终端维护和提量方案

老客户维护与提量方案 一、老客户关系维护的对象和目的

1．对象

老客户关系维护以现有老客户为重点。

2．目的

老客户关系维护的目的在于巩固同老客户的关系，维护双方的合作利益，实现合作双方的双赢。

3．老客户构成分析

老客户构成分析的主要内容。

（1）销售构成

根据销售额等级分类，分析在公司总销售额中各类等级的老客户所占的比重，并据此确定未来的营销重点。

（2）系列构成

通过分析企业商品总销售量中各类商品所占比重，以确定对不同老客户的商品销售重点和对策。

（3）地区构成分析

通过分析企业总销售额中不同地区所占的比重，借以发现问题，提出对策，解决问题。

二、老客户关系卡的制作和使用

1．老客户关系卡的制作

老客户服务人员根据固定的格式编制老客户关系卡片，卡片的内容包括老客户姓名、工作单位、职位、住址、联系方式等。

2．老客户关系卡的管理

公司对老客户关系卡实行区别化管理。主要根据老客户的重要程度划分为重要老客户和一般老客户，对于重点老客户应该单独管理，制作重要老客户的老客户关系卡。

3．老客户关系卡的使用

（1）老客户关系卡的应用须以准确性、有效性、时效性为原则。

（2）公司营销人员根据老客户关系卡的信息对老客户进行定期回访、促销推广等。

4．老客户关系卡的更新

公司关系卡应随着老客户情况的变化，加以记录调整。时常更新老客户卡，保留有用老客户信息。

三、维护同老客户良好关系的措施

1．经常与老客户通过电话、电子邮件以及面谈等方式进行沟通，以保持良好的关系。

2．老客户服务人员实行对特定老客户访问和所有老客户巡回访问相结合的回访制度，充分了解老客户的需求。

3．老客户关系维护的措施

（1）积极地将各种有利的情报提供给老客户，包括最新的行业信息和政府信息等。

（2）提供给老客户企业新产品信息以及使用新产品的感受。

（3）耐心地处理老客户的异议，经常地帮助老客户。

（4）企业进行促销优惠活动时应及时通知老客户。

（5）邀请重要老客户参加公司举办的优秀老客户服务人员奖励会，并根据情况请老客户颁奖。

（6）每年召开一次老客户服务会议，邀请代表老客户参观本企业，增强老客户对本企业的了解。

（7）国家法定假日期间向老客户表达节日的祝福并赠送带有公司特点的小礼品。

四、老客户提量方案

1.目前市场环境分析

a.房地产行业不景气，直接影响到下游的建材家具行业，客户数量从需求源头上有所减少 b.装修公司和设计师方面的客户拦截，商场活动和品牌活动的客户拦截，进一步减少了客户进店率

c.电商网店的拦截，等等诸多因素。

2.老客户提量措施

终端是实现营销的最后环节，把这个做好对于增加销量、提升形象具有很大的意义。现在我们谈谈提高终端的几个营销技巧（终端，指的是常规静态终端，不含终端各种动态促销活动）。

一、 提升终端的几个着眼点

做好常规终端，要立足几个方面做工作：

1、摆场（含常规产品陈列、堆头、促销墙、其他特殊陈列等）

2、终端包装（含形象包装、物料使用等）

3、人员（店面导购人员的仪容、营销能力、主动性等）

4、关系（含与邻近品牌之间的关系、同卖场管理者之间的关系等）

5、大小型促销活动常态化

6、经销商店面渠道建设

7、店面销售工具的建设

跑店系统

跑店系统又称 “定人定点定时巡回销售” 系统， 即为每个业务员划分一定的零售店数， 规定不同类型终端的拜访频率，制定每天的拜访路线，不折不扣、不断循环地按照规定 的拜访路线进行终端拜访。

如果能有一支受过严格培训的业务员队伍，负责小型零售终端的业务联系、铺货、店 面维护和终端促销等事宜，可以使厂家在小型零售店的销量得到明显地提升。因为厂家 通过建立跑店系统，能使每个小型零售终端都在自己的掌控范围之内。

1.做好小型零售终端的定期拜访

业务员定期对小型零售终端进行拜访，一般每周至少对每个小型零售终端拜访一次，

和小型零售终端店主“搞好关系” ，了解小型零售终端的销售现状、遇到的困难及所需要 的帮助等等。有时拜访是“聊天”式的，以增进彼此的感情及了解；有时拜访是“生意” 式的，以增进彼此的沟通，两者相互弥补，共同促进。

做到拜访每家零售终端的时间周期化和固定化， 使小型零售终端记住拜访时间。 从而 使他有机会做一些力所能及的合作前的准备工作，这对提高工作效率有很大的帮助。

2.填写详细的拜访记录

在现实销售过程中， 很多业务员注意到了经常性拜访的重要性， 但却忽视了对拜访内 容的记录与整理。当一段销售工作结束时，所得的经验或数据往往都是感觉上的，由于 缺少第一手数据资料，在进行策略决策时显得很被动。

为增强拜访的科学性与系统性， 业务员要针对自己所负责的终端零售店， 填写详细的 拜访记录，内容包括拜访时间、地点、店主姓名和天气情况、所遇到的问题等。

3.定期对拜访记录数据进行对比与分析

所有资料都以小型零售终端档案的形式，进行详细的归类、整理并登记，这也是进行 业务分析与市场分析甚至做出市场决策的宝贵资源及原始依据。 定期进行数据分析， 得出第一手结论，有利于制定更为科学的营销方案，大大提高了策略运作的准确性。比 如如何提高配送效率，如何提高弱势品牌的销售机会，如何针对竞争品牌创新促销方式 等。

4.加强对终端拜访的监督和管理

把填写拜访记录作为考核员工的评估项目之一， 促使员工认真对待拜访记录。 为了保 证记录内容的真实性，业务主管要定期拜访店主，对情况进行详细了解；同时，业务员

之间要相互监督，保证记录的准确性。