营销学第四章

上传者：房立清
|
上传时间：2015-04-25
|
密次下载

营销学第四章

第五章消费者购买行为

1.消费者购买动机的分类：生理性购买动机、心理性购买动机

消费者购买动机的类型：（1）追求实用的动机（2）追求方便的动机（3）追求美的动机（4）追求健康的动机（5）追求安全的动机（6）求名的动机（7）求廉的动机（8）求新的动机（9）习惯性动机（10）储备性动机（11）留念性动机（12）馈赠的动机（13）补偿性动机

2.影响购买行为的主要因素：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素

3.购买决策的行为类型：

复杂性购买决策行为（高决策，低熟悉，如汽车）；

选择性购买决策行为（高决策，高熟悉，如家电）；

简单性购买行为（低决策，低熟悉）；

习惯性购买行为（低决策，高熟悉）

4.购买决策的过程：确认问题、收集信息、评价方案、作出决策、购买行为（复杂性购买行为需要5个步骤，其他购买行为不一定）

第六章目标市场营销战略

1.市场细分概念：根据顾客所存在的需求差异，把整个市场划分为若干个不同的子市场（细分市场），每一子市场都由需要与愿望相同的顾客所组成。

2.STP模式（目标市场营销模式）：市场细分、目标市场的选择、市场定位构成的策略组合

3.消费者市场细分的依据：

地理标准—依照不同地理环境

人口标准—依照人口统计特征

心理标准—依照消费者心理特征

行为标准—依照消费者对产品的应用行为

4.目标市场选择策略：市场集中化、产品专门化、市场专门化、选择专门化、完全市场覆盖

5.目标市场营销策略：

a.无差异性市场营销策略：

优点：成本的经济性

不足：不能满足消费者的差别需求和爱好，容易导致其他竞争者进入，引起激烈的市场竞争，从而减少企业利润

b.差异性市场营销策略：

优点：一方面它能较好满足不同消费者的需求和爱好，从而扩大产品的销售量，使企业获得更多的利润;另一方面企业把经营目标分散在几个细分市场上，使自己在激烈的市场竞争中有较大的回旋余地，即使某一细分市场的需求、竞争态势发生了骤变，也不会使企业完全陷入困境

缺点：一方面增加了企业的各种营销成本，随着产品品种的增加，市场调研和广告宣传、分销促销等营销活动的扩大和复杂化，企业的生产成本、管理费用、销售费用等的支出必然会大幅度的增加；另一方面，容易受到企业资源力量的限制

