销售技巧：单店业绩目标冲击五大法宝

每年年底，移动服务厅总会面临一次难以逾越的挑战——年底冲刺指标，抓销售，冲任务，各种促销，各种政策，各种活动纷纷出台，结果却不尽然，有厅店取得良好的成果，有的却相差甚远，同样的努力却有不同的结果，究其原因，就在于年终冲刺的科学与系统性，任何工作，只有审时度势，精准计划，才会有真正的胜利成果。在这里，我们将和各位店面管理人员分享《营业厅指标冲刺五大法宝》，它们分别是善分析、定目标、强造势、紧跟踪和巧参与!

一.善分析

面对繁重的年终冲刺指标，店长首先要五类分析：

1、整理厅店的年度销售任务完成情况和差距原因。

2、搜罗了解其他厅店甚至竞争对手、跨行业公司的促销手法和销售模式;

3、分析厅店辐射客户群和所在区域年前是否有大型活动，自有销售任务是否能与其进行整合。

4、分析公司下达冲刺指标的产品类别和比重，找到自己核心主打产品

5、明确进行年终冲刺时需要的相关资源、包括促销、礼品、货品、人员等。

二.定目标

运营分析做好后，我们要结合公司整体目标要求，制定区域的目标计划。

1、确定厅店计划完成总目标。

该目标不一定根据公司下达的指标去制定，因为有的指标的确是不可能完成任务，所以要根据目前的实际情况，制定一个能完成的现实目标，而有的厅店，完成年度指标毫无压力，则需要制定一个稍微更高的目标，鼓励员工继续冲锋冲刺，争取效益最大化。

2、任务下达要细化到每一天。

在年前的时间可以划分为三个区间：

(1)周末时间

(2)圣诞和元旦等重大节日

(3)春节前10天的黄金期

对这三个时间段我们要结合服务厅所在的区域分布和客户群来规划每一天的任务，有区别的调整营业员的销售节奏和冲刺目标。

3、指标种类明确与搭配组合。

在下达指标是我们还需要明确哪些指标是重点指标，哪些指标可以利用最近的活动重点推介，哪些指标在推广时可以和另外的指标进行搭配完成(搭配推介)，明确这些内容，并针对性的对提出营业员销售要求。

4、详细沟通，明确共识

目标确定后，店面经理需要与营业员达成完成任务的共识，必须与所有人员就目标的设定，完成方法开展沟通，听取她们的意见，同时了解她们对目标完成有哪些好的方法和建议。

三.强造势

营业厅要完成销售指标，除了要有明确的目标，另一个核心就是需要营业员围绕着目标去努力，而且是持续的努力!这种努力除了依靠营业员原有的职业素养外，更需要通过强化内部激励造势，激活每个人的积极性。

在做营业厅管理时，冲刺激励我会完成以下三个动作：

1、每月召开启动会，为冲刺造势

在每月初，召开营业厅指标冲刺启动大会，通过启动大会造势。除了既定的议程，会议还会邀请上月销售成绩突出的优秀选手分享成功经验，同时跟每个队员明确本月冲刺目标，让大家对目标做出承诺，甚至开展团队PK，形成势必达成的气势和氛围，提升积极向前的士气。

2、明确营业厅主要激励方法，如日激励，月激励，冠军激励等

在指标分解到每个人身上后，需开展各种激励措施激活员工：

日激励：

将指标分解到每一天，如果当天达成目标，则给予一定的绩效或其他资源奖励，达成目标的130%，150%，200%则给予更多的小奖励，让奖励成为大家每天奋斗的原动力，也成为一种分享和喜悦，使工作成为乐趣。

月激励：

可在营业厅的月度目标明确后，告诉大家月度任务完成时会有一个额外奖励，让所有人为了这个额外奖励每天竭尽全力想尽办法去拼指标，让员工自己关注进度，寻找完成任务的办法，也让彼此之间围绕着该指标去开展竞赛。

冠军激励：

可以在整个冲刺区间设定一个完成率第一名，可以是某一个具体指标，如购机、GPRS套餐等;也可以是综合指标的完成度，给予该冠军一定的奖励，树立榜样让大家朝着该标杆奋进前行。

3、现场兑现激发

对于奖励兑现，必须充分强调时效性，一旦完成必须马上兑现，比如日激励，必须当天兑现，每天直接将奖励给到员工个人(如果是绩效加分或内部积分，则需建立明细表，让大家都能看到)，这样才会有激励的感觉和效果，同时将发放的情况以微信、飞信、短信、邮件等各种方式在团队中分享，让大家感受成功的喜悦，也拥有期待成功的欲望。

四.紧跟踪

在关键时期，尤其是年前二十天，业务量往往达到平时的一点五甚至两三倍，这时需要紧盯指标，加速冲刺。

1、每天询问每一个营业员的销量并针对性提出要求

在关键时期，争取每天班后都与每一个营业员或组长进行沟通，了解他们的销售情况和需求，并根据情况给予针对性的指导和帮助。

2、提高前台驻点频率

保证每天超过70%的时间在前台驻守，可以做流动岗，也可去台席协助和观察，及时掌握销售动向、捕捉运营问题。

3、强化人员加班，尽量提高通班的频次

要考虑冲刺时期的人员上班加班问题，特殊情况下可让营业员上连班，增加店内销售服务人员数量(在年后的淡季期间再适当补休)，确保销售服务顺畅，让促销效果最大化。

4、鼓励分享，与集体分享快乐

每当有营业员完成一些关键指标如购机、开户等，鼓励大家在微信群里及时跟其他队员分享，让大家互相激励、竞争和推动销售指标的完成。

五.巧参与

除了以上的步骤外，店面经理在整个冲刺阶段也需要更多的参与到大家的销售工作当中，为大家营造一个更有利的工作环境，解决冲刺道路上遇到的各种问题。

1、强化报数，及时了解进度与现状

要求每天每个营业员进行班次完成情况报数，让该班每一个人都知道自己任务情况，让基层思考如何改进，店长思考如何提供支持与协助。

2、每天根据前一天数据开展具体指导

根据每天的报数，结合数据情况给予优秀的营业员电话或信息鼓励表扬，对于完成较差的落后人员，了解失利原因，听取意见，帮助他们分析问题、方法，给予指导和帮助。

3、解决营业厅的实际问题，并根据问题及时调整对策

在收集到反馈上来的问题后，需找到一些共性问题，启发所有人员共同解决，同时也要思考这些问题是否是由于政策的偏差造成的，是否需要与上级进行沟通或对激励措施进行调整，优秀的管理者会及时的根据实际情况做出最及时的反应。

4、强化后勤与货源保障

根据销售情况，做好营业厅的供货与后勤保障，尤其是关键旺季，一定要提前做好门店备货，如果发生缺货，及时与其他厅店进行借调;同时办公用品、宣传资料、业务单据等也是保障的重要环节。