如何将渐进多焦点镜片销售的更好Word

　　如何将渐进多焦点 镜片销售的更好主讲人：

　　“低耗镜片”“看远看近一副搞定”“宽 广你的世界”“会变焦的镜片”------渐进 多焦点镜片.随着文化素质的提高,经济收入 的不断增长及老龄人口的持续增长,为满足 中老年心理与形象上需求,公司也大力的推 广渐进多焦点镜片.如何将渐进多焦点镜片

　　销售的更好更成功呢?

　　一、配镜对象的选择是渐进多焦点 镜片验配成功的保障1.看近有困难,需要配老花镜,希望避免视远及视近镜相互更替带来的麻烦. 2.对双光或三光镜外形上不满意的配戴者 3.刚步入“老视”阶段,40~50岁 4.身体健康, 配镜期短(以前) 5.文化层次及自身素质较高,具有对新鲜事物不断 探索,对产品有兴趣尝试去适应者

　　当然并不是只有以上几种人才能配戴渐进多焦 点镜片,只是他们是此种镜片最佳配戴人群,各式 的渐进镜片都能配戴.但是患有内耳疾病,晕车,高

　　血压,心血管疾病等会引发头晕的人群可能会因戴镜后视物的轻度变形而引起头晕,恶心等不良

　　症状,配戴渐进多焦点镜片后需要更多的相对垂直眼位及头部运动来适应此种镜片;患有颈椎病 的人会因水平头位运动的增加,长时间的直背及 眼位的变化视近而引起颈椎的负担过重,就不会 有良好的戴镜效果;

　　屈光参差:球镜度相差2.5D,散光度相差1.5D,垂直方向双眼屈光相差2D以上,可能会因双眼物

　　像大小不等产生融困难,出现视力疲劳和视力下降还可产生交替视力,渐进多焦点在加工此种镜

　　片过程中的垂直棱镜度不能控制一至,故不适配戴渐进镜片或只能配更高性能的渐进片; 新眼 镜适应期较长,过分的在意价格,比较固执的性 格、不易沟通者及一些特殊职业如登高作的电 工,牙科医生,图书管理员在工作时,配渐进多焦

　　点也不会有良好的效果.

　　二、准确的验光是取得良好验配效 果的基础

　　只有采取完整而标准的验光,才能取得最佳

　　的验配效果.标准的验光过程包括:问诊,验光及下处方.

　　问诊要细心及耐心:正确的问题，完整的反 映与叙述，组织分析充分掌握答案的方向。

　　1、了解顾客的眼屈光状态:有没有戴过眼镜 及戴多少度,多久,配戴情况怎么样; 2、全身健康情况:身体状况如何,最近有无服 药情形,家族戴镜情形;

　　3、年龄情况:年龄多大(要适机赞美顾客：保养的好，年轻等)并根据调节幅度公式

　　(AMP调节幅度=15-0.25X年龄)算出顾客大概的调节力情况。

　　4、用眼情况:平常看近时的大概距离,日常工作的性质是

　　视远或视近;根据顾客的工作用眼情况为顾客营造需要看远看近情形,如:顾客说他只是要配看近

　　用的,那就要举顾客在看近阅读办公时有人拜访或

　　者开会做报告需看稿又要看台下等需要频繁注 视不同距离的用眼情况,这样一副眼镜就要不断 的摘下戴上,比较麻烦,并在此提醒顾客现有一种 高科技的镜片-------看远看近一副搞定.为后面的

　　推介做铺设.

　　验光要有爱心与信心: 验光是我们公司的专业及强项,一定要认真 严格的按标准验光流程操作,让顾客相信你，验 光过程始终贯穿的是种感觉，让客人感觉我们在 关心他、爱护他、重视他。当他全心放心配合时， 来一点小恐吓、小警告,如顾客一般会说度数低, 不是经常用,所以不要配或随便配一个,这时就要 告之顾客:若不戴或随便配一副,眼睛就比较容易 疲劳,而疲劳是引发青光眼的主要诱因,青光眼在 医学界是极难攻克致使失明的眼科疾病等。让顾 客有个警惕心，这样顾客本身在消费时，也会为 自已的眼睛考虑,再推介渐进多焦点镜片,看不同 距离都能清晰舒适,这样顾客接受的机会也会比 较高.

