美航会籍顾问培训资料Word

　　美航国际健身俱乐部欢迎大家加入_______欧阳

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　　1 自我介绍2 请关闭手机或调节到无声状态 3请调整自己工作状态

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　　1 介绍2 性质 3 创办 4 分店

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　　结构：

　　店长

　　销售部

　　教练部

　　前台部

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　　会籍顾问实战兵法1-------------销售入门

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　　1 为什么要做销售?让命运被自己掌控，改善生活品质 建议自己的人脉网

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　　2

　　80/20法则20%的人掌控着80%的人的命运。资源

　　因为这20%愿意先付出80%的努力去创造20% 的 绩效 结果最后只用了20%的力气就实现了80%的倍增

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　　3

　　什么是销售 ?

　　找对顾客——有消费能力的人 说对话——创造出需求 人之所以会产生行动——追求快乐，逃避痛苦 收回钱——在最适当的时候做最适当的动作 关键就是要动脑筋,每天让自己进步

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　　4 常见顾客情况分析a 年轻女性 ： 追求时尚和被关注，懒惰，愿意为虚荣

　　花 钱。要让她们感觉运动非但不累，而且开心

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　　B 年轻男性追求时尚和被关注，愿意为虚荣花钱。

　　要 让他们知道锻炼后他们如何可以得到虚荣

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　　C 中年女性注重身心健康，排斥大运动量，消费理 智，要让她们知道运动可以改善生活品质

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　　D 中年男性注重身体素质，对环境有要求，要让他们 清

　　楚地明白运动是生活中不可缺少的一部分

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　　E 学 生消费能力弱但消费不理智，只要在消费能 力

　　范围，很容易通过时尚来打动他们消费

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　　F 银行，老师，医生，律师，公司职员自私自负，爱贪小便宜，消费理智。对他 们

　　最好的办法就是技术性的欺骗

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　　G 个体小老板勤劳务实，精打细算，消费理智，虚荣心 不

　　强。一定要让他们感觉买的很合算

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　　H 个体中老板有一定社会地位，有虚荣心，同时需求优质 人脉，他们最需要的是尊重和体面

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　　I 公司白领(IT,物流)

　　工作压力大，认同新事物，消费理智，他们 最需要的是良好的身体素质来面对生活

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　　G 家庭妇女

　　生活枯燥，需要同流的群体，消费理智， 他们最需要的是全新的生活方式和最多

　　的朋友

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　　5 业绩来源

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　　A 现场接待 B 会员转介绍 C 会员升级

　　D 异业合作

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　　1 现场接待 慕名而来的访客，是带有需求来的，成交的 概率最高了! 你的接待流程和逼单技巧越熟练，你的接待 机会就越多

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　　2、 会员转介绍 聪明的销售都知道：老会员说一句比你说十 句都管用，把售后服务做得到位，会员就 会变成你的销售，可能还会介绍团卡…… 所以，千万别收了钱就不去管人家， 谁都需要别人关心，服务到会员不给你介 绍见了你就不好意思打招呼，你每个月的 业绩就有稳定来源了

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　　3、会员升级 公司会不定期推出促销方案，会员愿不愿意 从低价位卡转为高价位卡，就要看你和会员 的熟悉程度和把握恰当时机的能力了

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　　4、异业合作

　　会员里有很多都是自己当老板或者企业负 责人，先从他们开始，你会发现做销售的感 觉和做经济人一样过瘾。

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　　6. 外场流程

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　　目的：l.当场带顾客到俱乐部参观 2.留取对方的联系方式，和对方约好体验 时间 3.锻炼提高判断能力，表达能力，反应能力 等基本功

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　　要点: 1.通过边吆喝边发宣传单过滤出有兴趣的顾客 2.通过交流挖掘出顾客的主要需求

　　3.用顾客的需求做诱因，引导对方冲动，力争当场 带顾客到俱乐部参观，至少要让他把你的宣传单 带走。

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　　方法： 1.找到顾客以后大方地向顾客宣传我们在搞的活动，想 办法找出顾客需求，再把俱乐部描述的像对方想像中的天 堂。 2.顾客无论问什么问题都要先反问“有到我们会所了解 过吗?” 3.和顾客交流时要提问：以前在哪里运动?喜欢什么项 目?等 4.对有消费能力的顾客要采用技巧(签收)先留资料后约 时间 5.如果顾客死问价格，就直接告诉对方800多一年

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　　整理：

　　根据判断把顾客划分级别，分类记录，拟 定应对方案

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　　6.

