商务谈判沟通技巧
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商务谈判沟通技巧
说明：沟通是个人或组织之间利用各种传达工具(不限于口语)与各种媒介(诸
如符号、姿势、表情、动作、文字、手势、标志、图画、音乐等信号)，以达到相
应交换信息的过程。商务谈判的沟通是谈判双方或多方主体以追求利益最大化为
目的，不断地交换相互需求信息，并做出决策的过程。其沟通主要方式是语言沟
通(含电话)和行为语言沟通。一般商务谈判过程中语言沟通总的基本原则是：友
好，得体，准确，委婉，通俗，简洁，礼貌，尚美。
一、语言沟通的常用表达方式
表达方式 说明 表达技巧
委婉表达 某些不宜直接说出来的话，需
采取委婉、含蓄的表达方式，
因委婉表达能有效地融和紧
张的谈判气势，打破僵局，摆
脱窘迫、尴尬的局面和避免矛
盾。委婉表达并不意味着说话
音调的降低和态度的软弱。
1. 善用温和的言辞，如将“我们不能同意你的要求”变
换为“你的要求恐怕我们难以同意”。
2. 善用感情移入法，如将“你有什么不明白的吗”变换
为“我有什么没讲清楚吗?”
3. 善于用提供“台阶”给他人“留面子”，如将“贵方
的产品质量低劣”变换为“贵方的产品质量，我们心
中有数”。
模糊表达 模糊表达不仅能改善谈判气
氛，使谈判能顺利地进行，还
能试探出对方的真正意图和
问题所在，寻求和扩大共同
点，以期达到最后的共识。
1. 限于权限，如“就个人而言，我完全同意，但还得先
请示我的上司。”
2. 回避直言，如“我们公司的经营政策是很明确的，我
们企业的
信誉也是众所周知的。”
得体表达 谈判双方常喜欢宣讲自己的
优点、优势和所取得的成就
等，往往过激，且咄咄逼人。
为此，谈判双方应遵循得体和
礼貌的表达原则。
1. 少用感叹语气，如将“我们这类产品的性能真是好极
啦!”变换为“根据用户反应，这是一种性能良好的
产品。”
2. 避免华丽辞藻，如将“这款产品性能良好，经久耐用。”
变换为“这款产品可以连续操作4 万次以上。”
3. 切忌衬托对比，忌以“自己之长”比“他人之短”。
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