寻找准顾客的主要方法Word
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寻找准顾客的主要方法Word
寻找准顾客的主要方法
普通寻找法 介绍寻找法 中心开花寻找法 广告拉引寻找法
普通寻找法又称地毯式访问法、普访法、贸然访问法或逐户寻 找发 要点:推销人员在特定的市场区域范围内或特定的 地区、行业内,针对特定的群体,用上门、邮件或 者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭 或者个人无遗漏的进行寻找与确人的方法。 依据的原理:“销售平均法则”认为在被访问的所 有对象中,必定有推销人员所要寻找的潜在顾客, 给它的定义是“拜访的客户越多,成功率越大”。
步骤: 1.推销人员必须根据自己所推销产品的特性和用途, 确定一个科学合理的推销区域或推销范围,这样做可 以减少盲目性。 2.升级合理的拜访路线,即能做到无遗漏的拜访,有 可能少走重复的路,可以提高效率。 优点: 1.不会遗漏任何有价值的顾客有利于争取更多的顾客。 2.能够全面、客观的反映顾客的需求情况。 3.有利于扩大推销品的影响,使顾客形成共同的商品 印象,让更多的人了解自己的产平和企业。 4.可以锻炼和培养推销人员,积累产品推销工作经验。
缺点: 1.成本高,费时费力,工作效率低。 2.容易导致顾客的抵触情绪。 注意:在找中间商时推销人员应对关键信息或推销政 策有所保留。也由于这种方法是上门访问,会遭到 很对的拒绝,推销人员要自我激励。 使用条件: 1.针对终端顾客,它适用于多种产品的推销,大到汽 车、家具,小到家电、保险,生活日用品等。 2.由于此方法在寻找中间商客户时显得笨拙和低效, 因此推销人员最好先用其他方法。
介绍寻找法又称连锁介绍法、链式引荐法。是指推销员请求 现有推销对象介绍被认为有可能购买产品的潜在 顾客的方法。这样既可以把推销人员和推销产品 介绍给新顾客,有何一把新顾客的信息介绍给推 销人员。
介绍寻找发源于链传动原理,齿链之间是一环紧 扣一环的啮合状态,以此带动物体的移动。作为 推销员,就必须从现有顾客这一环去联系潜在顾 客的下一环,不断延伸,以至无穷,扩大推销员 与准顾客之间的联系面,使推销员所掌握的顾客 源无限的发展下去。
步骤: 1.当推销人员用其他法尚未找到合适的顾客时,可以 向值得自己信任现有顾客寻求帮助,请他介绍一些 潜在顾客。 2.推销人员根据现有顾客介绍的基本情况在目标市场 对新顾客进行观察,如果不能达到企业的要求,推 销人员就不必上门拜访。 优点: 在寻找新顾客时,可避免推销人员的盲目性,容易 取得被介绍顾客或新顾客的信任,还可以为推销人 员节省大量的时间、费用、精力
和推销成本等。
缺点: 采用这种方法寻找新顾客,实现难以制定完整 的推销访问计划,现有顾客的心理因素左右其 成功,要建立良好的信誉和人际关系。 适用条件: 1。现有顾客以从购买中获得利益,愿意给推销员 介绍其他顾客。 2.推销人员与现有顾客关系较好,并且对推销人员 较为信任。 4.该法适用于寻找目标相同消费特点的顾客或具有 消费群体性较强的产品时采用。
中心花式寻找法又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法。是指 推销人员在某一特定的推销范围内,取得一些具有 影响力的中心人物的信任,然后再这些中心人物的 影响和帮助下,把该范围内的个人或组织发展成为 推销人员的准顾客的方法。 这种方法依据的的原理是心理学的光辉效应法则, 心理学原理认为,人们对于在自己心目中享有一定 威望的人是信服并愿意追随的。因此,一些中心人 物的购买与消费行为。就可能在他的崇拜者心目中 形成示范作用与先导效用,从而引发崇拜者的购买 与消费行为。
步骤: 1.推销人员要在目标顾客群众找出具有较大影响力的 中心人物。 2.最好能找到与中心人物关系的朋友做介绍,如果没 有这样的人,推销人员应了解中心人物的姓名、职务、 性格、爱好等基本信息,在拜访前做好充足的准备。 优点: 首先,推销人员可以集中精力向少数的中心人物进做 细致的说服工作,避免重复又单调的向潜在顾客进行 宣传与推销,这样省时省力。其次,既能通过中心人 物的关系了解新顾客又能通过中心人物的社会地位来 扩大产品的影响,最后,可以提高推销人员的知名度、 美誉度。
缺点: 中心人物往往较难接近和说服。一定领域的中 心人物是谁有时难以确定的。注意: 在找中心人物时一定要找准,一旦找错很可能 引起中心人物的误会,给推销工作造成障碍。 适用条件: 1.该方法适用于药品、保健品、保险产品的推销。 2.推销人员就有较强的人脉关系,能够接近这些中 心人物,并且有较强的推销能力。
广告拉引寻找法又称广告开拓法、广告吸引法。 是指推销人员利用各种广告媒体寻找顾客的方法。 这种方法运用的原理依据是广告学原里,利用大 众宣传媒介,把有关产品推销的信息传递给顾客, 刺激和诱导顾客购买。
步骤: 针对产品的卖点制作优秀的广告 对目标市场选择最适合的广告媒体 遵循艾宾浩斯遗忘规律合理安排广告投资 接通招商专线电话,安排专职接待人员,加强制 动上门顾客的甄别选择工作
优点: 可以借助各种现代化手段大规模的传播推销信息; 广告媒介的信息量大,传递速度快,接触顾客面广
; 能够使推销人员从落后的推销方法中解放出来,这 种方法节省推销时间和不必要的费用,有利于提高 推销效率。 缺点: 使推销对象的选择不易掌握现代广告媒介多,各种 媒介影响的对象都有所不同,如果媒介的选择失误, 就会造成极大地浪费所以在大多数情况下,利用广 告拉引法寻找顾客,难以预测实际效果。
注意: 1.在于正确的选择广告媒介,注意广告制作的效果。 2.针对主动上门的顾客,推销人员应采取一对一的 交谈,切忌与多个顾客同时交谈,以避免顾客之间 相互攀比,夸大自身的实力,从而使推销人员选错 目标顾客。 适用条件: 1.企业的产品适合做广告,并且企业具备较强的资 金实力 2.企业目标市场范围广,推销人员较少。 3.企业要在较短的时间内建立营销网络,尤其适用 于新产品上市的推广
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