辰能溪树河谷全案服务内容与立体联动销售模式提案20120920Word

　　销售方案

　　—— 目 录 —— 第一部分 关于全案服务|工作思路 01-05 |服务内容 06-14 |团队结构 15

　　第二部分 立体联动销售模式| 销售理念 16-22 | 案例展示 23-24 | 企业介绍 25-43 | 操作流程 44-47 | 合作方案 48-49

　　销售方案

　　第一部分 关于全案服务

　　销售方案

　　工作思路第一阶段 项目文化内涵探究 哈尔滨市高档商业、住宅、公寓、酒店、写字楼市场分析 竞品项目SWOT分析及推广思路、营销活动、项目动态 项目主题定位 物业定位及产品建议 项目开发周期、开发模式建议

　　销售方案

　　工作思路

　　第二阶段

　　市场实时监控

　　客户需求分析延展与设计公司共同商讨设计建议 政策与市场环境变动中实时微调定位

　　销售方案

　　工作思路第三阶段 住宅营销推广思路 商业营销推广思路 公寓营销推广思路 写字楼营销推广思路 星级酒店营销推广思路

　　销售方案

　　服务内容

　　宏观经济指标 自2007年以来的GDP增长及人均GDP增长 固定资产投资及其增长 FDI及其增长 (合同及实际利用) 经济产业结构 人口总量、人口构成及人口增长趋势 社会消费品总额 支柱产业发展情况及其对项目可能产生的影响

　　以及其他可能影响该地块长期发展的因素。

　　销售方案

　　服务内容房地产市场宏观指标 房地产投资总额，包括2007至2012年哈尔滨及区域房地产市场的相 关指标 房地产施工面积及增长，包括2007年至2012年哈尔滨市商业、写字 楼、住宅的相关指标 房地产竣工面积及增长，包括2007年至2012年哈尔滨市商业、写字 楼、住宅的相关指标 商品房销售面积及增长，包括2007年至2012年哈尔滨市商业、写字 楼、住宅的相关指

　　销售方案

　　服务内容

　　针对本案项目的用地进行详细的分析，包括： 本案项目及周边区域的特点 本案项目的形状分析

　　本案项目的通行情况分析(主要是周边道路通行状况及未来道路规划分析) 本案项目的景观资源研究 地块周边已有拟建配套设施调查包括：

　　学校 医院 体育场 公园 图书馆 邮局 银行 其他主要配套设施

　　销售方案

　　服务内容哈尔滨市中高档住宅市场研究研究将首先根据世纪振达经验及哈尔滨本地情况对符合当地标准的中高档住宅档次进行定义， 定义将依据以下方面： n 地理位臵 n 户型面积 n 开发商背景 n 外立面设计

　　n 配套设施 n 物业管理 n 停车条件该部分研究分析均将包括以下方面：

　　n 房价水平

　　n 哈尔滨市及本案项目区域中高档住宅市场发展概述(包括总体规模及分布) n 哈尔滨市及本案项目区域中高档住宅物业的历史供应、房价 n 哈尔滨市及本案项目区域中高档住宅物业的需求状况(建筑类型、面积、价格、装修程度、 设备设施、物业管理及服务、