　　咨询电话接听流程

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　　目的： 最短时间内邀约顾客到公司

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　　要点： 1、介入提问化被动为主动来掌控局面2、找出顾客需求，利用需求邀约 3、电话的目的是邀约，尽量电话不要和顾客谈价格

　　4、用诚意化解顾客习惯性抗拒或拖延力求当天约见5、用“二选一”即把约见时间

　　跨度掌控在一小时以 内。

　　美航前期会籍培训课程______欧阳步骤： 1、自报家门 你好，美航健身 2、介入提问 请问您是怎样知道我电话的？您对我们有了解过吗?(您有来我们俱乐部参观 过吗?) 3、简单介绍，再次提问 那我先帮您简单介绍一下吧，我们是一家集健身，娱乐为一体的综合性俱乐 部，有专业的教练根据会员的实际情况量身定做计划，包括形体锻炼，有氧 锻炼、瑜珈、拉丁等课程，锻炼完以后有免费的桑拿淋浴，上网，桌球，乒 乓都很方便(紧接着问：不知道您对哪方面比较有兴趣?

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　　4. 重点介绍对方兴趣点，以对方兴趣点为切 入口提出邀约 刚好XX是我们特色 (先简单描绘一下顾客的 这个需求，再用这个需求为引导用“二选 一”邀约)

　　美航前期会籍培训课程______欧阳5解除顾客习惯性抗拒 1。我今天已经有很重要的安排了，过不来。 A那晚一点也可以的，我们营业到十点，您那边大概几点结束? B抽20分钟时间就可以了，我们停车很方便的。 C今天实在不行的话我们只好换明天了，那您看明天是安排下午还是晚上? 2。我最近比较忙，自己都不知道什么时候会空 A我们的会员都跟您一样，很忙的，其实今天抽20分钟过来 就可以了，我们这里停车很方便 B所以您更应该给自己一点时间放松，希望可以马上帮到您 C或者我们先初步确定一个时间，到时候如果您另有安排， 我们再换时间。 3。要来的话我联系你 A、我们每天也会有时间安排，如果您来的时候刚好我在忙别 的，可能您就白跑一次了。不如我们先初步确定一个时间， 到时候如果您另有安排，我们再换时间。 B 那样的话您可是方便了，我在教练那里就不好安排了…… 6、确认时间，并让顾客记住你的名字。 好的，今天晚上，那您看我们是约7点还是8点? 好的，那我7点在会所等您，我是这里的顾问，叫XXX,您来的时候跟前台说 跟我预约过就可以了……

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　　会籍顾问实战兵法2--------------

　　电话跟踪流程

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　　要点： 1、根据上次的接触判断在顾客方便接听 的时候打给他2、如果顾客拖延或爽约要重新提醒对方需 求，然后再次确定 3、如果和顾客约时间陷入僵局，先换个话 题然后再转回来。

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　　A、隔天预约的顾客 处理方式：提前半小时用顾客最感兴趣的话题作为开场白， 以关心，帮助的方式进行确认

　　例l:王小姐，我是美航健身的会籍顾问XX,我们约了 今天下午6点体验瑜珈课的嘛，我昨天忘了说，来之前少 吃点东西…… 例2:王小姐，我是美航健身的

　　会籍顾问XX,我们约 了今天下午6点体验瑜珈课的嘛，我昨天忘了问，我们的 地址您知道吗?……

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　　B当天预约的顾客处理方式：不需要提前确认，如果顾客超过 预约时间15分钟没到，马上电话跟踪 例1:王小姐，我是美航健身的会籍顾问XX,我 们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛，您到了 吗?…… 例2:王小姐，我是美航健身的会籍顾问XX,我 们约了今天下午6点体验瑜珈课的嘛，您到哪里 了 ?……

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　　带参观流程

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　　目的： 利用最完美的配合当场成交

　　要点： 1 让顾客感觉你是在陪他看东西而不是推销产品

　　2 介绍每个区域能给顾客带来的好处而不是介绍功能

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　　步骤 ：1:给顾客良好的第一印象 (5米内注视，2米内微笑)我们先看一下场 地……

