营销学第四章

上传者：房立清
|
上传时间：2015-04-25
|
密次下载

营销学第四章

第五章消费者购买行为

1.消费者购买动机的分类：生理性购买动机、心理性购买动机

消费者购买动机的类型：（1）追求实用的动机（2）追求方便的动机（3）追求美的动机（4）追求健康的动机（5）追求安全的动机（6）求名的动机（7）求廉的动机（8）求新的动机（9）习惯性动机（10）储备性动机（11）留念性动机（12）馈赠的动机（13）补偿性动机

2.影响购买行为的主要因素：文化因素、社会因素、个人因素、心理因素

3.购买决策的行为类型：

复杂性购买决策行为（高决策，低熟悉，如汽车）；

选择性购买决策行为（高决策，高熟悉，如家电）；

简单性购买行为（低决策，低熟悉）；

习惯性购买行为（低决策，高熟悉）

4.购买决策的过程：确认问题、收集信息、评价方案、作出决策、购买行为（复杂性购买行为需要5个步骤，其他购买行为不一定）

第六章目标市场营销战略

1.市场细分概念：根据顾客所存在的需求差异，把整个市场划分为若干个不同的子市场（细分市场），每一子市场都由需要与愿望相同的顾客所组成。

2.STP模式（目标市场营销模式）：市场细分、目标市场的选择、市场定位构成的策略组合

3.消费者市场细分的依据：

地理标准—依照不同地理环境

人口标准—依照人口统计特征

心理标准—依照消费者心理特征

行为标准—依照消费者对产品的应用行为

4.目标市场选择策略：市场集中化、产品专门化、市场专门化、选择专门化、完全市场覆盖

5.目标市场营销策略：

a.无差异性市场营销策略：

优点：成本的经济性

不足：不能满足消费者的差别需求和爱好，容易导致其他竞争者进入，引起激烈的市场竞争，从而减少企业利润

b.差异性市场营销策略：

优点：一方面它能较好满足不同消费者的需求和爱好，从而扩大产品的销售量，使企业获得更多的利润;另一方面企业把经营目标分散在几个细分市场上，使自己在激烈的市场竞争中有较大的回旋余地，即使某一细分市场的需求、竞争态势发生了骤变，也不会使企业完全陷入困境

缺点：一方面增加了企业的各种营销成本，随着产品品种的增加，市场调研和广告宣传、分销促销等营销活动的扩大和复杂化，企业的生产成本、管理费用、销售费用等的支出必然会大幅度的增加；另一方面，容易受到企业资源力量的限制

c.集中性市场营销策略：

优点：有利于提高市场占有率；有利于提高盈利水平；有利于创造出品牌

缺点：经营风险较大；企业发展受到限制

6.市场定位策略：抢占和填补市场空位策略、与现有竞争者共存的策略、逐步取代竞争者的策略

7.企业在定位时应避免的错误：

定位不足：有些公司发现购买者对产品只有一个模糊的印象

定位过分：买主可能对该产品了解得有限

定位混乱：顾客可能对产品的印象模糊不清

下载文档

网友关注

[新版]桩筏基础的设计与工程成本操纵NJH

建筑装饰装修工程常用数据资料与计算速查手册

莫高层大楼的桩基础(预制桩,灌注桩)和基坑支护设计

网友关注视频

冀教版小学数学二年级下册第二单元《有余数除法的竖式计算》

冀教版英语三年级下册第二课

七年级英语下册上海牛津版 Unit9

冀教版小学数学二年级下册1

8.对剪花样_第一课时(二等奖)(冀美版二年级上册)_T515402

19 爱护鸟类_第一课时(二等奖)(桂美版二年级下册)_T502436

第五单元民族艺术的瑰宝_15. 多姿多彩的民族服饰_第二课时(市一等奖)(岭南版六年级上册)_T129830

沪教版八年级下次数学练习册21.4（2）无理方程P19

【部编】人教版语文七年级下册《过松源晨炊漆公店（其五）》优质课教学视频+PPT课件+教案，江苏省

七年级英语下册上海牛津版 Unit5

【部编】人教版语文七年级下册《过松源晨炊漆公店（其五）》优质课教学视频+PPT课件+教案，辽宁省

苏科版数学八年级下册9.2《中心对称和中心对称图形》

沪教版牛津小学英语（深圳用）五年级下册 Unit 12

3.2 数学二年级下册第二单元表内除法（一）整理和复习李菲菲

8.练习八_第一课时(特等奖)(苏教版三年级上册)_T142692

19 爱护鸟类_第一课时(二等奖)(桂美版二年级下册)_T3763925

【获奖】科粤版初三九年级化学下册第七章7.3浓稀的表示

沪教版牛津小学英语（深圳用）四年级下册 Unit 2

沪教版牛津小学英语（深圳用）六年级下册 Unit 7

第8课对称剪纸_第一课时(二等奖)(沪书画版二年级上册)_T3784187

每天日常投篮练习第一天森哥打卡上脚 Nike PG 2 如何调整运球跳投手感？

北师大版数学四年级下册第三单元第四节街心广场

飞翔英语—冀教版(三起)英语三年级下册Lesson 2 Cats and Dogs

外研版英语七年级下册module1unit3名词性物主代词讲解

化学九年级下册全册同步人教版第18集常见的酸和碱（二）

外研版英语三起6年级下册（14版）Module3 Unit2

第19课我喜欢的鸟_第一课时(二等奖)(人美杨永善版二年级下册)_T644386

化学九年级下册全册同步人教版第22集酸和碱的中和反应（一）

3月2日小学二年级数学下册（数一数）

苏教版二年级下册数学《认识东、南、西、北》

精品推荐

营造良好的企业文化

分类导航

生物学

房立清

此文档贡献者

2015-04-25
贡献时间
密
下载次数

教育资源为主的文档平台

文档分类