人际关系 销售心理学( 内含案例)
上传者:高光伟|上传时间:2015-05-05|密次下载
人际关系 销售心理学( 内含案例)
人际关系 销售心理学( 内含案例)
人际关系 销售心理学( 小王带著他的女朋友小丽去逛街,小丽看上了一套衣
服,小王一看标价,2800 元,觉得太贵了,可是看到女朋友渴望的眼神,只好跟销售员杀
价了。
小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?”
销售员:“不贵(站在顾客的对立面)!这可是意大利名牌,又是今年的最新款,我们卖得
是最便宜的了(这等于告诉小王,别的店还有,你可以到别的店买)!有心买我给你打个九
五折。”
小王:“六折!”
销售员:“不可能!哪有那么便宜,我进货都进不了,如果有那么便宜,你卖给我好了,
我多多都要。这样吧,看你有心,给你最低价,九折!”
小王:“九折太贵了,最多七折,卖不卖?”
??
结果会怎么样呢?通常是小王带著小丽货比三家去了!好好的一笔生意就这样没了!这可
是每个店铺天天都在发生的事情。
不但是店铺发生,这种场景其实发生在任何销售过程中。在销售过程中,杀价是再正常不
过的事情了,上面这个销售个案之所以不成功,是因为销售员不懂心理学的原故,销售人员
为了不被顾客杀价,很自然地就站在了顾客的对立面,这样的结果,销售过程很自然就变成
了一场战争,既然是战争,就算是销售成功,也只能是两败俱伤的结果。
那么遇到顾客杀价怎么办呢?不能跟顾客作对,难道任由顾客杀价?
当然不是,一个懂得心理学的销售人员,永远不会与顾客讨价还价,我们来看看以下场景:
小王:“这套衣服太贵了,能不能便宜点?”
销售员:“是的,这套衣服确实有点贵(与顾客站在同一立场,这叫‘先跟后带’),像这
么名贵的衣服只适合一些高雅的女士穿,你女朋友这么漂亮,穿起这套衣服一定很好看,先
穿上试试(给顾客一个购买的身份,同时引导顾客体验拥有的感觉)?”
(当小丽试穿上衣服时)
销售员:“你看,多好看!(对小丽说,其实是说给小王听)你真幸福,有这么好的男朋友,
我在这个店工作已经三年了,以我的经验,只有那些很爱他女朋友的男孩子才舍得买这么名
贵的衣服给他女朋友的。好羡慕你啊(再给小王一个身份,同时用假设成交的语言模式)!”
??
话说到这里了,小王能不买吗?如果再不买的话,那后果就很严重啦!
为什么会销售成功呢?因为在这里,销售员用了实用心理学 NLP 里一个很简单的方法,
就是“理解层次”中“身份”层次的运用。NLP 认为,“身份”层次决定
“行为”层次。也就是说,
一个人会做出与他身份相符的行为。根据这一原理,在销售中,你要一个人购买产品,只需
要给他一个购买该产品的身份就够了,如果他接受并认可了这一身份,他自然就会做出你要
的购买行为,这就是心理学。
2 如何面对“三欠缺”型顾客?销售技巧
销售技巧,简而言之就是把握住以下三个问题:谁在购买产品?顾客为什么购买?怎么卖
给顾客?第一个问题的解决,是解决后两个问题的钥匙。
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