　　老视验光的步骤:

　　1、远视力矫正: 准确验光并完全矫正近视、 远视、散光是其前提; 2、确定近作业的距离(正常视近距离大约为 33厘米); 3、确认其视近附加值及明视域:在双眼同时 视的状态下进行

　　下处方要细心用心.

　　确定老视眼镜度数的条件: 检测距离,调节,老视远视力矫正眼镜的度数, 实际用眼距离,双眼试戴确认.可以用调节幅 度公式得到相对合适的老视下加屈光度与 验光出来的度数做对比,再去试戴,从而得了 合适舒服的度数. 例:50岁的人按调节幅度公式:AMP(调节幅 度)=15-0.25X年龄,得到应有2.5D的调节幅 度,根据一半调节储备法则即1.25D,当在33 厘米阅读时调节幅度为距离的倒数,即3D,因 此得视近附加为+1.75D.

　　三、选择合适的渐进多焦点镜片是 验配成功的保证

　　在顺利验完光的基础去推介渐进多焦点就很自

　　然了,画图从单光,双光,渐进多焦点循序介绍.根据人脑记忆滞后性,可以先将不想推介产品(单

　　光,双光镜片)的优点介绍再讲缺点,要推介的产品(渐进多焦点)先说不足再讲优点,这样留在顾

　　客印象中的就是主推产品的优点了

　　单光镜片(单一光度的镜片)优点：视野宽广；度数稳定；好适应；价格优惠.

　　缺点：影像放大;用途单一;看远看近要摘下 戴上，暴露年龄.

　　双光镜片(两个光度的镜片:可以看远看近)优点:可以看远,看近清晰鲜明;消除更换镜的麻烦;较好适应,提高工作效率;

　　缺点:远用视野宽广,近用视野狭小;影像会有 跳跃;外观明显,暴露年龄不美观.

　　递增的镜片) 缺点: 价格较高(是一种高科技产品,要根据您眼镜的参数 量身订做的镜片,一条生产车间就为您做一副镜片,故价 格较高) 要适应(因为

　　从来没有用过这种镜片,就好比电脑,要 学习一种使用这种镜片的方法,因此要有一个时间,具体 长短因人而异) 视野较小(多种度数放臵于一片镜片上,所有视野较 有限,但镜片是根据人眼球运转轨道设计,所以足够正常 使用) 优点: 看远看近一副搞定,方便;外形与单光镜片一样,美观; 远近不同距离可以不同度数观看,舒适;不会暴露年龄, 年轻;

　　渐进多焦点镜片(从看远到看近多个度数,渐进

　　如何更好的帮顾客选择合适的渐进多焦点呢?-------必须依镜片的设计特 点及顾客的需求和期望选择最佳的

　　镜片.

　　1.镜片的设计特点

　　合理的镜片设计是渐变多焦点镜片成功与 否的关键，虽然由无数个曲率结合而形成

　　的渐变多焦点为其基本设计基础，但在渐变多焦点镜片的设计中仍存在多种不同设

　　计，主要有：

　　①镜片上半部分屈光度数保持不变，但有些镜片在

　　视远区度数也有变化；

　　最初的渐变多焦点镜片，其上半部分与经典的单光

　　镜片一样均为球性前表面。1974年，Varilux介绍了一种设计方法，称为非球性设计，即在镜片上半部 视远区的周边保留少量散光，这样，可将周边散光 扩散至外周较大的区域，以减少变形散光密度。后 来发现，人眼能耐受视远区的少量而稀疏的周边变

　　形散光，这种镜片设计就是非球性上半部设计。(见图1,图2)。

　　图1 上半部为球性， 同心圆线条代表变形 散光密度的区域

　　图2 上半部为非 球面设计，周边存 在稀疏的变形散光

　　②设计较长的渐变区域，使渐变速度变化缓慢的称为“软性设计”,而设计较短的渐变区域，使渐变速

　　度变化较快的则称为“硬性设计”;

