直销界的黄金法则——ABC法则

上传者：贾建
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上传时间：2015-05-08
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直销界的黄金法则——ABC法则

所有业务员必学的一堂课。

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ABC法则被直销界称为黄金法则，具有极高的成功率。成功的关键在于借力，ABC法则，也叫借力使力法则。

一、ABC法则的代表意义：

A是Adviser顾问：你可以借力的力量。包括上级业务指导、公司、资料；B是Bridge桥梁：你自己；C是Customer顾客：新朋友、顾客，能接纳你的产品并愿意和你一起创业的人

ABC法则就是在你的介绍之下，由你的推荐人或者团队领袖向你的潜在客户介绍公司、产品与制度的一种沟通方式。

A 是有经验的老师，B是自己是桥梁C是新朋友我们要讲解的客户

为什么要使用ABC法则？

1、有利于避免尴尬—— 解决开不了口的问题；

2、有利于讲清讲透—— 解决说不明白的问题；

所有业务员必学的一堂课。

3、有利于延续感恩—— 解决尊重别人尊重自己问题

4、有利于复制系统—— 解决快速打造自动生产线问题

使用ABC法则选择什么地方？

1、相对比较安静的地方；

2、能够感受成功气氛的地方；

3、三方都不陌生的地方；

4、相对比较轻松的坏境。

怎样做一个100分的B？

聚会前：

1、全面了解C的背景，关于C的情况了解越多越好；

2、在A见C之前，请详细给A介绍C的情况，以便A更能把握C的心态，让沟通更投机；

3、在C面前推崇A，让C对A产生好感和尊重；

4、为c准备一套事业资料；

5、做好铺垫。

聚会时：

细节决定成败，在聚会过程中，你的每个细节直接影响着C，因此你需要注意的是每个细节。

1、安排A在主导位置上就座，主动给A拉座椅、上茶、寻找并连接电脑电源和网线；

2、向C推崇A，言辞恳切，要表达尊敬与敬佩之情；

3、介绍C的时候千万不可过于推崇，以避免C自我膨胀；

4、引入话题后，自己聚精会神地听A的讲解，不要随便插话；

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5、当C表现得不够耐烦的时候，要学会很快提醒他：这里越来越重要。将C拉回现场。

6、作好临门一脚的工作——落单。

二、如何运用ABC法则：

A的切入方式：

1、A可以闲聊，渐渐地培养彼此关系，导入话题；

2、A必须知道最终目的，以免话题越扯越远

3、从家庭、事业、产品、观念切入，从关心角度，渐渐引入主题

4、可以从故事切入，较容易接受

5、可以从说自己的见证，心路历程引起C之共鸣

B的注意要点：

1、进行邀约并确定对象、时间、地点

2、收集新朋友的个人资料：爱好、家庭环境、经济、健康状况、个人抱负与理想

3、把新朋友的个人资料告诉A

4、推崇A。

主要的细节： B要与A提前沟通，B要提供A有关C的个人资料，并选定见面的时间、地点，B要在C和A没有见面之前，B要先向C推崇A。记住：推崇产生你需要的力量。要让你的新朋友C有种迫切想见A的感觉，推崇要适当，不要夸大。

三、ABC沟通过程中的要点：

1、介绍A

2、介绍C

3、座位安排：B与C坐同侧，A与C坐斜对面，并且C的位置尽可能面对墙壁

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4、B要在C的旁边安静专心听A说明，并不断地点头认同、录音、做笔记、微笑。

5、中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动

主要的细节：

B要介绍C给A认识，这个时候可以简单介绍一下C，比如：这个是我的朋友C先生，现在在深圳从事xxx工作，对我们这个生意非常有兴趣，想过来了解一下。介绍A的时候，因为在A和C见面之前，你已经想C推崇A了，就不要再当面再推崇A了，当面推崇效果不如背后推崇，你可以这样说。比如：这就是我上次向你提起的A老师，他做这个行业非常有经验，现在有非常大的市场。我都一直在跟随这个老师学习，从他身上学了很多东西。在A和C沟通的过程中，B要在C的旁边安静专心听A说明并不断点头认同，也要做笔记和录音，以维持良好的气氛，这是非重重要的一环。切记沟通过程中B一定不能东张西望，接听电话，甚至抢A的话。沟通过程中B最好闭嘴。

四、沟通结束后：

主要细节：

1、A与B要研究探讨当天的成果与缺失

2、如果C决定买，B必须做好产品售后服务

3、如果C决定参加，B必须鼓励C参加公司参加会议

4、借出资料

5、约下次见面时间

6、泼冷水

7、B要和C确定下次跟进的时间和地点，B要留下来与A研讨这次ABC沟通的成果和缺失。

五、细节是成功的关键，ABC法则核心细节：

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1、B注意倾听，对C谈的内容给予肯定直到说完，然后再谈自己的理念