六)销售说服技巧。??????????????????????50
2
第五章 客户分析(穿插案例)???????????????????51
一、心理分析:????????????????????????? 51
(一)客户购买行为分法。??????????????????? 51
(二)客户购买决策过程分析与销售控制。????????????58
(三)客户购买心理分析。???????????????????61
(四)“比较法则”的应用。??????????????????64
(五)“拉销”的心理技巧。????????????????? 66
(六)“群体心理”
应用技巧。?????????????????68
二、购买行为分析:???????????????????????68
(一)如何认识购买行为。 ?????????????????? 68
(二)如何认识购买动机。???????????????????70
(三)如何认识销费需求。?????????????????? 71
(四)如何认识购买行为与销售的互动关系。 ?????????? 71
三、 销售代表的成功因素。??????????????????? 72
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