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　　2:婉拒第一时间的询价(如果顾客一进来就 问价格)我们先看一下场地，等下有专门的 的价格表……

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　　3:把握主动引导顾客参观各区域。 带顾客参观每个区域，每到一个区域要停 下脚步，目光与顾客有对视，引导顾客走 向下一个区域。依次序为：接待区，休闲 区，有氧区，形体塑造区，操房，动感单 车，桌球，乒乓，浴室，最后引导入坐(坐 在顾客左边位置)

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　　4:带参观时介入提问，了解顾客基本情况 您是听朋友介绍还是路过看到? 先生之前在哪里运动? 希望通过运动给您带来哪些帮助呢? 住所或办公离我俱乐部远吗？ 帮自己咨询 吗？过来锻炼是打算做长期的训练还是短 期的？

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　　铺垫流程

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　　注意：任何成功的销售案例100%依赖良好的铺

　　垫铺垫最大的奥妙就是用连贯的话术让 顾客产生冲动

　　美航前期会籍培训课程______欧阳 步骤：

　　1顾客坐下来后应马上向他介绍会所基本情况 美航是一家宝安连锁的健身俱乐部，我们这里是一家集健身娱乐 于一体的综合性俱乐部，占地面积1100平方。营业时间是早8点半到 晚10点半，去年年初开业到现在有400多会员，都是老会员用了好介 绍朋友过来，我们有两大特 色，一是专业指导：您入会以后，首先会 有教练给你做体能测试，像血压，柔软度，体脂肪含量，耐力等身体 指数，然后根据您的实际情况结合您的运动目的给您量身定做健身计 划(停顿，观察顾客的主要需求是否是健身效果，如果是，就主要描 述效果。如顾客主要需求不是效果)另 一个特色是会员服务

　　,现在大 家工作之余健康娱乐项目都比较少,我们会定期组织会员参加一些健康 的户外活动 (那您希望通过入会给您带来哪些帮助呢?)

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　　2.从顾客的要需求开始谈，并努力扩大。 从顾客的需求开始谈起，给对方描绘他入会 以后需求的到满足的快乐感觉和如果不入 会他的需求得不到满足的痛苦感觉。要引 导到对方因为想入会而问价格才报价。

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　　报价流程

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　　要点： A一定要努力通过铺垫引导对方主动询问价格B使用价格表时一定要坐在主谈人的左边，一 定要通过边介绍，边划线的动作来引导顾客思维。 C报完价格一定要闭嘴，微笑，谁先开口谁占 下风

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　　步骤： 1 在对方最冲动的时候用一句：我们这 里从进来运动开始,到锻炼的时候有人指导， 到练完以后上上网，打打乒乓， 桌球，洗把澡蒸个桑拿，是一条龙的服 务，只要有一张会员卡就可以了(闭嘴，微 笑注视对方，等待对方询价)

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　　2 我们这里的卡是500块入会费加1500块的会 籍费，是 2000块一年(停顿1秒，观察反应) 然后刚好我们现在在搞活动……

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　　3 解答顾客抗拒，如感觉对方有消费能力而 自己没有把握现场成交，就要找经理打配 合战(必须要先让顾客接受公司不可以还价 的事实，再给顾客找经理可能变通的希望)

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　　常见抗拒化解

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　　要点： 1 面对顾客提问要善用反问引导对方思 路2 让顾客感觉你的解答是在为他考虑，而 不是想赚他的钱

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　　我只要一年(次卡) A 一年卡不合算的 B 一年卡主要针对外地来长沙工作呆不久，同时 又有在高档会所运动习惯的人 C 是什么原因您只想办一年呢?

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　　我怕自己坚持不下来，办了长期浪费A 您在会所附近长住吗?我们一张年卡是12个月的概念，就 是说，您当中有一个月，两个月，三个月这样按月来不了， 可以把卡暂停，把停下来的时间补到后面 去，相信在未来的日子里，12个月是总归用得掉的。 B 因为我们投资方是香港老板，自己本身就是运动员，所以 大家比较信任，一般都是老会员用了好，推荐朋友过来的。

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　　还有其他的优惠吗? A (已经接受了价格，希望还可以便宜) 我们的价格是统一的，这里是深圳美航旗下的一家健身会所，聘请 的职业管理公司，也就是说，老板和店长