　　购房偏好等) n 住房销售率情况 n 房价变化趋势 n 住宅市场未来供应量、近期发展趋势及方向 9

　　销售方案

　　服务内容案例分析 案例分析中所要考察的因素包括: 项目的规模及分布 项目辐射范围

　　项目开发所处宏观环境 地理位臵因素 目标市场/市场定位 项目内容组合

　　市场策略 配套设施 项目分期 项目租售策略10

　　销售方案

　　服务内容中高档客户群需求分析针对高档住宅产品的消费群体进行需求调查。为了使调查更细致、深入，调查将采取深访的方式进 行，深访对象将包括50位意向购买本区域的中高档住宅潜在买家，深访的内容将包括住宅产品的购 买倾向及对项目商业物业的需求倾向： 被访者背景资料 中高档住宅物业购买区域倾向及用途(自住、投资等)针对高档住宅产品的消费群体进行需求调 查。为了使调查更细致、深入，调查将采取深访的方式进行，深访对象将包括50位意向购买本区域 的中高档住宅潜在买家，深访的内容将包括住宅产品的购买倾向及对项目商业物业的需求倾向： 被访者背景资料 中高档住宅物业配套设施偏好：如会所、幼儿园、泳池、健身设施、娱乐设施、超市和便民店等 中高档住宅物业管理及服务内容偏好 中高档住宅物业价格(单价、总价)接受范围 对商业消费包括购物、餐饮、休闲娱乐消费等方面偏好 对本案项目所在区域商业的需求状况 对本案项目商业部分的看法 对于本案项目整体的看法，对开发商的了解和开发理念的认同 对于本案项目产品购买意图及目的

　　销售方案

　　服务内容

　　SWOT分析 在地块分析及市场调研的基础上，对项目的优势、劣势、机会及 风险进行分析，并在项目实施前全面考虑这些因素，并研究本案各综

　　合项目的市场机会，以确保本案项目的成功开发。

　　销售方案

　　服务内容

　　明确项目发展内容 整体定位

　　项目整体市场定位 发展内容的取舍及组合 建议开发的各发展内容及开发参数 建议开发的各发展内容的布局

　　销售方案

　　服务内容

　　明确项目发展内容 住宅部分 住宅物业面积 住宅物业各类型配比 住宅物业户型设计建议 住宅物业的装修程度建议 住宅物业的外观建议 住宅物业的配套建议 住宅物业其他设计建议

　　销售方案

　　团队结构

　　世纪振达营销顾问公司

　　辰能 溪树河谷专案组

　　品牌打造

　　项目总监

　　拓客、CALL客

　　策划团队

　　设计团队

　　文案团队

　　商业团队

　　AE团队

　　保障团队

　　销售方案

　　第二部分 立体联动销售模式

　　销售方案

　　传统营销 = 广众营销 (传统大覆盖传播、坐销约等客户模式)

　　销售方案

　　三网营销 = 窄众营销 (针对筛选出目标客户一对一追踪服务)

　　销售方案

　　国家政策打压 / 2012年哈尔滨房地产市场的疲软导致 ————————新型销售模式的推出——————

　　坐销 ≠行销

　　立体式联动销售

　　销售方案

　　立体联动销售经营理念

　　都市地产 [ 天网营销 ]:属于空中传播的传统影像渠道 房 探 网 [ 地网营销 ]:属于新兴的网络传播媒体渠道

　　世纪振达 [ 人网营销 ]:拥有庞大的销售体系，一对一

　　三网合一：天地人立体交叉互动模式，房探网牵头整合资 源，首创哈尔滨地区唯一针对房地产市场的新 型销售模式的组合。 1、天网电视媒体的公信力。 2、地网网络媒体的全视角查询。 3、人网的一对一介绍追踪销售。

