业务员培训教程
销售人员需要的工作素材,很实用!
第一章
业务员服务流程
从单个客户的角度来说,业务服务客户一般经历这样的流程:
首先
是接触客户。很多客户在与业务员接触前,或者对该公司一点也不了解,或者仅限于媒体宣传的表面,直到与业务员接触以后,业主才真正开始了解这家公司。因此可以这么说,业务员就在某种意义上代表公司,所以,业务员在初次接触客户时,一定要给客户留下一个良好的印象,并以此在客户心中对公司也产生良好的印象。
其次是业务介绍。由于业务员对家装业务本身的专业程度不够,因此,业务员则主要给客户介绍公司的优势,让客户全面了解自己所代表的公司。一般来说,业务员要向客户介绍公司的规模实力、服务流程和服务品质,让客户对公司产生信任和好感。
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然后
是引进公司或促成量房。业务员在与客户接触以后,就要把客户介绍到公司,介绍给专业的设计人员,由他们去为客户提供更专业更具体的服务。
最后
是业务跟进,在设计期间、施工期间和售后服务期间,业务员要与客户保持密切的沟通,并要此为契机,赢得客户更多的好感,并通过客户带来更多的新客户。
家装业务的特点与其
它业
务相比,家装业务有
自己
的特点
:
特点一:
客户群体为有限群体。家装不是日常消费品,并不是每个人都会是我们的客户。只有那些已经买房或即将买房的人才是我们的潜在客户。因此,我们去寻找客户时,目标一定要明确,要把有限的时间用在最有效的客户身上。
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特点二:
客户的不可再生性。家装属于一次消费,客户在装修完新居以后,三五年之内一般不会有第二次装修需求,除非客户另换了更好的房屋。正是由于这个特性,决定了家装客户的不可再生性。因此就要求业务人员能充分把握每一个客户,因为客户丧失一个就不会再有第二次机会。
特点三:
遇见客户的偶然性。由于客户在装修前,都住在原来的旧房当中,客户什么时候到新小区来,是业务人员很难能够控制和把握的,我们每遇见一个客户,都是偶然间的相会,我们迟到一会或早到一会很可能就与准客户错过;我们守在一处,而准客户从另外一条道或另外一栋楼出现,我们也会错过与客户的沟通。正因为遇见准客户是很偶然的因素,因此要求业务员要采取走动式业务方式,并珍惜每一个准客户。
特点四:
服务客户的中间性。家装业务的成交,最终是由专业设计人员来完成,业务员在中间只充当一个中间引荐人的角色,因此,作为业务人员是很难决定是否签单的,业务人员要想多签单,就是要通过大量地引荐客户来寻求概率的突破。这个特点既是做家装业务的劣势,同时也是家装业务的优势,因为这样,对家装不是很专业的业务员也可以通过做大量的客户,来寻求签单的机会;同时,由于具体的服务工作由设计人员去做,也就节省了业务员大量的时间,从而让业务员有更多的时间去寻找更新更多的客户。
特点五:
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业务就是寻找客户。做家装业务,大量的时间是在寻找客户,因为客户不是等在一个地方让我们去谈,这就要求我们业务人员,每天的工作就是到处去搜寻客户、寻找客户,只有当寻找客户达到一定量时,我们才会有更多的机会。优秀的业务员,就是找到准客户最多的业务员。
而找到准客户最多的
方法
,一般有以下几个:
一:是到准客户可能最多的地方去;
二:是通过大量的走动,去寻找更多的机会;
三:
是不放过每一个可能存在的准客户,要求逢人就说,通过大量宣传来筛选出最有效的准客户。
第二章
家装基础知识
第一节
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认识装修
第一类楼盘
1
、楼盘是指开发商开发的,由楼房及户外广场、花园组成的物业的统称。例如:华敏世家花园、天成佳园、吉田国际广场等。 2
、户型是指单位商品房的内部空间区分,如:二室二厅一卫,三室二厅一卫,三室二厅二卫。
3
、玄关进户门内的附近区域,通常用作进门换换鞋、临时挂衣物、阻隔客厅视线。玄关有独立空间和敞开式两种。
4
、开间是指居室中独立房间的宽度(通常还要把两边的墙壁计算进去)。
5
、进深是指居室内的纵向尺寸
6
、建筑面积是指包含房屋墙体、公摊面积在内的房屋面积 7
、使用面积是指房间内的净面积(不含墙体)。
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8
、开发商对楼盘进行统一规划、设计、建筑、销售的公司。 9
、物业公司对小区内进行保安、维护、服务、管理的公司。 10
、开盘楼盘对外正式公开发售(通常在楼盘封顶之际)。 11
、入住楼盘内外建筑结束,业主领钥匙开始进住,又称发钥匙。
第二类装修
1
、装修是指对房屋内基础功能的补充完善,例如铺地砖、墙砖,做门套安门,铺装地热,暖气和上下水改造,电路改造等。 2
、装饰装饰其实就是配饰,是为了美化房间、营造气氛而进行的辅助装饰工作,如:灯具配饰、色彩调和、窗帘、壁画、古董架、背景墙、吊棚。
3
、设计即是指对新居的装修装饰进行规划、构思、布局等工作。 4
、施工是指落实设计方案的具体施工工作,通常包含水、电、木、瓦、油等几项基础施工。
5
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、装修公司是指为业主提供设计、施工及材料采购等服务工作的商业单位。
6
、预算是指对新居装饰资金的前期规划和施工项目费用的计划。 7
、工程款是指装修公司承包业主家庭装修的合同价款,通常又分为首付款、二期款、尾款。
8
、装修合同是指装修公司与业主之间就装修工程施工达成的合作协议,以明确和约束双方的责、权、利的行为。
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