一锤定音Word

　　谈判核心

　　会 场 谈 判之

　　一锤定音

　　2016/4/6

　　谈判核心

　　会 场 谈 判谈判手要求： 立即执行，一切行动听指挥！

　　权威、自信，面带笑容； 积极、主动，引导切入；

　　急切、耐心，扩大需求。

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　　单 会 场 谈 判谈判手需知： 会前 —— 回执信息详分析 会场 —— 客户动态常观察

　　会谈 —— 内容工具细准备 会中 —— 选择过滤重配合 会尾 —— 服务跟进再挖掘2016/4/6

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　　谈 判 手会前分析： 对邀约回执客户进行A、B、C型分类，并对重点客户进行跟催、跟进服务。

　　对A、B类型客户进行相关行业分析、查询数据库，并设想、推荐关键词。

　　对当地市场支柱企业、回执重点客户进行相2016/4/6

　　关谈判思路的模拟与演练。

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　　谈 判 手会场观察： 一、会前 到会客户的气质、性格判断 (谦和、热情、严肃、谨慎等) 到会客户的财产分析 (服饰：衣着、鞋帽、围巾等) (首饰：项链、戒指、耳环等) (配饰：手表、钱包提包等) (其他：车钥匙、香烟、手机等) 2016/4/6

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　　谈 判 手会场观察： 二、会中 到会客户听讲观察的时间段 (14:45 了解区域客户；15:00对区域客户初步判 断；15:15 判定区域客户冷、热状况) 课时热点、区域客户听课状态分析 (赞不赞成的、感不感兴趣的、认不认真的) 区域客户谈判顺序划分 (犹豫、冲动型；冷静、观望型)2016/4/6

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　　谈 判 手会谈准备： 区域内，客户行业谈判思路、相关推荐词汇、 自我谈判心理、相应谈判工具的梳理与准备。 区域外，同行业客户的关注，借势运用、相互 配合的交流与讨论。 会议全员重点推荐关键词内容的引导与抢注。 参会全员自我激励、相互鼓励。

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　　谈 判 手会中配合： 会务相关部门的协调一致 (QQ直播、查词员、唱单手、财务、跑单人、谈 判手、促单者) 会场氛围的制造与创造 (规范统一，权威紧迫) (热烈，不是热闹；争抢，不是哄抢) 全员上演大戏“合家欢” (演戏！—— 销售谈判，更需要真情演绎) 2016/4/6 (台上一分钟，台下十年功)

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　　谈 判 手会尾服务： 分析注册内容的价值收益点 (解决客户的疑虑，引导进行相关内容的投资) 阐述服务中心的服务流程 (3个工作日内，客户服务部将来电，请注意接听； 21个工作日内，快递你办理的资源注册证书) 帮忙客户整理注册文件并亲自送客户离开 (送佛请送到西)2016/4/6

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　　谈 判 手谈判手六要： 要熟悉各行业的特点，商谈切入准确。 要准备相关行业关键词，以及投资词。 要珍惜会议时间，快速、准确、高效。 要对没意向或没有钱的客户进行甩包。 要学会

　　观察客户，判断客户的兴趣点。2016/4/6

　　要有必胜的信念，后期进行总结分析。

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　　谈 判 手谈判三要素： 一 快

　　(快速判断区域客户购买信息、提出有效问题) 二 准 (准确判定区域客户购买需求；准确引导区域客户进行需求释放)

　　三 狠(你就是专家，自信、底气足，不犹豫)

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　　谈 判 手流程：到岗，喊词、查词 关键词确认类型、价格

　　申请办理，填写注册合同

　　申请保护，客户异议处理

　　办理付款相关手续

　　甩包，喊救命，会场配合

　　稳单，客户需求分析与挖掘

　　逼款、定金，办理相关事项

　　告别，跟进服务2016/4/6

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　　谈判手常见异议处理及相关解决方案

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　　一、这个太贵了，能不能便宜点？ 某总，这是国家推广工程，全国各地区统一的价 格。我也能理解你现在的想法，其实您选的词是 物超所值的，你想，你现在用3万6,购买10年，