　　是有协议的，即使是老板的 朋友，也都是统一价格，但我们店长针对老板的朋友和老会员介绍来 的，会有一些公关，您今天也是特意过来，刚好店长在，我就说你是 XX的朋友，我帮您讨一些公关。您今天可以定下来吗? B (没完全相信报价格，想再探探价格) 我们的价格是统一的，这里是深圳美航旗下的一家健身会所，聘请 的职业管理公司，也就是说，老板和店长是有协议的，即使是老板的 朋友，也都是统一价格。最多我想办法从店长那里给您弄点公关。 C (很想入会，但是消费能力有限，比如预算只有1200一年) 我这个人问的也比较直，您是不是感觉一下子没有那么多预算?您 的情况比较特殊，刚好我们经理在，我看他是不是可以想办法帮你变 通一下方式

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　　我要考虑考虑(好的，给我张名片，我需要了 找你) A (微笑)您主要考虑会哪方面?B我们入行业的时间比较久，希望可以帮到 您解决问题。

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　　价格太贵了A 您是在跟哪里比较? B 一个月也就百把块嘛，运动，娱乐都有 了，就是单单过来洗把澡都合算的

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　　XX地方只要几百元A 您认为那里适合您吗? B 如果您在那里加入，会使用什么项目? C 如果您只单纯考虑价格，我可以推荐您去更便宜 的地方，500一年都有，但我相信那里的环境和 设施不是您所要的

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　　你们以前不是XX价格的优惠吗A 那您当时为什么没有加入呢? B 那是我们刚开业的时候为了拉人气，赔 本搞的一个优惠 C 您也是特意过来，刚好经理在，我看看 是否可以商量一个变通的方式…

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　　我今天只是先来了解

　　A 那您看下来感觉我们环境和方案还满意吗? B 我们很多会员一开始也只是想了解，现在 都达到了自己想要的效果

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　　我回去商量商量

　　A (微笑)冒昧的问一下，办卡的钱是谁出呢?B (微笑)长沙是男人(或女人)当家的呀!

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　　人多有没有优惠A 我们买20张送一张，你这边大概有多少 人，我去问下经理。

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　　你们经理能有什么优惠?你问好了打电话给我

　　A 我们价格是统一的，我们经理每个月的公 关也是固定的，就是在现有的基础上象征 性地优惠一些，总归我尽量帮你多争取啦。

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　　我只想要其中的X一个项目A 刚好我们下阶段就要推这种卡，我来帮你 问问经理

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　　会籍顾问实战兵法3----------

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　　ABC法则使用流程

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　　目的：1 利用配合推动现场成交。 2 听经理学习逼单的技巧

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　　步骤： 1 在激发顾客兴趣后再报价格 2 只允许报报价单上的方案 3 解答顾客问题，化解顾客的习惯性抗拒为主要抗拒，并 解决主要抗拒，直到对方说不出不买的理由。 4 感觉顾客有现场购买能力(包括定金),自己又无法独立 成交时，以帮助顾客为理由，请经理协助 5 让顾客感觉找经理是你的个人行为(是为了帮他获得利 益)而不是公司行为。

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　　A 我们经理跟我关系比较好，虽然公司价格统一， 我看他是不是可以用变通的方式给您一个方 案…… B 一会经理来了，你就说你是XX会员推荐过来 的…… 6让顾客感觉你帮他争取是一个机会，他需要珍 惜 如果方案争取的好您今天确定没问题吧?

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　　7 告诉你的经理顾客的需求，抗拒以及目前洽谈程 度 8 先介绍顾客给经理认识，要让顾客感觉你在帮顾 客说话 张总，这是XX会员的朋友刘小姐，今天特意过 来…… 9 经理谈单时绝对不可以插话，微笑注视经理

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　　签单流程

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　　步骤： 1 解决顾客主要抗拒后要求入会 2 如顾客犹豫就引导：“是不是现金不够或卡没带? 3 当顾客有愿意入会表现时直接问对方现金还是刷 卡?(现金)给顾客微笑肯定的眼神：给我就可以了 (刷卡)您用哪张卡?先把对方的卡拿到手里， 然后慢慢站起来，对顾客说：“您跟我来”然后 走向POS机

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　　4交易成功后先填合约书

　　请填一下您的个人档案 (姓名，联系方式，职业，签名，必须会 员填写)