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房地产渠道管理Word

上传者:董莉莉
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上传时间:2017-06-05
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房地产渠道管理Word

  房地产营销渠道策略

  房地产渠道管理Word1

  房地产营销渠道概述含义: 根据营销渠道的长度来讲:直接渠道、 一层渠道、二层渠道、三层渠道 根据营销渠道的宽度来讲:密集分销、 选择分销、独家分销

  房地产渠道管理Word2

  房地产营销渠道类型直接销售渠道 间接销售渠道 “第三种”营销渠道

  房地产渠道管理Word3

  2、可控性标准

  除了成本问题,企业还必须考虑到渠道的可控 性以及由此产生的控制成本问题。比较三种传 统的营销渠道,直销可以使企业直接面向消费 者,随时对销售团队进行调整以适应市场需求 的变化,可控性较强,但直接销售渠道的建设 要求较大的投资。相应地,委托代理方式在商 品房销售时利用了专业代理商现成的营销经验, 能使产品很快推向市场,但在销售过程中,由 于开发商和代理商的经济利益不同,双方间的 冲突可能就很难避免,销售渠道的控制难度相 对较大。

  房地产渠道管理Word4

  3、适应性标准

  由于销售渠道的建设涉及较大的固定成本投资, 因此存在行业进入和退出壁垒,尤其针对委托 代理形式,开发商和委托代理商之间可能还有 合同等的限制,一旦采用了某种渠道模式,就 需要双方保持相对的稳定性,可能导致在相当 长时期内缺乏弹性。因此,房地产开发商必须 充分考虑外部市场环境的变化,使销售渠道具 备一定的灵活性以应对市场变化。

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  房地产营销渠道选择的要素考虑产品因素 市场因素 企业自身因素 竞争因素 中间商因素 环境因素

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  房地产中间商

  房地产中间商指处在房地产生产者和消 费者即发展商和顾客之间,参与房地产 商品流通业务,促进买卖行为发生和实 现的企业或个人。房地产中间商对于间 接营销渠道的建立,对于营销渠道的扩 展优化起着相当重要的作用。

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  房地产中间商的种类房地产包销商 房地产代理商 房地产中介商 房地产经纪人 房地产策划公司

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  房地产包销商

  房地产包销商指一次性或分期付款买断 整栋、整片发展商开发的商品房,随后 再分单元出售给顾客。房地产包销商以 赚取买入价和卖出价的差额为利润(扣 减经营成本),经营风险大,销售利润 回报高。

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  房地产代理商

  房地产代理商业务是针对全案楼盘(整 栋、整片楼盘)。销售处主要在楼盘现 场,房地产代理商应该具有整盘策划能 力,现场销售能力。房地产代理商是房 地产间接营销渠道的主要形式。房地产 代理商往往要和发展商共同承担营销风 险,包括对广告费的垫支。房地产代理 商以获取楼盘销售单元佣金(扣除经营 成本)为利润。

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  深圳泛海拉菲花园售楼处

  拉菲,世界八大名庄之一,位于法国波 尔多菩依乐村,也是目前世界上最出名 的红酒。其婉转内向,温柔优雅,尊贵品 质的特性与楼盘气质一拍即合。

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  阳光透过几何化的葡萄叶缝隙散落下来,置身 于庄园的感触若隐若现,穿过原木回廊步入销 售大厅,色彩绚丽的法式琉璃灯与原木既不夸 张地彰显,却也不处心积虑地回避,有种悠然 自得的安适感。走廊右边的墙面是整个空间唯 一的载体,嵌于墙壁内的酒桶,仿佛是进入主 人家的大

  酒窖,也是本案的点睛之笔。与室外 的水景,交相辉映,VIP洽谈区的圆形沙发置 于其中,让人忘记钢筋混凝土的嘈杂闹市。洽 谈区夸张的红酒架成为了庄园的视觉中心。

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  案场设计的作用和原则

  作用: 展示楼盘品质 宣传推广 提高客户购买欲望和信心 树立公司及项目形象 推动项目的销售

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  案场设计的原则与楼盘整体定位一致 设计的整体风格 内部空间功能分区合理 把握好案场设计建设的度 增强客户体验 后续功能利用的长远规划

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  售楼处选址项目自身特点 市场营销环境 目标客户来源 各阶段营销策略的变化 广告宣传的实施

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  售楼处形式2合1型售楼处 联体型售楼处 分散独立型售楼处 立体式售楼处

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  售楼处的功能分区模型区 接待区 洽谈区 辅助功能区 其他功能区

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  沙盘模型的制作和展示社区整体规划模型 分户模型 局部模型 区域模型

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  样板房的设计与装修作用: 修饰户型 提高客户的购买欲望 展现开发商的实力

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  样板房的选择宜精不宜多 选择适当的户型 选择方便的位置

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  全拆型样板房 半拆型样板房 完整销售型样板房

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