房地产渠道管理Word
上传者：董莉莉|上传时间：2017-06-05|密次下载
房地产渠道管理Word
房地产营销渠道策略
房地产营销渠道概述含义： 根据营销渠道的长度来讲：直接渠道、 一层渠道、二层渠道、三层渠道 根据营销渠道的宽度来讲：密集分销、 选择分销、独家分销
房地产营销渠道类型直接销售渠道 间接销售渠道 “第三种”营销渠道
2、可控性标准
除了成本问题，企业还必须考虑到渠道的可控 性以及由此产生的控制成本问题。比较三种传 统的营销渠道，直销可以使企业直接面向消费 者，随时对销售团队进行调整以适应市场需求 的变化，可控性较强，但直接销售渠道的建设 要求较大的投资。相应地，委托代理方式在商 品房销售时利用了专业代理商现成的营销经验， 能使产品很快推向市场，但在销售过程中，由 于开发商和代理商的经济利益不同，双方间的 冲突可能就很难避免，销售渠道的控制难度相 对较大。
3、适应性标准
由于销售渠道的建设涉及较大的固定成本投资， 因此存在行业进入和退出壁垒，尤其针对委托 代理形式，开发商和委托代理商之间可能还有 合同等的限制，一旦采用了某种渠道模式，就 需要双方保持相对的稳定性，可能导致在相当 长时期内缺乏弹性。因此，房地产开发商必须 充分考虑外部市场环境的变化，使销售渠道具 备一定的灵活性以应对市场变化。
房地产营销渠道选择的要素考虑产品因素 市场因素 企业自身因素 竞争因素 中间商因素 环境因素
房地产中间商
房地产中间商指处在房地产生产者和消 费者即发展商和顾客之间，参与房地产 商品流通业务，促进买卖行为发生和实 现的企业或个人。房地产中间商对于间 接营销渠道的建立，对于营销渠道的扩 展优化起着相当重要的作用。
房地产中间商的种类房地产包销商 房地产代理商 房地产中介商 房地产经纪人 房地产策划公司
房地产包销商
房地产包销商指一次性或分期付款买断 整栋、整片发展商开发的商品房，随后 再分单元出售给顾客。房地产包销商以 赚取买入价和卖出价的差额为利润(扣 减经营成本),经营风险大，销售利润 回报高。
房地产代理商
房地产代理商业务是针对全案楼盘(整 栋、整片楼盘)。销售处主要在楼盘现 场，房地产代理商应该具有整盘策划能 力，现场销售能力。房地产代理商是房 地产间接营销渠道的主要形式。房地产 代理商往往要和发展商共同承担营销风 险，包括对广告费的垫支。房地产代理 商以获取楼盘销售单元佣金(扣除经营 成本)为利润。
深圳泛海拉菲花园售楼处
拉菲，世界八大名庄之一，位于法国波 尔多菩依乐村，也是目前世界上最出名 的红酒。其婉转内向,温柔优雅，尊贵品 质的特性与楼盘气质一拍即合。
阳光透过几何化的葡萄叶缝隙散落下来，置身 于庄园的感触若隐若现，穿过原木回廊步入销 售大厅，色彩绚丽的法式琉璃灯与原木既不夸 张地彰显，却也不处心积虑地回避，有种悠然 自得的安适感。走廊右边的墙面是整个空间唯 一的载体，嵌于墙壁内的酒桶，仿佛是进入主 人家的大
酒窖，也是本案的点睛之笔。与室外 的水景，交相辉映，VIP洽谈区的圆形沙发置 于其中，让人忘记钢筋混凝土的嘈杂闹市。洽 谈区夸张的红酒架成为了庄园的视觉中心。
案场设计的作用和原则
作用： 展示楼盘品质 宣传推广 提高客户购买欲望和信心 树立公司及项目形象 推动项目的销售
案场设计的原则与楼盘整体定位一致 设计的整体风格 内部空间功能分区合理 把握好案场设计建设的度 增强客户体验 后续功能利用的长远规划
售楼处选址项目自身特点 市场营销环境 目标客户来源 各阶段营销策略的变化 广告宣传的实施
售楼处形式2合1型售楼处 联体型售楼处 分散独立型售楼处 立体式售楼处
售楼处的功能分区模型区 接待区 洽谈区 辅助功能区 其他功能区
沙盘模型的制作和展示社区整体规划模型 分户模型 局部模型 区域模型
样板房的设计与装修作用： 修饰户型 提高客户的购买欲望 展现开发商的实力
样板房的选择宜精不宜多 选择适当的户型 选择方便的位置
全拆型样板房 半拆型样板房 完整销售型样板房
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