c.集中性市场营销策略：

优点：有利于提高市场占有率；有利于提高盈利水平；有利于创造出品牌

缺点：经营风险较大；企业发展受到限制

6.市场定位策略：抢占和填补市场空位策略、与现有竞争者共存的策略、逐步取代竞争者的策略

7.企业在定位时应避免的错误：

定位不足：有些公司发现购买者对产品只有一个模糊的印象

定位过分：买主可能对该产品了解得有限

定位混乱：顾客可能对产品的印象模糊不清

下载文档

网友关注

新疆公务员考试行测题库：行测每日一练数量关系练习题答案09.01

行测题库：行测每日一练数量关系练习题答案09.29

行测题库：行测每日一练言语理解与表达练习题答案09.25

新疆公务员考试行测题库：行测每日一练常识判断练习题答案09.12

2018新疆公务员面试模拟题：有人质疑选票造假如何处理

2018新疆公务员考试行测题库：行测常识判断模拟题04

2018新疆公务员面试模拟题：“打伞哥”火爆朋友圈

2018新疆公务员考试申论模拟题：菜市场变图书馆建设书香社会

行测题库：行测每日一练资料分析练习题09.28

行测题库：行测每日一练资料分析练习题答案10.23

行测题库：行测每日一练资料分析练习题答案09.28

新疆公务员考试行测题库：行测每日一练常识判断练习题09.12

新疆公务员考试行测题库：行测每日一练判断推理练习题答案09.13

新疆公务员考试行测题库：行测每日一练数量关系练习题答案09.08

新疆公务员考试行测题库：行测每日一练资料分析练习题答案09.07

2018新疆公务员考试行测题库：行测数量关系练习题02

2018新疆公务员考试申论模拟题：拟写一份村规民约

新疆公务员考试申论每周一练：人工智能让大量人员失业？

2018新疆公务员考试行测模拟题：行测判断推理练习题答案

2018新疆公务员考试面试热点模拟题：“节后空巢症”怎么治？

新疆公务员考试行测题库：行测每日一练言语理解与表达练习题答案09.11

2018新疆公务员面试模拟题：如何评价甘愿受累的“有钱人”

2018新疆公务员考试面试模拟题：结构化面试模拟题答案

新疆公务员考试行测题库：行测每日一练常识判断练习题答案09.05

2018新疆公务员考试面试模拟题：结构化面试模拟题

2018新疆公务员考试面试热点模拟题：劝阻吸烟引发老人离世

2018新疆公务员考试申论模拟题：当代国人价值观存在的问题

2018新疆公务员考试行测题库：行测数量关系练习题答案02

2018新疆公务员面试模拟题：如何看待“随手拍”

新疆公务员考试行测题库：行测每日一练判断推理练习题09.20

网友关注视频

第五单元民族艺术的瑰宝_15. 多姿多彩的民族服饰_第二课时(市一等奖)(岭南版六年级上册)_T129830

【部编】人教版语文七年级下册《泊秦淮》优质课教学视频+PPT课件+教案，湖北省

《小学数学二年级下册》第二单元测试题讲解

【部编】人教版语文七年级下册《老山界》优质课教学视频+PPT课件+教案，安徽省

【部编】人教版语文七年级下册《逢入京使》优质课教学视频+PPT课件+教案，安徽省

沪教版牛津小学英语（深圳用）四年级下册 Unit 8

苏教版二年级下册数学《认识东、南、西、北》

青岛版教材五年级下册第四单元（走进军营——方向与位置）用数对确定位置（一等奖）

冀教版小学数学二年级下册第二周第2课时《我们的测量》宝丰街小学庞志荣

七年级英语下册上海牛津版 Unit3

沪教版牛津小学英语（深圳用）五年级下册 Unit 7

北师大版数学四年级下册3.4包装

化学九年级下册全册同步人教版第25集生活中常见的盐（二）

沪教版牛津小学英语（深圳用）五年级下册 Unit 10

外研版英语三起5年级下册（14版）Module3 Unit2

六年级英语下册上海牛津版教材讲解 U1单词

8 随形想象_第一课时(二等奖)(沪教版二年级上册)_T3786594

【部编】人教版语文七年级下册《泊秦淮》优质课教学视频+PPT课件+教案，广东省

冀教版小学数学二年级下册第二单元《有余数除法的整理与复习》

第19课我喜欢的鸟_第一课时(二等奖)(人美杨永善版二年级下册)_T644386

外研版英语三起6年级下册（14版）Module3 Unit1

【部编】人教版语文七年级下册《泊秦淮》优质课教学视频+PPT课件+教案，辽宁省

3.2 数学二年级下册第二单元表内除法（一）整理和复习李菲菲

沪教版八年级下册数学练习册20.4（2）一次函数的应用2P8

【部编】人教版语文七年级下册《泊秦淮》优质课教学视频+PPT课件+教案，天津市

30.3 由不共线三点的坐标确定二次函数_第一课时(市一等奖)(冀教版九年级下册)_T144342

每天日常投篮练习第一天森哥打卡上脚 Nike PG 2 如何调整运球跳投手感？

第8课对称剪纸_第一课时(二等奖)(沪书画版二年级上册)_T3784187

外研版英语七年级下册module3 unit2第一课时

小学英语单词

精品推荐

营造良好的企业文化

分类导航

生物学

房立清

此文档贡献者

2015-04-25
贡献时间
密
下载次数

教育资源为主的文档平台

文档分类