　　双光镜片的设计特征为，视近区域与其他部分有明

　　显界限，视近区域的位臵一目了然，而配戴渐变多焦点镜片，变形区散光柱镜屈光力的改变或增加会 很突然。 例如， 散光柱镜有可能快速地从零增加至 0.50D, 又快速变化至1.00D,然后更快速变化至 1.50D,而此时变化的距离可能仅相隔几个毫米，

　　此设计特征就属于硬性设计，如下图。

　　图3 硬性设计

　　硬性设计有其优点，就是将变形散光集中在特定的区域，硬性设计镜片通常有较大且更稳定的视远区域和视近区域，使 得视近区域变宽，特别适合于高度数的附加。硬性设计的镜片 渐变槽渐变速度快，即度数增加很快，这意味着当配戴者朝下 看时，眼球将很快到达完全附加度数区域。 硬性设计的缺点是变形散光柱镜度数增加太快、密度太集 中，对于一个极端硬性设计的镜片，这种变形意味着需要更长

　　和更困难的适应时间。通过镜片下半部看出去的直线较其他类型设计镜片更歪(应该注意

　　,所有渐变多焦点镜片或多或少存 在这种现象，见图5),镜片的中间部分在水平方向和垂直方 向均受到限制。

　　图5 通过镜片渐变部分注视A直线时，看 起来为B曲线效果，这种效果可能无法完全 消失，但配戴适应后会被忽略

　　软性设计镜片的特点是从视近区至周边的变化比较缓慢(图6),当配戴者眼球水平转动离开视远区域时， 多余的散光度数也增加，但增加的速度比较缓慢。配戴者 从视远区至视近区的度数过渡比较慢，即渐变槽比较长、 比较宽，这也意味着配戴者需要将眼球下转至更下一些才

　　能到达完全附加的区域。软性设计的优点是：适应的时间比较短，看周边物体 时变形比较少，头转动时，物体“游离”现象比较少。软性 设计的视近区域比较小，允许像差分布在较大的区域，甚 至可以分布到镜片上半部分，这样变形散光就不那么致密、

　　而成像变形也不那么明显了。

　　图6 软性设计

　　图7 硬性和软性设计特点的比较

　　镜片的缺点是镜片上半部分视远区的视力 清晰度稍差些，使用视近区时眼睛需要更

　　往下些才能到达较小的视近区域，表1和图7为软性设计和硬性设计的特性比较：

　　表1 渐变多焦点镜片的硬性设计和软性设计

　　硬性设计

　　软性设计

　　视远区和视近区的面积大、光学性能稳定 从视远至视近的距离短 渐变通道比较窄 适应时间较长 感觉直线变曲明显 周边变形散光密度大

　　视远、视近和渐变区域的界限不太清楚 从视远至视近的距离长 渐变通道比较宽 适应时间短 感觉直线变曲较不明显 周边变形散光密度较稀疏

　　③在整个附加区域，其基弧均相同的设计被称为“单纯”设计；而随每一附加度数变化而变化的设计被称为“多样”设计； 渐变多焦点镜片初期所采用的设计方法均为单纯设计，即中间过 渡槽的屈光力变化形式基本固定，最初的渐变镜设计以此为主，此类设 计比较适合老视初始者，当一个人刚刚步入老视年龄期时，所需的阅读

　　附加度数是很低的，这就是说还有一些自身调节力可使用。例如，某人的阅读附加为+1.00D,此时他看中间距离时基本使用自身的调节力就足 够，随着阅读附加的增加，自身可用的调节力也随之逐渐减少，中间过 渡度数的变化也就需要调整变化，因此就产生了“多样设计”的概念，即 对每一不同的阅读附加处方，其中间的过渡度数的变化均不一样。虽然

　　从理论上讲每一阅读附加度数彼此完全不同，但是多样设计镜片系列在随每一度数变化同时又保持其固有的设计特性。

　　④镜片可任意用于左眼或右眼的被称为“对称设计”,而左右眼镜片不同的设计称为“非对称设计”;

　　如果镜片设计为对称性，则镜片就可以无左右之分，由于阅读过程中眼球向下向内(鼻侧),渐变

　　槽必须稍朝鼻侧倾斜，为了符合这个要求，对称设计的镜片在割边时需要朝鼻内侧倾斜旋转9度。有左右 镜片之分的镜片设计称为非对称设计，这种设计除了 渐变通道朝鼻内侧倾斜外，渐变槽两侧的度数、柱镜、 水平棱镜都是一样的，绝大多数的多样设计和大部分