　　一天才9块8毛6,都买不到当下好多老板抽的中华、芙蓉王香烟呢，你说对吧。每天节省9.86元，通

　　过我们专业团队的运营服务，一定能够产生倍增效应的。来，这是协议！

　　(13.69元/天/黄金词；9.86元/天/通用词；5.482016/4/6

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　　这是国家推广工程，全国统一注册价格已是 最低，如果你在任何地方办理手续低于我们 的价格我们双倍赔偿。

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　　二、“全网通址”,现在没有多少人知道？ 某总啊，正因为现在知道的人不多，作为看到这方面发展

　　趋势的我们才有更多更好的资源进行选择，你说是不？何况我们知道的阿里巴巴、淘宝、百度啊，最早开始的几年 也没有人知道，现在我们不用的人都知道有这么个东东， 是吧？随着国家这方面的推动和发展，“三网合一”一定 能够实现，我们现在确定的是这个行业的资源通道，某总，

　　根据你的行业，我建议你抢注*****,直接让查词台进行查询，再沟通。

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　　三、定十年，一年一年交不可以吗? 某总啊，你这么说，我想你的生意一定做的很好，而且有

　　诚信！可是这样的协议、这样的事情还从来没有过。某总你一定是在考虑公司资金运转吧？某总，你现在的住房是 买的还是租的？其实“全网通址”这个资源的拥有，就跟 买房子一样，10年一次性缴费办理相当是买断的概念，您 这个时候相当于是业主；一年一年的缴费办理，好像是租

　　用户一样。某总，我建议你一次性搞定，我们当户主。递上协议，刺探需求！

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　　四、这个有什么用，怎么办理的？ 某总，你确定了什么需要办理的内容没有，我先去帮你查询下。如果 被其他地区注册办理了，分析的再好也没有用。你写下，我去查询。 这个内容还在，它是资源通道名

　　,我帮忙你保护下，回头叫， “*****”,申请保护5分钟。

　　某总，我利用保护的时间和你大概说下。首先，这个内容某总你购买了，其他人就没有权利再购买，除非他从你手中买去；第二，在这个 资源通道上，某总可以建立自己的广告位进行招租、招商，这方面由 专家团队免费负责运营，你收租金、广告费用；第三，就需要你仔细 填写这份注册确认表，此时请拿出协议，递给客户并协助其办理！

　　(异议再处理)2016/4/6

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　　谈判手客户类型分析及逼款技巧

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　　本能类型 表现形式属于习惯性条件反射，只要是销售、买东西，客 户会本能的说“不”。不自觉的表现出排斥、疑 虑，从而进行自我保护！

　　处理方法：不要刺激客户的本能。可以采取转移话题法，通 过寒暄的方式，慢慢接近客户，让客户逐渐接受、 认可，距离接近了，他的理智、感受发挥作用， 本能反应就没有作用了！2016/4/6

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　　表现形式

　　发牢骚类型

　　现代很多人心理不平衡、满腹牢骚，看到推销员， 就把反感、怨气都表现出来。实际不是针对推销 员，而是对涉及到感情、利益的不公平事件，找 机会发泄出来。

　　处理方法：首先保持冷静，听他把话说完，然后站在他的立 场一起发泄。他说什么，你说什么。对客户表现 出同情、理解，并一起谈“不平”的事，他的怨 言便慢慢消散！

　　2016/4/6

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　　沉默寡言类型 表现形式 这类客户不善表达、不外露，也听推销员讲解，就是不表示购买的意 思，不管你说什么他都毫无表情，不予回答。 处理方法： 以沉默对待沉默。从心里角度讲，当双方以沉默对峙时，总有一方会 承受不了沉默的压力，首先打破僵局。对于这类客户，还可以采用假 设他想购买，直接拿出合同跟他选词，迫使对方表态，可以让他把拒 绝的真正理由讲出来。也可以采用反问法打破沉默！

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　　炫耀表现类型 表现形式 这类客户知识比较丰富，善谈，好为人师，甚至夸夸其谈，谈什么都 懂，喜欢教育别人。提的问题也常常与众不同，当无法回答他的问题 时，可以反问对方“那您是怎么看待这个问题的？ 处理方法： 切忌不要急于求成，要保持谦虚态度，先赞美他，把他捧高，然后将 自己的问题，向他虚心请教，他会非常愿意一起探讨的。当双方关系 非常融洽，以请教的口吻问，您觉得我该怎样做更有效？然后以他提 供的方法，向他或他身边的人尝试推销。

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