　　销售方案

　　整合三网资源 / 突显优势

　　天网1、传播有公信力 2、提升项目品质 3、引导舆论导向 4、以第三方视角

　　1、倡导组织购房活动 2、项目信息图文并茂 3、数据库累客户资源 4、筛选客户目的购房

　　1、十年品牌影响力 2、80家门店互动宣传 3、1500名经纪人一对 一回访客户资源。 4、报纸推广宣传。人网 21

　　地网

　　销售方案

　　三网整合立体销售体系

　　空中覆盖告知 一对一追踪服务 目标客户 网络覆盖详解

　　销售方案

　　我们 服务过的项目都市地产 房探网 世纪振达

　　销售方案

　　联动销售服务案例

　　| 南岗区 《人和名苑》 《桥南小区》 《鼎新小区》 | 南岗开发区《嵩山国际》

　　| 南岗哈西 《学府怡园》 《壹品新境》| 道里群力 《皇家花园》 | 道外区 《宏图街》

　　| 香坊区 《阳光绿景》| 松北区 《奥林小镇》 《左岸 巴黎香颂 》《凯利U盘》《恒大绿洲 》 | 双城区 《鼎盛家园》

　　销售方案

　　“天地人三网营销” 企业介 绍都市地产 房探网 世纪振达

　　销售方案

　　《都市地产》简介| 哈尔滨《都市地产》简介 2011年4月19日，哈尔滨电视台隆重推出《都市地产》栏目。《都 市地产》是原《都市房苑》栏目的全新改版升级。 《都市房苑》自2001年创办取得了较高的知名度，树立了良好的 社会形象，作为我市开办最早的房地产专业电视媒体栏目，她记录着 我市城市建设日新月异的变化和发展，已经成为哈市房地产及相关行 业的重要广告发布平台，十年磨砺，不断蜕变。 《都市地产》全新整合三大板块，直击行业前沿，深度剖析地产时 讯，关注房情楼市，做老百姓看得懂的专业地产栏目。倾力打造三大 整合型版块焦点房谈选房快车爱尚家居。 《选房快车》:最新房产发布，精品楼盘展示。是您身边最值得信 赖的安居向导。

　　销售方案

　　《都市地产》简介| 栏目频道： 哈尔滨电视台生活频道《都市地产》 | 播出时间： 每天21:45分—22:15分。每期时长30分钟 | 重播时间： 13:00分—13:30分(周一至周五) 10:50分—11:20分(周六至周日) | 主 持 人： 电视台 李

　　虹烨

　　赵 鑫 扮小房探 房探网 路宇 扮业界分析师 27

　　销售方案

　　拍摄形式 / 介绍| 拍摄形式：以发现形式逐步渗透体现完美住宅，由浅入深。 拍摄第1期： 以介绍该项目地区版块未来发展主线、趋势。 介绍重点：商业中心，校区环绕，交通便利，在拍摄过程中小房探发现该项目，引发观众兴趣(商 业，校区，交通拍摄以项目周边为主，为后续介绍楼盘增值潜力做铺垫) 拍摄第2期： 以项目园林景观介绍为主，扣题(让观众首先对项目名称印象深刻，引发后续观看兴趣) 介绍重点：庭院设计风格，园林布局，主题景点，原生态景观的室内效果，扣题项目名称由来。 拍摄第3期： 由室内景观引发后续针对项目的详细介绍，小房探亲身体验住宅舒适度以提问的方式介绍项目的绿 色理念。 介绍重点：建筑风格、建筑启用的科技含量技术、户型布局、地块升值潜力。 拍摄第4期： 以观光旅游的形式介绍项目后续管理，服务上的优势，结合以上节目做项目分析 介绍重点：物业管理，开发企业，最后是套价，拍摄以突出品质为要点。 28

　　销售方案

　　房探网简介| 房探网(http://www.wendangwang.com) 是国内第一个引进“不动产超市”概念的网络平台，将只在售楼处销售的新楼盘搬到网上卖，让 不动的房产动起来。 网络以其信息承载量大，不受时间、空间限制，受众广，聚焦能力强等独有的优势整合各种资源， 极大地缩短了新楼盘的销售周期，让新房销售发生革命式的变革。谁认清了这一发展趋势，谁将拥 有未来的房地产市场！

　　房探网打造的“不动产网络超市”不是简单的将一些松散的看房团带到售楼处，而是一个系统 工程。“不动产网络超市”不仅要解决网络技术层面的管控程序，还要有资深的房产营销专家对市 场进行深入调查研究，制定严密完善的营销策划方案，严格的销控流程，并对目标客户进行筛选， 有针对性地进行营销策划，保证楼盘的品质得以充分彰显，信誉度大幅提升。只有房探网为此做好了充分准备。 我们的目标是两年内引领哈尔滨房地产立体式销售成为主流。