　　的单纯设计镜片是非对称性的。

　　⑤渐进带设计在镜片前表面的称“前表面设计”,而渐进带设计在镜片后表面的镜片称“后表面设计”; 一般传统的渐进多焦点都是前表面设计，需按渐进的种类选择镜架的 验配要求；而后表面渐进做到了完全根据顾客的验光处方和配镜参数量 身订做，达到了高度个性化，像差减少了30%,视野增大了35%~50%, 两边的像差更小，使顾客配戴更舒服，从而大大缩短了适应周期,主要是 以个人化为主的镜片。(为了真正实现个人化的效果，就必须向厂家提供

　　更多的个人参数，根据各个厂家要求不同，提供的参数细节也不一样。但主要几种参数为：瞳距(要求是单眼瞳距)镜架倾斜角，顶点距(镜 片与眼睛的距离),镜架弧度，镜架高度与眼位高度，常用的近用距离 等，提供的参数越详细，越具独特性，也更好适应。)

　　2.依顾客的需求和期望以选择最佳的镜片 一般顾客会问渐进镜片一副要多少钱，这是的 回答就要很有技巧：不能只讲最低的价格如 600元，也不能只讲最高的价格如12000;因为 对于不了解的顾客来说不论多少钱都是贵的， 只会让顾客闻价而走了，所以当顾客问这个问 题时应告之最低价格与最高价格(如从600元 到12000元的都有),而这时顾客就会有了解 的好奇心------从而留下来了解为什么会有这么 多的价格差呢？这样就增加了销售的机会，同 时可以根据顾客对这个价格的反应来了解顾客 能接受多少价位的镜片。

　　第一类对于有消费能力的顾客：大多都会问为什么要12000元那么贵的镜

　　片？这时再从镜片的设计，品牌，折射率，功能，优点等方面向顾客介绍，而推介给这类的顾客从

　　最高价的中间价位做为主推。因为价格太高不一定会卖，而价格太低又觉得质量不够，因此一般

　　都会接受中间价格带的。当然若对顾客消费能力把握准的话，可以将最高价位说的高些，那中间

　　价格带自然也就高了。

　　第二类对于一般消费能力的顾客： 一般直接会说我只要买多少价格的镜片。这

　　样就比较快帮顾客选择了。总的来说是根据顾客 的配镜目的，用眼情况：看远的多，看近的多， 中距离的多，或者都有用到；对价格的接

　　受能力； 对镜框的舒适美观度要求等等，帮顾客设计一副 最佳的渐进多焦点镜片-------从我们公司现有销售

　　的各种品牌中选择合适的镜片。(附公司现有销售各品牌渐进多焦点的资料)

　　四.正确的装配是渐进多焦点成功 的核心

　　了解渐进表面相关特征和相关测量。 渐变镜由视远区、视近区、渐变区和伴随渐变镜特有设计而产 生的变形散光区组成。渐变镜片表面通常标有一些可供验配时

　　定位的记号(图8),这些标记包括可以去除的临时性标记(如远用参考圈、配镜十字、水平标志线、棱镜参考点、近用参考圈 等)和不可去除的永久性隐形标记。隐形标记不但标明了镜片的

　　材料、设计样式、生产厂商和附加光度数，还可以重现临时性标记(如远用参考圈、棱镜参考点、近用参考圈等)并检验其位 臵的准确性。

　　大多数渐变镜的加光度数标于相应临时性标记下方4毫米处，镜

　　片设计和厂商标志标记于鼻侧。隐形标记有时需借助专用仪器才能发现。远用参考圈是测量镜片远用度数的区域；配镜时验 配十字通常应与瞳孔中心相重合；镜片两侧的水平线供配镜时 确定水平位臵之用；棱镜参考点(也叫主参考点)是测量镜片棱 镜大小的位臵，此处视标因处于渐变区域起始点而有些模糊； 镜片下部的近用参考圈是测量近用度数之处，视近区的度数取 决于远用屈光度和近附加度数。上述测量可确认远用屈光度、 棱镜量和近附加度数。主参考点处测得的棱镜量通常应是近附

