销售技巧：白酒企业促销十三式

1、渠道进货奖励

主要目的是快速回笼资金、挤占渠道的资金和仓库(让他没有现金再进其他竟品，即使有钱进货，也没地方放)，从而达到打压竞争对手、提升市场占有率、有效借用资金、完成在市场造势的目的。常见形式如：一次采购几件送一件或送其他相应价值的东西，或累计销售多少件货给一定价值的返利等。坏处是：在把握不好的情况下，容易造成品牌价值受损，一旦活动结束，会对销量有很大影响。

2、整合营销、捆绑促销。

一般经销商都代理好几种产品，各品牌之间的资源是可以互补的，作为经销商一定要学会利用好自己的品牌资源，把握好产品的淡旺季营销，用旺季的产品来带动淡季的产品，这样运做的好处是，可以实现渠道资源和市场资源的互补与整合。啤酒在餐饮渠道的掌控能力较强，而啤酒和白酒的淡旺季刚好可以互补，当啤酒进入淡季后，又可以用白酒在自己强势的终端网络大展身手了。笔者在洛阳某县做市场调查时，一位商店老板评价一位经销商时这样讲：“我们不想卖他的白酒，但他代理的有洛阳宫啤酒，不敢得罪他，所以他送的货一般都会接。”(注：洛阳宫在洛阳地区是一接近垄断品牌)，由此可以看出整合、捆绑营销的重要性!

3、陈列奖 (生动化陈列)

白酒企业最常用的促销方式，常见形式有产品货架陈列奖励和箱皮陈列奖励、旺季还会有堆头陈列等，陈列奖励一般都会以产品自身来兑现。据笔者调查，如果陈列面处于消费者进店第一眼可视位置，让消费者很容易看得到、摸得到的位置，且排面所占面积较大，则对销售的促进作用是非常显著的,一个生动化陈列，就是要让产品“说话”，让消费者激起强烈的购买欲望。 终端生动化陈列包括：店内、店外的宣传硬件的布置，如：店招、灯箱、X展架、易拉宝、宣传海报，产品自身的陈列等等。

4、喝酒送礼品(针对消费者)

消费者买酒时给予一定的精美礼品，或者说一些奖励，最常见的是一些打火机、扑克牌、香烟等(因为这些东西和男人的关系比较密切)虽然没新意，但很有效!甚至还有企业在包装盒内放美元、港币等等。笔者以前用了一个方法很有效，在这里和大家分享一下：在盒内放一些彩票、或自己制作的刮刮卡，在卡上还可以印制一些与酒有关的笑话，这样可以增添喝酒的乐趣，加深消费者对该品牌的印象。婚宴用酒的话，还可以买一定的酒送婚车、花轿、冰箱、彩电等。

5、免费品尝

新市场用的比较多，由于品牌在新市场的影响力不足、消费者认知度较低，企业希望快速建立品牌的影响力并引起消费者尝试购买的欲望，所以会专门制作一些小包装酒，供消费者免费品尝。一般为125毫升。具体的品尝活动见仁见智，有的还专门请一些歌舞团来助兴，以扩大影响力。我这里提醒一句，品质和口感一定要适合当地消费者，否则会弄巧成拙的!

6、餐饮店促销

如：在餐饮店搞点酒送菜或点菜送酒、每桌客人免费送一瓶(据笔者了解，一般情况下一满桌客人不会只喝一瓶酒，也不会好意思在喝第二瓶时换品牌，那样在朋友面前会留下贪小便宜之嫌。)。同时，有的白酒企业还在餐饮终端里搞摆台、陈列奖励等，在一些大型酒店会上一些专门的促销员来向客人推荐，很多消费者就是这样倒在了美女促销员的石榴裙下，呵呵。

7、盒盖奖、销售竞赛

盒盖奖是中高档白酒常见的促销手段，主要针对酒店服务员，是促进服务员推荐产品的最有效办法，一般情况为：服务员把客人喝过酒的包装盒盖拿到经销商处直接兑换现金，据了解，一个有能力的服务员每个月的盒盖奖励要比本身的工资还要多。销售竞赛我这里就不多说了，各企业可以根据自己的情况去设计了。但要把握一点，不要讨好了一些人，得罪了一大邦啊!

8、折价或买赠

消费者购买产品后直接给其返还部分现金或优惠卷，或通过买一赠一、直接打折降价等买赠形式刺激消费者购买产品并形成偏好。

9、 文化促销

所谓买卖，消费者买的的感觉，企业卖的是价值。让消费者感觉我们的产品有价值，他才会掏腰包，低档酒是食品，高档酒是工艺品，有的甚至被做为艺术品或玩具来收藏。所以高档酒不一定就价值那么多钱，但她通过附加值满足了消费者的心里感觉。中高档白酒有其特殊的价值属性，是商务、政务人士人际交往的一种工具。我们可以看到白酒企业把中国的酒文化挖掘得淋漓尽致，如家文化、福文化等等。有些中高档白酒企业在做促销时大打文化牌、艺术牌、历史牌。但对于一些没有文化可挖的白酒企业该怎么做呢?笔者就曾在做一个新、小品牌又是第一个市场时，搞过一个文化促销活动，当时的思路是，既然企业没什么资源好借助，那索性在社会上找资源，最后选择和河南电视台的知名栏目《梨园春》合作，邀请《梨园春》到当地演出。搞了一个渠道进酒送门票，消费者喝酒送门票活动，打出的广告语是：“某某酒某某地隆重上市，庞晓戈携众艺术家前来助阵演出”“到现场看演出，感觉就是不一样”通过这一戏剧文化促销，在一个多月的时间内，顺利完成了产品上市、宣传、渠道压货、拉动消费等工作，在当地甚至比一些上市较早的小品牌一年销量都要大。文化活动的举行体现了白酒品牌的心理价值属性，有效地提升了白酒品牌的形象。

10、企业旅游促销

企业可以邀请部分重点客户、消费者参观酒厂生产线或企业有特色的经营场所，以一种旅游的方式使消费者体验到产品或品牌的特征和价值。让他亲身感觉到酒厂的厚重企业文化，感受到企业对他的重视，拉近他与企业的距离，通过这种体验式促销，势必会加强消费者对该白酒品牌的忠诚度和美誉度，同时他也会成为我们的活广告，整个品牌的形象就会逐步的建立起来。

11、政府部门公关

如店小二的“盘中盘模式”，老白汾的“后备箱模式”，都把政府部门的领导做为重点公关的对象。政府人士是领导消费者，抓住政府人士，以后的工作就好做了，可以通过赞助政府会议用酒等方法来影响政府消费者。

12、 人海战术

这对企业的实力和管理能力有一定的考验，部分比较有实力的白酒企业往往在旺季来临时在KA卖场，A、B类餐饮店等场所设置大量的促销员、导购员，以扩大品牌在目标消费者人群中的影响力，改善销售业绩，提升市场份额和占有率。但一定要考虑到人员的形象、素质等方面!

13、 vip会员制营销

根据20：80法则，本人认为20%的忠实客户会影响企业80%的销量，所以利用会员制来培养忠实消费者就显得尤为重要了，具体操作就见仁见智了。