　　销售方案

　　优势体现| 战略联盟

　　房探网与多家经纪公司联合，整合了上千名臵业顾问，业界的口碑远胜于任何媒体的宣传。这为房探网能够向广大客户提供优质高效的服务奠定了坚实的基础。 | 房探网优势 网络媒体正以传统媒体不可比拟的优势越来越受到网民和广告主的欢迎，主要表现在： 网络渠道的互动性更强：作为网络渠道，利用网络广泛的覆盖面积实现众多广告主与网民在网上 即时互动，商家对客户的把握更有效； 网络渠道针对性强：上专业网站浏览的网民目的性很强，这部分客户有实际需求

　　,商家缺少的是 把握他们的时机，房探网提供了这样的机会； 网络渠道的客户量大：每日上万名客户流量，房探网的定位与销售平台，使客户感到比传统网络 媒体的有效性增强； 真实的服务提供更完美的体验：真实的服务包含销售的部分环节，房探网通过在网上提供这些销 售体验，使客户的整个消费体验更加完美 。 30

　　销售方案

　　优势体现| 信息量丰富全面 房探网专注于网站的专业性，只做与房产有关的事情，因此房产信息丰富全面，囊括了全市完备 的房地产信息；同时开通了包括二手房网、租房网、房产贷款在内的七大频道，从而吸引了巨大的 流量。

　　| 拥有大量的、最直接的潜在客户 房探网有上万名终端客户的积累。根据房探网会员注册统计数字，86.8%的浏览者为大专及以上文 化，78.5%在25-45岁之间，96.3%上房探网是查找想要的信息，74.5%找买卖租赁信息。以上调查显 示，96%臵业者都在此年龄段中。再加上每日不断增加的流量，故房探网将成为房地产企业最佳的广 告投放对象。| 房探网的未来 房探网织就的是个庞大立体的营销网络，传统网站仅是广告的载体而已。房探网所做的是依托于 庞大的营销队伍，进行线上线下立体服务，房探网将服务深入到每一个细节，真正体现服务的价值。 房探网根据大量房屋交易数据整理的房屋交易指数系统、专业的房屋资财评估系统都深受网民喜 欢，所有这一切，都预示着房探网作为一个专业的房地产营销与服务平台，将有着不可估量的前景。

　　销售方案

　　组织2012-7月看房团活动

　　销售方案

　　战略合作伙伴

　　销售方案

　　看房团现场照片

　　销售方案

　　世纪振达简介世纪振达地产集团于2003年7月1日正式组建。 在2005年底，用重金通过美籍华人王建忠教授将 美国沿用70多年的MLS系统，包括核心理念和当代 国际最先进的技术引入哈市，成为中国RC会员公 司的先行者。

　　多年来，始终坚持“立信天下，惟有尽责”的 信念，秉承“因利益而合作，因合作而共赢”的核 心理念，不断开拓创新，锐意进取，以专业的视角 洞察市场先机。通过差异化、全方位、多层次营销， 整合社会资源，为企业、为客户、为社会缔造最大 价值。并逐渐形成一手楼盘全案代理、二手中介相 互依托、房探网、振达房网协同发展的企业格局。精准，迅捷，高效，持之以恒，不断地壮大与 发展，世纪振达势必跨出龙江，成为中国最具影响 力的房地产营销商。

　　销售方案

　　我们的核心实力

　　28 个商务运营大厅(每个营业厅40人以上); 36 余家直营社区门店； 40 余家社区加盟店面； 1500人 专业销售经纪人团队； 数千万方 一手楼盘操盘经验；一二手楼盘相互依托、共同发展企业格

　　局 龙江大地房地产市场

　　首席 线上线下销售模式

　　销售方案

　　我们的团队

　　销售方案

　　销售方案

　　我们的团队

　　销售方案

　　哈市营业门店布局

　　40 24