　　加的2/3。用镜片测度仪在远用参考圈处测量可核实远用屈光度，而二者之差即附加光度数。

　　2、镜架的选择与调整

　　渐进多焦点对选择合适的镜架与调整非常 重要。具体要注意如下几点：

　　①镜架稳定性要好，符合顾客脸形，一般不宜选用容

　　易变形的无框镜架，确保镜框前曲面弧度与配戴者的前额弧度相吻合。

　　②镜架须有足够的垂直高度，具体跟据所选的镜片的种类去选择，否则割边时易把视近部分割去，;

　　③镜圈鼻内侧区域须足以容纳渐变区；雷朋架之类鼻内侧底部区域斜度较大的镜架视近区视野范围小于一 般镜架，故不宜用于渐变镜。 ④镜架要有能够调整垂直高度的托叶。

　　⑤镜架镜眼距离(指镜片后顶点与角膜前顶点之间的距离，也叫顶点距离)在不触及睫毛的前提下应尽可能小 些。 ⑥根据配戴者的面部特征调整镜架前倾角(镜架配戴好 之后镜圈平面和垂直面之间的交角，一般以10~15度

　　为佳，度数过大者可以将前倾角调的更大些),尽量使镜架与面部相配，这样有助于保持足够的渐变视野。

　　⑦镜架平衡：调整镜脚的角度，使镜架可以端正地戴在

　　脸上 ⑧镜腿长度：调整镜脚长度使镜架配戴稳定且感觉舒 适。

　　3、打点眼位(瞳距)要想获得最佳视力，其视线需通过适当的视远区域， 且从上往下看时恰好通过狭窄渐变区的中间部分并终止在 视近区中央。渐进多焦点镜片的位臵取决于前表面配镜十 字的位臵，该标记代表“配镜中心”。配镜中心臵于瞳孔之 前时，主参考点(即棱镜参考点)应位于瞳孔中心下方2~4 毫米处(不同设计的镜片可能略有不同)。由于主参考点是 渐变走廓的起点，因此其位臵应以瞳孔作参照点。镜片的 正确位臵取决于单眼瞳距的正确测量。视近区中心往往内 偏2~2.5毫米。镜片上视近区中央部分通常用一小圆来表 示。各眼瞳孔中心均须与镜片配镜中心(配镜十字)相符， 才能使镜片不同区域的视觉清晰而舒适，故配制过程中首 要的是测量单眼瞳距(即鼻梁中央到瞳孔中心的距离),而 不是总瞳距。测量单眼瞳距有很多种方法：(1)瞳距仪；(2) 瞳距尺：使用有鼻梁槽的瞳距尺。公司主要是用瞳距仪， 多测几次取平均值。

　　配镜高度通常是指瞳孔中心到其正下方镜框内 缘的直线距离，也有人习惯用瞳孔中心到镜框 内缘最低点的垂直距离来表示(精确至0.5mm)。

　　当被检者处于自然体位时，渐变镜的配镜十字应与瞳孔中心相对应(镜框与瞳孔中心相对应

　　的位臵即配镜十字所在位臵),因此必须准确确定瞳高(测量时要注意避免视差)。垂直位臵 随配戴者的高度、头位以及职业而异。注意， 所有测量都必须在镜架调整好后进行.常用以下 两种方法：

　　(1)笔灯测量法(图9): ①检查者与被检者(相距40cm左右)相向处于同 一高度； ②被检者戴上镜架，以舒适的姿势向前直视； ③让被检者看检查者的左眼； ④检查者将笔式手电筒臵于左眼下；

　　⑤检查者闭上右眼(避免平行视差),观察被检者右眼角膜反光点是否位于已标记的垂直瞳距线上；

　　⑥在瞳距线上相当于瞳孔中心处画一横线；⑦被检者看检查者右眼，重复上述步骤测量左眼； ⑧轻轻移动镜架，待稳定之后重复测量几次； ⑨测量配镜高度并记录在资料卡上：①所画横线与其正下 方镜框内槽的直线距离或者是②所画横线到镜框内槽最低 点处的垂直距离。 ⑩所有打点完后，再用渐进片表层的塑料贴纸(原先单店

