专业销售拜访技巧Word

上传者：汤炳新
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上传时间：2017-06-03
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专业销售拜访技巧Word

　　专业销售拜访技巧

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　　二、销售拜访的基本结构寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段—— 呈现阶段——处理异议——成交 (缔结)——跟进

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　　(一) 寻找客户 1、市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、档案建设： 3、筛选客户： (1) 牢牢把握80/20法则； (2)选择企业最合适的客户。

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　　(二)、访前准备 A、客户分析客户档案(基本情况、科室、级职)、购买/使用/拜访记录如拜访医生：要了解其处方习惯如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

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　　B、设定拜访目标 C、拜访策略(5W1H) D、资料准备及 E、着装及心理准备

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　　什么是5W1H? (1) What——制定什么事？目的是什么？— —有必要吗？ (2) Why——为什么制定？有什么意义？— —目的在哪里？前两项是为了排除工作中那些不必要的部分 (3) When——日期，什么时候指定，完成的时间时间是否适当？有顺序吗？。 (4) Where——地点，在什么地方制定，在何初何范围内完成？有更合适的场所吗？ (5) Who——由谁负责制定？由谁负责执行？有没有更合适的人？熟练程度低的人能做吗? How——采用什么方法制定？采用什么方法实施？有没有更好的方法？

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　　销售准备 A、工作准备 B、心理准备熟悉公司情况做好全力以赴的准备熟悉产品情况明确目标，做好计划了解客户情况培养高度的进取心了解市场情况培养坚韧不拔的意志培养高度的自信心培养高度的纪律性

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　　开放式提问开放式提问时机：当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用信息时当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

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　　限制式提问限制式提问时机：当客户不愿意提供你有用的讯息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处：很快取得明确要点确定对方的想法 “锁定“客户坏处：较少的资料、需要更多问题、“负面” 气氛、方便了不合作的客户

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　　假设式提问假设式提问时机：当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处：能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉，有礼貌坏处：带有个人的主观意识

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　　(五)呈现阶段 1、明确客户需求； 2呈现拜访目的 3、专业导入FFAB,不断迎合客户需求专业导入FFAB其实就是：产品或解决方法的特点；软件带来的功能；这些功能的优点；这些优点带来的利益；

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　　在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应

　　简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

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　　(六)处理异议 1、客户的异议是什么 2、异议的背后是什么 3、及时处理异议 4、把客户变成“人”:把握人性、把握需求处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除 A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

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　　(七)成交(缔结)阶段 1、趁热打铁 2、多用限制性问句 3、把意向及时变成合同 4、要对必要条款进行确认

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　　程序：要求承诺与谛结业务关系 1、重提客户利益； 2、提议下一步骤； 3、询问是否接受；当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：客户的面部表情： 1、频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；客户的肢体语言： 1、探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；客户的语气言辞：这个主意不坏，等等……

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