影响招商会的八大因素

上传者：邵尉
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上传时间：2015-05-05
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影响招商会的八大因素

影响招商会效果的八大因素,市场状况与前景,广告宣传及策划方案,加盟合作政策,团队建设,招商会现场,招商会会后客户跟踪,与企业方的沟通与关系维护。

影响招商会效果的八大因素

一、项目本身的质量

1、企业状况：

（1）品牌、规模、影响力：品牌越大，规模越大，知名度越高，口碑越好越有利于招商工作，客户认可度高，但一般情况下品牌越大，企方给我方的操作空间越小，利润也低，但一旦招商会圆满成功，对我方的品牌与影响力提升也很明显。品牌小甚至无品牌的企业，往往给我方的操作空间很大，我们可以最大限度地结合我方优势，灵活制定招商方案，实现利润最大化。

（2）所属行业：传统行业、互联网、新兴行业。对于该行业，如果我方已有三个以上相当成功的招商案例，有大一批已合作过的客户群，那么我们就能极大的发挥我们的优势，能大大地提高招商会的成功率。

（3）营销方式：代理、加盟、直销、连锁、网销等，营销方式的确定表示目标客户群的圈定，结合产品特点评估采用哪种营销组合方式，各销售方式对于该产品的优势是哪些，有哪些瓶颈，应该怎样整合资源有利于扬长避短。客户倾向于哪种方式，客户选取该方式的原因是什么，有没有更好的方式说服客户去选择。

（4）产品：该企业已推出的产品有哪些，销售与口碑情况怎么样，现推出的产品有哪些，产品质量怎样，产品核心优势是什么（我有人没），产品的劣势是什么（人有我没），当前的目标客户群是哪些人，潜在的客户群又是哪些人。除了产品本身，还有没有与产品相关的其它东西也可以成为卖点，比如技术转让，提供制定等。产品质量越好，具有自己核心优势的产品越有利于招商会的成功。

（5）企方合作配合度度：如果企方大力配合，提供有利于客户认可的招商会环境，比如在厂区举办，让客户了解工厂各个环节等，极大地满足客户了解企业的需求等，这样就很大程度的促进客户认可并签约。

2、市场状况与前景：

（1）同行产品：市场有没有存在了同类的产品，做得比较好的是哪几家，这几家的

产品特点与核心优势是什么，采用哪几种营销方式，每种营销方式效果如何，目前行业遇到哪些发展瓶颈，越是了解同行产品的特点、优劣势、运营模式与目前所遇到的瓶颈，就能针对该产品制定越合理的招商方案，招商会的成功率就越高。

（2）市场规模：该类产品在市场上达到怎么样的规模，还有多大的提升空间，存在

哪些未挖掘的市场空间。如果能针对目前市场规模做差异化发展，并挖掘潜在

的市场资源，也能极大的促进招商会的成功率。

3、企业投资预算：投入越多，越容易整合各方面资源，越能发挥我方全面优势，成功率就

越高。

4、相关政策：根据国家相关政策，结合行业发展现况，发掘潜在商机，规避政策风险，再

结合目前流行的O2O电子商务模式整合出适合行业特点的最新的运营模式，抢占行业至高点。

二、广告宣传及策划方案

1、确定运营模式与要实现的目标：策划部根据项目情况确定运营模式（代理、加盟、直销、连锁、网销等）、明确要达成的目标、锁定目标客户群与潜在客户群，以形成有的放矢。

2、广告部通过确定的运营模式、目标与目标客户群，包括潜在客户群，制定相对应的宣传内容、表现形式与投放渠道。不同的客户群，审美观点不同，要根据目标客户群特点制定相对应的广告背景与文字表达形式，宣传文字要精练，易上口，通俗易懂，能很好地诠释方案内含，突出核力竞争力，以更容易引起客户触动与认可。

3、所有发给客户的图文资料都需经过广告部的精心制作，一张模糊不清的素材图片会给客户带来很大的消极观感，文字资料要格式正确，同时杜绝错别字等低级错误的发生，并且要带有公司的正规完整标识。

4、根据招商会的时间合理按排广告投放时间，要根据广告效果惯性原理做好提交投放准备。广告投放负责人应通过长时间（至少连续三个月）的广告投放评估出哪些平台适合哪类型客户，并统计总结所有广告平台在各个时间段投放效果，最终算出某类项目在某个平台的广告投入产出比，再根据比率的高低决定投放平台，以提高广告效应，减少广告费用浪费。

5、招商部与广告部要保持良好的沟通渠道，招商部要尽可能地让广告部了解并理解招商方案情况，以能让广告部做出最准确的广告效果来。

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三、加盟合作政策

1、制定多方（企方、我方、客户）都赢的合作政策；

2、制定能充分利用企方优势资源的合作政策；

3、制定能充分发挥我方优势的合作政策；

4、企方要对我方大力支持的政策。

5、我方有更大操作空间的政策。

6、梯度设计合理，容易出大单的合作政策；

7、促销政策设计合理，容易现场成交的合作政策；

8、制定相对竞争对手有优势的政策。

四、团队建设

1、制定适合公司发展的培训制度。规定每人每周都有专业的培训时间。

2、新成员的入职培训。了解公司、了解行业现状、了解竞争对手、了解发展趋势。

3、制定明确的人员晋升通道。明确晋升目标。有利于公司团队的壮大发展。

4、制定跨部门成员协作激励与监督机制，让每个人对他人的帮助形成企业文化。

5、制定新老员工搭配、帮扶激励机制；

6、制定责任到人的工作机制；

7、营造好的氛围，始终保持对项目的热情；

8、定期开会解决团队成员所遇到的问题，给出实际可行的解决方案。对做得好的成员进行

嘉许。

9、保持团队信息沟通流畅。

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19、招商专员要定期进行模拟训练。不断总结销售话术优缺点，不断提高销售话术。招商专员对项目内容了然于心。设计合理的，层层递进的话术策略。总结邀约技巧。现场签单谈判能力的训练，提高现场处理突发状况的处理能力。通过专业模拟训练提高现场签单临门一足的能力。团队一定要有一定的规章制度，一定要落实。团队的整理氛围跟工作质量一定要保证。

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22、项目经理要能把控整个项目组的一个状况跟基本情况。要经常性的跟员工谈心已经根据不同员工存在的问题进行有针对性的培训。一定要经常电话模拟、一定要时刻去查找问题。

五、电话销售话术

1、完整系统的项目解析说明，每个成员都乱熟于心；

2、合理的一、二、三通话术设计，层层递进；

3、邀约技巧的有效提升，能够邀请来客户；

4、合理的筛选，确保到位客户的质量；

5、敢于恰当的说明投资要求；

6、挖掘客户真实需求是重中之重

7、打电话一定要摆在心态、自信、强势、专业

8、一定要了解所做项目的专业知识。