　　中新订渐进片表层都有一层贴纸，要保留下来)按刚才打点的位臵贴上，让顾客通过贴纸看远与看近的区域，这样 能让顾客心理有一个大概的渐进远近视野范围，真正做好 后与顾客沟通也就会更顺畅。

　　图9 瞳距测量仪原理图

　　(2)角巩膜缘测量法 ①先在调整好的镜框约上1/3处分别点上单眼瞳 距，并以这

　　条点画垂线“|”; ②让被检者戴上镜架观察瞳孔所处瞳孔垂线的位 臵，摘镜后并以镜架周边参照物在瞳孔垂线上画 横线“-”,成“+”号。 ③再次让被检者戴上镜架，以舒适的姿势坐好， 头保持端正，眼睛往正上方看，先测右眼； ④检查者与被检者(相距40cm左右)相向处于同 一高度，观察“+”号是否处于眼角膜缘的正下 方，若不在就向角膜缘正下方调整“-”线。 ⑤反复几次，最终让“+”号与眼角膜缘正下方 重合；(如图10) ⑥再重复③至⑤测左眼。

　　4.指导配戴打点完拿着《傻瓜镜片使用说明书》的小册 子，向顾客说明镜片的特征(包括变形散光区)并

　　告之使用方法。

　　指导远用区的使用：让配戴者注视远处清晰的

　　地方并体会垂直移动下颌时远视力清晰度的变化；

　　指导近用区的使用：让配戴者注视视力卡清晰处并感受水平移动头部或近视力卡时视力的变

　　化；

　　指导中距离区的使用：让配戴者注视近视 力卡清晰的地方，指导者将视力卡向外移 增加阅读距离，使其体会水平移动头位或 视力表时视力的变化，并了解可通过调整 头位和视力卡位臵来使视觉变得清晰。

　　注意：要让配戴者清楚必须适应周边变形

　　散光区，而长时间配戴可以加速适应过程。

　　五.验配有关问题的及时处理是渐 进多焦点成功的最后要求

　　多数配戴者会在1~2天内适应新的视觉，

　　部分配戴者可能需要2周。如超过2周仍未适应，则应系统地了解原因并加以解决。 下表总结了验配渐变镜常见的症状原因。

　　附表 验配渐变镜常见症状和原因

　　症状/体征 视远模糊 视近模糊 看远时头晕眼花

　　可能原因 ①配镜高度过大②处方不正确：正度数过多；负度数过少；散光不准确 ①配镜高度过小②镜眼距离过大③处方不正确：近用加光度不正确；远用屈光度不 正确④瞳距不准确⑤垂直倾斜度不够⑥镜片基弧问题 ①镜眼距离过大②不很符合脸形③垂直倾斜度不够④配镜高度太大⑤视远瞳距不准 确

　　阅 读 区 太 小 ( 阅 读 ①近用正度数过多②瞳距不准确③配镜高度太低④镜眼距离过大⑤不很符合脸形⑥ 时头部过度侧移) 垂直倾斜度不够⑦镜片基弧问题 看远时头部后仰 处方不准确：负度数过多或正度数过少

　　看中/近距离时头 ①处方不准确：正度数过少②配镜高度太低 部后仰 看中时头部前倾 配镜高度太高

　　看中/近距离时头 处方不准确：正度数过多 部前倾

　　综上所述，相信大家对渐进多焦点相关的内容会有 更多的了解，重要的是在销售时对自己有信心，同 时改变观念：不是只要一副渐进片就以能满足顾客 所有的需要-----看看我们的价目册就会明

　　白(有超 远广，超近广，室内型，运动型等等),我们不是 只售一种渐进片------不同的场合不同的用途都有相 适合的镜片，因此我们在与顾客沟通过程中，就应 将这种观念灌输给顾客，就如同穿衣服一样，要有 几套衣服用于不同场合与用途的；再将所学的在顾 客面前专业的展示出来，并不断的总结与改进，相 信大家在销售渐进多焦点镜片时更有把握，也更容 易成功！